【正文】 優(yōu)勢所反映的是公司的實力優(yōu)勢，而公司的實力優(yōu)勢又具體表現(xiàn)在公司的每一個險種中。由此看來，國壽的康寧險種不僅交費便宜很多，保障高很多，而且各種服務(wù)功能齊全，這樣的優(yōu)勢是任何一個客戶稍一比較，就能明白的。國壽的康寧有四大服務(wù)功能，這四大服務(wù)功能最大限度地保證了客戶投保后無后顧之憂。 （3）、“存活期間六個月以下者”，即病人只是等待最后時刻的到來罷了。雖說附加險交費并不高，但還是要客戶多交錢，而且?guī)资晗聛?，附加險的保費也是一筆數(shù)目啊！ 平安的康泰有“生命尊嚴提前給付”，說這是更人性化的服務(wù)，真是如此嗎？讓我們來仔細研究一下所謂的“生命尊嚴提前給付”：（1）、“經(jīng)本公司醫(yī)師認定”，即這樣性命攸關(guān)的大事一定要由保險公司的醫(yī)生認定才算數(shù)，而非由縣級以上的醫(yī)院認定，這對客戶來說是不公平的。一個才年交一千多元保費的客戶竟然會虧近兩萬元，若年交保費再多一點，則客戶虧得更可怕了。編者按： 顯而易見地，客戶購買平安的康泰是“兩頭虧”，而且是大虧。(注：資料A各職場可以打印或制作成書面資料，供業(yè)務(wù)員帶出去宣傳。而要建立如中國人壽這樣密布的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，則非短時間內(nèi)可以達成。而服務(wù)是否能及時、全面、貼心要受制于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模。因此，中國人壽穩(wěn)定的現(xiàn)在和穩(wěn)定的將來是對客戶利益的最大保證。更為重要的是，中國人壽所代表的是國有獨資的身份，民族壽險的大旗。目前在中國，只有中國人壽保險公司一家經(jīng)營超過25年，已有長達52年的歷史。 中國人壽 您的第一選擇 China LifeYour 1st Choice In Life編者按： 誰都知道，買保險就是買未來，人們選擇保險公司看重的是它未來的穩(wěn)定程度。公司的資金運用余額已經(jīng)達一千三百五十七億元，資金運用總額達到七百九十七點六億元，比去年年初增加了二百七十九點九億元。據(jù)統(tǒng)計，意外險占總保費的比重已經(jīng)超過了一成，高預(yù)定利率業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)退保率也接近一成，躉交業(yè)務(wù)占保費收入的比例下降了八個百分點。 　　據(jù)悉，中國人壽目前在全國的個人代理網(wǎng)點已經(jīng)接近四千個，個人代理人達到三十萬，農(nóng)村業(yè)務(wù)點達二萬多個，業(yè)務(wù)員逾九萬人，擁有的兼業(yè)代理機構(gòu)和兼業(yè)代理人員也分別達到一點九萬個以及六點六萬名。 ＊3400多個縣級以上機構(gòu)，遍布到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營銷網(wǎng)點，使得中國人壽擁有全國最大的服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)，中國人壽的客戶不論何時，身處何地都能得到公司及時的服務(wù)，這樣密布的網(wǎng)絡(luò)是目前國內(nèi)任何一家保險公司都望塵莫及的。 ＊100多個險種為全方位滿足客戶的各種需求，提供了有力的保證，險種種類之豐富，在全國壽險公司中名列第一，且 險種的價格在同行中被公認為最具競爭優(yōu)勢。全國所有壽險公司的總資產(chǎn)為3300多億，中國人壽保險一家占了一半。 1997年，在70多個國家共4000多家保險公司中，中保集團被世界保險評級機構(gòu)──標準普爾公司評為安全級列世界保險第20名。中國人壽保險公司各項實力高居全國第一，它的產(chǎn)品也必定是最具競爭力的。 