【正文】 ②客戶社會(huì)特征。（典型樓盤是指當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，在產(chǎn)品、成本、推廣上對(duì)項(xiàng)目具有借鑒作用的樓盤）（2） 典型樓盤客戶特征客戶基本特征該項(xiàng)目中客戶認(rèn)可的方面該項(xiàng)目中客戶希望改進(jìn)的方面（3） 典型樓盤推廣及銷售特征價(jià)格及價(jià)格走勢(shì)消化量及銷售周期項(xiàng)目推廣特征6． 客戶調(diào)研根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際，選擇特定樣本總體、確定調(diào)研方法和內(nèi)容，調(diào)查以下客戶信息：（1） 客戶基本特征 ①客戶人口特征。② 典型樓盤建筑及景觀信息。5． 典型樓盤調(diào)研（1）典型樓盤產(chǎn)品信息①典型樓盤規(guī)劃信息。包括：產(chǎn)品特征、客戶特征及銷售特征。（競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目是指片區(qū)內(nèi)或其他片區(qū)與本項(xiàng)目可能的目標(biāo)客戶存在相似性，可能與本項(xiàng)目產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的代表性樓盤。②競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目建筑及景觀信息。4． 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研（1）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品信息①競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目規(guī)劃信息。②綜述片區(qū)房地產(chǎn)需求特征。（3） 宗地所在片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求特征①綜述片區(qū)房地產(chǎn)供應(yīng)特征。（2） 3－5年城市房地產(chǎn)供求走勢(shì)用圖表形式表現(xiàn)城市3－5年宏觀市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r并作簡(jiǎn)要評(píng)述。② 闡述片區(qū)的發(fā)展定位對(duì)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)生的影響，及現(xiàn)階段呈現(xiàn)的主要脈絡(luò)。主要描述為施工與居住需求需要擴(kuò)容與增加的情況。包括：交通、教育、醫(yī)療、購(gòu)物、文體、娛樂(lè)、銀行、郵局等。包括：包括紅線內(nèi)現(xiàn)狀照片、綠化植被、水面分布及說(shuō)明。包括：宗地紅線圖、四至現(xiàn)狀照片及說(shuō)明。包括：總用地面積、總建筑面積、容積率、建筑密度、綠地率、車位總數(shù)、限高要求、配套的名稱與面積要求、退紅線要求。② 定位工作務(wù)虛會(huì)需要明確項(xiàng)目定位工作的總體方向及思路③ 定位工作務(wù)虛會(huì)需要明確項(xiàng)目定位工作的主要工作節(jié)點(diǎn)④ 形成定位工作務(wù)虛會(huì)會(huì)議決議。③ 項(xiàng)目定位工作小組成立之后，第一時(shí)間知會(huì)區(qū)域中心，并上報(bào)集團(tuán)企劃部備案；由集團(tuán)企劃部牽頭組織或授權(quán)區(qū)域中心成立定位協(xié)助小組。 本標(biāo)準(zhǔn)與準(zhǔn)則解釋權(quán)屬萬(wàn)科集團(tuán)企劃部和華南區(qū)域中心營(yíng)銷部共同所有。 本標(biāo)準(zhǔn)遵循以下原則編制： 營(yíng)銷與設(shè)計(jì)、成本相結(jié)合的原則； 計(jì)劃管理的原則； 檢查與反饋的原則； 持續(xù)改進(jìn)的原則。 本標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)房地產(chǎn)營(yíng)銷理論和模型，并總結(jié)萬(wàn)科集團(tuán)以往房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中的營(yíng)銷操作經(jīng)驗(yàn)編制而成。 本標(biāo)準(zhǔn)中將市場(chǎng)推廣主題和策略與市場(chǎng)推廣方案分開，分別作為節(jié)點(diǎn)之一。對(duì)本標(biāo)準(zhǔn)未涉及的部分，各項(xiàng)目可根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，酌情予以創(chuàng)新性選擇。萬(wàn)科房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)一、總則 為統(tǒng)一萬(wàn)科集團(tuán)各房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的內(nèi)容和深度，達(dá)到“確保營(yíng)銷工作完整、提高營(yíng)銷工作質(zhì)量、保證項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度”的目的，特制定本標(biāo)準(zhǔn)。 本標(biāo)準(zhǔn)為華南區(qū)域版，萬(wàn)科集團(tuán)華南區(qū)域各房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷均應(yīng)按照本標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。如中介代理機(jī)構(gòu)的選擇和運(yùn)用等。意在強(qiáng)調(diào)前者工作是后期全程營(yíng)銷傳播工作的基礎(chǔ)；引導(dǎo)各一線公司營(yíng)銷工作對(duì)該節(jié)點(diǎn)的重視。標(biāo)準(zhǔn)中提出的節(jié)點(diǎn)工時(shí)為參考時(shí)間，非關(guān)鍵路徑時(shí)間，部分工作可根據(jù)實(shí)際工作情況同時(shí)開展。 本標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行責(zé)任人為萬(wàn)科集團(tuán)屬下各房地產(chǎn)公司主管營(yíng)銷業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。