【正文】 微低價(jià)格的美容材料，不低的服務(wù)水平。這群人很注重他們的外表，但是經(jīng)濟(jì)實(shí)力不如前面的一些人群。他們有足夠的錢(qián)和時(shí)間來(lái)美容他們的牙齒，重要的是要讓他們認(rèn)識(shí)到一口好牙的重要性。已經(jīng)擁有一個(gè)權(quán)利的干部，一般都特別想要往上走，最后成為一類(lèi)客戶(hù)中的政要人物。因?yàn)榭陀^事實(shí)是他們的牙齒，不好需要很大工程，很長(zhǎng)時(shí)間的修復(fù)治療，又不能讓他們喪失治療的信心。他們是我們客戶(hù)群中很重要的一類(lèi)，要是他們的口腔達(dá)到健康的狀態(tài)，會(huì)需要一個(gè)比較長(zhǎng)的過(guò)程。在家上中國(guó)一向也不注重口腔衛(wèi)生的教育，這一部分人的口腔健康狀況是很差的。在北京的中產(chǎn)階級(jí)主要有：個(gè)體戶(hù)、私營(yíng)企業(yè)主。總的來(lái)說(shuō)資產(chǎn)階級(jí)擁有一個(gè)資金和閑暇時(shí)間，保證了他們可以成為我們的目標(biāo)客戶(hù)群。因?yàn)楸本┑南M(fèi)水平高，對(duì)中產(chǎn)階級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)要高一些。在北京這樣的大城市，我想我對(duì)我們的目標(biāo)客戶(hù)里中產(chǎn)階級(jí)的定義可能要求要高一些。如果這一類(lèi)客戶(hù)滿(mǎn)意度高的話(huà)，直接影響了第二類(lèi)客戶(hù)群。而大家都知道在國(guó)外看牙醫(yī)的價(jià)格是非常貴的，所以只要我們的價(jià)格不比國(guó)外貴，大部分外籍人士就可以接受。在北京居住的外籍人士好多都是外企的高層管理人員，外國(guó)駐華大使館的工作人員，還有為了學(xué)術(shù)交流而來(lái)華的學(xué)者。來(lái)中國(guó)以后，還保留他們的習(xí)慣，卻常常找不到他們習(xí)慣的診所和就診方式。3．外籍人士在京居住、工作、生活的外籍人士已經(jīng)占據(jù)了一定的比例，而他們大多來(lái)自西方發(fā)達(dá)國(guó)家。這一部分客戶(hù)群也是非常忙，時(shí)間上我們可以盡量順從客戶(hù)的時(shí)間安排。而我們的市場(chǎng)高端定位就是要滿(mǎn)足這一部分人的心理需求。也有以前做過(guò)沒(méi)有做好的，我們可以做得更完美。一般只要你不會(huì)說(shuō)出去，不認(rèn)識(shí)的人不會(huì)去懷疑你的牙齒是真的還是假的。政要們不需要大眾的選票，但是他們還是需要形象的。意大利總理貝盧斯科尼(69歲)，他把自己全面“打理”了一番：整容、植發(fā)、抽脂。英國(guó)《每日鏡報(bào)》去年7月報(bào)道，6年來(lái)布萊爾共花了2600歐元(5179新元)美容。2．政要國(guó)際政要整容拉選票：韓國(guó)總統(tǒng)盧武：2002年大選前，盧武鉉為了讓自己顯得更年輕，接受了清除額頭皺紋的整容手術(shù)。條件是他為我們作宣傳，成為我們的形象代言人。明星顧客還有非常重要的名人效應(yīng)，有著一大群狂熱的粉絲，要是有人肯為我們作形象代言的，效果也會(huì)很好的。我們大可迎合他們的心理，提供最好的服務(wù)。那些已經(jīng)成為或者想要成為明星的人們是非常在意自己外形，在這方面是有很大需求的。目標(biāo)群體：（一）一類(lèi)客戶(hù)：明星，政要，外籍人士。診所的裝修和布局都可以借鑒國(guó)外診所的模式，要那種和國(guó)外沒(méi)什么兩樣的感覺(jué)。我們要做到的是，我們要提供不和國(guó)外中上等水平牙科診所相當(dāng)?shù)馁|(zhì)量和服務(wù)水平。定價(jià)方法采用成本加成，價(jià)服務(wù)費(fèi)的方法。這部分價(jià)格適中，看所使用的材料來(lái)定價(jià)。它在歐美出現(xiàn)后立即掀起一股新的潮流，被各層人物所接受和青睞?！　r(jià)格：6002000元／牙，因材料不同收費(fèi)不一樣。加收一次性器械費(fèi)。　　治療期：兩周貼面增白法：將光固化樹(shù)脂放置在牙齒表面，遮蓋四環(huán)素或氟斑的顏色。脫色增白法：是用特殊的藥物將牙齒表層變白，遮蓋四環(huán)素的褐色，達(dá)到美容的效果。另外保持器一個(gè)500左右，一次性器械加收成本費(fèi)。金屬矯正器：兒童10000，成人的15000。我們的定價(jià)在2000。別人即使與你保持50厘米距離，也不會(huì)輕易發(fā)現(xiàn)牙套的存在。40歲的人也可以通過(guò)矯治擁有一口整齊美觀的牙齒。