【正文】 、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法65. 通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的( )方法。 A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型63. 信譽(yù)是指信用和聲譽(yù)，它是在長時(shí)間的商品交換過程中形成的一種( )關(guān)系。 A、守信原則 B、負(fù)責(zé)原則 C、公平原則 D、逐利原則61. 廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做( )。 A、企業(yè)職能管理部門提供的資料B、競爭對(duì)手提供的資料 C、其他各類記錄D、企業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)提供的資料59. 分清品種、數(shù)量、坎級(jí)、返利額度等在制定返利政策時(shí)是考慮( )的實(shí)例。 A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法57. ( )就是鼓勵(lì)企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。 A、限期成交法 B、從眾成交法C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法55. 企業(yè)分銷渠道中中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目構(gòu)成了( )。 A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價(jià)試探54. 一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了。A、捏造、散布漲價(jià)信息，哄抬價(jià)格 B、以成本價(jià)處理鮮活商品、季節(jié)性商品C利用虛假的價(jià)格手段誘騙消費(fèi)者 D對(duì)具有同等交易條件的其他經(jīng)營者實(shí)行價(jià)格歧視52. 企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是( )的實(shí)例。 A、1 B、2 C、3 D、450. ( )是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。 A、顧客總價(jià)值和顧客總成本 B、顧客潛在價(jià)值和顧客總成本 C、顧客潛在價(jià)值和服務(wù)總成本 D、顧客總價(jià)值和服務(wù)總成本48. ( )在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。 A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略47. 消費(fèi)者在選擇賣主時(shí)，真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。 A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、花色差價(jià) D、式樣差價(jià)45. ( )是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。 A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)43. ( )是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。 A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略41. 既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對(duì)待他們的態(tài)度和服務(wù)，這種顧客屬于( )。 A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法39. 顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元，這屬于( )。A、V（價(jià)值）= C／F B、F = C／V（價(jià)值） C、V（價(jià)值）= F／C D、C = F／V（價(jià)值）F為功能，C為成本或費(fèi)用37. 對(duì)于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因?yàn)? )。 A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略 D、大智若愚策略35. 若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的( )。 A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程 B、產(chǎn)品的交互搭售C、銷售服務(wù)定制化D、溝通34. ( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。 A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、社會(huì)知識(shí) D、用戶知識(shí)32. ( )是指廠商運(yùn)用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來激勵(lì)代理商，從而使代理商更積極地工作。 A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)31. 銷售人員應(yīng)了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情，以及與銷售活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識(shí)。 A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場調(diào)解C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進(jìn)行調(diào)解29. ( )與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。 A、反饋思維 B、縱向思維 C、超前思維 D、橫向思維27. ( )的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個(gè)營銷管理決策中的地位和作用。你會(huì)(　　)。 A、會(huì)發(fā)泄出來，不管身處什么地方 B、有時(shí)因?yàn)椴槐惆l(fā)泄，只好暫時(shí)抑制 C、不隨便發(fā)泄出來，除非被別人激怒D、自己調(diào)節(jié)，別遷怒他人23. 當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？(　　) A、與他們一道談?wù)?B、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽24. 當(dāng)你在工作中遇到困難時(shí)，你一般會(huì)通過什么途徑來解決(　　)。你會(huì)(　　)。 A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 C、假如沒有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位20. 在工作過程，我常有(　　)。 A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來，將來想看的時(shí)候還可以翻翻18. 如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應(yīng)是(　　)。 A、持家之本B安邦定國的法定 C、社會(huì)發(fā)展的根本動(dòng)力 D、維持人類生存的需要16. 在實(shí)際工作中，踐行誠信職業(yè)道德規(guī)范，必須（ ）。A、個(gè)人行為習(xí)慣與職業(yè)道德沒有聯(lián)系B職業(yè)道德的養(yǎng)成只能靠教化C加強(qiáng)職業(yè)的修養(yǎng)是個(gè)人事業(yè)成功的基本前D、職業(yè)道德從一個(gè)側(cè)面反映人的道德質(zhì)14. 關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說法中正確的是( )。 A、摒棄個(gè)人要求B、社會(huì)利益第一，個(gè)人利益第二 C、分清“公”和“私”的利益所在即可D、不以權(quán)謀私12. 下列關(guān)于誠實(shí)守信的說法中，你認(rèn)為正確的有( )。 A、科學(xué)思維B、堅(jiān)定的信念和意 C、創(chuàng)造意識(shí) D、輿論支持10. 在沒有客人時(shí)，下列做法中符合商場服務(wù)人員站姿要求的是( )。 A、愛國主義 B、社會(huì)主義 C、功利主義 D、集體主義8. 關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說法是( )。 A、蔡某的友人害怕兒子拿了錢后胡作非為，故沒有告訴他B、蔡某的友人忘記了曾在蔡某那里寄存金子的事情C、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據(jù)，說明蔡某值得信任D、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據(jù)，不合常規(guī)6. 正確的義利觀，在現(xiàn)實(shí)條件下的選擇是(　　)。蔡某說：沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。朋友的兒子問蔡某：我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對(duì)我說過這事。對(duì)方甚感驚訝和不解。 A、著裝華貴B、著裝樸素大方C、飾品俏麗 D、發(fā)型突出個(gè)性5. 