【正文】 店可登錄網(wǎng)站的酒店管理系統(tǒng)，自動修改房間狀態(tài)、房間價格等信息。這個時候我們可以展開自己想象的翅膀，既然攜程能夠把機票和酒店的房間放到網(wǎng)上去賣，而且是以旅游的主題去賣，為什么我們不可以賣其他的東西呢？比如賣餐廳、咖啡廳、娛樂場所的空閑位置呢？然后根據(jù)客戶消費結(jié)果收取中間的傭金呢？攜程模式的核心告訴我們，當能夠把雙邊的資源整合到一起，然后進行資源配置，能夠給客戶和供應(yīng)商同時帶來利益的時候，也是給自己創(chuàng)造利益的時候。攜程的故事是成功且動人的故事，但是對于新創(chuàng)網(wǎng)站來說，對于搞互聯(lián)網(wǎng)策劃的人來說，這又跟自己沒有什么關(guān)系。它的盈利收入比上來自于龐大的會員卡群體，會員卡客戶群體雖然不用交費，確實獲得龐大利潤來源的前體資源。攜程的價值在于掌握了供應(yīng)商和客戶雙邊的資源，一手是其網(wǎng)站擁有全國數(shù)十萬的會員，另一手是與全國數(shù)千家酒店和所有航空公司建立的合作關(guān)系。合作酒店成為了攜程自己貨架上出售的商品。“實時控房系統(tǒng)”可讓攜程預(yù)先在酒店留出一些房間，“房態(tài)管理系統(tǒng)”能夠跟所有會員酒店實現(xiàn)信息同步。合作的酒店越來越多用戶也越來越多，最終形成了很好的良性循環(huán)勢頭。這是所有對這種模式感興趣的人同時需要注意到。這個商業(yè)模式的核心不僅僅在于它成為了一個強大的渠道商，還在于它是如何形成的。這樣的商品沒有庫存，沒有成本。攜程網(wǎng)就其作用而言，它是一個網(wǎng)上機票和酒店的銷售渠道商。酒店地址要盡量 標出旁邊的標志建筑，如“金鷹百貨旁：等 邊的的標志建筑攜程在某種意義上算是一個電子商務(wù)網(wǎng)站。成本控制：與產(chǎn)品提供商合作，降低成本具體方法：1，封面第一頁：印上酒店低價承諾。附：攜程會員手冊改革方案主要內(nèi)容：1，公司介紹，曾獲榮譽 2，公司每月新聞 3，推薦酒店、機票的信息 4，使用方法定位：1，吸引顧客的注意力，從而促成他打電話或上網(wǎng)咨詢，開發(fā)或二次開發(fā)顧客； 2，宣傳公司的新的服務(wù)或通過文字等影響顧客的消費方式。一般是與基本點三結(jié)合使用PDA必須是由人來操作的。目的搶占客戶心智空間，方便客戶，制造視覺沖擊力和行動力。 2，有公司的品牌介紹，核心產(chǎn)品知識，最新產(chǎn)品介紹的展價，目的讓有購買的沖動增強品牌的聚集效應(yīng)。必須有的工具：1，有播放公司宣傳片VCR，有與講解產(chǎn)品包括酒店機票旅游的業(yè)務(wù)知識，目的勾引顧客的注意力，進行知識營銷，展示攜城的品牌美麗。功能：1，展示攜程品牌形象，包括公司簡介，公司文化，公司產(chǎn)品，公司最新的產(chǎn)品資訊，公司最新的新聞；2，幫助攜程客戶解決產(chǎn)品使用過程出現(xiàn)的問題；3，提供給VIP客戶以生活和工作的方便，如傳真，上網(wǎng)，休息等。五,新的營銷模式： 一個中心，三個基本點：專賣店+ATM+PDA+營銷人員一個中心：專賣店。波特認為公司制勝的兩大戰(zhàn)略：差異化營銷和低成本戰(zhàn)略。