【正文】 斷地尋找差距，改進(jìn)提高，最關(guān)鍵 的是執(zhí)行和有效改變。l 比、學(xué)、趕、幫，拿來主義，學(xué)習(xí)先進(jìn)，推廣先進(jìn)，投入產(chǎn)出比最高。格蘭仕的管理——用數(shù)字說話l 模棱兩可的匯報(bào)、說明和研究都是廢話，是無效工作格蘭仕的學(xué)習(xí)——干中學(xué)l 我要學(xué),三人行，必有我?guī)焞 以自學(xué)為主，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。格蘭仕的危機(jī)——離我們不遠(yuǎn)l 昨天的輝煌不足以抵抗明天的危機(jī)，今天必須拼搏才有可能消除明天的危機(jī)。二）企業(yè)文化格 蘭 仕 的 理 念格蘭仕的宗旨——努力，讓顧客感動格蘭仕的人格 誠信，自強(qiáng)到永遠(yuǎn)(企業(yè)與外部、企業(yè)內(nèi)部之間的人與人以誠相待，自信、自強(qiáng)、自律)格蘭仕的目標(biāo)——從優(yōu)秀到卓越格蘭仕的理念——人是第一資本格蘭仕的哲學(xué)——偉大，在于創(chuàng)造格蘭仕的戰(zhàn)略——在涉足的領(lǐng)域中，迅猛做大、做強(qiáng)、做精、做透，構(gòu)筑世界一流企業(yè)格蘭仕的方針——精益求精，永創(chuàng)第一格蘭仕的定位——全球名牌家電生產(chǎn)制造中心格蘭仕的精神——團(tuán)結(jié)，拼搏，求實(shí)，創(chuàng)新格蘭仕的口號——為格蘭仕卓越而戰(zhàn)格蘭仕的精髓——變革，創(chuàng)新，速度。l 全球最具競爭力的電風(fēng)扇專業(yè)化生產(chǎn)制造中心之一，年產(chǎn)銷規(guī)模800萬臺。l 到2003年為止格蘭仕微波爐年產(chǎn)能達(dá)到2000萬臺，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)微波爐銷售1600萬臺，在全球格蘭仕微波爐更是有40%以上的市場占有率，基本上是全球每兩臺微波爐，就有一臺是格蘭仕制造的，成為真正意義上的全球最大的微波爐生產(chǎn)制造銷售中心；l 到2003年年底空調(diào)更是在短短的三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了從零到出口全國第二，年銷售從零到150萬臺的突破，用三年時(shí)間走完了其它品牌10年要走的路。l 2003年格蘭仕銷售收入實(shí)現(xiàn)歷史上的突破百億大觀，達(dá)到101元人民幣。同時(shí)不銹鋼空調(diào)環(huán)保新品全面進(jìn)入世界主流渠道。 l 2001年格蘭仕入選世界行業(yè)500強(qiáng)。l 1999年建成年產(chǎn)量能達(dá)1200萬臺的超大規(guī)模微波爐生產(chǎn)基地并啟用。l 1996年。 l 1994年6月，格蘭仕遭受了幾乎滅頂般的洪水侵襲，但在以梁慶德老一輩格蘭仕人的奮力拼搏下，3個月后，格蘭仕重?zé)ㄉ鷻C(jī)。 l 1992年6月，公司正式更名為“廣東格蘭仕企業(yè)（集團(tuán)）公司” ，正式進(jìn)入家電行業(yè)。企業(yè)發(fā)展史 l 1978年9月28日，格蘭仕董事長梁慶德七選廠址時(shí)鎖定細(xì)窖河畔為新工業(yè)區(qū)。 格蘭仕集團(tuán)以國際領(lǐng)先的技術(shù)開發(fā)能力和日臻完善的產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，為社會提供數(shù)以千計(jì)的高科技、高品質(zhì)、高附加值的產(chǎn)品。