【正文】 因?yàn)楫吘归_發(fā)商是要盈利的。商業(yè)地產(chǎn)的投資風(fēng)險(xiǎn)比較大，開發(fā)商
必須要使商鋪有特殊的主題，引入新的經(jīng)營模式，讓投資者感到物有所值，機(jī)不可失。戰(zhàn)略二：理念創(chuàng)新創(chuàng)新是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的生命力，也是商業(yè)永遠(yuǎn)的主題。但現(xiàn)在的消費(fèi)新一代是一群比較理性的消費(fèi)群體，品牌效應(yīng)是他
們投資的一大關(guān)鍵。因此，現(xiàn)階段中國的商業(yè)地產(chǎn)不僅要有能說會道、懂分商戶和投資客的賣樓人，能撮合買賣雙方，能對發(fā)展商投資負(fù)責(zé)的經(jīng)紀(jì)人，更要有懂得營商之道和良
好商戶關(guān)系的招商人，有長期踏實(shí)經(jīng)營物業(yè)、經(jīng)營商戶、管理服務(wù)、細(xì)節(jié)執(zhí)行能力的經(jīng)理人。其六，招商人和經(jīng)理人更重要商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商很多是不大懂商業(yè)的，雖然自認(rèn)為經(jīng)常出入高級食肆、豪華娛樂酒店場所，名牌服飾出手不凡，而商業(yè)絕對比不上房地產(chǎn)“水深”。市場上真正能“一鋪養(yǎng)三代”的商用物業(yè)，先是具有選址優(yōu)良、建筑結(jié)構(gòu)好的硬件條
件，后有商圈資源互動、物業(yè)發(fā)展商或所屬、外聘經(jīng)營機(jī)構(gòu)營運(yùn)、推廣、服務(wù)的軟性條件。80
年代中后期漸次開業(yè)的海印電器城、流行前線等海印集團(tuán)的主題商城，越秀城建集團(tuán)開發(fā)的白馬服裝城、江南西商業(yè)街鋪、天河南小區(qū)街鋪與市場，珠江實(shí)業(yè)集團(tuán)開發(fā)的世貿(mào)新天地、淘金華樂路
商鋪，以及90年代中后期的天河城、中華廣場，絕大多數(shù)是出租物業(yè)，如今一年的營業(yè)收入甚至是租金收入，就相當(dāng)于當(dāng)初項(xiàng)目的物業(yè)投資總額。 　　改革開放之初，廣州人用祖?zhèn)鞯纳虡I(yè)經(jīng)營智慧，率先實(shí)現(xiàn)從“房”向“鋪”的驚險(xiǎn)一跳，許多商界大亨當(dāng)初的“龍門一躍”，至今仍為大眾津津樂道。上述廣州商業(yè)地產(chǎn)的家史，是最好的例證。其二，商業(yè)地產(chǎn)要天時地利人和　　商業(yè)地產(chǎn)的要義是：地產(chǎn)開發(fā)打基礎(chǔ)，物業(yè)營運(yùn)建平臺，商業(yè)經(jīng)營是關(guān)鍵，地商和諧謀共贏。越秀區(qū)是2000多年城市中軸線，從古代便繁衍出清明上河圖式的商業(yè)文明；荔灣區(qū)是西關(guān)故里人家，十三行則是海上絲綢之路通商口岸區(qū)
；馬路夜市及以后的入室經(jīng)營時裝商鋪，大都地處繁華的傳統(tǒng)商業(yè)街；流花服裝城、皮具城深受廣州商品交易會浸淫，車站商圈南來北往，車水馬龍，歷來是通商寶地。在初期，投資者很可能無利可圖甚至是賠本，這在銷售期間必須講明。當(dāng)初巨庫的銷售價(jià)格過高，售價(jià)高產(chǎn)權(quán)人定出的租賃價(jià)格必然也高，上述兩者均超出了市場的承受范圍；第五，旺鋪是需要培育期的，投資者必須有承受能力。不要大包大攬，事事一肩挑，要專業(yè)分工合作。二、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)之“楊氏定律”■總則：{第一，不做先烈。第三步是根據(jù)實(shí)際需要確定專業(yè)的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)及機(jī)構(gòu)設(shè)置，并對相關(guān)人員進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)。