【正文】 種有機酸還起調(diào)味解暴的作用，其中乳酸還能給酒以濃厚感。 酸味 酸味是白酒的重要口味物質(zhì)。多元醇的甜味隨著羥基數(shù)目的增加而加強，如丁四醇的甜味比蔗糖大2倍，己六醇的甜味更強。全國名酒。以糯米、高粱為原料，加入大曲和小曲為糖化發(fā)酵劑，采用長期發(fā)酵法，幾次蒸餾。全國優(yōu)質(zhì)酒。全國優(yōu)質(zhì)酒。全國名酒（4） 米香型酒 以大米為原料，以小曲(酒藥、酒餅)為糖化發(fā)酵劑，采用半固態(tài)、固態(tài)發(fā)酵，經(jīng)蒸餾而成的白酒。所得的酒液清香郁雅，酒度60。 代表酒汾酒，山西省汾陽產(chǎn)。(3)清香型酒 采用清蒸二次清的工藝，以谷物為原料、以中大曲為糖化發(fā)酵劑、用陶缸固態(tài)發(fā)酵、固態(tài)蒸餾生產(chǎn)而成。以高粱、大米、糯米、玉米、小麥為原料，加入麥曲發(fā)酵，經(jīng)多次蒸餾。全國名酒，多次獲金獎。獲取的酒液清澈透明。以高粱。蟬聯(lián)五屆全國名酒。主體香為己酸乙酯。在國際市場上的價格可與法國干邑白蘭地相比。酒味香濃醇厚，酒度53。以高粱為原料，加曲發(fā)酵，發(fā)酵后經(jīng)數(shù)次蒸餾提取的酒液無色透明。主體香為4乙基愈創(chuàng)木酚。 　(2) 按生產(chǎn)工藝分液態(tài)發(fā)酵白酒：豉香玉冰燒酒固態(tài)發(fā)酵白酒。主要特征是清香純正、醇甜柔和、自然協(xié)調(diào)，后味爽凈其它香型: 如兼香型白酒:以董酒為代表。 白酒有以下幾種分類方法 (1)按白酒的香型分 醬香型白酒:以貴州茅臺酒及四川郎酒為代表，其風(fēng)格特征是醬香突出、幽雅細(xì)膩、酒體醇厚、后味悠長，空杯留香持久濃香型白酒:以瀘州老窖和五糧液為代表。三、白酒基本知識白酒定義白酒是指以高粱等谷物為主要原料，加糖化發(fā)酵劑，經(jīng)蒸煮、糖化、發(fā)酵、蒸餾、陳釀、勾兌而制成的蒸餾酒，是中國有著上千年歷史的傳統(tǒng)產(chǎn)品。無論哪種香型，在國內(nèi)都有相當(dāng)一部分消費群體。在品種花色方面，一方面是品牌多到幾十萬個，特別是品牌買斷以來，產(chǎn)品更是數(shù)不勝數(shù)。一些小型酒廠開始趁機崛起，白酒產(chǎn)業(yè)的競爭更為激烈。 較低的進(jìn)入門檻讓白酒行業(yè)本身的競爭就十分激烈。 “九五”期間下降了23%?！熬盼濉币詠恚瑸檫m應(yīng)國民經(jīng)濟建設(shè)的總體要求，并提高白酒行業(yè)的投入產(chǎn)出比和綜合經(jīng)濟效益，國家對白酒行業(yè)制定了以調(diào)控和調(diào)整為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)政策。小酒廠多亂雜的局面至今影響甚大。釀酒成為消化糧食的主要出路之一?！熬盼濉遍_始后，國家的產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控手段取得成功，產(chǎn)量才開始下降。20世紀(jì)80年代起，白酒產(chǎn)量增長步伐加快，“七五”期間增長了52%，“八五”%，到1996年，即“九五”初期，我國白酒產(chǎn)量達(dá)到歷史高峰，是建國初期的80倍左右。歷經(jīng)紙色譜、柱色譜、薄層色譜直到氣相色譜法，至今已發(fā)現(xiàn)各種香氣成分三百多種，色譜分析的應(yīng)用極大地促進(jìn)了白酒生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展，明確了我國白酒的香氣特征，為劃分香型奠定了科學(xué)依據(jù)，認(rèn)識到細(xì)菌發(fā)酵在白酒釀造中的重要作用，加速推動了新型白酒的發(fā)展。