【正文】 的外，競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)帶來的一些機會也可算是一種優(yōu)勢：如相對于中華目前的經(jīng)銷商政策及中華劣勢，西湖具有比較寬松的渠道運作空間（促銷力度可階段性加大，而中華不敢跟上）。3） 在產(chǎn)品力、渠道控制力、促銷創(chuàng)意及執(zhí)行力，內(nèi)部管理執(zhí)行力、市場管理力等方面作出競爭對手的區(qū)別與差距（競爭優(yōu)劣勢分析），提出問題并提出相應(yīng)的問題解決建議方向（實施細則有待雙方商討后敲定）鎖定區(qū)域市場競爭地位及性質(zhì)，建議不同市場今后的工作重點。但此人對做中華仍有信心。中華有一定的壓力，杭州地區(qū)有獎中華的串貨對價格也夠成了壓力，使得利潤越來越低。未能仔細了解片區(qū)狀況。（四）濱江區(qū)簡錄：人員4人，區(qū)小，但是由于靠近杭州，目前是西湖在蕭山地區(qū)鋪市率最高的地區(qū)，經(jīng)理為一名中年女性，接待的業(yè)務(wù)員也為一名女性。經(jīng)理訪談：陳經(jīng)理：50多歲，錢啤元老級員工，對西湖的人員及配置情況較看重，對本年度的銷售勢頭沒有看出多少悲觀情緒。訪談期間出了一車酒，其中含有一半左右的西湖。經(jīng)銷中華多年，前些年的銷量很大，但由于前兩年做中華虧本，意見很大，認為中華經(jīng)銷商太多了，生意不好做，串貨嚴重，價格賣不上。鋪市及市覆率中華仍保持有90％以上的鋪市率，無鋪市行動錢啤在開發(fā)區(qū)等外地人聚集的地區(qū)組織了鋪市，市覆蓋率較高。終端錢啤市覆蓋率較高（90％以上），無POP杭啤在局部地區(qū)（個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)）鋪市率較高與臨浦等同產(chǎn)品錢啤綠中華，白中華杭啤藍標(biāo)、龍標(biāo)，加起來大約有10％的市場份額助銷錢啤業(yè)務(wù)人員進行終端尋訪，協(xié)助經(jīng)銷商處理一些事務(wù)，每日不必回公司，電話匯報為主。下屬3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。（三）城廂地區(qū)簡錄項目廠家狀況簡錄基本情況錢啤去年銷售13260噸，今年一季度比去年增長260噸，4月份由于天氣原因有所減緩。反映的主要問題是：其他的啤酒價格低，促銷勢頭猛，對中華經(jīng)銷商構(gòu)成了一定壓力，在壓力及低價及促銷品的誘惑下，很多經(jīng)銷商都或多或少地銷售其他品牌的酒，銷量比在中華的10％左右，另外其他地區(qū)促銷中華的串貨也使本地區(qū)的中華啤酒價格受到了沖擊。11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，23家客戶，10個員工，面包車一輛杭啤4－5名業(yè)務(wù)人員（有可能是從別處調(diào)來）促銷錢啤與臨浦基本等同杭啤鋪市時有強力促銷，目前仍未停止（因為若停止則銷量立減）經(jīng)銷商錢啤23個客戶，一般客戶有60、70家零店杭啤5個協(xié)議客戶，有一定網(wǎng)絡(luò)，但以前多不做啤酒。經(jīng)理、經(jīng)銷商等反映的主要問題：不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)間的串貨現(xiàn)象嚴重，導(dǎo)致價格的下滑，導(dǎo)致大家都沒錢賺，中華啤酒成了經(jīng)銷商運用價格杠桿搶奪零店的武器。經(jīng)銷商配置：夫妻店形式，伙計一名，人力車一輛，小伙計說今天一箱貨還沒送。由于絕大多數(shù)中華經(jīng)銷商未啟動，因此目前尚未啟動市場，市覆蓋率不是很高，在我查看的幾個零店中沒發(fā)現(xiàn)西湖（有可能是西湖的薄弱地區(qū)）。