一、目前市場上非傳統(tǒng)產(chǎn)品種類及介紹……………………912(一) 分紅保險………………………………………………9(二) 投資連結(jié)型保險………………………………………910(三) 萬能保險………………………………………………1112二、非傳統(tǒng)產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品區(qū)別……………………………1213第三部分：新型產(chǎn)品同業(yè)比較……………………………………1427 中國人壽在傳統(tǒng)產(chǎn)品上遙遙領(lǐng)先，在新型產(chǎn)品上同樣穩(wěn)操勝券。營銷教育支持資料(五) ━━━分紅保險戰(zhàn)斗手冊二00一年六月泉州分公司個險部目 錄第一部分：實力代表產(chǎn)品優(yōu)勢……………………………………48 今天，任何一件產(chǎn)品的競爭實力所反映出來的是公司的競爭實力。中國人壽保險公司各項實力高居全國第一，它的產(chǎn)品也必定是最具競爭力的!一、 資料庫……………………………………………………46A、 中國人壽保險公司實力簡介 ………………………4B、中國人壽仍然領(lǐng)銜中國保險業(yè)………………………56 編者按…………………………………………………6二、 同業(yè)產(chǎn)品分析示例………………………………………78國壽康寧—平安康泰……………………………………7 編者按…………………………………………………8第二部分：新型產(chǎn)品基礎(chǔ)知識……………………………………913目前的市場新型產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，在進行比較之前，讓我們先來作一個了解。一、資料庫 …………………………………………………1420C、保險公司投資證券市場的相關(guān)信息…………………14 編者按…………………………………………………15D、 三大保險公司持基金排行榜 ………………………16 編者按…………………………………………………17E、 第一只保險基金出爐 ………………………………1718 編者按…………………………………………………18F、 投資連接保險是個早產(chǎn)兒 …………………………1820 編者按 ………………………………………………20二、同業(yè)比較實例 …………………………………………2127 中國人壽千禧理財與平安鴻利終身的比較…………2123 編者按 ………………………………………………23 中國人壽組合與平安世紀彩虹的比較………………2425 編者按 ………………………………………………25 中國人壽千禧理財與平安投資連接的比較…………2627 編者按 ………………………………………………27第四部分：話術(shù) …………………………………………………2836一、 推銷流程各階段話術(shù)…………………………………2834 二、一般性話術(shù) ……………………………………………3436第一部分：實力代表產(chǎn)品優(yōu)勢 今天，任何一件產(chǎn)品的競爭力所反映出來的是公司的實力。一、資料庫A、中國人壽保險公司實力簡介 CHINA LIFE ＊50年的歷史使得中國人壽保險公司成為中國最具知名度的人壽保險公司，與國內(nèi)新興的保險公司相比，悠久的歷史讓中國人壽擁有眾多優(yōu)勢。 ＊1609億元人民幣的總資產(chǎn)使得中國人壽保險━━國內(nèi)唯一一家國有獨資的壽險公司，成為中國最大的壽險公司。 ＊％，在全國30多家保險公司中高居榜首。 ＊四億多的客戶群，使得中國人壽擁有全國最大的壽險市場，獲得最高的客戶認同度。中國人壽 您的第一選擇 China LifeYour 1st Choice In Life B、中國人壽仍然領(lǐng)銜中國保險業(yè) CHINA LIFE20010119 09:04:47 摘自于:人民日報　　中新社北京一月十七日電(記者王以超)中國人壽保險公司總經(jīng)理王憲章在此間舉行的全國保險工作會議上透露，中國人壽去年實現(xiàn)保費收入達六百四十三億元，在全國壽險市場的占有率已經(jīng)達到了百分之六十四點五，公司的總資產(chǎn)余額超過了一千六百億元，繼續(xù)鞏固了其在國內(nèi)保險業(yè)的“龍頭”地位。 　　