進(jìn)而又初步發(fā)現(xiàn)清香型（以乙酸乙酯）、濃香型白酒（以己酸乙酯）為主體香型構(gòu)成成分，這為繼承與發(fā)展傳統(tǒng)白酒打下理論基礎(chǔ)。這一時期另一方面是從科學(xué)總結(jié)傳統(tǒng)工藝入手,著重抓了以質(zhì)量為中心的技術(shù)革新。經(jīng)過全行業(yè)近40年的不懈努力至今已基本完成了這一項重大技術(shù)革新。1973年遼寧省金縣試點進(jìn)一步提出了“液態(tài)除雜，固態(tài)增香，固液勾兌”的工藝路線。1964年，北京釀酒廠將酒精經(jīng)固態(tài)發(fā)酵的香醅串蒸，生產(chǎn)出固態(tài)白酒風(fēng)格，質(zhì)量優(yōu)于麩曲法生產(chǎn)的二鍋頭。1956年國務(wù)院科學(xué)規(guī)劃委員會組織編制《1956年至1967年科學(xué)技術(shù)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃綱要》，由輕工業(yè)部提出的將酒精改制白酒項目被列入《綱要》。上世紀(jì)五十年代到八十年代，中國一直處于糧食短缺狀態(tài)，白酒工業(yè)雖然為國家積累資金，滿足人民生活需要做出了貢獻(xiàn)，但耗糧較高，因此還負(fù)有采用先進(jìn)技術(shù)節(jié)約糧食的責(zé)任。由于白酒生產(chǎn)事關(guān)國計民生，特別是建國初期，白酒的稅收占國家稅收的比例較目前要大許多，黨和國家對繼承和發(fā)展中國的傳統(tǒng)白酒十分重視，五六十年代，主管酒類的輕工業(yè)部專門從全國各地抽調(diào)力量來加強白酒生產(chǎn)的科技攻關(guān)與研究。二、 白酒的發(fā)展歷程建國以來白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史沿革從新中國建立到現(xiàn)在，已經(jīng)過去了半個多世紀(jì)，在這并不漫長的時期內(nèi)，白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了三個重要的階段：建國初期及計劃經(jīng)濟時期的起步階段1949年新中國成立時，到了“文革”以后的1978年，比建國初期增長了近15倍。在遠(yuǎn)古時代，人們可能先接觸到某些天然發(fā)酵的酒，然后加以仿制。（《新民晚報》1987年8月23日“中國最古老的文字在山東莒縣發(fā)現(xiàn)，”副標(biāo)題為“同時發(fā)現(xiàn)五干年前的釀酒器具”）?！∵@些傳說盡管各不相同，大致說明釀酒早在夏朝或者夏朝以前就存在了，這是可信的，而這一點已被考古學(xué)家所證實。東漢《說文解字》中解釋“酒”字的條目中有：“杜康作秫酒。’遂疏儀狄而絕旨酒：（禹乃夏朝帝王）”。公元前二世紀(jì)史書《呂氏春秋》云：“儀狄作酒”。綜合起來，這些記述主要有四種。在出土的商殷文物中，青銅酒器占相當(dāng)大的比重，說明當(dāng)時飲酒的風(fēng)氣確實很盛。據(jù)考古學(xué)家證明，在近現(xiàn)代出土的新石器時代的陶器制品中，已有了專用的酒器，說明在原始社會，我國釀酒已很盛行。其中《史記道合公司白酒知識培訓(xùn)目 錄一、白酒的起源二、白酒的發(fā)展歷程三、白酒釀造的基本知識四、白酒的行業(yè)特征五、白酒的市場特點六、白酒經(jīng)歷的營銷時代七、白酒的市場發(fā)展現(xiàn)狀八、白酒的發(fā)展前景九、白酒的市場發(fā)展趨勢十、中國酒文化十一、現(xiàn)代白酒與企業(yè)文化建設(shè)十二、五糧液的歷史、文化和產(chǎn)品優(yōu)勢十三、整體服務(wù)理念—ESC及技巧十四、直銷人員禮儀及相關(guān)知識一、關(guān)于白酒的起源在中華民族悠久歷史的長河中，很多事物都走在世界的前列，酒也是一樣，有著它自身的光輝篇章。 　　