【正文】 速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得收益最大。 e) 酒店不得自行提供給攜程保留房，要優(yōu)先確保 CRS 預(yù)訂順暢。 ? 獲得主推機會的酒店，要做好相應(yīng)配合，盡量確保有房。 ? 關(guān)閉后再開通，如可售房已不多，可明確告知攜程可再訂幾間。 ? 關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認。 ? 各店可根據(jù)實際情況，事先通知從何時起需要攜程作擔(dān)保預(yù)訂的訂單。 b) 攜程預(yù)訂最晚保留時間由酒店視房態(tài)而定，通常時間為 18:00，非周末可至 20:00。 協(xié)議要求 ? 單店協(xié)議 : 1) 新開業(yè)店需要開發(fā)大量周邊協(xié)議客 ,如有價格促銷協(xié)議有效期為 6個月 （開業(yè)前應(yīng)簽訂協(xié)議量至少 300份） 2) 根據(jù)本店地理位置確定協(xié)議客合理比例 典型客源： ? 中小商務(wù)客人 ? 休閑客人 ? 自助旅游客人 客源細分： ? 中小公司商務(wù)散客 ? 大型公司一般人員 ? 國企事業(yè)單位人員 ? 小型私營企 業(yè)主 ? 會展散客及團隊 ? 境外背包旅行者 ? 旅游散客及團隊 ? 本地休閑客人 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 8 of 41 3） 當協(xié)議客成為收益瓶頸時 ,可通過用房量排名篩選 。 8) 其他 不作為客房出租，有經(jīng)營收入；享受如家員工價或公司人員的出差用房。 7) 長住 連續(xù)入住 3 個月以上的客人。 旅行社不返傭散客歸入 協(xié)議，返傭散客歸入中介。 4) 中介 通過和酒店或公司市場部與之簽定的中介協(xié)議后，按照如家給予的售價推薦其客 源來入住，房價中包含傭金，會以書面方式進行預(yù)訂。 3) 家賓俱樂部 直接持家賓卡上門入住或在酒店進行預(yù)訂的家賓會員。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 7 of 41 典型客源和客源細分 PMS 系統(tǒng)中客源分類定義： 1) 上門散客 指通過廣告宣傳，路牌指引，他人介紹等方式，在沒有和酒店簽訂各種訂房 協(xié)議，也沒有如家會員卡的情況下，以前臺門市價或前臺人員權(quán)限價入住的客人。 4） 除家賓卡按門市價相應(yīng)折扣計算后四舍五入而得外，其他價格尾數(shù)往 0， 5， 8 靠。 2） 前臺折扣、中介售價、協(xié)議、團隊及長住價格均為最低價，在此價格之上酒店自行掌握。 5） 公司員工直接向使用店提出申請，酒店按公司最新通訊錄名單確認； 各酒店員工由本店店長向使用店店長提出申請，再予以確認。 3） 如家員工價僅限本人使用，客房最多可同時享受兩間。 內(nèi)部員工價 1） 如家在職員工在如家酒店住宿和用餐可享受如家員工價。 3 個月后恢復(fù) 30 元／間的返傭政策。 2） 店以贈送早餐和禮品作為促銷手段，擴大知名度。 長住客價格 長住客人定義為連續(xù)入住 3 個月及以上的客人 ，實行門市價 8 折。 中介價格 1) 中介售價為門市價的 折 2） 中介結(jié)算底價為中介售價減去傭金 3） 傭金為 30 元／間（扣稅后為 27 元／間） 協(xié)議價格 公司協(xié)議價為門市價的 9 折 家賓卡價格 1） 家賓普卡為門市價的 折 2） 家賓金卡為門市價的 折 CRS 非會員價 CRS 非會員價為門市價的 折 團隊價格 1） 公司只對各店的團隊價制定最低價格（ 80 元／間）。 4） 所有房價均指凈房價，包含服務(wù)費，城建稅，不含早餐。 位于沿海地區(qū)大城市 的酒店價格一般比位于直轄市的酒店低 10～ 20 元。 2) 同等設(shè)施相同區(qū)域定價應(yīng)一致。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 5 of 41 二 . 如家銷售政策 公司銷售職能的負責(zé)部門 —— 市場部 公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價格政策，制定與銷售相關(guān)的各種流程和規(guī)范，包括酒店價格核定、促銷方案審核、區(qū)域協(xié)調(diào)等，并進行銷售理論和技巧培訓(xùn)。 ? 產(chǎn)品定位 干凈、簡捷、經(jīng)濟 、溫馨 ? 消費理念 ? 錢花的少一點，住的白領(lǐng)一點 ? 