fab利益銷售法介紹-展示頁
2025-07-08 10:16本頁面
【正文】 ?。?）優(yōu)點(diǎn)（Advantage） 推銷員在介紹商品優(yōu)勢時(shí)一定要注意比較不同商品特點(diǎn)的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢?！ ∫阅称放颇谭蹫槔骸 √匦裕骸 ‘a(chǎn)自新西蘭 產(chǎn)地 添加了脂肪酸DHA 原料 紅和綠兩種顏色的包裝 規(guī)格 這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等， 任何一種商品都有其方方面面的特點(diǎn)特征，作為推銷員應(yīng)將它們加以熟悉，至少要將主要經(jīng)營的商品或者商品的主要特點(diǎn)特征加以熟悉，在心。即便你的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那又能怎么樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)硎裁蠢婺?？所以你必須討論與購買者需要相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢，這就是其原因所在。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上?！ AB法就是這樣將一個(gè)產(chǎn)品分別從三個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的訴求點(diǎn)，向客戶和顧客進(jìn)行說服，促進(jìn)成交。” 所以FAB關(guān)注的是客戶的“買點(diǎn)”。” B是客戶利益與價(jià)值(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益?！ 指屬性或功效(Features或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性，例如：“在功效相同的產(chǎn)品中，它是最輕的電子發(fā)動(dòng)機(jī)，只有10磅重，” A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(advantage)，即自己與有何不同；例如：“它足夠輕。FAB法，是向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。FAB銷售陳述：即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說服。所以可以便攜使用。例如：“你的客戶不再一定要到維修中心尋求幫助，因?yàn)榉?wù)代表能夠使用便攜式修理工具?！ AB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機(jī)地結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。但需要注意的是客戶（顧客）本身所關(guān) 心的利益點(diǎn)是什么，然后投其所好，使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發(fā)揮效果?！ Ξa(chǎn)品特點(diǎn)的描述，回答這樣一個(gè)問題，“它是什么？”一般來講在銷售展示中， 單獨(dú)只運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)，那么它并不具有多少說服力，因?yàn)橘徺I者感興趣的是產(chǎn)品帶來的具體的利益，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)。[]
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