【正文】 艷麗的顏色。 適時補妝，注意不可在顧客面前化妝。二、臉部 可以適當化些淡妝，既增加自信心，也給顧客一個清新的視覺感官，切忌濃妝艷抹。留披肩發(fā)上崗時，必須用發(fā)卡或發(fā)帶系好，不得披頭散發(fā)。同時別忘了與藥店的其他同事說聲“再見”。對柜臺、商品、促銷用品及銷售輔助工具進行衛(wèi)生整理和整齊地陳列。當日銷售狀況應進行書面整理、登記，及時地填寫各項工作報表，在每周例會上提交，重要信息應及時向主管反饋。庫存不足的商品應向藥店反映，及時加貨；檢查促銷品是否齊全，若有缺少應及時領(lǐng)取。四、午餐：不得超過公司規(guī)定用餐時間，一般午餐時間不得超過30分鐘。 商品和促銷用品的清點、檢查、整理。二、準備工作： 換好工裝，佩帶胸卡。應該努力學習并靈活運用接待顧客時的基本用語、應對技巧以及處理顧客抱怨等事項。六、了解顧客特性與其購買心理：顧客是銷售過程中最重要的人物，由于消費者個性化、差別化的消費需求，促銷員只有站在顧客的立場上去體會他們的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議，成功進行導購。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是促銷員的一門必修課。同時，在工作過程中，促銷員應隨時注意同行業(yè)競爭對手的信息與舉動，如銷售額、促銷方式、價格變動、新品上市、人員變動的情況等等，并將這些情況及時向主管匯報。三、了解競爭品牌情況：顧客常常會把我們的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進行對比，并提出一些問題。這種信賴會給促銷員以信心，從而使說服顧客的能力更強。其次，促銷員要更近一步找出產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，并制定相應對策。促銷員要成為產(chǎn)品專家，因為顧客喜歡從專家那里買東西。促銷員要了解的公司情況包括：公司的歷史、規(guī)模、榮譽、發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)文化等。第四節(jié) 促銷員應掌握的基本知識一、了解企業(yè)：公司的規(guī)模、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。售點就是促銷員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前?！　∷?、有較強的責任心：經(jīng)常遲到、早退、不按時參加例會等違反工作紀律的促銷員當然是沒有責任心，也不勝任促銷員這一崗位。我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動腦筋，你肯定會與眾不同?！　∪⒂胸S富的產(chǎn)品知識與熟練的推銷技巧：美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在95%以上。同時，促銷員的工作面對的是人，推銷是心和心的交流，促銷員要用熱情去感染對方。　　二、有熱情的服務態(tài)度：沒有哪位顧客是喜歡看到一位掛著長臉的促銷員向其推銷產(chǎn)品的，顧客來買東西就是希望高高興興，顧客有異議就是希望得到滿意的解釋，沒有一個人是花錢來買不高興的。第三節(jié) 促銷員的素質(zhì)要求一、有強烈的推銷意識：對促銷員而言，推銷意識就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。 聯(lián)絡感情：與藥店店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。為此，促銷員要做到： 傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：向藥店店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售。 　　五、填寫報表：完成日、周、月銷售報表、贈品發(fā)放報表、消費者檔案及其它報表填寫等各項行政工作，并按時上交主管。 收集藥店對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與藥店良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時以工作報告形式向主管匯報。 　　