【正文】 通，病人就會說：“如果我知道……如果我知道，我認(rèn)為是黑色。例如：一名心理醫(yī)生詢問病人最近壓力是否很大，病人會回答“是”。所以，我們在溝通中，要很好地引導(dǎo)顧客，站在對方的立場進(jìn)行溝通，只有這樣才會達(dá)到我們預(yù)期的效果。 占位主觀法運(yùn)用在我們的銷售中，可以這樣來說：“這個(gè)價(jià)格，其實(shí)也不是很低……”（引申意：價(jià)格高）顧客一聽，會想：“其實(shí)價(jià)格高也有其自身的道理，購買筆記本不能光看價(jià)格，還要看品質(zhì)和后期的售后服務(wù)”。舉個(gè)簡單的例子：有些男士很喜歡吸煙，當(dāng)我們勸說吸煙者“吸煙是很有害處的”時(shí)，吸煙的一方就會想：“吸煙也是有很多好處的”。 這說明我們在看事務(wù)時(shí)主要用一只眼睛（另外一只基本上不工作），最終用左眼看到的人是用右半腦思維的，屬于感性的人；用右眼看到的人相反，屬于理性的人。我們在工作中可以引導(dǎo)顧客，探詢其性格特點(diǎn)，有針對性地開展交流，這樣就可以避免溝通不良帶來的嚴(yán)重后果。我們在向理性的顧客介紹產(chǎn)品時(shí)要根據(jù)功能情況說明能夠解決他哪些實(shí)際問題，不要夸大效果。感性的人想象力非常豐富，這類人喜歡做“白日夢”，如果我們能給他描繪使用這種產(chǎn)品后他會享受到的生活，他就會很感興趣。（5）無法分清顧客的內(nèi)在區(qū)別——感性和理性顧客可以分為感性和理性兩種，他們思考問題的角度和方式是不同的。效果和道理都具備了，我們的產(chǎn)品銷售才會越來越好。我們在和顧客交流溝通的過程中，一定要注意，不僅要講道理，還要講效果。舉個(gè)例子：病人被推進(jìn)了手術(shù)室，兩小時(shí)之后，主刀醫(yī)生出來向家屬匯報(bào)：“本次手術(shù)非常成功，都是按照醫(yī)學(xué)的方式來操作的，然而病人死掉了”。只有這樣，顧客才會很順利地購買我們的產(chǎn)品。希望用自己的介紹來改變顧客的想法，最終購買我們的產(chǎn)品。賺錢是結(jié)果，但決不是目的；如果把賺錢當(dāng)作目的，我們就不會站在顧客的立場考慮問題。1．溝通不良的原因（1）不具有設(shè)身處地的同理心不具有設(shè)身處地的同理心，即沒有站在顧客的立場考慮問題。與顧客溝通有很多方法可以實(shí)現(xiàn)。站在顧客的立場上，有效溝通只有兩個(gè)字——舒服。這就是迂回的方式。第三種：“哦～，這是您的小孩吧，好漂亮的哦～”贊美方式，讓顧客心情愉快。舉個(gè)簡單的例子：第一種：“張先生，今天心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情?。俊崩蒙顖鼍皠?chuàng)造和諧的溝通氛圍。這就是應(yīng)答式方法。有的顧客可能會問：“你們這款筆記本的質(zhì)量怎么樣??？”我們會怎樣回答呢？“這款質(zhì)量很好啊，在賣場里很知名的，您是第一次了解我們這款筆記本吧？”這又是一種“問”的方式，有效引導(dǎo)我們的顧客?！卑装讈G掉了探詢顧客需求的機(jī)會。顧客：“這是某某品牌的筆記本么？”這時(shí)我們要先做回答，然后變被動為主動：“是的，先生，您對我們某某品牌的筆記本很了解是么？”直接一個(gè)探詢需求的問題就推給了顧客。應(yīng)答式就是回答客戶的問題，看起來是被動的，但是隨時(shí)可以變被動為主動，通過回答顧客的問題了解顧客的需求。只有這樣做，你才會發(fā)現(xiàn)，每一批顧客你都能掌控得住，而不會冷落任何一批顧客，不會出現(xiàn)顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。正在這時(shí)，又來了一批顧客。所以你會發(fā)現(xiàn)，一個(gè)店面里人很多，還會有更多人涌進(jìn)去，這就會造成一種局面——當(dāng)人手不夠的情況下，一下子來了三撥或者四撥顧客，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個(gè)人都感覺到自己受到關(guān)照?！