【正文】 險、海外旅游保險……等強調(diào)保障效用的保單，和以往強調(diào)儲蓄的壽險大不相同。　　但是，由于當(dāng)時保險制度未上軌道，業(yè)務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，常會因過失或不負責(zé)任的態(tài)度，使得保險業(yè)在一般大眾心里留下不良的 印象。而且民風(fēng)未聞，人們對保險多半懷有忌諱、排斥的心態(tài)。這句話中的知彼，不僅包括對客戶的了解，還包括對保險市場的認知。 　　接下來談到對市場的認識與了解。 　　銷售保險也是如此，只要能突破第一道抗拒的障礙，以后的步驟，便如探囊取物般輕松愉快。 　　通常在說完這段話之后，接下來的動作主是──談價錢了。不但可以增加知識，又可以增進親子關(guān)系，讓孩子養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，一舉數(shù)得。　　那你遇到不認識的字時，通常怎么辦？　　問人??！　　如果找不到人問呢？　　查字典啊！　　那么，字典很重要啰　　對啊。你平常會想把字典從頭到尾讀完嗎？39。39。 　　他們多半會答：39。 　　只要碰上不愿買這套書的父母，我一定會問：39?！?　　此時，你便已成功了80％，剩下的就是兵法和戰(zhàn)略的運用了。 　　然后，你必須漸漸讓對方知道，你不僅是為了自己的利益才有求于他，而是站在他的立場，為他設(shè)想，并以自身的專業(yè)知識，替他規(guī)劃一份減少人生路上風(fēng)險的保單。 　　那么，客戶的這么多感，究竟從何而生呢？除了前面所敘述的專業(yè)度、儀態(tài)與心態(tài)外，對客戶的了解也是一個重要的關(guān)鍵。 　　孫子兵法說：令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危也。 　 　所以，只要目標正確、動機誠懇、態(tài)度認真，任何人都可以有不凡的成就──只要您肯努力。 　 　她所憑借的，就是一股熱忱和一份廣結(jié)善緣的心。 　　而像保險這種利人利已的無上妙法，不但要渡有緣人，就算無緣，身為保險人員，也要以無比的誠心和毅力，將這種信念傳達出去，大家就會從無緣變成有緣了。 　　更重要的是，你一定要讓他們知道：即使他們不愿向你買保險，你也很高興能認識他們、為他們服務(wù)。 　　 因為，保險的銷售不同于一般的產(chǎn)品，很少一次就談成，所以你必須把顧客當(dāng)成朋友，讓他們了解保險的好處，知道保險的重要性。千萬不要想著：我今天要簽下很多保單。因此，這些準則，無論男女，都是你踏出成功的第一步。你不一定要身著名牌服裝，但一定要穿得整齊清潔；不一定要全身充滿香水、古龍水的味道，但絕不可有汗臭、酒臭味；最好是留著整齊的短發(fā)；穿上素色的襯衫及外套、干凈且沒有破洞的襪子（小心！因為你永遠不會知道何時需在客戶家中脫鞋、光亮干凈的鞋子（不要以為別人不會注意你的鞋）；保持指甲、袖口的清潔（雖然你的客戶不見得比你整潔，但是每個人對別人的要求總是比較嚴苛）；并且　　注意隨時保持禮貌、微笑及誠懇。 　　因此，為了要讓客戶一見到你，就能留下好印象，進而產(chǎn)生信賴與好感，儀態(tài)的修飾，就顯得十分重要了。 　　否則，一旦好運用盡，人情用完，你所損失的就不只是幾張保單，而是機會、信譽和友情了。 　　也許初進這行，總是無法馬上進入狀況；但努力程度如何？時日一久，高下立見。 　　這位買保險的朋友事后對人說：我看他連保單的內(nèi)容都搞不清楚，問他幾個總是就支支吾吾，還找不到資料，教我怎么能放心。 　　曾經(jīng)有一位保險業(yè)的新人，向朋友推銷保險，朋友正好想買保險，便作個順水人情，替這位新鮮人作成績。 　　千萬不要心存僥幸，也不要認為客戶不可能懂得比你多，就混水摸魚。讓客戶知道你不但是這行的專業(yè)，更對這份工作熱愛有加、樂在其中。 　　這份信賴，則是來自于對你的專業(yè)知識的肯定。 　　從以上的例子來看，保險人員的專業(yè)訓(xùn)練可說極為重要。 　　