【正文】 銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力；—— 具良好的市場分析、策劃、開拓、營運能力，熟悉市場營銷工作流程及品牌營銷通路，談判、開拓能力強；—— 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗，行事有魄力，營銷知識扎實；—— 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先。 個人能力的局限。無制度，人盯人，雇員成績?nèi)珣{老板主觀印象以制度約束、考核下屬，以實際成績進行獎罰。第四章 公司化運作實現(xiàn)及提高一、何為公司化運作？ 有科學(xué)、明確的運作目標 建立以市場為導(dǎo)向高效、精干的團隊 內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確 計劃執(zhí)行總結(jié)，提高運作水平 內(nèi)部規(guī)范，制度健全 激勵機制良好，逐步減少人治，實現(xiàn)制度化管理。（2）隨時電話溝通市場競爭狀況和區(qū)域市場狀況。競爭者情況。需要反饋的信息包括：消費者意見。7． 價格控制。5． 定期對客戶進行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。3． 與客戶溝通按計劃有序溝通，主動服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。2．分類考慮的要素：A． 區(qū)域市場回款額B． 客戶發(fā)展?jié)摿． 客戶的品牌忠誠度D． 地區(qū)經(jīng)濟E． 日?？己嗽u定等級二、建立客戶評估體系建立科學(xué)、嚴謹?shù)拇砩淘u估體系，加強對現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評估：1． 代理商績效考評表2． 代理商配合跟進表3． 代理商信用等級評估表三、品牌管理部的職責(zé)：1． 及時對開發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳細記錄客戶的詳細信息。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為伊格品牌的有效資源。執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合伊格公司的各項工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。市場運作：保證代理區(qū)域內(nèi)伊格產(chǎn)品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。客戶管理：對客戶進行建檔，并依據(jù)客戶級別分類進行管理。品牌化運作思路：理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖二、 伊格代理商的職責(zé)代理商作為品牌廠家在一個區(qū)域內(nèi)的代表，在享受伊格品牌在指定區(qū)域內(nèi)的獨家經(jīng)營權(quán)時，也必須要履行相應(yīng)的職責(zé)：實現(xiàn)銷售目標：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進度。團隊組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場操作能力強，逐步實現(xiàn)公司化運作。代理商篇第一章 伊格代理商的條件及職責(zé)（一） 伊格代理商的條件及職責(zé)一、 伊格代理商的條件經(jīng)濟實力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會出現(xiàn)因資金問題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足伊格淡旺季不同時期市場的需要。北京環(huán)球時尚貿(mào)易有限公司伊格代理商指引手冊前言本手冊旨在為環(huán)球時尚全體代理商提供一份規(guī)范化和標準化的實戰(zhàn)運作指導(dǎo)，以使大家能夠在實際市場運作過程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標準化的運作，明確各級代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動伊格銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。面對目前新的市場環(huán)境和新的目標，環(huán)球時尚希望能與廣大的代理商一起，不斷提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向規(guī)范化和標準化方向進一步完善，不僅實現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為鞏固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。網(wǎng)絡(luò)實力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點質(zhì)量達標，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。道德標準和信譽：認同伊格的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽。市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，中心城市（省會）必須建立Ａ級商場形象輸出點35個，零售旗艦店12個；二級城市（地級市）必須保證進入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場100%，2013年全國實現(xiàn)千家A級店；三級市場（縣級市、縣城、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的鎮(zhèn)一級）必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點，經(jīng)濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網(wǎng)點。市場管理：有效管理價格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證公司政策正確、及時、貫徹到終端加盟商。保證伊格品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：及時跟進網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題、經(jīng)營思路問題，做好對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、培訓(xùn)工作。第二章 伊格代理商的管理一、客戶分類1．目的：1） 做好重要客戶的管理；2） 實現(xiàn)品牌資源有效配置。2． 跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況進行分類，針對性跟進。4． 根據(jù)市場運作，對區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見。6． 竄貨控制。第三章　　建立有效的信息反饋體系一、信息的重要性：需要反饋的信息代理商在區(qū)域市場的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費者的意見，以便了解市場，了解對手，及時調(diào)整市場操作，做到正確決策。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價格、促銷、售后服務(wù)、廣告及個人建議）技術(shù)或產(chǎn)品新動向。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等）本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價格、競爭）市場分析本月銷售及進貨計劃二、信息反饋方式：分銷系統(tǒng)固定表格填報電話溝通實物（樣品收集）方案復(fù)印件收集綜合分析報告三、工作職責(zé)（1）每月收集各方面對伊格公司的各項意見和建議，填寫各項信息反饋表。（3）建立月銷售溝通制。傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運作組織 代理商既是老板，又是具體事務(wù)負責(zé)人代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體事務(wù)沒有明確的經(jīng)營目標和計劃，屬粗放型有明確的目標和計劃，并進行層層分解，執(zhí)行過程當(dāng)中有考核與