我國酒的歷史，可以上到上古時期。殷本紀(jì)》關(guān)于紂王以酒為池，懸肉為林，為長夜之飲的記載，以及《詩經(jīng)》中十月獲稻、為此春酒和為此春酒，以介眉壽 的詩句等，都表明我國酒之興起，已有五千年的歷史了。以后經(jīng)過夏、商兩代，飲酒的器具也越來越多。自此之后的文字記載中，關(guān)于酒的起源的記載雖然不多，但關(guān)于酒的記述卻不勝枚舉。儀狄釀酒說　　 相傳夏禹時期的儀狄發(fā)明了釀酒。漢代劉向編輯的《戰(zhàn)國策》則進(jìn)一步說明：“昔者，帝女令儀狄作酒而美，進(jìn)之禹，禹飲而甘之，曰：‘后世必有飲酒而之國者。　杜康釀酒說　　傳說認(rèn)為釀酒始于杜康（亦為夏朝時代的人）?！薄妒辣尽芬灿型瑯拥恼f法。夏朝距今約四干多年，而目前已經(jīng)出土距今五干多年的釀酒器具。這一發(fā)現(xiàn)表明：我國釀酒起碼在五干年前已經(jīng)開始，而釀酒之起源當(dāng)然還在此之前。這個過程可能需要一個相當(dāng)長的時期。依相關(guān)數(shù)據(jù)分析，我國白酒產(chǎn)量在“五五”期間增長了69%，“六五”期間增長了57%。無論是煙臺釀酒操作法，還是后來的周口、茅臺、汾酒試點，以輕工業(yè)部發(fā)酵研究所為主要力量會同茅臺酒廠、汾酒廠組織攻關(guān)小組進(jìn)行協(xié)調(diào)攻關(guān)，這一階段白酒行業(yè)所取得的成果都凝聚著周恒剛、秦含章、熊子書等老一輩釀酒專家畢生的心血，他們嚴(yán)謹(jǐn)求實的科學(xué)態(tài)度，艱苦奮斗的敬業(yè)精神至今仍激勵著我們。煙臺操作法“低溫發(fā)酵，定溫蒸燒，黃曲加酵母”，選用以純培養(yǎng)菌種替代傳統(tǒng)的自然培養(yǎng)大曲，達(dá)到提高出酒率，節(jié)約糧食的目的；同時煙臺試點除了總結(jié)高粱、玉米制酒外，還重點介紹了甘薯干、高粱糠制酒的方法；周口試點重點則是探索總結(jié)野生植物橡子釀制白酒的操作方法。隨后在1963至1972年國家科委關(guān)于釀酒工業(yè)及其裝備技術(shù)改造政策的若干規(guī)定《草案》中明確指出：“今后十年內(nèi)，白酒的生產(chǎn)工藝，應(yīng)以液態(tài)和固態(tài)發(fā)酵相結(jié)合為發(fā)展方向”。它綜合了液態(tài)發(fā)酵機械化程度高，出酒率高和固態(tài)發(fā)酵產(chǎn)生香味的優(yōu)點。1989年頒布的“食用酒精國家標(biāo)準(zhǔn)”，提升了酒精產(chǎn)品的規(guī)格和檔次，同時奠定了液態(tài)法生產(chǎn)白酒的物質(zhì)基礎(chǔ)，傳統(tǒng)固態(tài)發(fā)酵技術(shù)的科學(xué)總結(jié)進(jìn)一步促進(jìn)了新工藝白酒質(zhì)量的提高。這是建國以來繼煙臺操作法之后技術(shù)改造傳統(tǒng)白酒生產(chǎn)工藝的又一里程碑。突出的是茅臺、汾酒試點，拉開了科學(xué)總結(jié)傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝的序幕，應(yīng)用紙色譜定性檢出了茅臺酒50種成分，指出4乙基愈木酚是茅臺酒的重要香氣組成成分。1960年后，對白酒香氣成分的剖析研究應(yīng)用色譜分析技術(shù)逐步得以開展。