【正文】 收入 已占據(jù)一定的比重,并初步實現(xiàn)了改 , 發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù),通過投行業(yè)務(wù)和 傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)互動,撬動 業(yè)務(wù)增長,拓展新的收入來源和盈利 機遇,把投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展快速推向 主動營銷,綜合拉動,整體推進, 放量增長的新階段,實現(xiàn)全面提速 發(fā)展,成為我們亟待研究解決的新課 題. 一,目前投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在 的主要問題分析目前投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中還面臨 著一些迫切需要解決的問題,歸納起 來主要有: (一)各級經(jīng)營機構(gòu)對如何發(fā)展 傳 統(tǒng) 業(yè) 務(wù)經(jīng) 營 理 念 和 營 銷 觀 念 的 影 響,絕大多數(shù)銀行干部員工對投行業(yè) 務(wù)的重要性以及如何拓展投資銀行業(yè) 導(dǎo)的慣性思維下,經(jīng)營行仍然把注意 力更多地放在了傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)上, 對投資銀行業(yè)務(wù)作為未來戰(zhàn)略支柱業(yè) 務(wù)的發(fā)展?jié)摿颓熬罢J(rèn)識不足,重視 主的考核導(dǎo)向和傳統(tǒng)盈利模式未發(fā)生 根本改變的情況下,部分行出于完成 當(dāng)期經(jīng)營任務(wù)的需要,不可避免地選 擇了重點發(fā)展見效快的業(yè)務(wù),對投行 業(yè)務(wù)思考,研究,投入不多,發(fā)展該 項業(yè)務(wù)的主動性,緊迫性不強. (二)投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新能力不 足,業(yè)務(wù)辦理流程過長,牽制了業(yè)務(wù) ,從 很多銀行投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品運作情況看, 普遍存在耗時過長,效率低下的問 題,不能滿足企業(yè)的時效要求,對客 戶的維護造成負(fù)面影響.(因各商業(yè) 銀行目前在人行只有3條審批通道,總 行要先保中字頭,大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)等總 行層面的大客戶,規(guī)模較小的企業(yè)只 能按順序逐筆排隊等候).二是推 廣,審批新產(chǎn)品速度慢,往往使新產(chǎn) 是各項配套能力差,創(chuàng)新一項產(chǎn)品, 往往缺乏高效快捷的結(jié)算支付系統(tǒng), 健全科學(xué)的核算體系以及通訊網(wǎng)絡(luò)和 計算機軟件的有力支撐,阻礙了專項 投行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展. (三)客戶的個性化需求難以滿 ,隨著客戶金融意識的萌 芽,其對理財產(chǎn)品的需求,對低利率 一是大型優(yōu)質(zhì)融資客戶追求低利率融 戶最低利率只能執(zhí)行基準(zhǔn)利率,達(dá)不 到一些高端客戶的利率下浮要求,資 金的匹配也較為困難,一定程度上延 緩了業(yè)務(wù)的推進速度,因此下一步開 大一部分有閑置資金的客戶,其對理 財產(chǎn)品的要求除追求較高的收益以 外,更注重的是資金的安全與合規(guī) 運 用,因此很多客戶提出保證本金安 全,并對參與理財資金開具存單的要 求,而銀行往往無此類產(chǎn)品滿足其需 求. (四)投資銀行業(yè)務(wù)主打產(chǎn)品常 年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的后續(xù)服務(wù)有待加 ,一些銀行為常年 財務(wù)顧問簽約客戶提供服務(wù)的都是經(jīng) 營行客戶經(jīng)理,而從客戶經(jīng)理現(xiàn)狀來 看并不具備足以為客戶提供此類高端 服務(wù)的能力,可謂心有余而力不足. 