根管治療：根管治療是針對(duì)牙髓（俗稱(chēng)牙神經(jīng)）因各種暴露感染后，去除牙髓內(nèi)的感染物質(zhì)，并用充填材料填滿(mǎn)根管的治療方法。因?yàn)槲覀兊亩ㄎ皇歉邫n診所，所以我們會(huì)使用比較高檔的材料，價(jià)格會(huì)比較貴。五、牙齒治療：填充治療：俗稱(chēng)“補(bǔ)牙”，針對(duì)齲齒（俗稱(chēng)蟲(chóng)牙）及其它原因引起的牙體缺損，可采用充填治療，常用充填材料包括玻璃離子、復(fù)合樹(shù)脂、金屬嵌體、瓷嵌體等。拋光和噴砂的作用差不多，價(jià)格也差不多。時(shí)間：約20分鐘，適合人群：牙齒上茶漬、煙漬、咖啡漬不太多的人。四、　拋光：另一種使牙齒表面光滑的方法。所以這項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格會(huì)比較高，價(jià)格300左右。頻率：每次洗牙（潔治）后都可以進(jìn)行。時(shí)間：約20分鐘，因牙齒表面的光滑程度而異。噴沙：消除單純潔治所不能消除的色素，令牙齒表面的釉質(zhì)光滑。考慮到我們?cè)\所的定位和我們所使用的設(shè)備的價(jià)格比較，此項(xiàng)服務(wù)的定價(jià)在300到500之間。平均費(fèi)用200左右。目標(biāo)客戶(hù)群就是收入水平中高層，注重口腔健康的成年人。每個(gè)人的具體情況不同，還要遵從醫(yī)囑，區(qū)別對(duì)待。因此，成年人每年必須洗牙兩次以上。即使一個(gè)人每天堅(jiān)持正確刷牙、使用牙線(xiàn)、嚼防止齲齒的口香糖，他的潔齒工作也只完成50%而已。如果是專(zhuān)家的話(huà)那就加收一定的服務(wù)費(fèi)。能吸引越多人過(guò)來(lái)作檢查越好，可以了解客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)口腔健康狀況，推薦更多的服務(wù)。進(jìn)入WTO后，中國(guó)按照WTO的規(guī)定，%的水平，并允許外資在中國(guó)投資開(kāi)設(shè)醫(yī)院。而中國(guó)成人恒牙患齲齒率 為：50%，兒童患齲齒率為：70%以上，牙周病率為：90%以上。政府對(duì)衛(wèi)生部門(mén)投資1991年為 202元，到2001年為 800元，上漲了四倍。根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，中國(guó)現(xiàn)有注冊(cè)口腔科醫(yī)生三萬(wàn)八千多名，口腔科醫(yī)生和人口比例為1：33000，而發(fā)達(dá)國(guó)家的比例為1：4000，（美國(guó)為：1：1600，瑞典為1：800）意味著在1020年內(nèi)中， 我國(guó)將需興建比現(xiàn)在多10倍的口腔醫(yī)院，以滿(mǎn)足日益富裕的中國(guó)人民對(duì)口腔疾病的治療和保健需要。另外還有一個(gè)因素，其他地區(qū)的高收入階層也喜歡來(lái)北京消費(fèi)，所以他們也是我們的目標(biāo)客戶(hù)群。而我們的目標(biāo)客戶(hù)群就是高收入和最高收入群體。目前據(jù)有關(guān)資料顯示北京市有大大小小口腔診所上千家，但是這其中有很多不是正規(guī)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，所以不在衛(wèi)生局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)內(nèi)?？偟膩?lái)說(shuō)北京地區(qū)的受教育程度是很高的。%；15到64歲的占79%；%。整體市場(chǎng)分析北京市2005年底常住人口為1538萬(wàn)人。我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是與好萊塢所享受的標(biāo)準(zhǔn)一樣，來(lái)到我們這里的人都會(huì)有明星般美麗的微笑。我們把醫(yī)院定位在高端市場(chǎng)，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的設(shè)備，先進(jìn)技術(shù)，國(guó)外的口腔專(zhuān)家，國(guó)外先進(jìn)的管理理念。也可以在上面發(fā)布企業(yè)的的最新服務(wù)項(xiàng)目，打折優(yōu)惠活動(dòng)等。 建立一個(gè)很好的醫(yī)患互動(dòng)系統(tǒng)，改善醫(yī)患關(guān)系。所以良好的，靈活的預(yù)約機(jī)制是非常重要的。 完美的預(yù)約系統(tǒng)?？蛻?hù)介紹客戶(hù)是最好的，也是最廉價(jià)的廣告。