格蘭仕還擁有全球最大的豪華電飯煲生產(chǎn)基地之一，具備1200萬只豪華電飯煲的年產(chǎn)銷規(guī)模，中國市場占有率已經(jīng)位列三甲，并已成為暢銷國際市場的強(qiáng)勢產(chǎn)品。格蘭仕集團(tuán)已成為全球最大的微波爐生產(chǎn)基地，擁有2000萬臺微波爐的年產(chǎn)銷規(guī)模，％以上。中國市場銷售部業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊（上冊）（一）基礎(chǔ)知識部分一、 企業(yè)發(fā)展史二、 企業(yè)文化三、 產(chǎn)品知識（微波爐、空調(diào)、小家電）四、 中國市場部內(nèi)部結(jié)構(gòu)五、 中國市場部業(yè)務(wù)工作開展流程（二）技能實(shí)踐部分一、 陣地經(jīng)理的管理、培訓(xùn)、招聘二、 銷售技巧三、 客戶經(jīng)理的終端日常拜訪管理四、 如何開展促銷活動五、 代理商日常工作要求和拜訪技巧六、 如何開發(fā)空白市場七、 如何有效的作好市場拉動八、 市場調(diào)研和研究（三）客戶經(jīng)理行為規(guī)范一、 形象規(guī)范二、 語言規(guī)范三、 基本配置四、 工作職責(zé)五、 基本要求（一）基礎(chǔ)知識部分一）企業(yè)發(fā)展史企業(yè)簡介 1978年，在當(dāng)時(shí)的順德桂洲鎮(zhèn)外的一片荒灘上，梁慶德帶領(lǐng)十幾人從一間的羽絨廠起步開始艱苦創(chuàng)業(yè)，幾經(jīng)磨礪，當(dāng)年的羽絨廠已成為全球最大的專業(yè)化家電生產(chǎn)企業(yè)之一。集團(tuán)占地百萬平方米，產(chǎn)品暢銷全國100多個國家和地區(qū)，2003年銷售收入達(dá)到105億元，出口創(chuàng)匯近5億美元，居中國家電行業(yè)前列。格蘭仕集團(tuán)并擁有全球最具競爭力的空調(diào)產(chǎn)品，一期工程、二期工程分別投資20億，目前已經(jīng)形成1200萬臺空調(diào)的年產(chǎn)銷規(guī)模，到2004年內(nèi)外銷規(guī)模已經(jīng)躋身行業(yè)前四。經(jīng)品牌價(jià)值權(quán)威評估機(jī)構(gòu)“世界品牌實(shí)驗(yàn)室（WBL）”評估，被國家列入重點(diǎn)企業(yè)來扶持。在人才、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、網(wǎng)絡(luò)等方面集中優(yōu)勢資源，并對世界一流資源加以整合，將創(chuàng)造出多個“全球第一”的產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)。l 1991年，格蘭仕年產(chǎn)值超過億元，進(jìn)入“中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)十大百強(qiáng)”。l 1993年格蘭仕試產(chǎn)微波爐1萬臺并投放市場。l %的全國市場占有率一躍而為市場領(lǐng)導(dǎo)者l 1996年8月，格蘭仕微波爐第一次降價(jià)。l 1998年，%的全國市場占有率，并在海外大放異彩。 l 2000年格蘭仕已連續(xù)七年蟬聯(lián)全國微波爐銷量及市場占有率桂冠。l 2002年格蘭仕微波爐入選國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局評審的第一批“免檢生產(chǎn)企業(yè)”，并躋身廣東工業(yè)行業(yè)50強(qiáng)第18位，同年成為第一個以自有品牌進(jìn)入日本市場的中國家電企業(yè)。2002年格蘭仕微波爐銷售1300萬臺，格蘭仕微波爐全球市場占有率突破40%。