【正文】 題，來進行診斷的開啟：即借用SWOT分析法。1您覺得企業(yè)的優(yōu)勢有哪些？2您覺得企業(yè)的劣勢有哪些？ 3你覺得企業(yè)的機會點在哪里？4您覺得企業(yè)的問題點在哪里？(二)正式診斷階段通過預備階段的工作和企業(yè)SWOT分析，客戶企業(yè)的大致情況或者說一些表面的問題，基本上都已如冰山浮出水面。A市場營銷戰(zhàn)略診斷1項目選擇方面訪談或行業(yè)市場分析訪談對象：企業(yè)決策層各員 提問方式：請談談行業(yè)現(xiàn)狀以及企業(yè)在行業(yè)中所處的地位及作用。設立課題：如何以品牌建設為中心，建立整合市場營銷觀念，抓住企業(yè)的核心價值？3營銷戰(zhàn)略規(guī)劃訪談（方向、目標、步驟以及相關決策）訪談對象：總經理、營銷總監(jiān)、市場部經理、銷售部經理等提問方式：請問貴公司三年、五年的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是怎樣的？又是如何制定的呢？您如何理解或者認識這些戰(zhàn)略規(guī)劃？ 戰(zhàn)略實施中有哪些重大調整？有哪些阻力？ 設立課題：如何制定合理的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，并以此來約束、規(guī)范自身的市場營銷決策？4營銷目標訪談（是否明確、實際，是否停留在單一的銷售目標制定的初級階段，是否以合理的營銷組合目標為手段，來規(guī)范市場行為，以推動市場營銷質態(tài)的綜合提高） 訪談對象：總經理、營銷總監(jiān)、市場部經理、銷售部經理等提問方式：請您告訴我貴公司今年的營銷目標是什么？是如何制定的？ 那么，您覺得這個目標是否明確和實際？對于推動市場營銷質態(tài)的綜合提高有什么現(xiàn)實的意義？設立課題：如何制定合理、綜合的營銷目標，并以此來規(guī)范市場行為？ 5目標市場訪談地域目標市場A研究 B布局目標消費者A定位 B認知 C把握訪談對象：總經理、營銷總監(jiān)、市場部經理、銷售部經理、銷售分公司經理、辦事處主任、銷售主管、一二級批發(fā)商等 提問方式：請問您的目標市場是如何定位的？為什么？設立課題：如何根據(jù)對目標市場的充分研究，合理進行市場布局、細分、定位？ 6品牌戰(zhàn)略訪談 A品牌形象定位B品牌形象規(guī)劃C品牌形象推廣訪談對象 ：總經理、營銷總監(jiān)、市場部經理、銷售部經理、銷售分公司經理、辦事處主任、銷售主管、一二級批發(fā)商、零售商等 提問方式：請問您對貴公司的品牌、品牌形象、品牌戰(zhàn)略是如何理解的？那么，貴公司的品牌形象是如何定位、如何規(guī)劃、如何推廣的呢？設立課題：如何制定品牌戰(zhàn)略？品牌形象如何定位？品牌形象如何推廣？7網(wǎng)絡建設訪談訪談對象： 營銷總監(jiān)、市場部經理、銷售部經理、銷售分公司經理、辦事處主任、區(qū)域銷售主管、一二級批發(fā)商等 提問方式：請問在市場活動過程中，您是如何進行網(wǎng)絡建設的？ 設立課題：網(wǎng)絡建設工作應如何合理高效地進行？B內部營銷環(huán)境診斷1營銷組織架構訪談訪談對象：總經理、營銷總監(jiān)、市場部經理、銷售部經理、銷售分公司經理、辦事處主任、銷售主管、銷售員、一二級批發(fā)商等 提問方式：（對總經理、營銷總監(jiān)）請問您的營銷組織架構是如何建立的？那么，它是在什么原則基礎上建立的呢？是否站在客戶的立場上考慮過？請問我們需要什么樣的營銷人員？怎樣清楚這一點？