快消品ka現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員操作手冊(cè)-展示頁
2025-07-16 13:43本頁面
【正文】 超訂單；其他記錄。B、具體行為描述：B準(zhǔn)確、真實(shí)、及時(shí)的完成各項(xiàng)銷售報(bào)表以及拜訪記錄的登記工作。B及時(shí)修訂拜訪計(jì)劃，包括：店內(nèi)實(shí)際情況和分銷標(biāo)準(zhǔn)的差距；找到機(jī)會(huì)和發(fā)現(xiàn)問題，記錄、完善拜訪計(jì)劃。B將公司的產(chǎn)品、促銷活動(dòng)及政策標(biāo)準(zhǔn)、有效地傳遞給客戶，包括：賣入新產(chǎn)品；促銷等。B有效運(yùn)用銷售技巧和談判技巧，是銷售獲得最后的“雙贏”。B與客戶建立良好的客情關(guān)系，獲得客戶的信任與支持。銷售拜訪：A、定義：建立在以客戶為核心，以客戶為導(dǎo)向的前提下的銷售拜訪，幫助我們更好的建立以及維持與客戶良好的客情關(guān)系；成功的銷售目標(biāo)拜訪可以幫助我們?nèi)チ私饪蛻舻男枨蟆⒁约盀榭蛻魟?chuàng)造發(fā)現(xiàn)自身需求的機(jī)會(huì)，從而為美食客實(shí)業(yè)的銷售提供強(qiáng)而有力推動(dòng)作用。B助銷工具檢查，包括：是否有規(guī)定的助銷工具；如果有，是否擺放在最醒目的貨架位置；如果沒有，能否這次拜訪中賣入。B對(duì)店內(nèi)的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行日常檢查及維護(hù)，包括：產(chǎn)品貨架陳列是否達(dá)標(biāo)（正常貨架標(biāo)準(zhǔn)、形象陳列、其它陳列等）。B、具體行為描述：B進(jìn)行店內(nèi)的整體檢查，包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況/活動(dòng)；各類特殊陳列和客流量情況；各類大型活動(dòng)以及消費(fèi)者反映。B對(duì)每次的拜訪計(jì)劃進(jìn)行不斷的回顧，及時(shí)更新客戶資料及相應(yīng)的拜訪計(jì)劃。B制定新客戶的開發(fā)計(jì)劃。B具體行為描述：B熟悉所負(fù)責(zé)片區(qū)、商超系統(tǒng)內(nèi)的客戶情況，包括銷售請(qǐng)款、人流情況、庫(kù)存情況、進(jìn)貨情況、地理情況等等，并做好相關(guān)的檔案登記工作。B制定時(shí)間排期表，排列活動(dòng)優(yōu)先次序。B、具體行為描述：B建立“量化可行”的目標(biāo)，包括轄區(qū)內(nèi)銷售、覆蓋和布市目標(biāo)，以及新品賣進(jìn)的目標(biāo)。 長(zhǎng)線雙箭頭所示為現(xiàn)代（KA）渠道業(yè)務(wù)銷售拜訪流程。快消品現(xiàn)代渠道人員操作手冊(cè) KA現(xiàn)代渠道目錄一、員工崗位表述：銷售人員的重要性： 2頁商超人員總體職能介紹： 3頁現(xiàn)代渠道銷售代表/銷售主管工作職責(zé)描述： 410頁現(xiàn)代渠道銷售經(jīng)理工作職責(zé)描述： 1115頁二、銷售拜訪流程：總體介紹： 15頁商超標(biāo)準(zhǔn)工作流程： 1624頁三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程（指引） 2526頁四、商超拜訪管理流程： 2730頁一、員工崗位表述：銷售人員的重要性：商超銷售人員是美食客食品（中國(guó)）有限公司最重要的資產(chǎn)之一、一個(gè)充滿知識(shí)受過良好培訓(xùn)、熱情以及專業(yè)的銷售人員可以使美食客（簡(jiǎn)稱）的銷量持續(xù)增長(zhǎng)，通過A． 最大限度的分銷美食客產(chǎn)品的各個(gè)品牌和SKU；B． 最大限度的拓展美食客產(chǎn)品的陳列空間；C． 通過不斷的產(chǎn)品推廣支持更大的銷量增長(zhǎng)；D． 創(chuàng)造最適宜的零售條件；E． 與終端零售商保持直接、廣泛的聯(lián)系；F． 