清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。 A、勇于創(chuàng)新是成功的重要條件 B、團(tuán)結(jié)協(xié)作是成功的保證 C、勤勞節(jié)儉是重要社會(huì)美德 D、誠實(shí)守信是為人之本3. 下面關(guān)于以德治國與依法治國的說法中，正確的是( )。200806營銷師三級(jí)知識(shí)題第一部分 職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分(一)單項(xiàng)選擇1. 你認(rèn)為，庖丁解牛的故事說明了( )。 A、要向庖丁那樣?jì)故煺莆諝⑴５募寄?B、庖丁有很好的職業(yè)道德 C、從事事業(yè)要誠敬專一，就能把工作做好D、結(jié)交朋友，要深入了解對(duì)方2. “一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁”說明了( )。 A、依法治國就是不講道德或少講道德B、倡導(dǎo)以德治國要淡化法律的強(qiáng)制性 C、德治是目的，法治是手段 D、以德治國與依法治國相輔相成，相互促進(jìn)4. 下列選項(xiàng)中，符合“儀表端莊”具體要求的是( )。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。蔡某解釋說：錢是你父親生前寄存在我這里的。錢，我不能要?？戳松鲜霭咐?，你認(rèn)可下列說法中的(　　)。 A、見利思己 B、見利思義 C、嘴上講義，行動(dòng)上講利 D、行小義，得大利7. 社會(huì)主義公民道德建設(shè)的基本原則是( )。A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無所謂B、金錢對(duì)人的誘惑力要大于法紀(jì)對(duì)人的約束力C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等因素D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性(二)多項(xiàng)選擇9. 開拓創(chuàng)新要具有( )。 A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動(dòng)身體11. 公私分明是指(　　)。A、誠實(shí)守信是企業(yè)的無形資本 B、誠實(shí)守信是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求C、誠實(shí)守信的企業(yè)最終能夠取信于社會(huì)D、誠實(shí)守信任何時(shí)候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突13. 下列關(guān)于職業(yè)道德的說法中，正確的是(　　)。A是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn) B職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會(huì)和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行 D、職業(yè)責(zé)任是個(gè)中性概念，并不涉及道德問題15. 節(jié)儉的重要價(jià)值在于它是( )。 A、顧及各方面的關(guān)系B、正確對(duì)待利益問題C 既不欺人也不自欺 D視服務(wù)對(duì)象而定二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分17. 你覺得以前上學(xué)時(shí)用過的書，最好的處理方式是(　　)。 A、無所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒有表現(xiàn)出來 C、有點(diǎn)憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯 D非常憤怒，并警告這個(gè)人不要誹謗他人19. 如果有重新選擇職業(yè)的可能，(　　)。 A、自我陶醉的感覺 B、輕松自如的感覺 C、身心疲憊的感覺 D、精疲力竭的感覺21. 如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了好成績。 A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí) C、主動(dòng)告訴老師，放棄殊榮D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名22. 當(dāng)遇到挫折時(shí)，你通常(　　)。 A讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情 B自己想辦法解決C讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己 D自己不做，盡量讓別人去做25. 你對(duì)公司存在的嚴(yán)重問題提出了一些建議，但你的上司沒有采納。 A、把你的想法直接匯報(bào)給更上一級(jí)別的上司B、找上司交談，了解不采用的原因 C、續(xù)完善自己的想法D、放棄這種方法，認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)不采用自有理由第二部分　理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇26. ( )是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。 A、銷售人員 B、財(cái)務(wù)人員 C、出納人員 D、經(jīng)理28. ( )主要用于工商合同。 A、利潤配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷售活動(dòng)配額 D、綜合配額30. 貨物運(yùn)輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于( )。這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握( )。 A、物質(zhì)激 B、代理權(quán)激勵(lì) C、一體化激勵(lì) D、金錢激勵(lì)33. 交叉銷售的本質(zhì)是( )。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。 A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式36. 下列公式正確的是( )。A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì)B、制定客戶忠誠計(jì)劃 C、對(duì)負(fù)值客戶不能簡單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄 D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入38. ( )是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。 A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓40. 在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說出己方的一些要求，這是運(yùn)用( )。 A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型42. ( )是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。 A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈(zèng)接近法44. ( )是指同一類商品中，不同品種之間的價(jià)格差額。 A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范46. 在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用( )。顧客讓渡價(jià)值是( )的差額。 A、價(jià)值型談判 B、軟型談判 C、價(jià)格型談判 D、硬型談判49. 公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少( )家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。 A、促銷計(jì)劃 B、銷售計(jì)劃 C、銷售配額 D、廣告計(jì)劃51. 不屬于不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格行為的是( )。 A、函電追賬 B、訴訟追賬C、面訪追D、“IT”追賬53. 賣主先出低價(jià)來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于( )方法。”這運(yùn)用了( )。 A、分銷渠道系統(tǒng) B、分銷渠道長度C、分銷渠道寬度 D、分銷渠道深度56. ( )是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。 A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧58. 會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、計(jì)劃部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、原始憑證、會(huì)計(jì)賬目、分析總結(jié)報(bào)告等屬于( )。 A、返利的標(biāo)準(zhǔn)B、返利的時(shí)間C、返利的形式 D、返利的附屬條件60. 營銷道德的基本原則中，不包括( )。 A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷62. 與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別