所以在開展常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)時,事 實上還是靠信貸業(yè)務(wù)在拉動,靠利率 水平在定價,靠綜合回報率在與客戶 談判. (五)投資銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才匱 乏,營銷隊伍數(shù)量和素質(zhì)嚴(yán)重不足, 直接影響了投行業(yè)務(wù)的推介力度和組 業(yè)務(wù),而開展投行業(yè)務(wù)的專業(yè)人員較 為匱乏,培養(yǎng)和儲備嚴(yán)重不足,缺乏 一支具有創(chuàng)新型能力的,技術(shù)含量高 營,商業(yè)銀行人員大多知識結(jié)構(gòu)單 一,對貨幣市場及銀行知識了解的 多,對資本市場,企業(yè)財務(wù),企業(yè)管 理方面研究的少,客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)知識 結(jié)構(gòu)較為單一,僅對資產(chǎn),負(fù)債等傳 統(tǒng)業(yè)務(wù)較為熟悉,對投行業(yè)務(wù)知識卻 較為欠缺,無法對投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品進行 主動推介和集成化營銷,導(dǎo)致業(yè)務(wù)無 商業(yè)銀行的發(fā)展思路,對市場變化及 客戶需求反應(yīng)遲鈍。另一方面,有了 客戶需求,也難以提供真正令客戶滿 意的,對客戶有價值的專業(yè)的顧問服 務(wù),從而限制了業(yè)務(wù)的開展. (六)缺乏力度的激勵機制對投 行業(yè)務(wù)發(fā)展的激勵導(dǎo)向不足,不能充 分調(diào)動銀行各個層面拓展投資銀行業(yè) 銀行內(nèi)部的高科技融智業(yè)務(wù),知 識含量高,需要充分發(fā)揮人的主觀能 銀行靈活的分配機制比,一些銀行缺 乏相應(yīng)的激勵機制,嚴(yán)重限制了業(yè)務(wù) 人員的積極性, 前對各級行客戶經(jīng)理這一批可直接推 動這項業(yè)務(wù)向前發(fā)展的中堅力量基本 沒有激勵政策,分層管理客戶的責(zé), 權(quán),利不對等,嚴(yán)重限制了客戶經(jīng)理 的營銷積極性. 以來增速首次低于10%,經(jīng)濟發(fā)展出 ,次貸危機 已擴展轉(zhuǎn)化成全球范圍的經(jīng)濟金融危 ,國家宏 觀調(diào)控政策迅速出手,由上半年的控 通脹改為大力度保增長,銀行存 款準(zhǔn)備金率,存貸款利率已兩次下 調(diào),且進一步下降趨勢已基本確立, 4萬億擴張性的經(jīng)濟刺激方案高調(diào) 出臺,人民銀行不再嚴(yán)格控制商業(yè)銀 行信貸 規(guī)模,市場上低成本的資金相 對寬松,一系列的巨變將讓投資銀行 顧問業(yè)務(wù)發(fā)展所依賴的稀缺的信貸規(guī) 模資源將不復(fù)存在,在降息背景下, 信托產(chǎn)品的利率優(yōu)勢已逐漸喪失,股 票市場在經(jīng)過漫長的下跌后,一旦見 底反轉(zhuǎn),理財客戶的預(yù)期收益將再度 膨脹,這些都對未來投資銀行業(yè)務(wù)提 趨勢下,投資銀行業(yè)務(wù)無疑蘊藏著無 限的增長空間,必將逐步成為支撐金 融業(yè)經(jīng)營效益快速增長的重大板塊. 因此,在這個大背景下,必須牢牢抓 住投資銀行業(yè)務(wù)的重要發(fā)展機遇,堅 決把投資銀行業(yè)務(wù)推向發(fā)展的快車 道.二,推進投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策 建議(一)加快推進三大戰(zhàn)略,夯實 投資銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的堅實根基. 1, 中型和小型客戶中取得領(lǐng)先同業(yè)的競 爭優(yōu)勢,在特大型集團客戶中形成相 對優(yōu)勢,在其他大型客戶中形成局部 :一是中型 和小型客戶,在有效控制風(fēng)險的前提 下,利用與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的良性互 動,大力發(fā)展以常年財務(wù)顧問為主打 的投資銀行業(yè)務(wù),兼顧企業(yè)股權(quán)融 資,并購重組,上市,企業(yè)診斷等專 項投行業(yè)務(wù),力爭業(yè)務(wù)覆蓋率有一個 戶,對于這一類優(yōu)質(zhì)競爭性客戶,要 充分發(fā)揮投資銀行業(yè)務(wù)對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的 替代,促進和補充作用,在激烈的同 業(yè)競爭中擴大市場份額,通過投行業(yè) 務(wù)滿足企業(yè)的個性化需求,進一步密 切銀企合作關(guān)系,提升客戶對銀行的 戶,針對客戶的行業(yè)整合,跨地區(qū)管 理,產(chǎn)業(yè)投資等等需求,將投資銀行 業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有效結(jié)合,為其提供 全方位的整體解決方案和綜合性金融 服務(wù)方案,積極參與到市場的競爭中 去,勇于拓展高端市場,力求形成局 部的競爭優(yōu)勢. 2,有效實用的產(chǎn)品開發(fā)和營銷策 模仿借鑒,自主創(chuàng)新,形成品牌 的路徑,揚長避短, 為個性需求客戶訂制信托融資,理財 計劃,向可能目標(biāo)客戶推廣CDM(碳 