此外，國泰人壽并實施早會和組訓(xùn)制度，為所有員工打氣與檢討缺失，并由組訓(xùn)人員陪伴每位新進人員，順利走過初期單騎闖天下的艱困。 　　早在1963年，國泰人壽就成立了第一個員工教育訓(xùn)練中心，其后又陸續(xù)在北、中、南各地成立訓(xùn)練中心。 　　可見只要有具備充足的專業(yè)知識，再加些信心和技巧，顧客自然會對您產(chǎn)生信賴，生意自然也就源源不絕。這位小男孩的客戶，毫不猶豫地說。 　　報上曾刊登這么一則消息：美國有一位全球最年輕的蘋果電腦商，以年僅13歲的小小年紀，創(chuàng)下一年80萬美元的營業(yè)額，這種令人驚訝的成就，所憑借的就是──專業(yè)。 　　每次出門，就要像出兵征戰(zhàn)一般，全副武裝，才能一舉殲敵。 　　但無論這三者有何差別，在這個講求服務(wù)品質(zhì)、注意消費者權(quán)益的社會，唯有以實力、高品質(zhì)的及態(tài)度，才有可能嬴得客戶的信賴，在保險業(yè)界占有一席之地。保險代理人的能力，就是一個非常的關(guān)鍵。 　　尤其從事保險的銷售，與一般的商品銷售大不相同，一般的商品是有形的、具體的，好壞不辨自明的，有的商品甚至還可以試用；保險卻不然，它是無形的、不具體的、一般人不易了解的。 　　計劃周詳　　孫子兵法說:夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也,未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也. 　　也就是說,無論是作戰(zhàn)或從事任何行業(yè),都該要有周詳完善的計劃,才能畢其功于一役,嬴得最高的勝利。凡作戰(zhàn)之前就預(yù)計到能取勝的，是因為籌劃周密，有利條件充分；有利條件缺乏。要在敵人意料不到的地方。 　　作戰(zhàn)，講究的是欺詐的方法。 　　有利的計謀已被接納，還要造成一種態(tài)勢，作為外在輔助條件。 　　將領(lǐng)能聽從我的計謀，使用這種將領(lǐng)，用兵作戰(zhàn)就一定能取勝，應(yīng)該留用他。所以要通過對七種計謀的比較來探求戰(zhàn)爭的勝負情況。凡是這五個方面，作為將帥，不能不知之。這里的說的將領(lǐng)，就是指將領(lǐng)的智慧才能、賞罰有信、愛撫士兵、勇敢堅毅、軍紀嚴明。所說的天時，就是指晝夜、晴雨、寒冷酷暑、四時季節(jié)的變化。所說的政治，就是要讓民眾與君主有共同的的意愿。 　　【譯文】　　孫子說：戰(zhàn)爭是國家的大事，是軍民生死、國家存亡的關(guān)鍵，不能工巧匠認真加以考察研究的?！　》蛭磻?zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。攻其無備，出其不意。勢者，因利百而制權(quán)也。 　　將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。將者，喬、信、仁、勇、嚴也。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，陰陽、寒暑、時制也。 單元6 九變篇 2002/12/31單元1 計篇　　【原文】　　孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 單元4 兵勢篇 2002/12/31 單元2 作戰(zhàn)篇 2002/12/31 孫子兵法保險手冊 單元1 計 篇 2002/12/31 單元3 謀攻篇 2002/12/31 單元5 虛實篇 2002/12/31 　　故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。法者，曲制、官道、主用也。故校之以計而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地執(zhí)得？法令執(zhí)行？兵眾孰強？士座孰練？賞罰孰明？吾以此如勝負矣?！　∮嬂月牐藶橹畡?，以佐其外?！　