適度生活，自然自在 ? 全員營銷 酒店全體員工承擔(dān)銷售職責(zé)，只要面臨銷售機會，即宣傳如家，提高酒店出租率，提高酒店收益，主動銷售。 特別提醒！ 本手冊內(nèi)容屬如家酒店管理有限公司內(nèi)部資料， 任何人未經(jīng)許可不得翻印和外傳。如家酒店連鎖的目標是為顧客提供快捷簡便、標準化、一致性的服務(wù)。 Procedure （ Sales system） 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 2 of 41 如家愿景 ： 創(chuàng)建中國最著名的住宿業(yè)品牌！ 如家使命 ： 用我們的專業(yè)知識和精心規(guī)劃，使我們服務(wù)和產(chǎn)品的效益 最高，從而為我們的客戶提供 “ 干凈、溫馨 ” 經(jīng)濟型酒店產(chǎn)品； 讓我們的員工得到尊重，工作愉快，在 “ 如家 ” 而自豪；使得 我們的業(yè)主能夠獲得穩(wěn)定而有競爭力的投資回報； 由此創(chuàng)造我們的 “ 如家 ” 品牌。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 1 of 41 如家酒店連鎖公司 Home Inns amp。 Hotels Management Co. 銷 售 手 冊 Policy amp。 指導(dǎo)思想 : 一個成功的酒店連鎖組織的所有組織行為都是圍繞著品牌形象展開的，良 好的品牌形象是所有酒店連鎖組織生存的基礎(chǔ)。為了保證酒店連鎖品牌形象的良好性和一致性，如家酒店連鎖公司制定了一套符合實際操作的標準的服務(wù)手冊，指導(dǎo)和規(guī)范 “如家快捷酒店”直營店和特許經(jīng)營店的管理和服務(wù)。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 3 of 41 目 錄 一、如家 銷售理念 ????????????????? P. 4 二、如家銷售政策 ?????????????? ??? P. 5 三、如家銷售指導(dǎo) ????????????????? P. 11 四、如家銷售管理 ??????????????? P. 22 五、如家模板表格 ??????????? P. 23 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 4 of 41 一 . 如家銷售理念 ? 企業(yè)定位 如家快捷酒店是中國經(jīng)濟型連鎖酒店品牌之一 ? 客源定義 需要高性價比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，講求安全和基本的餐飲配套，獨立房間的所有住宿者。 ? 服務(wù)營銷 全體員工都應(yīng)主動、熱情、有禮、周到地推銷酒店的各項產(chǎn)品和 提供 服務(wù) 。 房型稱謂 ? 標準房： 2 張 米寬的小床 ? 大床房： 1 張 米寬的大床 ? 商務(wù)大床房： 1 張 米或 2 米的大床 ? 單人房： 1 張 米的小床 ? 套房：比標準房多一間會客室，一般為 1 張 米寬的大床 ? 其他：家庭房，復(fù)式房等 主力房型為：標準房，大床房，商務(wù)大床房 價格政策（見附表 9） 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 6 of 41 門市定價政策 （價格模板：見附表 1） 1) 門市價格按照經(jīng)濟發(fā)展狀況、酒店設(shè)施、地點的不同進行定價。 3) 位于直轄市、省會的酒店，同等設(shè)施定價一般相同。 位于二三線城市的酒店價格一般比位于直轄市的酒店低 20～ 40 元。 5） 如家即成價格體系，為了品牌的一致性，價格類型不宜過多，現(xiàn)擬定（直轄市、省會）： 標準房門市價一般為 19 21 299 三種； 大床房門市價一般為 15 17 198 三種； 商務(wù)大床房基本和標準房價格持平。 2） 酒店以周邊市場價為參照，實行一團一議， 16 免 1。 促銷、調(diào)價 （促銷模板：見附件 2） 1） 促銷方案至少提前兩周報公司市場部審批 2） 季節(jié)性價格調(diào)整申請在一個月之前提交 3） 門市價調(diào)整申請在二個月之前提交 ( 見附表 10) 新開店價格 1） 新開店原則上不以價格促銷為主要促銷手段。 3） 對于中介開業(yè) 3 個月內(nèi)享受最高 50 元／間的返傭政策，以便提升酒店的知名度，增加人氣及轉(zhuǎn)化為家賓卡客人。 4） 公司促銷協(xié)議價報市場部審議后執(zhí)行 ,且促銷價簽約期不超過 6 個月。 