三、產(chǎn)品陳列： 掌握產(chǎn)品的陳列技巧，做好產(chǎn)品的標準化、生動化陳列和POP的維護工作，保持產(chǎn)品與促銷用品的整潔。 　　二、產(chǎn)品銷售： 把產(chǎn)品賣出去是促銷員的天然職責。為此，促銷員要做好以下工作：通過在藥店與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。五、營銷前沿的先鋒：促銷員是企業(yè)營銷系統(tǒng)最前沿的先鋒，是企業(yè)設在終端的碉堡，你們不僅擔負著品牌與消費者溝通的重任，還是終端臨門一腳的功臣，你們要用專業(yè)的產(chǎn)品知識、優(yōu)質(zhì)的服務和可信的形象把消費者攔截在你的終端。四、顧客的醫(yī)療顧問：只有事先充分了解自己所銷售的藥品的特性、使用方法、用途、功用以及每一種件藥品將會給顧客帶來的益處，才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。售中服務：提供專業(yè)、禮貌、誠懇、恰當、周到的顧問式銷售。因此，促銷員在進行銷售時，要通過為消費者提供滿意的售前、售中、售后服務，打動顧客的心，讓顧客感覺到舒適、愉快、便利?！　《?、溝通的橋梁： 　　促銷員是企業(yè)（品牌）與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務于消費者。他們是： 　　一、形象代言人： 　　促銷員面對面地直接與顧客溝通，是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，你們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。我們從事的是高尚的職業(yè)我們推銷的是幸福與健康真誠可以感動上帝熱情能夠融化寒冰用業(yè)績填寫資歷用行動替代言語永遠不知疲倦永遠不畏艱難無論什么也不能動搖——我們?yōu)榭ㄆ床男拍畹谌?促銷員工作手冊第一節(jié) 促銷員的涵義　　促銷員，有的企業(yè)稱之為“導購員”、“直銷員”，是在零售終端通過現(xiàn)場服務引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員。企 業(yè) 使 命：發(fā)展祖國的中醫(yī)藥事業(yè)，讓悠久的祖國醫(yī)藥文化，為發(fā)達的現(xiàn)代文明社會做出新貢獻。管理思想:銷售是龍頭,形象是資本,質(zhì)量是保證,管理是基礎(chǔ)，用人是關(guān)鍵，文化是靈魂。企業(yè)精神：團結(jié)一心，培育葵花；創(chuàng)新求實，譽滿中華。第二章 企業(yè)文化企業(yè)價值觀：產(chǎn)業(yè)報國，貢獻社區(qū)。面對日益激烈的醫(yī)藥市場，公司在不斷加大科研投入研發(fā)新產(chǎn)品的同時，在符合GAP標準的中藥材生產(chǎn)基地、醫(yī)藥流通領(lǐng)域、藥品包裝材料等方面大力投資，逐步組建一個以中成藥制造和銷售為核心的醫(yī)藥集團公司。公司董事長兼總經(jīng)理關(guān)彥斌先生現(xiàn)為黑龍江省人大代表，在20多年的商界搏擊中，先后獲得“黑龍江省勞動模范”、“黑龍江省第二屆優(yōu)秀青年企業(yè)家”、“東北三省優(yōu)秀青年企業(yè)家”、“黑龍江省優(yōu)秀企業(yè)家”、“省特等勞動模范”、“全國‘五公司擁有獨家研制、首家生產(chǎn)的在國內(nèi)處于龍頭地位的“葵花”牌護肝片為主的“準”字號系列產(chǎn)品109個。公司在全國設有5個營銷大區(qū)，省級營銷辦事處26個，終端營銷網(wǎng)點6萬余個?？ㄋ帢I(yè)目前已經(jīng)成為黑龍江省民營經(jīng)濟的一面旗幟，公司位居全省醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)第二、中成藥企業(yè)第一，并躋身于全國中藥50強的前30強，被國家經(jīng)貿(mào)委列為全國大型中藥企業(yè)之一。