一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)告訴他十個(gè)朋友，而不滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)告訴他的100個(gè)朋友?？傊褪且龅脚c我們品牌相匹配的服務(wù)。盡力消除人們對(duì)牙醫(yī)的恐懼感。 因?yàn)榭谇辉\所是屬于服務(wù)型行業(yè)，所以有服務(wù)行業(yè)的特殊性。外籍醫(yī)生由于語(yǔ)言不通需要配備翻譯之類(lèi)的人員，無(wú)形之中增加了人力成本，但這也是我們的服務(wù)的特色所在。而我們用外國(guó)的醫(yī)生，顯然會(huì)增加成本，但也可以提高我們的地位和檔次。 我們是專(zhuān)業(yè)化的口腔醫(yī)院，但是口腔醫(yī)院很多，一定要找出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，改進(jìn)他們的不足之處。人員培訓(xùn)工作非常重要，因?yàn)槲覀兪菍俜?wù)行業(yè)，高檔診所要的是五星級(jí)的服務(wù)。技工：10個(gè)。給每個(gè)主治醫(yī)師配一個(gè)護(hù)理人員，這樣工作起來(lái)比較默契。整體水平要高于國(guó)有醫(yī)院的薪酬水平。開(kāi)業(yè)所需的人員：12個(gè)主治醫(yī)師：一人一個(gè)牙椅，采取輪休制度?？谇婚T(mén)診管理系統(tǒng)，2萬(wàn)左右的管理軟件加上室內(nèi)家具擺設(shè)，一共10萬(wàn)。診所動(dòng)力和能源供應(yīng)系統(tǒng)價(jià)值10萬(wàn)。消毒室的主要設(shè)備清洗機(jī)，滅菌器，總價(jià)大約10萬(wàn)。價(jià)格估計(jì)50萬(wàn)。加上數(shù)字化內(nèi)窺鏡，和其他輔助診療設(shè)備估計(jì)一共要花費(fèi)600萬(wàn)。另設(shè)特診室供專(zhuān)家使用。需要技工室，X線(xiàn)室，管理人員辦公室，醫(yī)護(hù)人員休息室，候診室，藥房等。診所規(guī)模為10把牙椅，每個(gè)牙椅都隔成單獨(dú)的診療空間。均價(jià)5元每平方米每天。周?chē)沫h(huán)境不宜太喧嘩。外企和外籍人士集中的地區(qū)，建議選址：使館區(qū)?？谇辉\所商業(yè)計(jì)劃書(shū)地址的選擇：繁華商業(yè)區(qū)的寫(xiě)字樓，建議選址一：王府井，西單。CBD區(qū)域，建議選址：國(guó)貿(mào)，三元橋附近。交通狀況：選在公交車(chē)站，地鐵附近，附近還必須有停車(chē)場(chǎng)方便患者停車(chē)。室內(nèi)設(shè)備占地面積：500平方米。年租金80萬(wàn)，加上裝修大約20萬(wàn)。每個(gè)30平米左右，一共占地300平米?？紤]到兒童就醫(yī)的特殊性，特設(shè)兒科診室，裝修布置特殊一些?？谇痪C合治療臺(tái)每臺(tái)價(jià)格50萬(wàn)左右，十臺(tái)一共500萬(wàn)。數(shù)字化X線(xiàn)機(jī)，數(shù)字化X曲面體層X(jué)線(xiàn)機(jī)，以及數(shù)字顯示系統(tǒng)，一套價(jià)格大約是20萬(wàn)，為了工作的方便，至少要配置兩套。技工室的一整套設(shè)備初步估計(jì)花費(fèi)70萬(wàn)。另外口腔常用藥品和耗材的準(zhǔn)備和存放花費(fèi)10萬(wàn)。吸塵通風(fēng)系統(tǒng)價(jià)值10萬(wàn)。這樣開(kāi)業(yè)所需的第一筆資金為870萬(wàn)。工資水平基本工資加提成。要求具有執(zhí)業(yè)醫(yī)師從業(yè)資格證，護(hù)士人員18個(gè)。一個(gè)做前臺(tái)接待，另外的4個(gè)人員隨機(jī)搭配，因?yàn)橛行┦中g(shù)需要兩個(gè)護(hù)理人員?？谇还芾砣藛T一個(gè)，負(fù)責(zé)內(nèi)部人事財(cái)務(wù)市場(chǎng)的管理。運(yùn)作模式在已經(jīng)有不少外資口腔進(jìn)入北京市場(chǎng)并且占據(jù)了一定市場(chǎng)份額的情況下，作為一個(gè)剛進(jìn)入的企業(yè)，我們應(yīng)該怎么做呢？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方，仔細(xì)地分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出他們的優(yōu)點(diǎn)和不足。有幾點(diǎn)是應(yīng)該注意的：現(xiàn)在的外資診所和普通的外企運(yùn)作模式差不多，都是利用本地廉價(jià)的人力資本盈利。我們可以定位在比他們更高的層次上，為中國(guó)最有錢(qián)的階層服