【正文】 各分店以大局為重，在推廣產(chǎn)品時(shí)，如發(fā)生明顯產(chǎn)品沖突時(shí)只能以一家作為代理人身份陳述，勿同時(shí)表明多家代理人身份，以免引起嚴(yán)重后果。、GE品牌：不能競(jìng)爭(zhēng)其他代理商之客戶(hù)；詢(xún)價(jià)必須填寫(xiě)清楚客戶(hù)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。、詢(xún)價(jià)必須填寫(xiě)清楚客戶(hù)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/212005．01．01公司名稱(chēng)深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、代理區(qū)域?yàn)閺V東省和福建省。、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產(chǎn)品貨期6090天。工業(yè)產(chǎn)品不能銷(xiāo)售。、特殊貨物訂貨周期通常為90天。、特殊訂單：訂購(gòu)特殊產(chǎn)品必須交納30%的預(yù)付款，若經(jīng)銷(xiāo)商取消訂單，預(yù)付款將不予返還。、每次訂單不得少于人民幣5000元，每月訂貨次數(shù)不得超過(guò)4次。、樂(lè)泰品牌、每月按時(shí)交銷(xiāo)售報(bào)表（每月1號(hào)）、預(yù)測(cè)報(bào)表（每月20號(hào)），無(wú)預(yù)測(cè)不給貨。各分店據(jù)此再無(wú)異議。、市場(chǎng)糾紛，兩家或以上的分店介入引發(fā)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，根據(jù)所報(bào)客戶(hù)資料報(bào)表判斷歸屬生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/202005．01．01公司名稱(chēng)深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題權(quán)，按時(shí)間先后，結(jié)合新亞客戶(hù)區(qū)域劃分原則判定客戶(hù)的歸屬，各分店據(jù)此再無(wú)異議。市場(chǎng)管理、零售市場(chǎng)：原則上零售市場(chǎng)價(jià)格各賣(mài)場(chǎng)不能隨意降價(jià)銷(xiāo)售。⑶對(duì)客戶(hù)進(jìn)行更深層次挖掘。、售后跟蹤⑴客戶(hù)上月銷(xiāo)售本月未銷(xiāo)售之產(chǎn)品，進(jìn)行全面分析。、物流流程、分店要貨按新亞配件商場(chǎng)規(guī)定之采購(gòu)單格式下采購(gòu)單，并附上新亞配件商場(chǎng)報(bào)價(jià)及客戶(hù)PO單。、新亞配件商場(chǎng)上報(bào)上游供應(yīng)商之結(jié)果反饋各分店化工負(fù)責(zé)人。、特價(jià)申請(qǐng)流程生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/192005．01．01公司名稱(chēng)深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分店化工負(fù)責(zé)人寫(xiě)特價(jià)申請(qǐng)報(bào)告（一定要達(dá)到一定的數(shù)量才能申請(qǐng)）到新亞配件商場(chǎng)。⑷GE無(wú)樣板。⑵道康寧樣板申請(qǐng)一定是道康寧回復(fù)可做之產(chǎn)品，常用之產(chǎn)品無(wú)樣板提供（如EM系列潤(rùn)滑油）。、新亞配件商場(chǎng)跟蹤報(bào)價(jià)單。、新亞配件商場(chǎng)回復(fù)分店化工負(fù)責(zé)人客戶(hù)能否開(kāi)發(fā)。由此引起的后果由各分店自行承擔(dān)。、特價(jià)：指客戶(hù)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，用量較大但仍考慮同新亞合作時(shí)，價(jià)格成為主要障礙。、詢(xún)價(jià)：新客戶(hù)詢(xún)價(jià)時(shí)各分店化工輔料項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，按新亞配件商場(chǎng)的規(guī)范表格填寫(xiě)后提交，由新亞配件商場(chǎng)按此表2個(gè)工作內(nèi)回復(fù)。給公司造成重大負(fù)面影響或直接經(jīng)濟(jì)損失10萬(wàn)元以上的，每次扣除3個(gè)黃分。序號(hào)銷(xiāo)售單位2004年銷(xiāo)售情況2005年目標(biāo)任務(wù)銷(xiāo)售總額銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售總額銷(xiāo)售毛利1蘇州新亞851534652234741106995067905162深圳新亞53879352328754700431630273803賽格＋華強(qiáng)31009091807334403118223495344雁田＋清溪2226709794490289472210328375惠州新亞19184261055863249395413726226浦東新亞17536471111378227974114447917西鄉(xiāng)新亞1589932957636206691212449278中山新亞1403319979894182431512738629東莞新亞13028768405061693739109265810常平新亞1247697652402162200684812311長(zhǎng)安新亞1079613707155140349791930212沙井新亞817759499327106308764912513大連新亞774640520272100703267635414廣州新亞60616137732178800949051715石龍新亞75564046656398233260653216昆山新亞522410344594679133447972生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/152005．01．