第一章 企 業(yè) 簡 介黑龍江葵花藥業(yè)股份有限公司坐落于東北小興安嶺和長白山交界之間素有魚米之鄉(xiāng)盛譽的黑龍江省五常市，公司注冊資本為5600萬元，是黑龍江省高新技術(shù)企業(yè)，銷售總部設在哈爾濱市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。在五年多的發(fā)展歷程中，公司主要經(jīng)濟指標在前四年曾連續(xù)以300%的速度取得了跨越式的發(fā)展，在業(yè)界創(chuàng)造了神奇的“葵花現(xiàn)象”；2002年末，公司銷售收入近4億元，利稅總和突破1億元大關(guān)。公司在堅持“以人為本”的理念指引下，吸納了大量的優(yōu)秀人才，員工現(xiàn)達到1800人，其中營銷人員已達1100人，平均年齡27歲，大專以上學歷者達82%。公司投資8000萬元的GMP新廠，已于2003年4月順利通過國家驗證，廠區(qū)占地面積107000平方米，年可生產(chǎn)片劑、膠囊劑、軟膏劑、口服液等8種劑型的藥品3000余噸。其中，葵花牌護肝片先后獲得包括兩次國家銀獎（金質(zhì)獎空缺）在內(nèi)的國內(nèi)外大獎20余項；葵花牌小兒肺熱咳喘口服液和熊膽痔靈膏（栓）是國家中藥保護品種；葵花胃康靈膠囊、六味地黃丸、牛黃消炎片和腦立清丸等產(chǎn)品亦先后獲得包括省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和布魯塞爾尤里卡世界發(fā)明博覽會發(fā)明獎在內(nèi)的多項國內(nèi)外大獎。一’勞動獎章”、“哈爾濱市優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營者”、“黑龍江省質(zhì)量管理先進工作者”和“黑龍江省光彩企業(yè)家”等眾多榮譽稱號。公司準備用3—5年的時間，努力打造一支醫(yī)藥營銷隊伍、塑造一個知名品牌——葵花牌、登上一個穩(wěn)定臺階——10億元銷售平臺，切實響應國家“北藥開發(fā)”的號召，為振興祖國中醫(yī)藥事業(yè)做出應有的貢獻。經(jīng)營理念：誠實做人，誠實做藥；葵花向陽，始終如一。 指導思想：以質(zhì)量求生存，靠技術(shù)獲發(fā)展，向管理要效益。企業(yè)宗旨：振興企業(yè)，富裕職工。營銷人員敬業(yè)誓言：促銷員由廠家自行招聘、管理、考核、核發(fā)工資，同時接受零售終端的現(xiàn)場管理。同時，促銷員作為藥店內(nèi)的服務人員，也代表著一家藥店的服務風格與精神面貌。　　三、服務大使：人是有感情的動物，具有敏銳的感受性。售前服務：做好柜臺清潔、整理貨品陳列、提供舒適的購物環(huán)境。售后服務：建立顧客檔案、產(chǎn)品答疑、叮囑使用方法、提供保健知識。因此，一位優(yōu)秀的促銷員，不僅要在服務、業(yè)績上有最好的表現(xiàn)，同時還應該是顧客的醫(yī)療顧問，應站在顧客的立場上給予他們最多藥品咨詢和建議上的幫助，這就是所謂“顧問式的銷售”。第二節(jié) 促銷員的職責一、宣傳品牌： 　　促銷員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。 在藥店派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。促銷員要掌握豐富的產(chǎn)品知識，把握顧客心理，利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，增加公司產(chǎn)品銷量。 四、收集信息： 促銷員要利用身處一線直接和藥店、顧客、競爭品牌打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。 收集競爭品牌的銷售業(yè)績、價格和促銷活動等市場信息，及時向主管匯報。 了解藥店的庫存情況，及時向主管和經(jīng)銷商補貨要求，保證貨品充足。六、帶動藥店營業(yè)員做好本產(chǎn)品銷售：促銷員不僅要自己做好銷售，而且要帶動藥店的營業(yè)員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。 示范：促銷員可進行銷售示范，教會藥店店員如何銷售自己的產(chǎn)品。七、其它： 完成主管交辦的各項其它臨時任務及藥店安排的其它有關(guān)工作。強烈的銷售意識是促銷員對工作的責任心、對事業(yè)的熱情、對企業(yè)忠誠的體現(xiàn)，能使促銷員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會。