增大陳列位置，超市內(nèi)店中店專柜使消費(fèi)者更容易接觸到美食客產(chǎn)品；G． 把握新的商機(jī)；H． 不斷地新店開發(fā)與有效覆蓋！l 另外，一個(gè)受過良好培訓(xùn)的銷售人員還可以提供：A、 對(duì)經(jīng)銷商以及批發(fā)商、零售商專業(yè)的咨詢意見；B、 使美食客產(chǎn)品在各分銷渠道內(nèi)平穩(wěn)流轉(zhuǎn)；C、 與銷售同仁以及上級(jí)管理層保持良好的溝通；如果缺乏良好的銷售人員，渠道的服務(wù)質(zhì)量就會(huì)低下，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品就會(huì)乘勢(shì)掠奪我們的市場(chǎng)空間（市場(chǎng)占有率）、占據(jù)我們的陳列位置，美食客產(chǎn)品必然會(huì)失去與消費(fèi)者近接觸的機(jī)會(huì)，那么我們就會(huì)失去生意，甚至是消費(fèi)者。商超人員總體職能介紹： 業(yè)務(wù)人員是美食客銷售團(tuán)隊(duì)中工作在最前線的銷售人員，主要的工作職能包括三個(gè)方面：客戶的開發(fā)、客戶的維護(hù)以及客戶的發(fā)展；就現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員而言，主要工作包括：按公司要求執(zhí)行銷售計(jì)劃，以專家、客戶顧問的角色為現(xiàn)代渠道客戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，包括銷售拜訪、陳列保養(yǎng)，客戶關(guān)系維護(hù)等，并使美食客產(chǎn)品以及陳列在所負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)門店分銷、銷量達(dá)到最大化；工作職責(zé)客戶開發(fā)客戶維護(hù)客戶發(fā)展客戶滲透客戶覆蓋拜訪路線計(jì)劃促銷管理銷售拜訪陳列理貨每日工作行程報(bào)告報(bào)表重點(diǎn)客戶管理銷售拜訪流程備注：短線雙箭頭所示為傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)銷售拜訪流程?，F(xiàn)代渠道銷售代表/銷售主管工作職責(zé)描述：銷售計(jì)劃：A、定義：清楚了解轄區(qū)內(nèi)的銷售目標(biāo)與策略，設(shè)定有效的行動(dòng)計(jì)劃，以完成公司目標(biāo)。B制定年度、季度、月的銷售計(jì)劃，包括：覆蓋計(jì)劃、店內(nèi)分銷計(jì)劃、年內(nèi)產(chǎn)品陳列計(jì)劃、新客戶拓展計(jì)劃和促銷計(jì)劃等。B定期跟進(jìn)和業(yè)務(wù)回顧：l 確保業(yè)務(wù)計(jì)劃與公司策略一致性并與有關(guān)人員溝通；l 有中期監(jiān)測(cè)（過程檢測(cè)）和衡量的要素；l 定期回顧，總結(jié)和調(diào)整；制訂覆蓋計(jì)劃和拜訪路線：A、定義：對(duì)管轄片區(qū)內(nèi)的零售客戶制定零售拜訪計(jì)劃，根據(jù)不同零售客戶的實(shí)際情況（銷售貢獻(xiàn)、規(guī)模和地理位置等）來優(yōu)化銷售拜訪的質(zhì)量以及頻率，同時(shí)可以為日常銷售拜訪工作提供必要的指引。B對(duì)現(xiàn)有客戶的檔案資料進(jìn)行整理、分析，決定合理的銷售拜訪計(jì)劃，包括拜訪路線，拜訪時(shí)間及拜訪頻率。B與上級(jí)主管溝通所制定的拜訪計(jì)劃，在經(jīng)由主管確認(rèn)后進(jìn)行有效拜訪。產(chǎn)品的陳列和維護(hù)：A、定義：對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品的陳列和維護(hù)過程、可以幫助美食客銷售人員對(duì)客戶門店情況有一個(gè)全面了解，并通過及時(shí)的更新對(duì)客戶的陳列情況給予必要的改善，以
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