商業(yè)地產(chǎn)之經(jīng)營管理模式 第一步是對商業(yè)經(jīng)營管理的定位，商戶、消費(fèi)群及對商圈的輻射力進(jìn)行研究，以確定經(jīng)營管理的目標(biāo)、盈利能力及經(jīng)營管理范疇等相關(guān)服務(wù)內(nèi)容，了解商戶及消費(fèi)群體真實(shí)想法和狀況。第三步是對目標(biāo)商戶實(shí)施“南打、北打、海外打”策略進(jìn)行項(xiàng)目巡回路演和宣傳造勢推介。先做招商指引、現(xiàn)場包裝、樣板工程，然后對主力商戶和次主力商戶進(jìn)行路演并簽定意向書，繳納保證金。首先將商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目納入政府重點(diǎn)工程，對項(xiàng)目進(jìn)行研究，確定項(xiàng)目發(fā)展主題及主力商戶名單，然后與政府、國際商會、新聞媒體進(jìn)行聯(lián)合招商，采取座談會、高級研討
會之方式對主力商戶進(jìn)行初步接洽和溝通，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)，同時進(jìn)行新聞炒作。按照對公司Ｃ的股權(quán)比例進(jìn)行利潤分成，Ａ獲
得大部分利潤，上市公司Ｂ承擔(dān)了初期高成本及風(fēng)險(xiǎn)（實(shí)際上這部分風(fēng)險(xiǎn)主要由銀行來承擔(dān)），最終卻獲得了小部分利潤。 第三步，項(xiàng)目竣工，公司Ａ享有大部分收益。在預(yù)售后不久，公司Ａ即開始大幅度增資，其追加資金則可能利用預(yù)售收入，即Ａ以其他資金（大多是銀行貸款）追加投資，取得對公司Ｃ的絕對控股地位。按照原政策規(guī)定，必須在住宅主體結(jié)構(gòu)封頂、高層完成２／３后才能進(jìn)入銷售階段，對購房者才可發(fā)放按揭貸款。而這部分風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)又由銀行來承擔(dān)。其中，建筑安裝企業(yè)墊資數(shù)量視施工進(jìn)度而異，一般，在項(xiàng)目完成時，墊資數(shù)量可能占到建筑安裝成
本的５０％。在預(yù)付了土地出讓金，取得四證后，公司Ｄ即可申請銀行開發(fā)貸款，用于設(shè)計(jì)規(guī)劃等項(xiàng)目費(fèi)用，一般由其母公司Ｃ或上市公司提供擔(dān)保。而通常只需先期投入總投資額的３０％，即可啟動項(xiàng)目，滾動發(fā)展。接下來，公司Ｃ預(yù)付土地出讓金、獲得四證（國有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)模許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證），成立房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)公司Ｄ。項(xiàng)目啟動初期由上市公司承擔(dān)大部分成本及風(fēng)險(xiǎn)。■特大型商業(yè)項(xiàng)目融資模式：針對特大型商業(yè)項(xiàng)目的融資，除采用上述融資渠道外，我們會進(jìn)一步視項(xiàng)目的實(shí)際情況采取特殊渠道的融資模式，具體操作為：第一步是我們首先在資本市場上尋找一些陷入虧損的上市公司Ｂ，然后通過我們衛(wèi)國控股集團(tuán)下屬公司Ａ控制上市公司Ｂ。最后是“流動性”，這完美地體現(xiàn)了金融產(chǎn)品的特點(diǎn)。在房地產(chǎn)公司與信托公司結(jié)合問題上，首要是“安全性”，拿出什么作為擔(dān)保，讓投資者感覺安全，信托公司是穩(wěn)健的，安全是第一位的。這是新推行的模式。這是提供給房地產(chǎn)項(xiàng)目的，區(qū)別在于還款方式有區(qū)別，比如先還利息，有寬限期后，開始還本金，這樣可以減低還款壓力。第三條融資渠道是商鋪按揭或抵押套現(xiàn)，將自己的資金或項(xiàng)目抵押貸款，套現(xiàn)進(jìn)行經(jīng)營的周轉(zhuǎn)或開發(fā)新項(xiàng)目。商業(yè)地產(chǎn)之融資模式通過10余個商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作與經(jīng)驗(yàn)，衛(wèi)國已逐步形成自己獨(dú)特的兩套融資模式：■大型商業(yè)項(xiàng)目融資模式：一是看中地塊之后，我們會進(jìn)行前期詳細(xì)的研究，并根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況選擇合適的戰(zhàn)略合作伙伴，在成立項(xiàng)目公司之后我們會與主力店商戶，次主力店商戶及品牌商戶進(jìn)行依次談判簽約，交納
