【正文】 三）、產(chǎn)品知識 第 5頁共 34頁 微波爐部分 （一）基礎(chǔ)知識篇 ? 微波爐是怎樣加熱食品的？ 我們先來了解一下水和食物的組成。 格蘭仕的產(chǎn)品 ——時(shí)尚精品 格蘭仕的精粹 ——動真感情去做事，去做人。 格蘭仕的責(zé)權(quán)利 —— 責(zé)是核心 ,強(qiáng)化責(zé)任和義務(wù)，淡化權(quán)利。個(gè)人要成為行家、 專家、強(qiáng)者。 格蘭仕的最大追求 ——最大限度地發(fā)揮潛能 格蘭仕的最高境界 —— 實(shí)現(xiàn)自我 ? 自我是廣義的，指包括企業(yè)、部門、各個(gè)環(huán)節(jié)及個(gè)人。具有 鋼鐵般意志的市場強(qiáng)者。 格蘭仕的作風(fēng) —— 我要干 ? 光明正大，謙虛謹(jǐn)慎，不驕不躁，務(wù)實(shí)進(jìn)取，簡單有效，雷厲風(fēng)行 , 堅(jiān) 忍不拔，對工作有火一般的熱誠。其核心是不斷地尋找差距，改進(jìn)提高，最關(guān)鍵 的是執(zhí)行和有效改變。 ? 比、學(xué)、趕、幫，拿來主義，學(xué)習(xí)先進(jìn)，推廣先進(jìn)，投入產(chǎn)出比最高。 格蘭仕的管理 ——用數(shù)字說話 ? 模棱兩可的匯報(bào)、說明和研究都是廢話，是無效工作 格蘭仕的學(xué)習(xí) ——干中學(xué) ? 我要學(xué) ,三人行，必有我?guī)? ? 以自學(xué)為主，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。 格蘭仕的危機(jī) ——離我們不遠(yuǎn) ? 昨天的輝煌不足以抵抗明天的危機(jī)，今天必須拼搏才有可能消除明天的危機(jī)。 二）企業(yè)文化 格 蘭 仕 的 理 念 格蘭仕的宗旨 ——努力，讓顧客感動 格蘭仕的人格 誠信，自強(qiáng)到永遠(yuǎn) (企業(yè)與外部、企業(yè)內(nèi)部之間的人與人以誠相待，自信、自強(qiáng)、自律 ) 格蘭仕的目標(biāo) ——從優(yōu)秀到卓越 格蘭仕的理念 ——人是第一資本 格蘭仕的哲學(xué) ——偉大，在于創(chuàng)造 格蘭仕的戰(zhàn)略 ——在涉足的領(lǐng)域中，迅猛做大、做強(qiáng)、做精、做透，構(gòu)筑世界一流企業(yè) 格蘭仕的方針 ——精益求精，永創(chuàng)第一 格蘭仕的定位 ——全球名牌家電生產(chǎn)制造中心 格蘭仕的精神 ——團(tuán)結(jié)，拼搏，求實(shí)，創(chuàng)新 格蘭仕的口號 ——為格蘭仕卓越而戰(zhàn) 格蘭仕的精髓 ——變革，創(chuàng)新，速度。 ? 全球最具競爭力的電風(fēng)扇專業(yè)化生產(chǎn)制造中心之一，年產(chǎn)銷規(guī)模 800 萬臺。 第 3頁共 34頁 ? 到 2020年為止格蘭仕微波爐年產(chǎn)能達(dá)到 2020萬臺，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)微波爐銷售 1600萬臺，在全球格蘭仕微波爐更是有 40%以上的市場占有率，基本上是全球每兩臺微波爐，就有一臺是格蘭仕制造的， 成為真正意義上的全球最大的微波爐生產(chǎn)制造銷售中心； ? 到 2020年年底空調(diào)更是在短短的三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了從零到出口全國第二，年銷售從零到150 萬臺的突破，用三年時(shí)間走完了其它品牌 10年要走的路。 ? 2020 年格蘭仕銷售收入實(shí)現(xiàn)歷史上的突破百億大觀，達(dá)到 101 元人民幣。同時(shí) 不銹鋼空調(diào)環(huán)保新品全面進(jìn)入世界主流渠道。 ? 2020 年 格蘭仕入選世界行業(yè) 500 強(qiáng) 。 ? 1999 年 建 成 年產(chǎn)量能達(dá) 1200 萬臺的超大規(guī)模微波爐生產(chǎn)基地并啟用。 ? 1996 年，格蘭仕企業(yè)無形資產(chǎn)達(dá) 。 ? 1994年 6月， 格蘭仕遭受了幾乎滅頂般的 洪水侵襲 ，但在以梁慶德老一輩格蘭仕人的奮力拼搏下， 3個(gè)月后，格蘭仕重?zé)ㄉ鷻C(jī)。 ? 1992年 6月，公司正式更名為 “廣東格蘭仕企業(yè)（集團(tuán)）公司 ” ，正式進(jìn)入家電行業(yè)。 企業(yè)發(fā)展史 ? 1978 年 9 月 28 日， 格蘭仕董事長 梁慶德七選廠址 時(shí) 鎖定細(xì)窖河畔為新工業(yè)區(qū)。 格蘭仕集團(tuán)以國際領(lǐng)先的技術(shù)開發(fā)能力和日臻完善的產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，為社會提供數(shù)以千計(jì)的高科技、高品質(zhì)、高附加值的產(chǎn)品。 格蘭仕還擁有全球最大的豪華電飯煲生產(chǎn)基地之一，具備 1200 萬只豪華電飯煲的年產(chǎn)銷規(guī)模，中國市場占有率已經(jīng)位列三甲，并已成為暢銷國際市場的強(qiáng)勢產(chǎn)品。 格蘭仕集團(tuán)已成為全球最大的微波爐生產(chǎn)基地，擁有 2020 萬臺微波爐的年產(chǎn)銷規(guī)模，占有全球市場 ％以上。 第 1頁共 34頁 中國市場銷售部業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊 （上冊） （一）基礎(chǔ)知識部分 一、 企業(yè)發(fā)展史 二、 企業(yè)文化 三、 產(chǎn)品知識（微波爐、空調(diào)、小家電） 四、 中國市場部內(nèi)部結(jié)構(gòu) 五、 中國市場部業(yè)務(wù)工作開展流程 （二）技能實(shí)踐部分 一、 陣地經(jīng)理的管理、培訓(xùn)、招聘 二、 銷售技巧 三、 客戶經(jīng)理的終端日常拜訪管理 四、 如何開展促銷活動 五、 代理商日常工作要求和拜訪技巧 六、 如何開發(fā)空白市場 七、 如何有效的作好市場拉動 八、 市場調(diào)研和研究 （三）客戶經(jīng)理行為規(guī)范 一、 形象規(guī)范 二、 語言規(guī)范 三、 基本配置 四、 工作職責(zé) 五、 基本要求 第 2頁共 34頁 （一）基礎(chǔ)知識部分 一）企業(yè)發(fā)展史 企業(yè)簡介 1978 年，在當(dāng)時(shí)的順德桂洲 鎮(zhèn)外的一片荒灘上，梁慶德帶領(lǐng)十幾人從一間的羽絨廠起步開始艱苦創(chuàng)業(yè)，幾經(jīng)磨礪，當(dāng)年的羽絨廠已成為全球最大的專業(yè)化家電生產(chǎn)企業(yè)之一。集團(tuán)占地百萬平方米，現(xiàn)有員工 ，產(chǎn)品暢銷全國 100多個(gè)國家和地區(qū)，2020年銷售收入達(dá)到 105億元，出口創(chuàng)匯近 5億美元，居中國家電行業(yè)前列。 