2） 國定假日使用如家酒店客房可享受門市價 5 折；平日價為門市價 7 折優(yōu)惠；餐飲一律 7折優(yōu) 惠。 4） 員工享受此價格需經(jīng)使用店店店長確認。 國定假日指： 1/1， 5/13，大年初一至初三，周日 價格權(quán)限 1） 各類價格經(jīng)公司市場部確定后方可執(zhí)行，酒店不能擅自提價或降價。 3） 店長及店助擁有前臺最低 9 折的折扣權(quán)限， 22 點后的折扣價格 若低于 9 折只限入住一天。 5） 淡旺季及促銷價格根據(jù)市場變化另行制定。 2) 協(xié)議散客 通過酒店人員或公司市場部與之簽定訂房協(xié)議后，可享受如家協(xié)議價（不返 傭）的客人，一般對方有固 定用房量，通常會提前預(yù)訂，在預(yù)訂時報公司名字。 通過 CRS 8008203333 或登陸 進行預(yù)訂的家賓會員和非會員。 5) 旅游 —特指旅行社團隊， 5 間成團， 16 免 1，必須同來同走。 6) 會議 通過協(xié)議公司，會展公司，中介來預(yù)訂，參加各類展覽會或內(nèi)部培訓(xùn)會，一次訂 房 5 間以上的團體客人。不作辦公用房。 9) 休閑 通過酒店專門推銷享受日房，鐘點房價格的客 人。將協(xié)議價格上調(diào)至門市價或轉(zhuǎn)化成家賓卡等方法來調(diào)節(jié) 4） 協(xié)議截止期到次年 3月底；在續(xù)約時可根據(jù)上年用房量來確定協(xié)議價及是否續(xù)約 5）協(xié)議采用公司統(tǒng)一版本 ,簽約后及時將對方信息輸入電腦 ,同時將書面材料整理編號保存 ,并注意保密（ 協(xié)議模板：見附件 3） （注 :新店開業(yè)銷售時 ,可用協(xié)議 +家賓卡的方式同時進行 ,對于個人用房者 ,積極建議辦理家賓卡 .） ? 聯(lián)合協(xié)議 : 1) 單店無權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議 2) 盡量推薦客人辦理家賓卡 3) 聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場部簽訂 (相關(guān)負責(zé)人 :華北 — 銷售經(jīng)理 ,華東 — 銷售經(jīng)理 ) 4) 聯(lián)合協(xié)議公司訂房可通過 CRS和直接在酒店預(yù)訂 ， 各店要予以優(yōu)先安排 5) 各店在收到聯(lián)合協(xié)議公司相關(guān)資料后，及時輸入電腦，帳號 GS****（ *代表 4位編號） 6) 各新店信息會由市場部適時添加并通知聯(lián)合協(xié)議公司 中介操作 ? 中介簽約由酒店自行負責(zé)，采用市場部統(tǒng)一版本（ 中介模板：見附件 4） ? 與中介日常溝通，維護由酒店自行負責(zé) ? 中介 預(yù)訂須有事先傳真件，并給予書面確認 ? 一般情況下不提供中介公司保留房 ? 在酒店房態(tài)緊張時，可要求中介公司提供擔(dān)保預(yù)訂 ? 核對間夜數(shù)，以離店日期為準，跨月計入下月，雙方有出入時，以酒店電腦記錄為準 ? 傭金必須扣除 10%稅，收到中介發(fā)票后方可付款 ? 階梯返傭或提高傭金須事先報市場部審批 ? 攜程旅行網(wǎng)（ Ctrip） ： 攜程是如家戰(zhàn)略合作伙伴，在日常工作中必須注意保持和維護良好合作關(guān)系 攜程負責(zé)人員：朱海杰 電話： 02134064880*3501 傳真： 02154261700 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 9 of 41 A．新店開通攜程流程 ? 已通過運營部 開業(yè)檢查 ? 由主管總經(jīng)理發(fā)出開業(yè)通知 ? 市場部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁表（模板： 見附件 5） ? 由店里完成兩表后，并注明具體開通日期后發(fā)送給市場部區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 由華東區(qū)銷售經(jīng)理再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程朱海杰 注 : 新店如有價格促銷 ,先報市場部審批 ,并注明促銷日期起止后同時發(fā)給區(qū)域銷售經(jīng)理 B．合作中幾點說明 a) 凡牽涉到價格不符合公司價格政策或價格調(diào)整，不論攜程售價或底價，都需報市場部批準后，再以傳真方式發(fā)送給攜程朱海杰。