上世紀(jì)80年代白酒產(chǎn)量發(fā)展階段改革開放以來，我國開始由計劃經(jīng)濟向社會主義市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，社會主義市場經(jīng)濟開始逐步完善與繁榮。應(yīng)該說，“九五”以前，中國的白酒行業(yè)發(fā)展相當(dāng)快，滿足了廣大人民群眾的需求，但后幾年發(fā)展的過快，幾近失控。造成極度膨脹的主要原因有兩點：一是由于農(nóng)村改革極大成功，我國在短短的幾年內(nèi)解決了吃飯問題，糧食短缺變成了糧食過剩，農(nóng)村出現(xiàn)了“賣糧難”問題，如何消化剩余的糧食成為各級政府的首要任務(wù)。二是釀酒行業(yè)的進(jìn)入門檻較低，傳統(tǒng)白酒技術(shù)含量較低，設(shè)備投資小，上馬容易，稅收和利潤都較大，成為縣鄉(xiāng)積累資金的主要來源，所以形成了縣縣鄉(xiāng)鄉(xiāng)辦酒廠，小酒廠遍地開花的局面。90年代至今的調(diào)整整頓階段1987年，國家輕工業(yè)部在貴州全國釀酒工業(yè)會議上就中國釀酒工業(yè)的發(fā)展方向，提出了優(yōu)質(zhì)、低度、多品種和“四個轉(zhuǎn)變”，即“普通酒向優(yōu)質(zhì)酒轉(zhuǎn)變，高度酒向低度酒轉(zhuǎn)變，蒸餾酒向發(fā)酵酒轉(zhuǎn)變，糧食酒向水果酒轉(zhuǎn)變”的發(fā)展方針；十五規(guī)劃期間，又提出了“以市場為導(dǎo)向，以節(jié)糧、滿足消費為目標(biāo)”走“優(yōu)質(zhì)、低度、多品種、低消耗、少污染、高效益”的道路，“重點發(fā)展葡萄酒、水果酒，積極發(fā)展黃酒，穩(wěn)步發(fā)展啤酒，控制白酒總量”。以后幾年，國家宏觀政策的調(diào)控逐見成效，白酒產(chǎn)量逐步下降。20年來按照這個目標(biāo)努力的工作，白酒的產(chǎn)量1984年占總產(chǎn)量的45%，現(xiàn)在不到10%，烈性酒的比例日趨合理；白酒的降度工作也取得了明顯成效，40度以下占總量的36%，～50度以上占50%，%，60度左右的高度酒已很少見，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向合理。上市公司業(yè)績下降，很多新的企業(yè)集團面對2001年中國白酒產(chǎn)業(yè)大調(diào)整的機會，開始進(jìn)入白酒產(chǎn)業(yè)，于是買斷經(jīng)營的現(xiàn)象成了一道風(fēng)景，部分買斷品牌也迅速崛起并取得了矚目的成績，如金六福、瀏陽河、金劍南、劍南嬌子等，其中金六福用不到四年時間就達(dá)到近20億元的銷售。目前，我們許多白酒的外包裝無論是材質(zhì)、工藝、設(shè)計，都搞得美侖美奐，完全可以和國外的名牌媲美。隨著白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，業(yè)內(nèi)人士根據(jù)原料、工藝方法和酒品的口味不同，把其產(chǎn)品類型分為濃香型、清香型、醬香型、米香型、兼香型，而后又?jǐn)U展為鳳香型、豉香型、特香型等，并得到專家的認(rèn)可，并列入國家白酒標(biāo)準(zhǔn)之列。當(dāng)前濃香型白酒占的比例較大，據(jù)統(tǒng)計，%；在消耗方面，產(chǎn)品成本和銷售成本都較高，除一部分名牌白酒產(chǎn)品外大部分中小企業(yè)處于微利和虧損的狀態(tài)。中國白酒與白蘭地、威士忌、伏特加、朗姆酒、金酒并列為世界六大蒸餾酒之一，由于中國白酒所用的制曲和制酒的原料、微生物體系以及各種制曲工藝、平行或單行復(fù)式發(fā)酵等多種發(fā)酵形式和蒸餾、勾兌等操作的復(fù)雜性，形成了中國白酒個性多樣，呈百花爭妍的態(tài)勢。