對空調(diào)追加20億元人民幣的投入，在中山一次購地3000畝，在五年內(nèi)達(dá)到年產(chǎn)1200萬套空調(diào)的生產(chǎn)能力，建立世界最大的空調(diào)專業(yè)制造基地。 卓越格蘭仕l 目前微波爐讓格蘭仕成為全世界的焦點(diǎn)，2000萬臺年產(chǎn)銷規(guī)模傲視群雄；l 全球最大的豪華電飯煲專業(yè)化生產(chǎn)制造中心之一，年產(chǎn)銷規(guī)模1200萬只。l 1200萬臺的年產(chǎn)銷規(guī)模讓格蘭仕成為最具發(fā)展?jié)摿Φ目照{(diào)品牌。核心是奮斗。)格蘭仕的反對——反對無效浪費(fèi)、無為落后、驕傲自滿、損公利已、拜金主義、弄虛作假、形式主義、官僚主義。格蘭仕本身就是一個大學(xué)堂，加上必要的培訓(xùn)指導(dǎo)、引導(dǎo)。格蘭仕的方法論—— 群策群力l 比較全球最好的企業(yè)，一項(xiàng)一項(xiàng)比較，尋找問題，尋找差距，主次分 清，解決問題，改善提高。格蘭仕的模式—— 合適就是最好的l 發(fā)展專業(yè)化，生產(chǎn)規(guī)?；芾碇贫然?，市場全球化，企業(yè)集團(tuán)化，經(jīng)營集約化，手段現(xiàn)代化，工作精細(xì)化，文化人性化。格蘭仕的吉祥物—— 大象l 喻意：對顧客溫柔可親；對工作務(wù)實(shí)穩(wěn)健，雷厲風(fēng)行；對敵人兇猛勇敢。格蘭仕的質(zhì)量目標(biāo)—— 6個西格瑪l 用科學(xué)的方法和先進(jìn)的管理思想，全面提升格蘭仕管理水平。格蘭仕最大的期望—— 成為強(qiáng)者l 無論企業(yè)、部門、環(huán)節(jié)、個人都要成為強(qiáng)者，并且以此世界范圍的同行業(yè)水平比較，企業(yè)要迅猛成為行業(yè)寡頭和市場強(qiáng)者。格蘭仕最大的敵人——自已格蘭仕最有力的激勵——價(jià)值體現(xiàn)和尊重格蘭仕的人——社會人，文明人格蘭仕的觀點(diǎn)——智產(chǎn)比資產(chǎn)更重要格蘭仕的人文環(huán)境——開放式優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)環(huán)境格蘭仕的信念——充滿信心，高度認(rèn)同，奮勇前進(jìn)格蘭仕的人際關(guān)系——開放式合作關(guān)系格蘭仕的成果——開放式分享 格蘭仕的用人原則—— 賽馬l 格蘭仕搭臺，人才唱戲，機(jī)會均等,機(jī)會永遠(yuǎn)存在,關(guān)鍵看本人表現(xiàn)l 能否唱好戲、唱大戲，是唱主角、唱配角還是跑龍?zhí)?，定位要明確， 角色不能錯位。格蘭仕的本色——真、善、美格蘭仕的形象—— 平實(shí)、質(zhì)樸,品牌親和實(shí)在，值得信賴；產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，價(jià)廉物美。格蘭仕的情結(jié)—— 以情為重,情商、智商，首選情商。其實(shí)，組成水和食物的分子基本上都是有極性的，平時(shí)這些分子的排列處于雜亂無章的狀態(tài)，分子的極性相互抵消，物質(zhì)的總體呈現(xiàn)電中性，因此我們感覺不到這些物質(zhì)電的存在。更簡單地講，微波爐加熱原理裨 上就是人們常說的磨擦起熱。爐腔是一個微波諧振腔，是把微波能變?yōu)闊崮軐κ称愤M(jìn)行加熱的空間。在微波爐的爐腔底部裝一只由微型電機(jī)帶動的的玻璃轉(zhuǎn)盤，把被加熱食品放在轉(zhuǎn)盤上與轉(zhuǎn)盤一起繞電機(jī)軸旋轉(zhuǎn)，使其與爐內(nèi)的高頻電磁場作相對運(yùn)動，來達(dá)到爐內(nèi)食品均勻加熱的目（2）爐門。