保證金，這是我們在項(xiàng)目開發(fā)之前強(qiáng)有力的融資渠道之一。主力店一般有二三個就好，還要注意次主力店的招商。比如建設(shè)10萬平方米，每平方米收50元，20萬平方米每平方米收20元，那就不如建兩個10萬平方米的，中國面臨的問題是求大
求全。■第三是定規(guī)模。做好項(xiàng)目定位、客戶定位、租售比例等。先和零售企業(yè)、品牌合作商戶討論后再找地，制定初步的方案，并談妥租金，將中國的城市劃分三等，每一等城市的租金是多少，然后簽訂合同，交納保證金。數(shù)十年商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)之凝結(jié)運(yùn)營天下廣州精都集團(tuán)老總數(shù)十年經(jīng)驗(yàn)?zāi)Y(jié)之商業(yè)地產(chǎn)“運(yùn)營天下”一、商業(yè)地產(chǎn)之衛(wèi)國模式商業(yè)地產(chǎn)之開發(fā)模式 衛(wèi)國控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式主要依托15家國際策略聯(lián)盟、15家國際商會組織的龐大資源和10余年本人對毛澤東軍事思想、孫子兵法、三國文化和沃爾瑪、通用、埃索、可口可樂、麥當(dāng)勞、花
旗銀行、日本九大商社的經(jīng)營之道以及保險(xiǎn)、期貨的運(yùn)作模式同戴爾卡內(nèi)基的成功學(xué)研究和總結(jié)， 結(jié)合自身豐富的經(jīng)歷和對商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營、企業(yè)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)， 融會貫通、提練升華；歷時
五年與50余家主要的零售企業(yè)和品牌商家簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，其中有12家是跨國零售企業(yè)，8家是世界500強(qiáng)企業(yè)，30余家各產(chǎn)業(yè)主力品牌商戶。在開發(fā)操作程序上注重以下四點(diǎn)：■第一是共同選址。■第二是準(zhǔn)確定位。衛(wèi)國多年來的經(jīng)驗(yàn)是，商業(yè)地產(chǎn)最好以租為主，嚴(yán)格地說就是只租不售。規(guī)模多大合適，不是越大越好，也不是越小越好?！　龅谒氖钦猩淘谇?。衛(wèi)國的主力店有15家，次主力店有10余家，其他品牌商戶就更多，基本上在招商方面不存在太大問題。第二條融資渠道是我們會根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際需要與否，決定是否與海外房產(chǎn)信托基金合作開發(fā)。第四條融資渠道是商業(yè)抵押貸款和定期抵押貸款。第五條融資渠道是建筑貸款和開發(fā)貸款。產(chǎn)權(quán)方面，目前外資銀行對于長期的貸款需要物業(yè)的產(chǎn)權(quán)證，但是建筑貸款只需要初級證就可以。其次是“收益性”，項(xiàng)目的可行性、發(fā)展空間、市場前景等，
都關(guān)系到項(xiàng)目的盈利性。買賣是雙方自愿的，投資者可以獲得多少盈利，關(guān)系到融資是否成功。當(dāng)找到合適的開發(fā)項(xiàng)目時，在地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的控制下，Ａ與Ｂ共同出資