竟品（西湖）表現(xiàn):經(jīng)銷商：近日設(shè)立了經(jīng)銷商1個，政策為：送貨上門（中華不送貨，年終補貼運費）外加味精一袋/箱，年返一定高于中華。終端：走訪幾家零店，均反映中華好賣（主流市場的原因），終端一般無現(xiàn)場POP，陳列也不是很講究。相關(guān)數(shù)據(jù)：去年銷中華2萬箱，80家終端零店，多采取專營形式（有專營協(xié)議），零店欠款較多，客情關(guān)系較好。今年看返利，如果返利少繼續(xù)虧損，則會考慮做西湖啤酒（考慮中華是主導(dǎo)品牌，消費者有一定的忠誠度，因此一般的經(jīng)銷商在做西湖后還會做中華，以保證零店的需求，只不過是向中華的經(jīng)銷商去拿而已）。應(yīng)先生：專門做酒（啤酒，黃酒，白酒），是中華的老客戶，做了很多年?？己斯べY：400（基本）＋400（完成任務(wù)后的崗位工資）＋其他補助，業(yè)務(wù)人員大多為今年剛招，主要職責(zé)為終端尋訪，經(jīng)銷商的售后服務(wù)等，尋訪員并不每天來公司報道，但每天匯報走訪路線，由片區(qū)經(jīng)理每日電話追蹤考核。走訪人：徐路 張鋒一 原始記錄（一）臨浦記錄：錢啤狀況基本情況：去年銷量：7800噸，今年指標(biāo)：9000噸。5） 銷售中心與各區(qū)域的溝通體制尚要加強。3） 內(nèi)部管理方面員工職責(zé)流程未能細化，落實，計劃的落實與監(jiān)督考核機制跟不上，導(dǎo)致員工的工作積極性和計劃的執(zhí)行力度受到一定影響。3問題綜合1） 成熟市場的市場管理不力，導(dǎo)致串貨的嚴重，挫傷了經(jīng)銷商的積極性。2） 鎖定區(qū)域市場競爭地位及性質(zhì)（拓展型還是成熟型），建議不同市場今后的工作重點。由于本次走訪的時間有限，只能從錢啤區(qū)域市場主要競爭對手（杭?。└偁幉呗苑较蛏弦约熬唧w策略的執(zhí)行力度上尋找優(yōu)劣勢及差別，而未能就具體的區(qū)域市場操作各環(huán)節(jié)的具體措施做出評判與建議。錢啤集團有限公司區(qū)域市場走訪報告2002年5月14日作業(yè)時間：－作業(yè)單位：錢啤銷售中心市場部 聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司錢啤項目組1 作業(yè)說明本次走訪的原因：從上半年各區(qū)域市場搜集來的一線信息反映的情況來看，目前在錢啤的幾個主要市場上（蕭山、紹興、湖州等地）競爭對手最近都采取了一系列的促銷措施，主要是加大了對渠道各環(huán)節(jié)的控制與促進，對錢啤在各區(qū)的市場銷售產(chǎn)生了一定的影響，同時使各區(qū)區(qū)域主管在思想上產(chǎn)生了面對競品的多重猜測，并形成了一些理解與建議，要求總部出臺方案以回應(yīng)競品。為了更深入系統(tǒng)地了解當(dāng)前各區(qū)域市場競爭現(xiàn)狀，搜集更具體的有關(guān)競爭對手的信息，客觀判斷競品的市場策略，預(yù)測其真實意圖，此次市場部聯(lián)合聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司對蕭山等重要市場進行了為期3天的走訪，希望借此發(fā)現(xiàn)競爭對手及錢啤在各區(qū)域市場的優(yōu)劣勢，發(fā)現(xiàn)錢啤的區(qū)域市場管理及內(nèi)部管理上的一些問題，并有針對性的提出一些改進的建議，從而為銷售中心制定整體的市場回應(yīng)計劃及區(qū)域推廣政策做些有益的參考。2本次走訪的目的：1） 鎖定主要競爭對手的競爭性質(zhì)（戰(zhàn)略型還是騷擾型），有的區(qū)域還存在鎖定區(qū)域競爭對手的問題。