JAMES提出的公司三大核心競爭力中的企業(yè)文化建設(shè)將是帶動公司新一輪增長的強大的動力，用文化要素來感染、影響顧客的生活方式，也許就像西南航空公司一樣； （4），差異化營銷。品牌的創(chuàng)意廣告和公關(guān)傳播將是下一個營銷的重點； （3），實行文化營銷。營銷人員在渠道派發(fā)手冊和卡，是人員直銷和直復(fù)營銷相結(jié)合，直復(fù)營銷最重要的是對產(chǎn)品宣傳單的設(shè)計和內(nèi)容，這是非常重要的。戰(zhàn)勝自己，也就無往不勝。”泛紅的藍海，結(jié)局是少數(shù)具有品牌聲譽與創(chuàng)新能力者生，,只有不斷創(chuàng)新營銷模式和差異化營銷.(2），固有模式一度被創(chuàng)造攜程業(yè)績奇跡的重要原因，但是到了打品牌戰(zhàn)的今天，正在漸漸對品牌起著弱化的作用，被業(yè)界稱為：“有失身份”； （3），未來510年將是網(wǎng)絡(luò)營銷的時代，采用人海戰(zhàn)略，已經(jīng)不符合時代的趨勢。旭日升早在十年前就投入了全部的精力培養(yǎng)茶飲料市場，茶飲料剛剛風行就沾沾自喜，不及時調(diào)整產(chǎn)能研制新產(chǎn)品，最終在一群積極的跟進者身后沒落。 *威脅：（1），市場同類競爭企業(yè)增多； （2），酒店、航空公司發(fā)展自己的直銷網(wǎng)絡(luò)。 三，目前攜程的SWOT 分析： *優(yōu)勢：（1），首創(chuàng)業(yè)務(wù)模式，先入為主的優(yōu)勢，顧客的認可度相對最高； （2），技術(shù)優(yōu)勢，擁有全亞洲最大的呼叫中心、實時控房體系等技術(shù)優(yōu)勢； （3），規(guī)模優(yōu)勢，業(yè)務(wù)量的絕對優(yōu)勢地位增加了公司的議價能力； （4）先進的管理理念：精細化的管理理念，采用了平衡計分卡，6西格瑪，CRM等行業(yè)領(lǐng)先的管理理念； *劣勢：（1），在機場派發(fā)攜程會員卡和會員手冊的模式，對于攜程的品牌形象起著破壞的作用； （2），酒店、機票產(chǎn)品的同質(zhì)化，對產(chǎn)品的控制力差。 1， 因為其先入為主，占據(jù)了目標客戶的心智空間，為后來者設(shè)置了一定的壁壘； 2， 在大中城市渠道的跑馬圈地，搶占了市場空間； 3， 營銷模式目標明確，簡單易學并且有效。 4， 度假產(chǎn)品在差異化營銷中體現(xiàn)地越來越成熟。要保證營銷模式成功，最重要的要素是： 1， 人海戰(zhàn)術(shù)，必須有足夠的人員去向目標客戶攜程會員卡和會員手冊，介紹公司的優(yōu)勢產(chǎn)品以及使用方法等， 2， 要有渠道的保證，在機場、火車站、汽車站等目標客戶聚集的地方必須占有渠道，最好是一線渠道?！笆髽?水泥”是攜程首創(chuàng)的一種經(jīng)營模式，是傳統(tǒng)行業(yè)和IT業(yè)結(jié)合的典范，在此之前，還沒有哪個企業(yè)結(jié)合的如此完美和有效。關(guān)于攜程的營銷模式以及變革的策劃(20070602 03:29:56)標簽：攜程的營銷模式 分類：財經(jīng)管理 關(guān)于攜程的營銷模式以及變革的策劃一，攜程營銷模式的現(xiàn)狀： 攜程的利潤模式簡單的說是一邊籠絡(luò)龐大的會員，一邊向酒店和航空公司獲取更低的折扣，然后獲得中間的傭金的模式。 　　