王憲章指出，中國人壽不僅在業(yè)務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營效益方面取得了改善，在化解利差損和防范金融風(fēng)險方面也取得了突破性進展，為中國保險業(yè)消除潛在的危機開了個好頭。 　　同時，業(yè)務(wù)支出同比下降了六億多元，費差益實現(xiàn)了九億元，全年累計給付同比減少了近三億元。 　　王憲章最后透露，中國人壽今年的目標是實現(xiàn)保費收入六百七十五億元，并加快包括投資連結(jié)產(chǎn)品、萬能產(chǎn)品、年金性老年長期護理產(chǎn)品、網(wǎng)上銷售產(chǎn)品和適用銀行代理產(chǎn)品的研究和開發(fā)，以滿足中國幅員遼闊、地區(qū)間經(jīng)濟條件差異大的需求特點。國際保險業(yè)普遍認為，一家保險公司只有經(jīng)營25年以上才能算作穩(wěn)健經(jīng)營。其它保險公司經(jīng)營都不足25年，平安公司經(jīng)營不過13年，太平洋公司不過9年。在上百年的國際保險業(yè)發(fā)展過程中，曾經(jīng)有過保險公司經(jīng)營不善而倒閉的先例，但這些先例無一發(fā)生在國有獨資的保險公司身上，由其地位特殊，由其關(guān)系重大，國有獨資的保險公司往往受到更多的監(jiān)管及扶持。誰都知道，老百姓掏錢就是為了享受最好的服務(wù)。目前，國內(nèi)任何一家保險公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)都遠不及中國人壽，很多保險公司是區(qū)域性保險公司，很多保險公司如果嚴格執(zhí)行保監(jiān)委批準的業(yè)務(wù)區(qū)域，那其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也是十分有限的。因此，中國人壽的保單帶給客戶的除了未來堅實的保證，還有現(xiàn)在便捷的服務(wù)。)二、同業(yè)產(chǎn)品比較示例國壽康寧終身──平安康泰終身男30歲，20年交費險種康寧終身平安康泰終身保額2萬3萬保費14601839（每年多379元，20年多7580元）重疾金4萬3萬高殘金6萬（含重疾金）無身故金6萬（含重疾金）6萬（含重疾金）特色一倍投入，三倍回報一倍投入，二倍回報附加功能自動墊交減額交清可轉(zhuǎn)換借款無生命尊嚴提前給付利用現(xiàn)金價值借款即可完成此功能有生命尊嚴提前給付：被保險人經(jīng)本公司認可的醫(yī)院確診確定為嚴重疾病末期，并經(jīng)本公司醫(yī)師認定其所患疾病依現(xiàn)有醫(yī)療技術(shù)無法治愈且根據(jù)醫(yī)學(xué)及臨床經(jīng)驗其平均存活期間在六個月以下者，可向本公司申領(lǐng)“提前給付保險金”，金額為當(dāng)時主合同疾病身故保險金的50%。同樣是購買總保額6萬的大病保險，平安20年的總交費比國壽多了7580元，生病時卻少領(lǐng)10000元，這樣客戶總共虧了近20000元。平安的康泰沒有疾病高殘責(zé)任，業(yè)務(wù)員說，加一個附加險就有了。（2）、“現(xiàn)有醫(yī)療技術(shù)無法治愈”，即此病已是絕癥，有錢也無法治療了，這與“缺錢治療”完全是兩碼事。此時保險金不過是用來預(yù)備喪葬費罷了，那何不等到病人身故再領(lǐng)（不超過6個月），免于損失一半的保險金。目前，國內(nèi)只有中國人壽一家在同一產(chǎn)品中提供了這么齊全的附加服務(wù)，而這些服務(wù)才是真正人性化的服務(wù)。編者總結(jié)：其實，中國人壽的產(chǎn)品優(yōu)勢又何止在康寧，任何一個險種與平安或其它公司同等類型的險種相比，都有或多或少的優(yōu)勢。隨分紅手冊將附上一期同業(yè)產(chǎn)品比較，從中您可以看到中國人壽更多的產(chǎn)品優(yōu)勢。 一、目前市場上主要的非傳統(tǒng)產(chǎn)品種類及介紹 分紅型——投資連結(jié)型——萬能型 （一）分紅保險公司險種名稱中國人壽國壽分紅終身保險國壽分紅兩全保險國壽千禧理財兩全保險（分紅型）平安保險平安鴻利終身保險（分紅型）平安鴻盛終身保險（分紅型）平安世紀彩虹少兒兩全