格蘭仕集團(tuán)并擁有全球最具競爭力的空調(diào)產(chǎn)品，一期工程、二期工程分別投資 20億，目前已經(jīng)形成 1200萬臺空調(diào)的年產(chǎn)銷規(guī)模，到 2020年內(nèi)外銷規(guī)模已經(jīng)躋身行業(yè)前四。 經(jīng) 品牌價(jià)值權(quán)威評估機(jī)構(gòu)“世界品牌實(shí)驗(yàn)室（ WBL）” 評估，格蘭仕的無形資產(chǎn)已經(jīng)高達(dá) ，被國家列入重點(diǎn)企業(yè)來扶持。在人才、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、網(wǎng)絡(luò)等方面集中優(yōu)勢資源，并對世界一流資源加以整 合，將創(chuàng)造出多個(gè)“全球第一”的產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)。 ? 1991 年，格蘭仕年產(chǎn)值 超 過億元，進(jìn)入 “中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)十大百強(qiáng) ”。 ? 1993 年 格蘭仕試產(chǎn)微波爐 1 萬臺并投放市場。 ? 1995 年 格蘭仕以 %的全國市場占有率一躍而為市 場領(lǐng)導(dǎo)者 ? 1996 年 8 月，格蘭仕 微波爐第一次降價(jià) 。 ? 1998 年 ，格蘭仕創(chuàng)下高達(dá) %的全國市場占有率， 并 在海外大放異彩 。 ? 2020 年 格蘭仕已連續(xù)七年蟬聯(lián)全國微波爐銷量及市場占有率桂冠。 ? 2020 年格蘭仕微波爐入選國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局評審的第一批 “免檢生產(chǎn)企業(yè) ”，并 躋身廣東工業(yè)行業(yè) 50強(qiáng)第 18位， 同年成為 第一個(gè)以自 有 品牌進(jìn)入日本市場的中國家電 企業(yè) 。 2020年格蘭仕 微波爐銷售 1300萬臺，格蘭仕微波爐全球市場占有率突破 40%。 對空調(diào)追加20億元人民幣的投入，在中山一次購地 3000畝， 在五年內(nèi)達(dá)到年產(chǎn) 1200萬套空調(diào)的生產(chǎn)能力，建立世界最大的空調(diào)專業(yè)制造基地。 ? 目前 微波爐讓格蘭仕成為全世界的焦點(diǎn)， 2020 萬臺年產(chǎn)銷規(guī)模傲視群雄； ? 全球最大的豪華電飯煲專業(yè)化生產(chǎn)制造中心之一，年產(chǎn)銷規(guī)模 1200萬只。 1200 萬臺的年產(chǎn)銷規(guī)模讓格蘭仕成為最具發(fā)展?jié)摿Φ目照{(diào)品牌。核心是奮斗 。 ) 格蘭仕的反對 ——反對無效浪費(fèi)、無為落后、驕傲自滿、損公利已、拜金主義、弄虛作假、形式主義、官僚主義。格蘭仕本身就是一個(gè)大學(xué)堂，加上必要的培訓(xùn)指導(dǎo)、引導(dǎo)。 格蘭仕的方法論 —— 群策群力 ? 比較全 球最好的企業(yè)，一項(xiàng)一項(xiàng)比較，尋找問題，尋找差距，主次分 清，解決問題，改善提高。 格蘭仕的模式 —— 合適就是最好的 ? 