萬事達卡國際組織執(zhí)行副總裁暨大中華及韓國區(qū)總經(jīng)理馮煒權(quán)表示，中銀攜程萬事達卡信用卡的發(fā)行，是中國支付產(chǎn)業(yè)走向細分市場的重要成果。中銀攜程萬事達卡信用卡的推出，進一步實現(xiàn)了中國銀行服務(wù)大眾、為社會經(jīng)濟進步提供便利產(chǎn)品和服務(wù)的承諾。 　　作為一張符合國際標準的雙幣種信用卡產(chǎn)品，中銀攜程萬事達卡信用卡還具備了循環(huán)信用、最長50天免息期消費積分、憑密碼消費方式選擇、短信隨身行、掛失零風險、大額交易確認、網(wǎng)銀服務(wù)、自動還款、靈活計劃自動還款等其他功能。萬事達卡品牌的中銀攜程萬事達卡信用卡可提供攜程商戶分期、分期輕松購兩種分期付款方式。此外，持卡人還可獲得航班延誤險和行李損失險。在刷卡購買機票或刷卡支付80％以上度假產(chǎn)品費用時，持卡人可享受最高200萬元的交通意外保險。刷卡購買這些產(chǎn)品時，在累積攜程積分的同時，持卡人還可獲得中國銀行信用卡積分。 　　持有中銀攜程萬事達卡信用卡，就可成為中國銀行信用卡客戶及攜程旅行網(wǎng)ＶＩＰ會員。從它的發(fā)展方向來看，互聯(lián)網(wǎng)對它而言只是一個信息和資金的流通平臺，更多的利潤還是來自于線下。機票預(yù)定費，航空公司也在開通自己的網(wǎng)上訂票業(yè)務(wù)，避免損失中介所分得的那一部分利潤。（4）在線廣告。 攜程網(wǎng)其本質(zhì)是個中介機構(gòu)，只不過借助了互聯(lián)網(wǎng)做為工具，作為中介最大的風險在于中介雙方直接交易而繞開了中介機構(gòu)。 四、當攜程網(wǎng)的會員發(fā)展到一定規(guī)模的時候，它的會員卡將不再是毫無價值，相反它因為能夠為會員帶來額外的實際的好處而對非會員形成了門檻。除非競爭對手可以提供更低的折扣優(yōu)惠，更便捷可信的服務(wù)，否則無法輕易轉(zhuǎn)移它的會員。 二、攜程會員卡的積分制保證了它的會員卡的重復(fù)使用率，所以雖然積分具有一定的成本，但是重復(fù)使用會增加更高的利潤，也同時降低了單卡的發(fā)行成本。所以攜程網(wǎng)發(fā)卡的成本完全可以降下來，因為一個會員使用十次就相當于十個會員只使用一次，因此發(fā)行十張卡的話，只要有一個人加入了會員就可以保證盈利。對于攜程網(wǎng)來說，單個會員的使用頻率對它的利潤貢獻更重要。攜程網(wǎng)其實就是會員模式，它不計成本的發(fā)行會員卡就是為了獲得足夠的使用會員，然后賺取旅游中介的費用。談?wù)剶y程網(wǎng)的盈利模式 通常來說，網(wǎng)站的盈利模式大概分為兩種，一種是走流量模式，一種是走會員模式。流量模式下，不區(qū)分用戶群，依托龐大的點擊率，可以獲得廣告收入，這是很多傳統(tǒng)的門戶網(wǎng)站的重要收入來源，這種模式盈利基礎(chǔ)在于具有龐大的流量；會員模式下，必須區(qū)分出用戶群，然后依靠足夠數(shù)量的使用會員，獲取會員服務(wù)費，或者成為會員與商戶的中介，賺取商戶的中介費，這種模式盈利基礎(chǔ)在于會員使用服務(wù)的頻率。 