澳?！歡迎光臨，這是某某品牌筆記本專門為白領(lǐng)人士設(shè)計(jì)的時(shí)尚型筆記本”，類似于這樣，專業(yè)的銷售人員在問好后面加上產(chǎn)品的簡單介紹來吸引我們的顧客，給顧客與眾不同的感覺，讓顧客記住我們這家店。還有，“您好！歡迎光臨，這段時(shí)間是我們某某品牌筆記本的優(yōu)惠期”。例如，“您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型筆記本”。店面多如牛毛，當(dāng)每個(gè)店的銷售人員都采用簡單的問好，顧客就不會有特別的感受。聽得我已經(jīng)沒有一點(diǎn)感覺了。我們比較常用的是四種相迎方式：問好式、切入式、應(yīng)答式、迂回式。打造你的王牌門店（一） 終端店面銷售之四種相迎方式終端店面銷售之四種相迎方式店鋪銷售是一種被動銷售，銷售人員站在店面內(nèi)等待顧客上門。顧客上門時(shí)需要我們采用顧客喜歡的方式去迎接顧客，只有這樣顧客的感覺才會更好、更自然。有一次我陪夫人去北京某商場購物，走了10多個(gè)品牌的專賣店，所有專賣店的銷售人員對于我們的來臨全部是“統(tǒng)一口徑”的“您好，歡迎光臨，請隨便看看”。這種方式大家都在說，說得多反而起不到相迎的作用了。如果我們在問好的后面加上產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，作一個(gè)簡單的引導(dǎo)，就會在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。這種問好除了簡單問候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們店面里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來了。這種問好方式又闡述了一種新觀點(diǎn)，讓顧客對優(yōu)惠期感興趣。顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。切入式相迎非常適合此種情形！舉個(gè)簡單的例子，比如一名顧客在和我們交流：“恩，你們這款筆記本是什么材質(zhì)的？結(jié)實(shí)么？”顧客在探詢，說明對產(chǎn)品有需求，我們的銷售人員就要做出相應(yīng)的解釋：“鋁鎂合金外殼，即使受到撞擊，它也能夠保證完好的運(yùn)轉(zhuǎn)，最終保護(hù)您的重要資料不會丟失”。這時(shí)，我們要先安撫住眼前的顧客，“對不起，請稍等一下”說完后立刻轉(zhuǎn)到新來的顧客面前：“先生您好！您先看看喜歡哪款機(jī)子，有什么問題直接和我說好了”，同時(shí)遞上我們產(chǎn)品的宣傳彩頁來穩(wěn)住我們的顧客，讓他先來了解一下我們的產(chǎn)品，穩(wěn)住顧客后馬上回來和前面的顧客溝通：“這位小姐，您看通過我剛才的介紹，這樣的筆記本是否符合您的要求……”直到把第一撥顧客搞定，再轉(zhuǎn)到新來的顧客那里：“對不起，讓您久等了”。這就是切入式的相迎方式。舉個(gè)簡單的例子。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：“是的，沒錯(cuò)。我們銷售人員要努力做到隨時(shí)探詢顧客需求，隨時(shí)用“問”的形式來引導(dǎo)我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導(dǎo)顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長為一名優(yōu)秀的銷售人員。迂回式就是要創(chuàng)造一種朋友見面的愉快的場景，互相的交流溝通，不是直接切入銷售的話題，而是采取迂回的策略，從其他話題引入。