其風(fēng)格特征是窖香濃郁、綿甜醇厚、香味諧調(diào)、尾凈爽口.米香型白酒:以桂林三花酒和全州湘山酒為代表，其特征是米香純正清雅，入口綿甜、落口爽凈、回味怡暢清香型白酒:以山西汾酒為代表。酒液晶瑩透亮，酒味濃香甘美如鳳香型白酒，以陜西西鳳酒為代表，其特點是醇香秀雅、醇厚甘潤、諸味協(xié)調(diào)、余味爽凈。如：大曲酒半固態(tài)發(fā)酵白酒：桂林三花酒固液勾兌白酒：串香白酒(3)按使用的原料分 高粱白酒 、 玉米白酒、 大米白酒、 薯干白酒、 代糧白酒(4)按使用的酒曲種類分大曲白酒、 小曲白酒、 大小曲混合白酒、 麩曲白酒、 紅曲白酒、 麥曲白酒（5）按酒的度數(shù)分類高度酒 中度酒 低度酒 各香型釀造工藝特點(1)醬香型酒 以高粱為原料、以高溫大曲為糖化發(fā)酵劑、石窖堆料固態(tài)續(xù)糟發(fā)酵、固態(tài)蒸餾生產(chǎn)而成。 代表酒茅臺酒，產(chǎn)于貴州省茅臺鎮(zhèn)。再放人缸中陳化，時間為3年至數(shù)十年不等。譽稱為中國第一名酒。(2)濃香型酒 以谷物為原料、以高溫大曲為糖化發(fā)酵劑、泥窖固態(tài)續(xù)糟發(fā)酵、固態(tài)蒸餾生產(chǎn)而成。代表酒1瀘洲老窖特曲，以高粱為原料，高溫大曲為糖化發(fā)、酵劑、泥窖固態(tài)續(xù)糟發(fā)酵，經(jīng)多次蒸餾，制得的酒液清亮透明，酒味濃郁香醇，酒度60。代表酒2五糧液，四川省宜賓市產(chǎn)。糯米、大米、小麥和玉米為原料，加曲發(fā)酵，采用老窖發(fā)酵的方法，發(fā)酵后也經(jīng)數(shù)次蒸餾。味道醇厚清夷，酒度為60度。 代表酒3劍南春酒，四川省綿竹產(chǎn)。酒液無色透明，味道芳香濃郁，酒度60，全國名酒。主體香是醋酸乙酯和乳酸乙酯。以高粱為原料，用麥曲加入發(fā)酵，采用數(shù)次蒸餾。為古今名酒。 代表酒1桂林三花酒，以大米為原料，以小曲(酒藥)為糖化發(fā)酵劑，采用半固態(tài)先培菌糖化、后發(fā)酵生產(chǎn)工藝發(fā)酵，經(jīng)蒸餾而成，于山洞陳釀生產(chǎn)而成的白酒。 代表酒2廣東豉香肉冰燒酒，以大米為原料，以小曲(酒餅)為糖化發(fā)酵劑，采用半固態(tài)邊糖化邊發(fā)酵工藝于埕中發(fā)酵，經(jīng)蒸餾而成30o(V)泡入肥膘肉生產(chǎn)而成的的白酒。（5）其它香型酒 兼型代表酒董酒，產(chǎn)于貴州省遵義。酒液晶瑩透亮，酒味濃香甘美，酒度60。白酒滋味的構(gòu)成 白酒的滋味由以下諸味協(xié)調(diào)組成 甜味 白酒的甜味主要來源于醇類，特別是多元醇類等。此外，多元醇都是粘稠體，均能給酒帶來豐滿、濃厚感，使口味綿長。白酒中的酸類以乙酸含量最多，其酸味有愉快感，是白酒酸味的主要成分。 辣味 辣味是白酒的主要口味，不會飲酒的人初嘗白酒，頭一個感覺就是辣。極微量的乙醛即形成辣味，甘油醛、乙縮醛和過量的糠醛、高級醇也會產(chǎn)生辣味，醛類物質(zhì)是發(fā)酵的中間產(chǎn)物，發(fā)酵完全可降低醛含量。 苦味 白酒的苦味主要是由過量的高級醇、琥珀酸，較多的酚類和糠醛引起的。另外，原料中的單寧、甘薯酮等苦味物質(zhì)，由于蒸餾時被拖帶入酒中，也會使成品酒呈強烈苦味。 澀味 白酒的澀味主要是由高級醇、單寧、過量的乳酸乙酯等物質(zhì)引起。四、白酒行業(yè)的特征白酒工業(yè)是食品工業(yè)的重要組成部分，是國家的重要稅收來源。 　傳統(tǒng)食品是體現(xiàn)中國民族特色和飲食文化的重要產(chǎn)業(yè)，而白酒是最具特色的傳統(tǒng)食品之一。白酒雖然不是人們生活的必需品，但社會生活離不開它，尤其是在現(xiàn)階段，白酒依然是人