【正文】 迎合顧客興趣有些顧客消費商品是從興趣考慮的，為此，終端服務(wù)執(zhí)行者要抓住顧客興趣，從顧客感興趣的話題開始，推銷顧客興趣的商品，要是顧客仍沒反應(yīng)，終端服務(wù)執(zhí)行者應(yīng)趕快轉(zhuǎn)換話題，以免浪費時間和精力。另外，須對店內(nèi)POP、道具的吊、釘、掛、擺等作業(yè)技巧要多學(xué)習(xí)、多做練習(xí)，以期使商品更具有價值感。并結(jié)合商品銷售、投訴、接待的三位一體多維互動式服務(wù)，是我們整體服務(wù)文化的基礎(chǔ)。 將現(xiàn)當下權(quán)威人士、成功人士奮斗和拼搏的那份霸氣和豪邁納于杯酒中。龍旗，飄揚的是號令群雄之氣魄；龍袍，顯赫的是身份的尊貴；龍杯，彰顯的是王者的氣概。名門騰龍，五龍賓：五龍賓，系出名門五糧液，源自五糧液六百余年歷史積淀，其基酒取自五糧液集團珍藏窖池，由四川宜賓五糧液集團有限公司2004年首次推出，便在市場上引起廣泛的關(guān)注和影響。大家都知道，五糧液的原料是五種糧食組成的，這五種糧食風(fēng)格迥異，各有各的營養(yǎng)特點：大米富含淀粉、蛋白質(zhì)、維生素及11種礦物質(zhì)；糯米富含B族維生素，能溫暖脾胃，補益中氣；高粱含有白米、白面中所缺乏的營養(yǎng)素和較多的膳食纖維；小麥有滋養(yǎng)人體的重要物質(zhì)，還有抗癌防癌的效用；玉米具有長壽、美容的作用。五糧液集團在20世紀80年代初的生產(chǎn)能力只有3000多噸。獨有的“十里酒城”規(guī)模五糧液得名于百年前，起步于新中國成立之初，創(chuàng)業(yè)于20世紀中期，發(fā)展、騰飛于如火如荼的改革開放的今天?！鞍弊鳛樘腔l(fā)酵劑，發(fā)酵的不同溫度，形成不同的菌系、酶系，有利于酯化、生香和香味物質(zhì)的累積，構(gòu)成產(chǎn)品的獨特風(fēng)格。二十世紀六十年代，國家文物部門的考古專家從窖中出土的碎墻磚分析，這些窖池屬明朝初年，至今已有600多年的歷史。1639。比如，致力于市場的規(guī)范管理，致力于企業(yè)電子信息化建設(shè)，致力于對假冒偽劣產(chǎn)品的打擊上——這些措施，都是為了保證品質(zhì)性的完整和不受侵害。 圍繞歷史性塑造的企業(yè)文化對消費者有極強的號召力。　　白酒是我國世代相傳的酒精飲料，通過跟蹤研究和總結(jié)工作，對傳統(tǒng)工藝進行了改進，從作坊式操作到工業(yè)化生產(chǎn)，從肩挑背扛到半機械作業(yè)，從口授心傳、靈活掌握到有文字資料傳授。南宋政治詩人張元年說：“雨后飛花知底數(shù)，醉來贏得自由身。莊子寧愿做自由的在爛泥塘里搖頭擺尾的烏龜，而不做受人束縛的昂頭闊步的千里馬。糧食生產(chǎn)的豐歉是酒業(yè)興衰的晴雨表，各朝代統(tǒng)治者根據(jù)糧食的收成情況，通過發(fā)布酒禁或開禁，來調(diào)節(jié)酒的生產(chǎn)，從而確保民食。當六朵金花在全國開花的時候，邛崍、大邑等地的原酒、基酒、調(diào)味酒也在源源不斷地輸往全國各地。地產(chǎn)酒更多還是局限在二線、三線市場。即A區(qū)域的策劃活動，B區(qū)域無法執(zhí)行。并且區(qū)域品牌在同區(qū)域內(nèi)受其他品牌沖擊下，將不斷更新、淘汰。 隨著社會的進步和經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，人們在精神方面的消費需求表現(xiàn)得越來越突出，消費者在選購商品時，比以往更加注重心理上的、情感上的滿足，特別是奢侈品或者類奢侈品白酒的品牌能夠滿足人們對自身的時尚、身份、地位的需要。中國社會科學(xué)院人口與勞動經(jīng)濟研究所所長蔡昉指出，預(yù)計中國勞動年齡人口總量將在九億多到達峰值，到2010年，中國勞動年齡的勞動力供給數(shù)量將逐年快速減少。