排放權(quán)交易)業(yè)務(wù),銀團貸款業(yè)務(wù)等 等,充分發(fā)揮投行產(chǎn)品的組合優(yōu)勢, 針對設(shè)計的優(yōu)勢去開拓市場,開拓客 ,對信托融資 理財產(chǎn)品可換一個角度進行營銷,將 其定向設(shè)計成單一客戶的融資理財產(chǎn) 品,只對客戶內(nèi)部職工進行定向發(fā) 售,在為客戶提供融資的同時,又為 鋼鐵,電力,能源等一些高污染高能 耗企業(yè)的節(jié)能減排項目大力推廣CDM產(chǎn)品,這一產(chǎn)品和特性就是在企 業(yè)沒有任何投入的情況下為其創(chuàng)造額 外的收益,以此拓寬合作領(lǐng)域,拉動 其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品上的合作,最終增加銀 行市場份額, 是加快產(chǎn)品的創(chuàng)新和創(chuàng)新產(chǎn)品的推出 頻率,在捕捉市場信息的基礎(chǔ)上,采 用模仿加創(chuàng)新的手段,進行產(chǎn)品的二 次創(chuàng)新,迅速推出切合市場需求的特 色產(chǎn)品,如票據(jù)類,債券類信托理財 產(chǎn)品, 功能完善的產(chǎn)品業(yè)務(wù)體系,逐步提升 投資銀行業(yè)務(wù)的知名度,美譽度,形 成具有特色和優(yōu)勢的投資銀行品牌, 建立穩(wěn)固的市場優(yōu)勢. 建立積極有效的聯(lián)動營銷機制, ,貸業(yè) 務(wù)為基礎(chǔ),以產(chǎn)品打包組合營銷為牽 引,注重根據(jù)不同客戶的金融服務(wù)需 求,按客所需地為其提供適銷對路的 捆綁式金融產(chǎn)品服務(wù),不僅有效滿足 了不同客戶的金融服務(wù)需求,增強農(nóng) 行產(chǎn)品對客戶的滲透力和吸引力,還 能有效挖掘存,貸類客戶衍生中間業(yè) 務(wù)的效益資源,不斷提高銀行業(yè)務(wù)綜 合營銷價值,促進業(yè)務(wù)經(jīng)營的良性互 動發(fā)展. 3, 適合發(fā)展需要的人才隊伍,是國內(nèi)商 業(yè)務(wù)人員應(yīng)熟悉政策,產(chǎn)業(yè),企業(yè)分 析,了解金融創(chuàng)新,通過案例學(xué)習(xí), 快組建一支熟悉傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)同時掌 握投資銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)團隊,為投資 銀行業(yè)務(wù)的快速推廣提供有力保障. 應(yīng)聘請金融專家,管理專家,企業(yè)家 等專業(yè)人士,組成專家顧問團,為開 展投資銀行業(yè)務(wù)提供外部智力支持, 同時要有效依托國內(nèi)外著名咨詢機 構(gòu),會計師事務(wù)所等中介機構(gòu),與之 建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,引進專業(yè)支持. (二)加強常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)后 續(xù)服務(wù),積極規(guī)范業(yè)務(wù)流程,有效提 高常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)營銷服務(wù)水平. 常年財務(wù)顧問是投資銀行業(yè)務(wù)眾多產(chǎn) 品的重要組成部分,是叩開客戶投行 務(wù)顧問客戶提供物有所值甚至是物超 所值的服務(wù),切切實實樹立業(yè)務(wù)品牌 形象,決不能將這項業(yè)務(wù)開辦成只收 錢,不辦事, 一步提升服務(wù)質(zhì)量,要努力挖掘常年 財務(wù)顧問服務(wù)內(nèi)涵,創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和 方式,針對不同行業(yè),不同規(guī)?？蛻?的不同需求,提供有針對性的服務(wù), 通過不斷提高服務(wù)水平實現(xiàn)常年財務(wù) 顧問業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展. (三)完善投行業(yè)務(wù)的激勵約束 約束機制,進一步加大對投資銀行業(yè) 當(dāng)提高投資銀行業(yè)務(wù)在全行經(jīng)營指標(biāo) 中的考核權(quán)重,加大投資銀行業(yè)務(wù)收 入與費用和績效工資的掛鉤力度,真 正實現(xiàn)考核計劃,費用指標(biāo),業(yè)績貢 資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模及經(jīng)營效益納入 到部門,支行,分理處的業(yè)務(wù)經(jīng)營綜 合考評機制,并落實到每個單位,客 戶經(jīng)理,一線柜員和客戶項目中,建 立相應(yīng)的績效考核機制和客戶項目綜 合營銷后評價制