二、市場(chǎng)定位階段操作指引及成果標(biāo)準(zhǔn)1． 項(xiàng)目定位工作執(zhí)行計(jì)劃（1） 項(xiàng)目定位工作小組① 由公司營(yíng)銷專業(yè)牽頭，聯(lián)合設(shè)計(jì)、成本專業(yè)，組成項(xiàng)目定位工作小組；② 項(xiàng)目定位工作小組由公司營(yíng)銷部第一負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)。（2） 定位工作總體方向和思路① 定位工作小組召集項(xiàng)目定位工作務(wù)虛會(huì)，由公司領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門第一負(fù)責(zé)人、集團(tuán)/區(qū)域中心定位協(xié)助小組及其他邀請(qǐng)人員參與。 （3） 定位執(zhí)行和審核計(jì)劃根據(jù)定位工作務(wù)虛會(huì)要求，擬定定位工作執(zhí)行計(jì)劃擬定階段性成果及最終成果的匯報(bào)、審核計(jì)劃2． 項(xiàng)目基礎(chǔ)資料（詳見設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資料）（1） 宗地區(qū)位與交通① 表現(xiàn)宗地在城市范圍內(nèi)的位置，可在城市地圖基礎(chǔ)上制作，并說(shuō)明與城市各主要區(qū)域的交通情況② 表現(xiàn)宗地在片區(qū)范圍內(nèi)的位置，可在片區(qū)地圖基礎(chǔ)上制作，并說(shuō)明與片區(qū)各主要位置的交通情況（2） 宗地基本指標(biāo) 宗地規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)。（3） 環(huán)境及地表現(xiàn)狀① 宗地紅線范圍及四至環(huán)境。② 宗地紅線范圍內(nèi)地表現(xiàn)狀。（4） 生活配套與大市政配套① 宗地生活配套現(xiàn)狀及未來(lái)規(guī)劃情況。② 宗地大市政配套現(xiàn)狀及未來(lái)規(guī)劃情況。3． 宏觀市場(chǎng)分析（1） 宗地所在城市房地產(chǎn)發(fā)展主要脈絡(luò)① 政府對(duì)各片區(qū)的發(fā)展定位，可以在城市地圖基礎(chǔ)上表示，并說(shuō)明。③ 重點(diǎn)闡述宗地所處片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。包括：GDP走勢(shì)、人均可支配收入走勢(shì)、商品住宅竣工量走勢(shì)、商品住宅銷售量走勢(shì)、商品住宅價(jià)格走勢(shì)。主要從以下幾個(gè)方面描述：項(xiàng)目規(guī)模與開發(fā)總量、產(chǎn)品類型、主力戶型、價(jià)格、消化量和銷售周期等。主要從以下幾個(gè)方面描述：客戶特征、需求偏好和價(jià)格承受能力等。包括：規(guī)模、容積率、開發(fā)主題及規(guī)劃特點(diǎn)、綠化率、規(guī)劃總戶數(shù)、車位數(shù)等。包括：住宅產(chǎn)品類型、主力戶型、會(huì)所、商業(yè)、教育、其他配套設(shè)施面積及功能。）（2）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶特征客戶基本特征該項(xiàng)目中客戶認(rèn)可的方面該項(xiàng)目中客戶希望改進(jìn)的方面（3）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格及銷售情況價(jià)格及價(jià)格走勢(shì)消化量及銷售周期（4）競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)集合特征綜述競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)集合特征。（5）商業(yè)專題研究當(dāng)社區(qū)商業(yè)配置面積等于或大于8000平米時(shí)，需要針對(duì)商業(yè)建議進(jìn)行專項(xiàng)研究，形成商業(yè)專題報(bào)告。包括：規(guī)模、容積率、開發(fā)主題及規(guī)劃特點(diǎn)、綠化率、規(guī)劃總戶數(shù)、車位數(shù)等。包括：住宅產(chǎn)品類型、主力戶型、單體指標(biāo)、會(huì)所、商業(yè)、教育、其他配套設(shè)施面積及功能。包括但不限于：年齡區(qū)間、家庭結(jié)構(gòu)等。包括但不限于：文化程度、職業(yè)類型等。包括但不限于：家庭年收入等。包括但不限于：房屋性質(zhì)、居住面積、交通出行方式等。包括但不限于：客戶來(lái)源、置業(yè)目的等。包括但不限于：價(jià)格、地段、周邊環(huán)境、發(fā)展商品牌、社區(qū)園林、戶型、朝向、生活配套、教育配套等客戶購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)按照關(guān)注度進(jìn)行排序（突出方面標(biāo)明所占百分比）。包括：樓型偏好、戶型及面積偏好、車位偏好、交樓標(biāo)準(zhǔn)偏好、商業(yè)、文體、會(huì)所、教育、交通、金融郵政、醫(yī)療衛(wèi)生等配套偏好。8． 市場(chǎng)反向論證（1） 當(dāng)概念設(shè)計(jì)或方案設(shè)計(jì)階段，產(chǎn)品出現(xiàn)創(chuàng)新性突破可能，而且這種突破可能與原客戶定位和產(chǎn)品建議存在明顯差異時(shí)，同時(shí)該方案在設(shè)計(jì)指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)方面比原定位方案更優(yōu)的情況下，由設(shè)計(jì)專業(yè)向集團(tuán)企劃部提出市場(chǎng)反向論證的申請(qǐng)。如果會(huì)議決定維持原定位結(jié)論，則由集團(tuán)企劃部知會(huì)區(qū)域中心和一線公司按原定位和原方案繼續(xù)。（4）集團(tuán)企劃部召集新方案市場(chǎng)論證評(píng)審會(huì)，對(duì)新方案的市場(chǎng)可行性進(jìn)行評(píng)審。（2） 項(xiàng)目銷售分期及各期銷售目標(biāo)①項(xiàng)目銷售分期。②各期銷售目標(biāo)。（3）項(xiàng)目當(dāng)年銷售目標(biāo)項(xiàng)目當(dāng)年