如何獲得我們需要的營銷人員？（對營銷總監(jiān)以下）請說出您的直接上司和直線下級分別是誰？請說出您以及您的直接上司和直線下級的職責和權力范圍請從市場實踐的角度來說明目前的營銷組織制定是否和經營環(huán)境或經營方針相結合？請問貴公司各組織單位間的聯(lián)絡是否協(xié)調、靈活而且迅速？您認為目前人員的職務分擔是否適當？設立課題：如何建立合理完善的營銷組織架構和嚴密規(guī)范的組織制度？2效果評估系統(tǒng)訪談訪談對象：總經理、營銷總監(jiān)、市場部經理、銷售部經理、銷售分公司經理、辦事處主任、銷售主管、銷售員、一二級批發(fā)商、零售商等提問方式：（對銷售部經理以上）您認為您的員工行動效果如何？那么，您是憑什么評判的呢？您覺得這種評判是否科學、完善？或者說令您的員工信服？（對銷售部經理以下）您對您的市場工作十分滿意嗎？為什么？那么，您剛才所說的是依照什么樣的評判標準呢？您覺得現(xiàn)有的評估系統(tǒng)科學、完善嗎？為什么？您打心里信服這個系統(tǒng)嗎？或者說您非常愿意接受這個系統(tǒng)的評估嗎？您能清楚地知道這個系統(tǒng)的具體內容嗎？〖ZK〗〗設立課題:如何設立周密的效果評估系統(tǒng)，以及時地對作出的決策和實施的方案進行效果評估？ 3流程管控系統(tǒng)訪談訪談對象：營銷總監(jiān)以下至銷售員至零售商提問方式：（對銷售部經理以上）您認為全體營銷人員（特別是產品開發(fā)和生產人員）都熟知營銷方針、市場計劃和銷售計劃的內容嗎？您是否定期或不定期地檢查銷售隊伍效率？（每次拜訪平均所需時間、平均收入、平均成本、費用水平以及定單數(shù)量、發(fā)展多少新客戶、喪失多少老客戶、銷售隊伍成本占總成本％等）、檢查分銷效率（銷售網(wǎng)點的市場覆蓋面、上架率、經銷商的作用、公司分銷渠道的布局、改進方案、貨物流向及存貨控制辦法、貨款回收督促及控制辦法、信息收集反饋激勵及控制辦法、倉庫位置、運輸方式的效果等）為實現(xiàn)銷售計劃，經理應向銷售員作何指示？（對銷售主管以下） 您是否明確自己的銷售目標？請闡述！公司是否有支援銷售員的集會？具體是些什么內容？您認為銷售活動所需的工具是否齊全？每月，您的上級是否給過您具體的指示？有哪些？ 設立課題 ： 應如何設計流程管控系統(tǒng)，以對整個市場營銷的過程進行有效管控？4銷售管理體系方面訪談訪談對象：營銷總監(jiān)以下至辦事處主任提問方式：您覺得您在銷售管理方面是否已構成體系？ 那么您是如何理解并實施系統(tǒng)的銷售管理的呢？您所有的關于銷售管理方面的參考是如何得到的呢？您覺得您所有這方面的參考都很全面嗎？您覺得您對您的下級和市場的管理得心應手嗎？您所希望的科學、規(guī)范的銷售管理體系是怎樣的？ 設立課題 ：如何建立規(guī)范的銷售管理體系？5專業(yè)銷售隊伍和系統(tǒng)人員培訓方面的訪談 訪談對象：營銷總監(jiān)以下至辦事處主任至零售商提問方式：（對銷售部經理以上） 您覺得您的銷售隊伍比之竟爭對手的銷售隊伍有哪些優(yōu)勢和不足？那么，您是如何對您的銷售隊伍進行專業(yè)培訓的呢？您認為這些培訓還需哪些改進？ （對分公司經理以下） 您對您的市場工作滿意程度有多高？如果滿分是100分，您覺得您可以得多少分？您參加過哪些具體的專業(yè)化培訓？具體涉及到哪些課程？您認為您所參加的這些培訓對您的市場工作有哪些現(xiàn)實的幫助？ （對經銷商） 您對公司所派出的人員的專業(yè)技能感到滿意嗎？滿意程度有多高？設立課題 ：如何提高銷售隊伍素質和專業(yè)銷售技能？6市場信