【正文】 巧；5）在上級的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。24節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責(zé)一 市場經(jīng)理角色市場經(jīng)理簡稱MM（Market Manager）,負(fù)責(zé)公司在該市場（通常為幾個省）的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報(bào)。三、FSF工作評估標(biāo)準(zhǔn)1生意發(fā)展1）銷量目標(biāo)完成情況；2）分銷系統(tǒng)拓展情況。二、FSF職責(zé) 1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計(jì)劃；2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展；4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。23節(jié) FSF角色與職責(zé)一、FSF角色FSF（Field Sales Force）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成?？蛻舴?wù)代表——1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作；2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國每個客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。2 OSB每月例會參加SLT主持召開的OSB每月例會，檢計(jì)上月OSB運(yùn)作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進(jìn)。二、SSG職責(zé)1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運(yùn)作1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨——發(fā)運(yùn)—結(jié)算工作；2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；2負(fù)責(zé)IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作；2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給SLT和FSF；3）充當(dāng)SLT和FSF之間的溝通橋梁。22節(jié) SSG角色與職責(zé)一、SSG角色SSG（Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。2 銷售總監(jiān)1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展；2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)；3）在統(tǒng)管全國的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個市場。1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次）2）各市場目標(biāo)及工作重點(diǎn)。1月例全還需制定年度計(jì)劃；2）SLT同SSG，財(cái)務(wù)部，儲運(yùn)部舉行月度OSB例會；3）SLT同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。多部門協(xié)同1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；2）確保銷售部，財(cái)務(wù)部，儲運(yùn)部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。二 SLT職責(zé)生意發(fā)展1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）；2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃；3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。FSF由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作。SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。SR 銷售代表KAM 客戶經(jīng)理UM 區(qū)域經(jīng)理MM市場經(jīng)理DVM大區(qū)經(jīng)理15節(jié) 銷售部員工價(jià)值觀TEAMWORK團(tuán)隊(duì)精神OWNERSHIP主人翁精神銷售部員工PROFESSIONAL專業(yè)水準(zhǔn)INTEGRITY正直誠實(shí)16節(jié) 銷售部人員工作原則No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實(shí)講話Resutoriented 一切從結(jié)果著想Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 ENSeasy nest step 為對方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses注重開源節(jié)流第二章 銷售部組織與人員職責(zé)內(nèi)容提要銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。TSDTSDPAESLTSSGFSF13節(jié) 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖14節(jié) 銷售經(jīng)理職業(yè)發(fā)展道銷售部奉行“以人為本”的宗旨。PAE—計(jì)劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計(jì)劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。軟件TSD—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。SSG—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價(jià)值觀是：主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn)銷售部人員工作遵循6大原則11節(jié) 銷售部使命與目標(biāo)通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。R銷售部政策/制度（P4856）第一章 銷售部整體概述內(nèi)容提要M品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動生意發(fā)展。M品牌銷售部CATALOG目錄OVERVIEW銷售部整體概況（P411）Ramp。方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo)：既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動性和易讀性既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對本方案有一個整體了解：第一章首頁：P4第二章首頁：P12第三章首頁：P22第四章首頁：P39第五章首頁：P48銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。營銷部門管理手冊策劃小組成員一覽表組長：田友龍組員：蔣荊鋒何江渝黃聯(lián)成趙傳勇李丹彭燕萬剛制作顧問：乜堪雄（重慶交通學(xué)院副教授）序言不依規(guī)矩，不成方圓本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立M品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。方案的適用對象為M品牌公司銷售部全體人員。本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。R銷售部組織與人員職責(zé)（P1221）OSB銷售部OSB系統(tǒng)（P2238）IES銷售部IES體系（P3947）Pamp。銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：3大硬件：SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實(shí)地銷售隊(duì)伍）3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計(jì)劃與評估體系）全國劃分8大市場，下轄若干區(qū)域。組織建設(shè) 建立并不斷完善銷售部生意運(yùn)作系統(tǒng) 建立并不斷完善內(nèi)部管理和培訓(xùn)系統(tǒng) 根據(jù)生意發(fā)展需要，不斷充實(shí)和提高銷售隊(duì)伍生意發(fā)展 到以市場占有率為導(dǎo)向的銷售目標(biāo) 開源節(jié)流，確保高效投入產(chǎn)出比 不斷拓展和完善銷售渠道，支撐生意的可持續(xù)發(fā)展 12節(jié) 銷售部整體架構(gòu) “3+3”架構(gòu)模式3大硬件： SLT + SSG + FSF（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實(shí)地銷售隊(duì)伍）3大軟件： TSD + SOS + PAE（品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評估體系）硬件SLT—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。FSF—實(shí)地銷售隊(duì)伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個地區(qū)的具體生意運(yùn)作。SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一個人三個部分的有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個人前進(jìn)的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案。SLT負(fù)責(zé)整個公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他部門的協(xié)同工作。具體負(fù)責(zé)OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。結(jié)構(gòu)簡圖21節(jié) SLT角色與職責(zé)P141522節(jié) SSG角色與職責(zé)P161723節(jié) FSF角色與職責(zé) P18第二章銷售部組織與人員職責(zé)24節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責(zé) P19925節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé) P2026節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé) P2121節(jié) SLT角色與職責(zé)一 SLT角色SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。組織建設(shè)1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍；3）建立并完善銷