第二種：“張先生，我記得您，您上次和夫人來過……”敘舊方式，表示您給我的印象很深。第四種：“李先生，上次是您帶朋友來買我們某某品牌的筆記本吧，用得還好吧？”營造一種朋友見面的感覺，既問候了顧客，也切入了話題。打造你的王牌門店（二） 終端店面銷售之有效溝通我們是否能夠做到有效地溝通，讓顧客享受到購物的樂趣而不是花錢的痛苦？這就需要我們站在顧客的立場上，與顧客進(jìn)行溝通。只要讓顧客舒服了，心里舒服了，感覺舒服了，下一步就是購買的事情了。在學(xué)習(xí)正確的溝通技巧前，先讓我們了解一下我們在溝通中經(jīng)常出現(xiàn)了哪些問題。我們80%的銷售人員都不具備這一點(diǎn)，而是想著兩個(gè)字——賺錢。（2）總想改變別人我們很多的導(dǎo)購人員總想改變顧客。但是，客觀地想一想，一個(gè)人真的能被別人改變么？不會！我們是無法改變別人的，但是我們可以加以影響和引導(dǎo)，讓顧客自己去改變。（3）只講道理不講效果有時(shí)我們會遇到這樣的情況：面對產(chǎn)品，我們講得很有道理，但是顧客聽不懂！聽不懂就沒有任何效果，而有效果比有道理重要得多。這個(gè)手術(shù)道理都具備，但是最終目的沒有達(dá)到，沒有效果。怎樣把專業(yè)術(shù)語和大白話作一個(gè)有效的結(jié)合，即讓顧客聽得懂又讓他感覺有道理。（4）口是心非，心口不一口是心非可以分為“有意識”和“無意識”兩種，“有意識”的口是心非，可以避免掉，而“無意識”的情況一般是這樣：“這位先生，我知道，您是第二次出現(xiàn)在我們的店面里吧？說明您對我們的產(chǎn)品還是很了解的，我非常榮幸有機(jī)會再一次向您介紹這款產(chǎn)品……”在說“非常榮幸”的同時(shí)面部表情僵硬，一副“階級斗爭”的模樣，一點(diǎn)都讓人感覺不到“榮幸”二字！這就是口是心非，如果用這種方式來和我們店內(nèi)的顧客交流溝通，顧客會認(rèn)為我們不實(shí)在、不誠懇，從而不愿意從我們手中購買商品。感性的顧客更注重產(chǎn)品的外在，比如說可以給自己帶來哪些享受；而理性的顧客會側(cè)重于購買的產(chǎn)品能給我解決哪些問題。而理性的人一般在購買前會先到網(wǎng)上收集信息，查找資料并和其他同類產(chǎn)品做對比，排除其他，最后作出自己認(rèn)為正確的決定。這就是感性的人和理性的人在思想和行為上的區(qū)別。我們要努力通過專業(yè)的方法引導(dǎo)和影響顧客，使顧客最終決定選擇我們的產(chǎn)品而不是試圖改變顧客！小測試：你是感性還是理性？睜開雙眼，舉起你們的雙手，虎口相對，找一個(gè)比較小的物體看著它（最好是掛著的），虎口逐漸收縮，直到把這個(gè)物體縮到一個(gè)小小的框里，這時(shí)閉上你的左眼，用右眼看這個(gè)物體，看是否能夠觀察到這個(gè)物體；換一只眼睛，閉上左眼，用右眼觀察，看結(jié)果是否和剛才一樣？這時(shí)你會發(fā)現(xiàn)有一些人左眼看得到而右眼看不到，另一部分人正好相反。（1）占位主觀法每個(gè)人講話都有一個(gè)主觀的思想，先說出對方可能的立場，占領(lǐng)對方的思維領(lǐng)域，對方就會失去主觀思想，另外尋找其他可替代的觀點(diǎn)，而這恰恰是我們想要達(dá)到的結(jié)果。他會站在他自己的立場思考問題，想到吸煙的好處，例如香煙是和朋友溝通融洽的媒介；香煙可以提神醒腦……所以說如果要勸服吸煙者不再吸煙就要先站在他的立場去問問題：“小張，吸煙其實(shí)還是有很多好處的嘛，既可以促進(jìn)交流還能夠提神……” 作為吸煙者的一方，這一瞬間，他會頭暈，因?yàn)樗纯?，所以他會無意識的說：“也不是很好的，吸煙也會有很多壞處的……”這樣可以很容易地就占領(lǐng)對方的立場，然后我們說出吸煙的害處，正好與吸煙者頭腦中剛剛想到的一致，達(dá)到我們想要的結(jié)果。而如果我們這樣說：“這款筆記本還是很好的”，顧客就會想：“但是價(jià)格也很高?。　狈炊鴷鸬讲缓玫淖饔?。（2）采用“如果”策略“如果”策略可以繞過一個(gè)