fab利益銷售法介紹(更新版)
【正文】 利的信息我們 可以簡(jiǎn)單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說(shuō)出來(lái)。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)推動(dòng)那些真正想購(gòu)買的顧客 （2）清晰簡(jiǎn)潔 一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。 B—F—A：利益—特點(diǎn)—優(yōu)勢(shì)。 可見(jiàn)，商品的特點(diǎn)特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢(shì)是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來(lái)的，而商品的利益則需要把商品的特點(diǎn)和顧客的、購(gòu)買心理結(jié)合起來(lái)，需要與特定的顧客聯(lián)系起來(lái)。由于有顯著不同的規(guī)格，所以使產(chǎn)品易于辨別，方便顧客選擇。 優(yōu)點(diǎn)：絕對(duì)無(wú)污染，衛(wèi)生、安全 剛才說(shuō)過(guò)奶粉有一個(gè)特性：添加了DHA。 推銷員在說(shuō)明商品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，一要說(shuō)得客觀準(zhǔn)確，二要能夠提供某種證明或證據(jù)，以使顧客信服。即便你的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那又能怎么樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)?lái)什么利益呢？所以你必須討論與購(gòu)買者需要相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，這就是其原因所在?！薄 是客戶利益與價(jià)值(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。所以可以便攜使用。 對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的描述，回答這樣一個(gè)問(wèn)題，“它是什么？”一般來(lái)講在銷售展示中， 單獨(dú)只運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)，那么它并不具有多少說(shuō)服力，因?yàn)橘?gòu)買者感興趣的是產(chǎn)品帶來(lái)的具體的利益，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)。應(yīng)該說(shuō)找出各種商品的特點(diǎn)特征還是比較容易的，而要從特點(diǎn)之中找出優(yōu)勢(shì)，就需要下點(diǎn)工夫了，應(yīng)多收集一些信息。 選自高免疫健康乳牛 優(yōu)點(diǎn)：能提高和開(kāi)發(fā)兒童智力 多種的規(guī)格也能帶來(lái)好處，比如奶粉有紅和綠兩種顏色的包裝，這兩種顏色表示適合不同年齡層次的人使用。它可能是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來(lái)的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用；可能是新穎的構(gòu)造和款式所到來(lái)的時(shí)尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的簡(jiǎn)單易 行；可能是省時(shí)、省力、省錢(qián)；也可能是著名品牌所帶來(lái)的名望感等。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的。我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次?！ ∵B續(xù)肯定 銷售員通過(guò)連續(xù)提問(wèn)引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答，提問(wèn)從最簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題開(kāi)始，直至引導(dǎo)顧客作出購(gòu)買決定。 轉(zhuǎn)移注意 在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見(jiàn)于三種情況： 顧客所問(wèn)及或談及的事情屬于超市經(jīng)營(yíng)中的敏感問(wèn)題或，營(yíng)業(yè)員不便細(xì)說(shuō)，只能簡(jiǎn)單帶過(guò)，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為“避重就輕”。反之，則可能事與愿違。又如購(gòu)買過(guò)季商品固然可以得到價(jià)格上的好處，但損失是購(gòu)買后不能馬上使用，必須在家里保存一段時(shí)
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