對它要求很高，即要求從門外可以觀察到爐腔內(nèi)食品加熱的情況，又不能讓微波泄漏出來。觀察窗的玻璃夾層中有一層金屬微孔網(wǎng)，既可透過它看到食品，又可防止微波泄漏。(3)電氣電路。（4）磁控管。（5）定時(shí)器。基體功能是選 擇設(shè)定工作時(shí)間，設(shè)定時(shí)間過后，定時(shí)器自動切斷微波爐主電路。功率分配器用來調(diào)節(jié)磁控管的平均工作時(shí)間（即磁控管斷續(xù)工作時(shí)， “工作”、“停止”時(shí)間的比例），從而達(dá)到調(diào)節(jié)微波爐平均輸出功率的目的。當(dāng)爐門未關(guān)閉好或爐門打開時(shí)，斷開電路，使微波爐停止工作。（3）無油煙（4）可直接使用餐具烹飪（5）二次加熱效果好（6）解凍速度快（7）有消毒殺菌的作用（8）節(jié)能省電（10）無明火，使用安全l 格蘭仕微波爐貨號命名方法：W D 700 A C L 17 II —2 （Y）1 2 3 4 5 6 7 8 9 101. 產(chǎn)品名稱代號，用“W”表示，若命名法中的第（8）項(xiàng)中省略英文字母時(shí)，則表示臺式微波爐2. 形式代碼：P：普通型（單一微波加熱功能）G：光波（除了微波以外還有光波加熱功能）D：多功能型（除微波加熱功能，還帶有傳統(tǒng)加熱功能），若命名法中的第（8）項(xiàng)中省略英文字母時(shí)，則表示傳統(tǒng)石英燒烤型3. 規(guī)格代號：用W為單位的額定微波輸出功率表示，如700表示該微波爐額定微波輸出功率為700W4. 控制方式代碼：用一個大寫英文字母表示，省略時(shí)則表示機(jī)械控制方式，具體字母含義如下：A、 B：電腦型C：帶采單功能電腦型D：旋扭碼控制電腦型Y：智能大屏幕顯示系列：Y1：智能大屏幕不帶傳感器和遙控器Y2：智能大屏幕不帶傳感器，帶LCD液晶顯示遙控器Y3：智能大屏幕帶傳感器和LCD液晶顯示遙控器Y4：智能大屏幕帶傳感器和普通型遙控器Y5：智能大屏幕不帶傳感器，帶普通型遙控器Y6：智能大屏幕帶傳感器，不帶普通型遙控器5. 爐腔材料代碼：S：不銹鋼腔體C：搪瓷腔體T：5T內(nèi)膽省略字母時(shí)代表噴涂腔體6. 爐門樣式代號，用一個大寫字母表示：X：下拉門型L：手拉門型P：普通門型（省略此字母也可理解為普通門）7. 爐腔容積代號，用以L為單位的數(shù)值表示，如17代表爐腔容積為17L8. 改進(jìn)代號：用羅馬數(shù)字時(shí)表示同一款式微波爐的款式改進(jìn)次數(shù)，如WP750II是WP750的二次改進(jìn)型9. 款式分類：用以區(qū)分同一爐門樣式而不同款式的微波爐，用阿拉伯?dāng)?shù)字表示，當(dāng)為第一種款式時(shí)，可省略10. 微波爐顏色代碼：用相應(yīng)顏色的英文字母的第一個字母表示，若有重復(fù)時(shí)可延至第二位字母，省略時(shí)表示微波爐顏色為白色B：蘭色G：綠色YE：黃色E：電鍍外觀特殊規(guī)定：Y：銀色，S：不銹鋼，對貨號為WⅩⅩⅩⅩL23—2，該微波爐為黑色l 小常識：使用微波爐對人體無任何影響 微波是電磁波的一種，不能透過人體去傷害內(nèi)部的器官和組織。也就是說，假若在微波爐門處每平方厘米的泄漏有10毫瓦的話。 格蘭仕微波爐的微波爐泄漏量少，是國際標(biāo)準(zhǔn)的1/50。