發(fā)展專業(yè)化，生產(chǎn)規(guī)模化，管理制度化，市場全球化，企業(yè)集團(tuán)化， 第 4頁共 34頁 經(jīng)營集約化，手段現(xiàn)代化，工作精細(xì)化，文化人性化。 格蘭仕的吉祥物 —— 大象 ? 喻意：對顧客溫柔可親；對工作務(wù)實(shí)穩(wěn)健，雷厲風(fēng)行；對敵人兇猛勇敢。 格蘭仕的質(zhì)量目標(biāo) —— 6 個(gè)西格瑪 ? 用科學(xué)的方法和先進(jìn)的管理思想，全面提升格蘭仕管理水平。 格蘭仕最大的期望 —— 成為強(qiáng)者 ? 無論企業(yè)、部門、環(huán)節(jié)、個(gè)人都要成為強(qiáng)者，并且以此世界范圍的同行業(yè)水平比較，企業(yè)要迅猛成為行業(yè)寡頭和市場強(qiáng)者。 格蘭仕最大的敵 人 ——自已 格蘭仕最有力的激勵(lì) ——價(jià)值體現(xiàn)和尊重 格蘭仕的人 ——社會人，文明人 格蘭仕的觀 點(diǎn) ——智產(chǎn)比資產(chǎn)更重要 格蘭仕的人文環(huán)境 ——開放式優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)環(huán)境 格蘭仕的信念 ——充滿信心，高度認(rèn)同，奮勇前進(jìn) 格蘭仕的人際關(guān)系 ——開放式合作關(guān)系 格蘭仕的成果 ——開放式分享 格蘭仕的用人原則 —— 賽馬 ? 格蘭仕搭臺 ，人才唱戲，機(jī)會均等 ,機(jī)會永遠(yuǎn)存在 ,關(guān)鍵看本人表現(xiàn) ? 能否唱好戲、唱大戲，是唱主角、唱配角還是跑龍?zhí)?，定位要明確， 角色不能錯(cuò)位。 格蘭仕的本色 ——真、善、美 格蘭仕的形象 —— 平實(shí)、質(zhì)樸 ,品牌親和實(shí)在，值得信賴；產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，價(jià)廉物美。 格蘭仕的情結(jié) —— 以情為重 ,情商、智商，首選情商。其實(shí)，組成水和食物的分子基本上都是有極性的，平時(shí)這些分子的排列處于雜亂無章的狀態(tài)，分子的極性相互抵消，物質(zhì)的總體呈現(xiàn)電中性，因此我們感覺不到這些物質(zhì)電的存在 。更簡單地講，微波爐加熱原理裨 上就是人們常說的磨擦起熱。爐腔是一個(gè)微波諧振腔，是把微波能變?yōu)闊崮軐κ称愤M(jìn)行加熱的空間。在微波爐的爐腔底部裝一只由微型電機(jī)帶動的的玻璃轉(zhuǎn)盤，把被加熱食品放在轉(zhuǎn)盤上與轉(zhuǎn)盤一起繞電機(jī)軸旋轉(zhuǎn)，使其與爐內(nèi)的高頻電磁場作相對運(yùn)動，來達(dá)到爐內(nèi)食品均勻加熱的目 （ 2）爐門。對它要求很高，即要求從門外可以觀察到爐腔內(nèi)食品加熱的情況，又不能讓微波泄漏出來。觀察窗的玻璃夾層中有一層金屬微 孔網(wǎng)，既可透過它看到食品，又可防止微波泄漏。 (3)電氣電路。 （ 4）磁控管。 （ 5）定時(shí)器?；w功能是選 擇設(shè)定工作時(shí)間，設(shè)定時(shí)間過后，定時(shí)器自動切斷微波爐主電路。功率分配器用來調(diào)節(jié)磁控管的平均工作時(shí)間（即磁控管斷續(xù)工作時(shí)， “工作 ”、 “停止 ”時(shí)間的比 例），從而達(dá)到調(diào)節(jié)微波爐平均輸出功率的目的。當(dāng)爐門未關(guān)閉好或爐門打開時(shí)， 斷開電路，使微波爐停止工作。 （ 3）無油煙 （ 4）可直接使用餐具烹飪 （ 5）二次加熱效果好 （ 6）解凍速度快 （ 7）有消毒殺菌的作用 （ 8）節(jié)能省電 （ 10）無明火，使用安全 第 6頁共 34頁 ? 格蘭仕微波爐貨號命名方法： W D 700 A C L 17 II — 2 （ Y） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1. 產(chǎn)品名稱代號，用“ W”表示，若命名法中的第（ 8）項(xiàng)中省略英文字母時(shí)，則表示臺式微波爐 2. 形式代碼： P：普通型（單一微波加熱功能） G：光波（除了微波以外還有光波加熱功能） D：多功能型（除微波加熱功能，還帶有傳統(tǒng)加熱功能），若命名法中的第（ 8）項(xiàng)中省略英文字母時(shí)，則表示傳統(tǒng)石英燒烤型 3. 規(guī)格代號：用 W為單位的額定微波輸出功率表示，如 700表示該微波爐額定微波輸出功率為 700W 4. 控制方式代碼：用一個(gè)大寫英文字母表示 ，省略時(shí)則表示機(jī)械控制方式，具體字母含義如下： A、 B：電腦型 C：帶采單功能電腦型 D：旋扭碼控制電腦型 Y：智能大屏幕顯示系列： Y1：智能大屏幕不帶傳感器和遙控器 Y2：智能大屏幕不帶傳感器，帶 LCD液晶顯示遙控器 Y3：智能大屏幕帶傳感器和 LCD液晶顯示遙控器 Y4：智能大屏幕帶傳感器和普通型遙控器 Y5：智能大屏幕不帶傳感器，帶普通型遙控器 Y6：智能大屏幕帶傳感器，不帶普通型遙控器 5. 爐腔材料代碼： S：不銹鋼腔體 C：搪瓷腔體 T： 5T內(nèi)膽 省略字母時(shí)代表噴涂腔體 6. 爐門樣式代號，用一個(gè)大寫字母表示： X：下拉門型 L：手拉門型 P：普通門型（省略此字母也可理解為普通門） 7. 爐腔容積代號，用以 L為單位的數(shù)值表示，如 17代表爐腔容積為 17L 8. 改進(jìn)代號：用羅馬數(shù)字時(shí)表示同一款式微波爐的款式改進(jìn)次數(shù)，如 WP750II 是 WP750的二次改進(jìn)型 9. 款式分類：用以區(qū)分同一爐門樣式而不同款式的微波爐，用阿拉伯?dāng)?shù)字表示，當(dāng)為第一種款式時(shí)，可省略 10. 微波爐顏色代碼：用相應(yīng)顏色的英文字母的第一個(gè)字母表示，若有重復(fù)時(shí)可延至第二位字母，省略時(shí)表示微波爐顏色為白色 第 7頁共 34頁 B：蘭色 G：綠色 YE：黃色 E：電鍍外觀 特殊規(guī)定： Y：銀色， S： 不銹鋼，對貨號為 WⅩⅩⅩⅩ L23— 2，該微波爐為黑色 ? 小常識：使用微波爐對人體無任何影響 微波是電磁波的一種，不能透過人體去傷害內(nèi)部的器官和組織。也就是說，假若在微波爐門處每平方厘米的泄漏有 10毫瓦的話，那么在 1米以外的空間就只有 。 格蘭仕微波爐的微波爐泄漏量少，由于 采用了專有技術(shù)已經(jīng)控制在 ，是國際標(biāo)準(zhǔn)的 1/50。 （二） 數(shù)碼光波微波爐 2020 年格蘭仕“美國微波研發(fā)中心”推出當(dāng)今最先進(jìn)的微波爐 —— 格蘭仕數(shù)碼光波微波爐 ? 光波爐工作原理 格蘭仕光波爐是在普通微波爐的爐腔上裝置光源和具有內(nèi)凹反射面的光波反射器，該反射器與爐腔頂壁之間安裝光波控制傳感器和超溫保護(hù)裝置，光源發(fā)出的光經(jīng)光波反射器反射聚焦，到達(dá)爐腔的各個(gè)角落： 光波反射器“將光能有效集中后