這種模式對于它有四種顯而易見的益處： 一、它面對的主要都是中高端的商務(wù)會員，這些會員不僅有較強的消費能力，而且具有使用該業(yè)務(wù)的需求，使用頻率非常高。而擴大會員量只是為了能夠從商戶那里得到更低的折扣。所以攜程網(wǎng)廣泛的發(fā)卡只是為了首先從人群中區(qū)分出它所需要的目標客戶，發(fā)卡的成本相當于是廣告成本。 三、攜程網(wǎng)在發(fā)展了數(shù)量巨大的會員之后，對于相同模式的市場后進者就是一個強硬的壁壘。這也使它的市場先入優(yōu)勢最終轉(zhuǎn)化為它的核心競爭力。也就是它把中介平臺做的足夠大了以后，它就占據(jù)了較為強勢的地位，這也是后來攜程網(wǎng)不再免費發(fā)卡的原因。攜程網(wǎng)的利潤來源主要是四塊：（1）酒店預(yù)訂代理費，基本上是從目的地酒店的盈利折扣返還中獲取的；（2）機票預(yù)訂代理費，從顧客的訂票費中獲取的，等于顧客訂票費與航空公司出票價格的差價；（3）自助游中的酒店、機票預(yù)訂代理費以及保險代理費，其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價兩種方式。在酒店的盈利折扣中用戶完全可以和酒店通過攜程網(wǎng)取得聯(lián)系后雙方再直接交易，重新分配攜程所應(yīng)得的中介差價而避開攜程網(wǎng)?；谶@些原因，攜程網(wǎng)開始利用它所掌握的旅游資源提供更多具備更高附加值的服務(wù)，比如它的自助度假業(yè)務(wù)就將機票和酒店業(yè)務(wù)整合在一起獲得了更高的利潤。位生活的特性，中銀攜程萬事達卡信用卡增加了多種特色功能，可為國內(nèi)商務(wù)旅行人士的出行和消費提供更優(yōu)惠、便捷、舒適的貴賓級體驗。憑卡面會員號，持卡人可預(yù)訂機票、酒店或全球200多個目的地的千余種產(chǎn)品。 　　高額保險是中銀攜程萬事達卡信用卡的亮點之一。在元旦、春節(jié)、五一、十一等其他24個法定節(jié)假日期間出行，持卡人交通意外保險的保額將自動翻倍。 　　中銀攜程萬事達卡信用卡的分期付款功能，可令持卡人輕松享受沒有財務(wù)負擔的假期。 　　值得一提的是，中銀攜程萬事達卡信用卡集合了中國銀行、攜程旅行網(wǎng)和萬事達卡國際組織的優(yōu)惠商戶網(wǎng)絡(luò)，能為持卡人提供170多家高爾夫球場的貴賓禮遇，以及餐飲、娛樂、購物等方面超過一萬家商戶的優(yōu)惠服務(wù)。 　　中國銀行副行長周載群在講話時說，近年來，中國銀行銀行卡業(yè)務(wù)的經(jīng)營效益、業(yè)務(wù)規(guī)模大幅增長，保持了在人民幣信用卡發(fā)卡量、國際信用卡發(fā)卡量、有效商戶數(shù)量、外卡收單等方面的強勁發(fā)展勢頭。 　　攜程旅行網(wǎng)ＣＥＯ范敏說，中銀攜程萬事達卡信用卡不僅可以使商務(wù)旅行更便捷，更可使客戶在用卡過程中體驗生活和事業(yè)的平衡，以更好的精神狀態(tài)參與商務(wù)活動，在事業(yè)成功的同時享受旅行的快樂。萬事達卡希望能為中國的金融機構(gòu)客戶及各個行業(yè)的合作伙伴開發(fā)更多產(chǎn)品，為中國支付卡產(chǎn)業(yè)做出貢獻。