01公司名稱(chēng)深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題序號(hào)銷(xiāo)售單位2004年銷(xiāo)售情況2005年目標(biāo)任務(wù)銷(xiāo)售總額銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售總額銷(xiāo)售毛利17松江新亞305512208901397166271571總計(jì)33308531188758644330109024538623六、獎(jiǎng)罰措施（另行設(shè)定）生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/162005．01．01公司名稱(chēng)深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售管理扣分卡細(xì)則 銷(xiāo)售中可以用SLD產(chǎn)品進(jìn)行替代銷(xiāo)售因疏忽大意而沒(méi)有做到的，每次扣除該責(zé)任人1個(gè)黃分。 2005年各分公司的目標(biāo)值將以2004年銷(xiāo)售總額為依據(jù)，銷(xiāo)售毛利為參照標(biāo)準(zhǔn)。E、加強(qiáng)售前售中售后服務(wù)。生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/142005．01．01公司名稱(chēng)深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題C、有計(jì)劃對(duì)各分公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)SLD產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。A、調(diào)整SLD產(chǎn)品售價(jià)，提高其性?xún)r(jià)比，促進(jìn)銷(xiāo)售。此外，新亞各分公司將從各自的銷(xiāo)售人員中選拔一人擔(dān)任SLD銷(xiāo)售專(zhuān)員負(fù)責(zé)SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售的日常工作，總部將定期對(duì)其進(jìn)行銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，促進(jìn)SLD產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如下為組織架構(gòu)圖。生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/132005．01．01公司名稱(chēng)深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題⑤2004年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率超過(guò)50％的有蘇州、賽格、惠州、常平、石龍等5家單位。③2004年銷(xiāo)售額與毛利額均超過(guò)百萬(wàn)的分公司有蘇州、深圳、賽格、惠州、浦東等5家單位，2003年有深圳、蘇州、浦東、賽格、雁田、西鄉(xiāng)等6家單位，兩年中銷(xiāo)售額與毛利均超百萬(wàn)的有蘇州、深圳、賽格、浦東等4家單位。三、2003年、2004年SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)比與現(xiàn)狀分析表一、2003與2004年新亞各分公司SLD產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)比情況（2004年數(shù)據(jù)截至12月15日）生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/122005．01．01公司名稱(chēng)深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題銷(xiāo)售單位銷(xiāo)售額毛利額毛利率增長(zhǎng)額增長(zhǎng)率200320042003200420032004銷(xiāo)售 增長(zhǎng)額毛利 增長(zhǎng)額銷(xiāo)售 增長(zhǎng)率毛利增長(zhǎng)率蘇州新亞4300920851534627380665223474%%42144262485408%%深圳新亞5057151538793528425352328754%%330784513781%%賽格＋華強(qiáng)1891468310090910661371807334%%1209441741197%%雁田＋清溪243859022267091355509794490%%211881561019%%惠州新亞102614719184265672371055863%%892279488626%%浦東新亞3780656175364723992361111378%%20270091287858%%西鄉(xiāng)新亞183145615899321081758957636%%241524124122%%中山新亞14690701403319959171979894%%6575120723%%東莞新亞12628651302876744690840506%%4001195816%%常平新亞8037111247697410995652402%%443986241407%%長(zhǎng)安新亞15011491079613972325707155%%421536265170%%沙井新亞1384748817759909574499327%%566989410247%%大連新亞872723774640566089520272%%9808345817%%廣州新亞756294606161377321385972%%1501338651%%石龍新亞462202755640265383466563%%293438201180%%昆山新亞05224100344594%%522410344594%%松江新亞03055120208901%%305512208901%%合計(jì)28839150333085311725602618884515%%44693811628489%%根據(jù)表一的數(shù)據(jù)，我們可以得到以下結(jié)論：①SLD產(chǎn)品的總體銷(xiāo)售額與毛利額的增長(zhǎng)率緩慢，%%，在今年華東地區(qū)增加昆山、松江兩家分公司的情況下，銷(xiāo)售額和毛利額分別增長(zhǎng)446萬(wàn)元和162萬(wàn)元。二、目標(biāo)在銷(xiāo)售毛利基本不變的前提下，2005年SLD產(chǎn)品總銷(xiāo)售額比2004年增長(zhǎng)30％。