（二）數(shù)碼光波微波爐2002年格蘭仕“美國微波研發(fā)中心”推出當(dāng)今最先進(jìn)的微波爐——格蘭仕數(shù)碼光波微波爐l 光波爐工作原理格蘭仕光波爐是在普通微波爐的爐腔上裝置光源和具有內(nèi)凹反射面的光波反射器，該反射器與爐腔頂壁之間安裝光波控制傳感器和超溫保護(hù)裝置，光源發(fā)出的光經(jīng)光波反射器反射聚焦，到達(dá)爐腔的各個角落：光波反射器“將光能有效集中后反射到食物上，從而使加熱速度倍增長光波控制傳感器：導(dǎo)熱系統(tǒng)，使光波加熱更均勻超溫保護(hù)裝置：當(dāng)爐內(nèi)溫度超過800度，會造成爐體軟化，影響微波爐使用壽命，該裝置能及時(shí)感溫，切斷電源，避免因溫度過高帶來的損壞l 格蘭仕微波爐：球體微波+球體光波 球體微波：發(fā)射系統(tǒng)是無數(shù)個不同相位和不同時(shí)間的束射波構(gòu)成的球體微波，每一束射波在爐腔內(nèi)以每秒30萬公里的速度傳播，再經(jīng)過無數(shù)次反射，產(chǎn)生無數(shù)個新的再生的球體微波，使加熱更均勻，加熱速度更快，熱效率更高 球體光波：由不同相位和不同時(shí)間的束射波構(gòu)成，而且由于爐腔內(nèi)裝了具有內(nèi)凹反射面的光波反射器，光源發(fā)出的光波反射器發(fā)射聚焦，到達(dá)腔體的各個角落，從而使熱效果更加優(yōu)異l 光波爐與燒烤型微波爐的區(qū)別：1. 光波爐的上部有一聚光罩，起著聚光反射作用。因此，光波爐能對食物更全面均勻的加熱，從而提高食物加熱的均勻性，且加快了食物的加熱速度。因?yàn)楸ｕr，所以營養(yǎng)5. 點(diǎn)陣坐標(biāo)遙感，閃電殺菌：格蘭仕專有的點(diǎn)陣坐標(biāo)遙感技術(shù)，最快感應(yīng)爐腔內(nèi)每一個角落的病菌，同時(shí) 進(jìn)行閃電式的殺菌6. 光波、微波組合燒烤：速度快，效率高，同時(shí)加熱，使食物內(nèi)外均勻受熱，保留了食物的營養(yǎng)成分，食物金黃香脆，美味無比 微波是依靠水分子摩擦受熱，水分流失較快，普通燒烤加熱大塊食物時(shí)，時(shí)間較長，食物內(nèi)外水分均流失嚴(yán)重，食物由于脫水嚴(yán)重而不美味。因而食物內(nèi)嫩外酥，更加美味7. 三種加熱方式，多種口味選擇：具有光波、微波、光波微波組合加熱，用戶根據(jù)自己的口味需求選擇所 需的加熱方式，方便實(shí)用8. 專業(yè)煮牛奶，新鮮味香濃，鈣質(zhì)蛋白全吸收1）、煮牛奶火候有講究，時(shí)間過長，容易破壞牛奶的營養(yǎng)成分。由于紅外線的穿透性，可有效抑制某些菌類的發(fā)酵，有效防止食物變質(zhì)，延長儲存時(shí)間l 金剛光波（矢量感應(yīng)技術(shù)）矢量感應(yīng)技術(shù)：傳統(tǒng)微波爐在微波在經(jīng)過爐腔的多次反射后，能量已經(jīng)耗盡在無效區(qū)域內(nèi)，金剛光波系列微波爐應(yīng)用了矢量感應(yīng)技術(shù)，能使微波在經(jīng)過23次的微波反射后，對食物進(jìn)行加熱，提高能量使用效率，縮短烹調(diào)時(shí)間。2) 光波在烹飪時(shí)隨時(shí)通過智能感應(yīng)的“靈動技術(shù)”，感應(yīng)食物的溫度和熟度，從而快速靈巧的調(diào)節(jié)火力和效率，自動選擇食物最佳的烹調(diào)時(shí)間和火力，食物營養(yǎng)不會因溫度過高而遭到破壞，同時(shí)更節(jié)能、省時(shí)。獨(dú)有殺菌鍵，快速殺菌 V尚光波爐獨(dú)有的綠色“光波殺菌/微波殺菌” 鍵，操作簡單，殺菌快速，是真正健康環(huán)保的微波爐（五）賣點(diǎn)篇 光波爐的真假辨認(rèn)法A. 是否有光波專利認(rèn)證證書。C. 是否在兩根光波管的基礎(chǔ)上加入帶有內(nèi)凹反射面的光波反射器，只有裝有光波反射器，光才能產(chǎn)生聚焦，再反射到食物上面。 球體微波和球體光波的技術(shù)優(yōu)點(diǎn) 球體微波發(fā)射系統(tǒng)是無數(shù)個不同相位和不同時(shí)間的