其中，爭取新會員的加入，是營銷的目的，傭金是主要的利潤來源。 攜程目前的營銷模式是：在各種有效的渠道免費派發(fā)給目標受眾攜程會員卡和會員手冊，介紹公司的優(yōu)勢產(chǎn)品以及使用方法等，吸引其加入公司的會員，并適時促成。 目前營銷的核心工作： 1， 不斷追求新增客戶數(shù)，進一步擴大市場份額； 2， 二次喚醒客戶，對老客戶的挖掘和維護； 3， 酒店業(yè)務(wù)上大力增加間夜量，以增加與供應(yīng)商的議價能力；機票主要宣傳其方便快捷的功能。 二，取得的成果： 攜程的營銷模式，也稱“攜程模式”，搶先占據(jù)了目標客戶的心智空間，許多行業(yè)中的后來者都是模仿了攜程的營銷模式。掌握了大量目標客戶的資料，為進一步開發(fā)客戶創(chuàng)造了必要的條件； 4， 遍步全國大中城市的派發(fā)點，特別在目標客戶密集的機場、火車站、汽車站等，客戶高密度和高頻度的接受到攜程的產(chǎn)品信息，極大地加大了目標客戶的認知度和引起對產(chǎn)品的興趣。 *機會：（1），隨著國民人均收入的增長，恩格爾系數(shù)降低，8090年的第三次生育高峰出生的人群已逐漸成為社會的中堅力量，未來510年將會迎來旅游和商務(wù)的高峰； （2），隨著互聯(lián)網(wǎng)使用人數(shù)以及使用率的上升，網(wǎng)上定單比例將增加，成本將進一步降低； （3），隨著信用卡的普及，為預(yù)定帶來了極大的方便。 四，新的營銷模式的探索： 1， 為什么要變革營銷模式： （1）現(xiàn)代社會是“快魚吃慢魚”，攜程營銷模式受到后來者的競相模仿，現(xiàn)在這種模式對目標客戶已形成不了注意力?！端{海戰(zhàn)略》作者莫博涅女士曾說：“我們總會有競爭對手，所有的藍海最終都會變紅海，這是一個必經(jīng)階段。 2，營銷模式的趨勢： （1），最好的競爭對手永遠是自己。 對攜程會員卡和會員手冊進行一次改革。而攜程在這一方面有很大的改革空間； （2），用品牌營銷帶動業(yè)務(wù)的增長，改變目前由業(yè)務(wù)模式帶動品牌人知度的提高。公司統(tǒng)一的CIS設(shè)計，將會為此起到催化劑的作用。邁克爾就娃哈哈的成功來說，將會在細分市場取得領(lǐng)導(dǎo)的地位。專賣店就是攜程VIP貴賓服務(wù)專廳。4，工作人員在內(nèi)向目標客戶促銷公司的產(chǎn)品。在專廳的外面懸掛顯示屏，目的讓客戶能夠輕易看到，聽到?；军c之一：設(shè)置至少一臺自助查詢終端，供客戶自行查詢和預(yù)定?；军c之二：現(xiàn)行的PDA是代替了卡的功能，提高了營銷運作的品位。把派發(fā)給客戶的攜程會員手冊內(nèi)容及設(shè)計進行改革，設(shè)計的風格要基于攜程的CIS風格，特別是VI；內(nèi)容介紹攜程的品牌，多用數(shù)字，介紹攜程的每月的新聞（每月更新一次），介紹產(chǎn)品獲得方法，越簡單越好，介紹公司的優(yōu)勢產(chǎn)品。 3，宣傳手冊格調(diào)高雅，資訊新穎權(quán)威，有極大的視覺沖擊力和誘惑力目的：通過全國渠道的地毯式的宣傳，贏來再次的銷售高峰。封底（最外面）印上機票的47個送票城市的地圖； 2，封面第二頁：度假推薦；封底（內(nèi)面）機票特價信息