缺乏熱情的促銷員是無法勝任工作的。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴?！贝黉N員會因過分熱情而失去一筆交易，但會因不夠熱情而失去100筆交易?！贝黉N員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧，同時還需要有創(chuàng)新能力。敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。有責任心的促銷員會經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？POP廣告是否變色、損壞？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？柜臺玻璃是否臟了？產(chǎn)品包裝是否完好？產(chǎn)品的陳列有沒有沒有章法？是否需要補貨等等?！? 促銷員的責任心還體現(xiàn)在，作為顧客的“健康顧問”，促銷員要用自己豐富的醫(yī)藥知識，為顧客選擇合適的藥品，為顧客的健康負責。促銷員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增強銷售信心。二、了解產(chǎn)品：　　產(chǎn)品知識就是推銷力，藥品作為一種特殊商品，產(chǎn)品知識在銷售中的重要性更大。首先促銷員要將藥品名稱、規(guī)格、價格、成分、產(chǎn)地、功能、療效、特點、使用方法、主要制造工藝等基礎(chǔ)知識牢記在心。最后，促銷員要欣賞自己的產(chǎn)品，相信自己的產(chǎn)品是一個好產(chǎn)品，一個值得顧客購買的產(chǎn)品。初級的促銷員知道產(chǎn)品的基本知識；中級的促銷員能進一步地了解產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，并制定應對之策；高級的促銷員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。促銷員只有深入的了解了競爭對手的情況，才能根據(jù)顧客的問題給予科學的、滿意解答，贏得顧客。四、商品陳列的常識：促銷員一個重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動化，通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造賣場氛圍，吸引顧客購買。五、工作職責與工作規(guī)范：嚴格遵守自己的工作職責與工作規(guī)范，是一名員工的基本職業(yè)道德，也是為顧客更好服務的保證，促銷員要詳知自己的崗位職責與工作規(guī)范。七、銷售服務技巧：要成為一位優(yōu)秀的促銷員，必須對銷售工作有正確而深刻的認識。第五節(jié) 促銷員的工作日程一、上班：出門之前檢查是否遺忘所需物品，提前十分鐘到崗，做好售前準備工作。 清潔柜臺，保持標準化陳列和整潔。三、上午營業(yè)：上午營業(yè)要點： 每天以最飽滿的精神接待顧客； 做好銷售記錄； 隨時保持好標準化陳列和整潔； 做好與藥店的親善關(guān)系。五、下午營業(yè)： 營業(yè)即將結(jié)束前必須完成的工作：清點、整理商品與促銷用品。報表、報告的完成與整理。場地的清潔和整理。六、下班： 忙碌了一天，可以高高興興地下班休息了。第六節(jié) 促銷員的形象規(guī)范一、發(fā)型保持頭發(fā)干凈、整齊，不可有頭皮屑或異味。不可留怪異的發(fā)型，頭發(fā)不可染成夸張的顏色。 使用顯精神的紅色系唇膏，不應用金色、銀色、深紫色唇膏及眼影。三、口腔要保持口氣清新，不要吃有異味的東西。五、服飾 服飾要與工作環(huán)境、工作性質(zhì)、體型保持協(xié)調(diào)一致。 衣扣齊全，不可敞開衣扣；尺碼要合身，不合身的應更換或修改。六、鞋子 皮鞋要有光澤，其它面料要保持鞋面與鞋邊干凈。 不可穿拖鞋或靴子上崗。七、眼神 忌：目光呆滯，斜視、俯視、上下掃視顧客，這意味著對顧客的輕蔑和不禮貌。八、站姿促銷員在工作期間應保持站立姿勢，“站”凝聚著促銷員的辛勤勞動、體現(xiàn)著促銷員對待事業(yè)的高度責任心和可貴的服務精神。這里要求的是你站