成立地產(chǎn)項(xiàng)目公司Ｃ。一般的方法是，在項(xiàng)目啟動之初，上市公司Ｂ持有Ｃ的絕大部分股權(quán)；Ａ僅占小股。按照２００３年央行出臺的１２１號文件規(guī)定，預(yù)付的土地出讓金必須是自有資金，但實(shí)際操作中，公司Ｃ預(yù)付的土地出讓金通常來自于銀行的貸款，由上市公司提供擔(dān)保。其中，土地出讓金占相當(dāng)大的比重，一般會占到總投資額的１０％－３０％。同時，建筑施工企業(yè)進(jìn)入并墊資施工費(fèi)用，而墊資施工往往是建筑施工企業(yè)中標(biāo)的主要條件。由于上市公司對Ｃ公司絕對控股并成為資金的主要來源，因而承擔(dān)著大部分成本及風(fēng)險(xiǎn)。第二步，回籠預(yù)售款前后，攤薄上市公司所持股權(quán)。但在實(shí)際運(yùn)作中，往往剛剛
興建甚至在規(guī)劃階段就開始預(yù)售，預(yù)售資金用于后期項(xiàng)目建設(shè)等（但會計(jì)上這部分收入并不能入帳，所以在上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表中反映不出來這一塊）。增資完后，再把預(yù)售款轉(zhuǎn)到公司Ａ；
被Ａ控制的上市公司Ｂ卻不追加投資，其股權(quán)被稀釋，只能獲得投資收益。項(xiàng)目竣工后，公司Ｃ以項(xiàng)目總投資額３０％的投入，獲得總銷售額３０％的毛利或者１８％的凈利潤。商業(yè)地產(chǎn)之招商模式第一步先招商，后規(guī)劃。第二步先造勢，再做市。并進(jìn)行新聞發(fā)布和炒作造勢。第四步采取“組裝拼盤”、“大項(xiàng)目帶動小項(xiàng)目”、“內(nèi)引外聯(lián)”、“大中小項(xiàng)目聯(lián)動”之招商引資策略，先以較大優(yōu)惠之方式吸引，配以地產(chǎn)+品牌商戶之捆綁發(fā)展模式和強(qiáng)有力的造勢活動，以期達(dá)到“趕羊
入圈”之目的。. 第二步是在進(jìn)行深入研究的基礎(chǔ)上確定經(jīng)營管理范圍并與商戶和相關(guān)消費(fèi)群體進(jìn)行溝通，洽談和商討，并對制定相關(guān)經(jīng)營的主題促銷活動，以征得商戶的支持。第四步是制定相關(guān)計(jì)劃及管理手冊，按不同階段實(shí)施相應(yīng)不同的方略和管理手段。開發(fā)商輕易不要花大錢去做新理念的“先驅(qū)”，不用再去從頭艱難地培育它，而是要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上幫它升級； 第二，尊重市場規(guī)律。當(dāng)初，巨庫銷售時就是“太自信”，沒有想清楚事后統(tǒng)一管理的難度；第三，要用專業(yè)的商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)；第四，價(jià)格制定必須合理，不能讓投資者對回報(bào)的預(yù)期過高。每一個市場都需要一個相當(dāng)長的培育期?！霾僮魃虡I(yè)地產(chǎn)六大成功秘訣其一，商業(yè)地產(chǎn)要遵循商脈淵源例如廣州的商業(yè)地產(chǎn)無不具有深厚歷史淵源和商業(yè)人脈。沒有廣州人數(shù)千年的經(jīng)商底蘊(yùn)與靈氣，沒有地處華南門戶、毗鄰港澳的地緣優(yōu)勢，不可能產(chǎn)生出生生
不息的廣州商家，也不可能有廣州商業(yè)地產(chǎn)界的從容、平和、成熟與自信。天時、地利、人和，不僅對階段性甚至短線的房地產(chǎn)至為重要，對長期甚至永續(xù)經(jīng)營的商業(yè)更為
寶貴。其三，商業(yè)地產(chǎn)要將“房”轉(zhuǎn)“鋪”　　住宅地產(chǎn)的產(chǎn)品主要是最終消費(fèi)品，少量具特定區(qū)位、人文優(yōu)勢的住宅產(chǎn)品，若要成為投資品、中間產(chǎn)品，也必須遵循商業(yè)地產(chǎn)的基本規(guī)律將“房”變?yōu)椤颁仭?，即將消費(fèi)功能為主的“房”，通過