”?，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而功之，親而離之。此兵家之勝，不可先傳也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以些觀之，勝負見矣?！　∫虼?，要通過五個方面來研究和策劃軍事問題，從七種計謀情況分析比較敵對雙方的軍事情況，以探求戰(zhàn)爭的勝負情形：一是政治，二是天時，三是地利，四是將帥，五是法制。這樣，民眾就會為君主而死，為君主而生，而不懼怕危險。所說的地利，是指路程的遠近、地勢的險峻或平坦、戰(zhàn)地的寬廣或狹窄、地形對攻守進退的利弊。所說的法則，是指軍隊的組織體制、各級將領(lǐng)的統(tǒng)轄、軍用物資的供應(yīng)管理。充分理解這些原理，就能取勝，不掌握這些原理，就不能取勝。那就是：哪一方君主政治開明？哪一方面將帥更有才能？哪一方占據(jù)天時地利的有利條件？哪一方的法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方的軍隊實力強大？哪一方的士兵訓(xùn)練有素？哪一方賞罰公正公明？我根據(jù)這些情況，就可以判別誰勝誰負了。將領(lǐng)不聽從我的計謀，使用這種將領(lǐng)用兵作戰(zhàn)就一定會失敗，應(yīng)當(dāng)不用他。所謂態(tài)勢，就是根據(jù)敵情的變化采取有利于已的相應(yīng)措施。因此，能打卻裝作不能打，要打卻裝作不要打，向近處運動卻裝作要向遠處運動，實際要向遠處進攻；敵人貪利，就以利引誘他；敵人混亂，就乘機攻取他；敵人兵力堅實，就要注意防備他；敵人勢力強大，就設(shè)法避開他；敵人易怒，就挑逗騷動擾他；敵人力弱卑怯的，就設(shè)法使之驕傲；敵人休整良好的，就要設(shè)法疲勞他；敵人內(nèi)部團結(jié)和睦的，就設(shè)法離間他。這些都是軍事家的用兵指揮之妙，是不能預(yù)先加以刻規(guī)定的?；I劃周密、有利條件多的就能獲勝，籌劃不周密，有條件?。∥覔?jù)此觀察，戰(zhàn)敗的情況也就顯而易見了。 　　世上的行業(yè)千奇百種，為什么你要選擇保險業(yè)？保險公司成千上百家，為什么你會選擇這一家？究竟是為名？為利？還是為自我挑戰(zhàn)．服務(wù)大眾？ 　　無論是基于何種原因，一旦進入保險業(yè)，目標都只有一個──成功。 　　為了要讓保戶了解這項商品，進而接受、而購買。 　　相信保險業(yè)界的朋友，都該知道，保險代理人、保險經(jīng)紀人與保險業(yè)務(wù)員三者之間有何不同。 　　既然要想在這行出人頭地，那么，對于事業(yè)目標的規(guī)劃、策略的運用及人脈的累積，就是必須做好完善的準備。所以，孫子兵法說；多算勝，少算不勝，而況于無算乎！ 三大準備　　那么，我們究竟該怎么算？又該如何做出最適當(dāng)、完善的戰(zhàn)前計劃呢？首先要有：　　專業(yè)知識的準備 從事保險業(yè)，無論是新手或老手，面對的是熟人或新客戶，保險員對自身專業(yè)知識的要求，絕對不可輕忽。 　　要我再向他買電腦，絕對不成問題。因為這個小家伙對電腦實在太行了，而且作起生意來，架勢十足。 　　臺灣地區(qū)保險業(yè)中首屈一指的──國泰人壽，創(chuàng)業(yè)之初，即十分重視人員的專業(yè)訓(xùn)練，這也是國泰人壽之所以成功的重要因素之了。所有國泰人壽的員工，不論階級高低、工作時間長短，都必須接受密集且持續(xù)的訓(xùn)練。 　 　而許多其他各家保險公司，也深知人員培訓(xùn)的重要，對此都各有一套自己的訓(xùn)練法寶。當(dāng)你面對一個全然陌生的客戶時，他的購買與否，完全取決對于你的信賴。　　而即使面對的客戶是熟悉的親友，他們也會對你的專業(yè)知識質(zhì)疑：他到底懂不懂保險？會在這行待多久？保單交給他，有沒有保障？ 　　此時，你便該以你的專業(yè)知識及態(tài)度，解除他們的疑慮。如果自然能讓客戶信服，保單及人脈也就會源源不斷。