（3）在分公司設(shè)立市場(chǎng)專(zhuān)員，類(lèi)似于人事部的人事專(zhuān)員，專(zhuān)門(mén)從事市場(chǎng)信息收集與分析整理，以加強(qiáng)對(duì)信息收集的力度。它們相互交融，但各有側(cè)重。（2）產(chǎn)品、客戶(hù)與情報(bào)、策劃之間的關(guān)系。生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/102005．01．01公司名稱(chēng)深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類(lèi)別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第一部份 總綱、組織結(jié)構(gòu)圖設(shè)想物價(jià)管理市場(chǎng)部經(jīng)理產(chǎn)品管理組客戶(hù)管理組情報(bào)信息組策劃推廣組SLD化 工儀 器 等客戶(hù)分析客戶(hù)管理內(nèi)部數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)環(huán)境戰(zhàn) 略戰(zhàn) 術(shù)文 員分公司市場(chǎng)專(zhuān)員經(jīng)理助理說(shuō)明：（1）以上組織結(jié)構(gòu)圖所反映的職能是對(duì)2005年工作的細(xì)化和發(fā)展，產(chǎn)品管理按照不同產(chǎn)品設(shè)置專(zhuān)員，負(fù)責(zé)跟進(jìn)產(chǎn)品的價(jià)格、生命周期、結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售策略方面的工作，使產(chǎn)品細(xì)分更加細(xì)致到位，保持著新亞產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)上的競(jìng)爭(zhēng)力；情報(bào)信息分為內(nèi)部數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)環(huán)境。（5）成為公司的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的規(guī)劃、指導(dǎo)和支持部門(mén)，能夠?yàn)榉止咎峁╀N(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售過(guò)程中所需的各種資源。（3）成為公司重點(diǎn)客戶(hù)資源庫(kù)，能夠根據(jù)“二八”原則對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，對(duì)分公司的客戶(hù)跟進(jìn)流程進(jìn)行宏觀調(diào)控，實(shí)現(xiàn)新亞客戶(hù)資源的整合和充分利用。（2）成為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的主導(dǎo)部門(mén)。為公司制定中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃和下年度的實(shí)施計(jì)劃提供全面的策略根據(jù)。專(zhuān)業(yè)及業(yè)務(wù)操作水平往專(zhuān)業(yè)方向發(fā)展，其形成的市場(chǎng)方案和報(bào)告價(jià)值性強(qiáng)，由此形成的決策能夠?yàn)楣編?lái)豐厚的利潤(rùn)。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。（5）客戶(hù)查詢(xún)及客戶(hù)來(lái)電回復(fù)工作在客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)引進(jìn)之前由物價(jià)數(shù)據(jù)中心負(fù)責(zé)，引進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)之后則由客戶(hù)中心專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)?？蛻?hù)關(guān)系管理人員的主要工作有：①負(fù)責(zé)新亞連鎖各分公司上CRM系統(tǒng)；②分公司CRM系統(tǒng)使用的管理和指導(dǎo)；③CRM的日常維護(hù)和推進(jìn)；④客戶(hù)分析報(bào)告和相關(guān)執(zhí)行措施的制定。（4）客戶(hù)中心：客戶(hù)中心是2005年擬新設(shè)立的機(jī)構(gòu)，這是新亞打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要舉措，其職責(zé)是通過(guò)對(duì)CRM系統(tǒng)的管理與維護(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的管理與銷(xiāo)售流程的管理。產(chǎn)品方面，2005年的思路是根據(jù)有利于銷(xiāo)售拓展的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，如可以分成SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品和貿(mào)易產(chǎn)品，對(duì)其建立不同的營(yíng)銷(xiāo)方案。具體可以分成三個(gè)方面：①市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，如電子產(chǎn)業(yè)技術(shù)資訊、區(qū)域發(fā)展動(dòng)態(tài)、國(guó)家相關(guān)宏觀政策、重大電子企業(yè)的動(dòng)向等，所有這些都將對(duì)我司的銷(xiāo)售形成影響；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)；③專(zhuān)項(xiàng)課題調(diào)研。具體工作涉及到三個(gè)方面：①配合采購(gòu)部、工廠對(duì)代理產(chǎn)品、貿(mào)易產(chǎn)品和SLD產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整；②建立、調(diào)整新亞物價(jià)管理制度、報(bào)價(jià)權(quán)限，管理、監(jiān)督分公司