主觀努力，變?yōu)榻?jīng)營功能為主的商鋪，實(shí)現(xiàn)一次投資，長期回報(bào)，成倍回報(bào)，長期保值升值。其四，商業(yè)地產(chǎn)要謀求長遠(yuǎn)利益　　廣州20多年前的街鋪、夜市街、專業(yè)市場，如今地價(jià)、鋪?zhàn)夂沃股仙俦?，?guī)模大、地段旺、口碑好的商廈、市場、路段，租金和物業(yè)升值收益遠(yuǎn)高于一次性售賣的收益，成為鐵的事實(shí)。其五，商業(yè)地產(chǎn)要“一鋪養(yǎng)三代”　　“一鋪養(yǎng)三代”，近年流行全國，成為商業(yè)地產(chǎn)商叫得最響的廣告語之一，但不知他們有否研究前輩們的真經(jīng)。早年的一些商業(yè)街、專業(yè)市場、商城現(xiàn)在走向衰敗的原因，不外乎外部營商環(huán)境的轉(zhuǎn)移，或是物業(yè)經(jīng)營
管理機(jī)構(gòu)的缺失、不力，導(dǎo)致市場、商戶自生自滅。誰知“淺水淹死人”，開發(fā)住宅賺的錢全丟進(jìn)開發(fā)大
型商用物業(yè)的無底洞中者，不乏有人。三、商業(yè)地產(chǎn)之衛(wèi)國實(shí)戰(zhàn)解碼打動商鋪投資消費(fèi)者六大創(chuàng)新戰(zhàn)略戰(zhàn)略一：撞擊心門別具特色的廣告對消費(fèi)者有一定的撞擊的作用，面對房地產(chǎn)界各種各樣的廣告，投資者眼花繚亂，沒能從中選到自己心儀的對象。所以，要想得到投資者的青睞，就要樹立品牌效應(yīng)去深入投資者的心靈深處。在新的投資環(huán)境下成長并開始成熟的投資新生代，他們對市場的敏感度都很強(qiáng)，有著敏銳的市場目光。戰(zhàn)略三：提升性價(jià)比價(jià)格一向是投資者最關(guān)心的問題，開發(fā)商開發(fā)的商鋪不但要讓投資者感到物有所值，還有讓他感到機(jī)不可失，時不再來。戰(zhàn)略四：洞悉投資者心理 利潤回報(bào)一直都是投資者最關(guān)心的問題，不少開發(fā)商抓住了投資者的這一心理特點(diǎn)。戰(zhàn)略五：坐收租金，穩(wěn)當(dāng)老板的銷售方式。這一新的銷售方
式不但可以吸引二次置業(yè)者，也可以將那些想做生意而又沒有時間去打理的投資者招攬麾下。因此更要強(qiáng)調(diào)商鋪的保值增值效果。其實(shí)成敗跟樓層沒有直接的關(guān)系，關(guān)鍵在于商場提供的商品類型，業(yè)種的搭配。 招式一：形成互補(bǔ)效應(yīng)商場的最頂層與其他樓層一定要有互補(bǔ)的作用，提供的商品或服務(wù)必須與其他樓層產(chǎn)生錯位效應(yīng)，才能更好地引導(dǎo)消費(fèi)者的循環(huán)消費(fèi)。而且，也要對周邊的商場的業(yè)種提供進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查研究，相互之間要形成一種互補(bǔ)供應(yīng)。樓層肯定是有高有低，只有真正賦予樓層專業(yè)化的東西，而且這種專業(yè)化跟整個商場的零售業(yè)態(tài)是配套的，有
足夠的效應(yīng)、足夠的特色，就一定會有很好的整體收益。有的樓層往往是這樣，甚至6樓比5樓效益要
好。那么在商圈里面能否生存的原因很簡單，就是要做得跟別人不一樣。在韓國，最高的百貨公司可以開到11樓，這在國內(nèi)難以想象。其實(shí)這跟做頂層一樣，有的客人到了5
樓之后不愿意上6樓，有的到了4樓不愿意上5樓，就是同一個道理。品牌店一般都有自己獨(dú)特的特色，就是在商品的擺設(shè)和布局上，也就是商品與商品之間應(yīng)該怎么搭配，它都
有統(tǒng)一的模式，就是由于它統(tǒng)一的模式而影響著消費(fèi)者的購買行為。比如中央商場經(jīng)過兩次大調(diào)整，主要以商品結(jié)構(gòu)、品牌、市場需求來決定的。保障商業(yè)物業(yè)興旺的五要點(diǎn)要點(diǎn)一：成熟的商業(yè)環(huán)境、長遠(yuǎn)的發(fā)展前景一個成熟的商業(yè)環(huán)境是集全社會的力量并且經(jīng)過相當(dāng)長時間的積累逐步形成的，無論是興與衰都不是朝夕之間就可以改變的?！包S金商業(yè)圈”具有三大鮮明特征：一是她經(jīng)過了相當(dāng)長時間的社會積累，蘊(yùn)涵著豐富的歷史文化精華；二是她的商業(yè)功能的互補(bǔ)性已達(dá)到了水乳交融的程度；三是她具備了長遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢。要點(diǎn)二：情景主題體驗(yàn)式營銷運(yùn)用