畢竟根基不扎實的樹木，是約對無法長存的。沒想到這位保險員對自己的產(chǎn)品并不了解，只是一味地說著：您放心啦！一切交給我就沒問題。 　　雖然最后他賣了人情給這位保險員，但卻說：他還要我?guī)退榻B客戶，以他這種態(tài)度，我才不會再替他害人呢！ 　　看！一個不懂業(yè)的保險人員，一種不誠懇的態(tài)度，雖然僥幸拿到了保單，卻造成多在的后遺癥。 　　所以，要想在這行出人頭地，不是僅靠人情或運氣就足夠了，而是需要加倍的努力和周詳?shù)挠媱潯?　　儀態(tài)與心態(tài)的準備　　根據(jù)心理學(xué)分析：二個人在初次見面的七秒鐘內(nèi)，會立即判定對方的善惡，而這七秒內(nèi)的判斷,便會決定二人日后相處的情況。 　　身為一個專業(yè)的保險人員，更不忽視儀表和態(tài)度。 　　 無可否認的是，你、我或任何一個人，都會受外表的影響而作出某些決定。 　　而在心態(tài)方面，你必須為自己設(shè)定一個目標：我今天出門至少要結(jié)交五位新朋友。通常你會遭受挫折。 　　雖然一時并不一定會看到成效，但是只要您以真誠心誠意、服務(wù)的態(tài)度持續(xù)努力，讓他們明白：你并不是只想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項好產(chǎn)品、好訊息。 　 　如些持續(xù)努力，時日一久，你的人脈自然漸廣，機會也會隨之而大增。 　　一本介紹保險菁英林國慶小姐的書《平凡的不平凡》提到：國際知名的壽險菁英林國小姐，從事保險業(yè)界達13年之樂，她在1982年初進此行時，性向測驗竟然不合格，但以她的努力，在銷售一年，就成為美國百萬圓桌（MDRT）的會員，每年銷售100個以上的案，1993的并榮獲紐約人壽全美保險銷售第二名，客戶遍及世界。 　　 數(shù)年下來，她不僅賺取了豐厚的收入，更以誠摯服務(wù)的心，嬴得無數(shù)珍貴的友誼。 　　對客戶資源及市場的了解　　一般人初入保險業(yè)，銷售的對象，不外是親戚、朋友為主，但這是絕對不夠的，你必須從親友開始，積極建立你的人脈，并了解可能把握的客戶資源背景，以便進行銷售時，能取得有利的先機?！? 　所以，你只要能讓客戶對你產(chǎn)生認同感、信賴感、親切感，自然又往成功踏進了一大步。 　　例如，這個客戶不喜歡運動，你就不該跟他談打球；那個客戶疼愛孩子，你就該跟他談小孩……諸如此類的談話，都必須在對客戶有初步了解的情況下，才能取得認同。 　　保險員和客戶間一旦產(chǎn)生共識，客戶就會與之生，與之死，而不畏危也?！　∫晃粡氖聝和倏茀矔N售，成績相當(dāng)優(yōu)異的業(yè)務(wù)經(jīng)理說：我為什么成功？他笑著答：因為我賣的是觀念，而不是產(chǎn)品。你們?yōu)槭裁床辉纲I這套書？讓小孩多吸收些知識，不是很好嗎？39。這套書這么多，我們就算買了，小孩也不可能看完，放一堆無用的書在書架上，根本就是浪費，所以我們不需要。 　　這時，我便接著問：39?！　』卮鹗牵翰粫??！　∷岳?！這套百科全書的功用也和字典一樣，你不一定非得從頭到尾看完，這我也做不到，而是當(dāng)你需要，可以在里面找到答案；孩子問你問題時，你可以和他一起找答案。這么好的東西，關(guān)心子女是絕對不會放棄的?！　∷?，要先了解客戶的背景，找出與他談話的訣竊，再經(jīng)過觀念的溝通后，根本不必花多心思介紹產(chǎn)品，就已經(jīng)成功地把產(chǎn)品推銷出去。 　　唯一不同的是，保險的銷售不能像販售一般產(chǎn)品一樣，東西的好壞，大家一看就知道，不需作太多介紹，而是要在與客戶取得初步共識之后，詳盡地為客戶介紹所需的內(nèi)容，讓客戶對商品有充分的了解，才能贏得對方真正的信賴的認同。　　孫子兵法說：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。 　　1987年以前，保險業(yè)的競爭并不激烈?！　〈藭r保險的銷售，大多是透過保險業(yè)務(wù)員來推銷。 　　而自