某店面終端管理手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-03-11 10:58本頁(yè)面
【正文】 分級(jí) 標(biāo)準(zhǔn) 面積：總面積、品類面積 銷售額：總銷售額、品類銷售額 銷售量：總銷售量、品類銷售量 發(fā)展?jié)摿? 根據(jù)分級(jí)來(lái)確定單店標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間 ? 建立有計(jì)劃的客戶拜訪 ?計(jì)劃 ?確定單人每天平均拜訪量 ?考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作 ?考慮突發(fā)事件 ?減去開會(huì)時(shí)間和填寫報(bào)表的時(shí)間 ? 建立有計(jì)劃的客戶拜訪 ?計(jì)劃 ?劃定區(qū)域，分配人員 ?劃定后即統(tǒng)計(jì)各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評(píng)的依據(jù) ? 建立有計(jì)劃的客戶拜訪 ?計(jì)劃 ?確定拜訪路線 ?列出每日拜訪表 ?劃出每日路線圖 ? 建立有計(jì)劃的客戶拜訪 ?拜訪內(nèi)容 ?客情維護(hù)，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查庫(kù)存（貨架上，倉(cāng)庫(kù)里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，收款 ? 重點(diǎn)客戶管理 ?80/20銷量規(guī)則 ? 行業(yè) 80%的銷售數(shù)量來(lái)自占總數(shù) 20%的大客戶 ?這 20%的客戶就是我們的重點(diǎn)客戶 ? 重點(diǎn)客戶管理 ?為什么要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理 ?銷量 ?目標(biāo)消費(fèi)者的選擇 ?最佳的展示地點(diǎn) ?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要戰(zhàn)場(chǎng) ? 重點(diǎn)客戶管理 ?審慎談判價(jià)格 ?在產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，而競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，出現(xiàn)了一種新的趨勢(shì)，很多公司在與 70%的客戶交易中達(dá)到了損益平衡，而在 20%的客戶身上賺取了225%的利潤(rùn)，剩下的客戶卻令公司損失了 125%的利潤(rùn)！ ? 與重點(diǎn)客戶價(jià)格談判的結(jié)果將會(huì)對(duì)公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用 ! ? 重點(diǎn)客戶管理 ? 20/225利潤(rùn)規(guī)則 Breakeven225%的利潤(rùn)125%的利潤(rùn)70% 10% 20% ? 重點(diǎn)客戶管理 ?良好的開端非常重要 ?不要進(jìn)入惡性循環(huán) ? 重點(diǎn)客戶管理 ?增加拜訪頻率 ?要比一般客戶多花 ?勤拜訪，爭(zhēng)取客戶更多的配合 ?勤拜訪，在商品陳列上保持最好 ?勤拜訪，以最快的速度獲取反饋
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