3） 在產(chǎn)品力、渠道控制力、促銷創(chuàng)意及執(zhí)行力、內(nèi)部管理執(zhí)行力、市場管理力等方面找出與競爭對手的區(qū)別與差距（競爭優(yōu)劣勢分析），提出問題并提出相應(yīng)的問題解決建議方向（實施細則有待雙方商討后敲定）。2） 開拓型市場的具體市場開發(fā)及拓展計劃落實不夠具體。4） 具體的促銷方案的執(zhí)行監(jiān)督體系不夠細致，促銷執(zhí)行效果較難控制。詳細問題及建議方向見下列各區(qū)域的調(diào)查報告：蕭山市場走訪記錄走訪時間：4月28日走訪地點：臨浦、瓜立、靖江。下轄13鄉(xiāng)鎮(zhèn)分公司組織：11名業(yè)務(wù)員，多為當(dāng)?shù)厝?，由于在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋訪終端，所以業(yè)務(wù)員大多有摩托車。經(jīng)銷商：經(jīng)銷商數(shù)量：13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，28個經(jīng)銷商。他提出的問題：現(xiàn)在做中華不賺錢，主要是因為其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商串貨，使得此處的批發(fā)價比進價低，（，出33元）， 一旦公司返利少則會虧損，去年就因為這種原因基本沒賺錢。配備情況：機動車一輛，家里人送貨，未請臨時工。促銷：中華無促銷，只有年終模糊返利競爭策略：為應(yīng)對西湖藍標(biāo)的強勢鋪市帶來的影響，推出與普通中華和西湖價格差不多的白中華，并以基本等同于西湖的終端及經(jīng)銷商促銷，但數(shù)額有限，有區(qū)域經(jīng)理掌握給經(jīng)銷商的配額，產(chǎn)品區(qū)分不大，效果不是很明顯。但有串貨現(xiàn)象（其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商送過來的）。此經(jīng)銷商以前為錢啤的經(jīng)銷商，今年起做西湖，但仍有中華酒賣（紙箱酒為主）。協(xié)銷：抽調(diào)了4－5人的協(xié)銷小組，以藍標(biāo)西湖，每箱送3瓶的政策，組織過一次鋪市，目前無甚大動作。老板不在，老板娘說生意不是很好，紙箱中華銷得還可以。（二）靖江地區(qū)簡錄：基本情況：項目廠家狀況簡錄基本情況錢啤去年7500噸銷量，今年指標(biāo)9500噸。終端錢啤市覆蓋率較高（90％以上），無POP杭啤在局部地區(qū)（個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)）鋪市率較高與臨浦等同產(chǎn)品錢啤綠中華，白中華杭啤藍標(biāo)、龍標(biāo)，加起來大約有10％的市場份額經(jīng)銷商訪談：施先生：以前為一終端零店，慢慢做起了批零兼營，1年啤酒的經(jīng)銷經(jīng)驗，夫妻店，無臨時工，貨架上陳列有大梁山、西湖龍標(biāo)、華東啤酒等品牌的樣品。經(jīng)理訪談：蔡經(jīng)理：認為目前的主要問題是：1 西湖及其他品牌低檔酒的沖擊，建議錢啤推出26——28元一箱的啤酒2加強錢啤內(nèi)部市場管理，控制不同市場區(qū)域間的串貨發(fā)生。13個員工（正式），無機動車。杭啤4－5名業(yè)務(wù)人員，七八部車（兩步雙排坐、一步伊維克等）促銷錢啤年終的模糊返利杭啤今年共有兩輪次，3月5日起送2瓶每箱，4月16日后新設(shè)開蓋有獎消費者促銷，同時送兩瓶每箱的終端促銷，另外經(jīng)銷商約有6元的利潤經(jīng)銷商錢啤下屬3個鎮(zhèn)，31個客戶，每個客戶一般客戶有70、80家零店杭啤5個協(xié)議客戶，有一定網(wǎng)絡(luò)，但以前多不做啤酒。杭啤廠家出錢為經(jīng)銷商雇傭助銷員。經(jīng)銷商拜訪： 吳先生： 中華簽約經(jīng)銷