營銷秩序混亂必然導(dǎo)致白酒市場流通無序。%，%，利潤占91%；%；其余近80%的企業(yè)在爭奪9%的利潤，競爭之殘酷可見一斑?！?概念營銷時代貴州醇、五糧醇　 　　1998年的山西朔州假酒案經(jīng)誤解、誤傳，使消費者對山西酒和勾兌一詞諱莫如深。由于貨源及價格因素，加上地域性的消費習(xí)慣，地產(chǎn)名酒必將成為白酒消費的重點。 　　（2） 白酒稅率高，在中國國民經(jīng)濟中舉足輕重，是國家的重要財源。極微量的乙醛即形成辣味，甘油醛、乙縮醛和過量的糠醛、高級醇也會產(chǎn)生辣味，醛類物質(zhì)是發(fā)酵的中間產(chǎn)物，發(fā)酵完全可降低醛含量。 代表酒1桂林三花酒，以大米為原料，以小曲(酒藥)為糖化發(fā)酵劑，采用半固態(tài)先培菌糖化、后發(fā)酵生產(chǎn)工藝發(fā)酵，經(jīng)蒸餾而成，于山洞陳釀生產(chǎn)而成的白酒。代表酒2五糧液，四川省宜賓市產(chǎn)。其風(fēng)格特征是窖香濃郁、綿甜醇厚、香味諧調(diào)、尾凈爽口.米香型白酒:以桂林三花酒和全州湘山酒為代表，其特征是米香純正清雅，入口綿甜、落口爽凈、回味怡暢清香型白酒:以山西汾酒為代表。90年代至今的調(diào)整整頓階段1987年，國家輕工業(yè)部在貴州全國釀酒工業(yè)會議上就中國釀酒工業(yè)的發(fā)展方向，提出了優(yōu)質(zhì)、低度、多品種和“四個轉(zhuǎn)變”，即“普通酒向優(yōu)質(zhì)酒轉(zhuǎn)變，高度酒向低度酒轉(zhuǎn)變，蒸餾酒向發(fā)酵酒轉(zhuǎn)變，糧食酒向水果酒轉(zhuǎn)變”的發(fā)展方針；十五規(guī)劃期間，又提出了“以市場為導(dǎo)向，以節(jié)糧、滿足消費為目標”走“優(yōu)質(zhì)、低度、多品種、低消耗、少污染、高效益”的道路，“重點發(fā)展葡萄酒、水果酒，積極發(fā)展黃酒，穩(wěn)步發(fā)展啤酒，控制白酒總量”。1989年頒布的“食用酒精國家標準”，提升了酒精產(chǎn)品的規(guī)格和檔次，同時奠定了液態(tài)法生產(chǎn)白酒的物質(zhì)基礎(chǔ)，傳統(tǒng)固態(tài)發(fā)酵技術(shù)的科學(xué)總結(jié)進一步促進了新工藝白酒質(zhì)量的提高。夏朝距今約四干多年，而目前已經(jīng)出土距今五干多年的釀酒器具。 　　我國酒的歷史，可以上到上古時期。東漢《說文解字》中解釋“酒”字的條目中有：“杜康作秫酒。1964年，北京釀酒廠將酒精經(jīng)固態(tài)發(fā)酵的香醅串蒸，生產(chǎn)出固態(tài)白酒風(fēng)格，質(zhì)量優(yōu)于麩曲法生產(chǎn)的二鍋頭。釀酒成為消化糧食的主要出路之一。三、白酒基本知識白酒定義白酒是指以高粱等谷物為主要原料，加糖化發(fā)酵劑，經(jīng)蒸煮、糖化、發(fā)酵、蒸餾、陳釀、勾兌而制成的蒸餾酒，是中國有著上千年歷史的傳統(tǒng)產(chǎn)品。主體香為己酸乙酯。所得的酒液清香郁雅，酒度60。白酒中的各種有機酸還起調(diào)味解暴的作用，其中乳酸還能給酒以濃厚感。隨著人民生活水平的提高，白酒已經(jīng)是節(jié)日、喜日祝賀、好友相聚、歡慶勝利的助興飲品。行業(yè)中名牌白酒繼續(xù)走俏　　隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重?！?廣告營銷時代秦池　 　　1994年初，白酒行業(yè)出現(xiàn)廣告酒現(xiàn)象，尤為突出的是魯瘋子秦池酒。中國白酒消費群大約3億人左右，實際消費量為300400萬噸左右，有50%的產(chǎn)量屬于過剩的范疇。酒類市場競爭之激烈，用心之良苦，手段之殘酷，令人心驚肉跳。目前，我國的人口結(jié)構(gòu)正處在一個較為合理的階段，也就是經(jīng)濟學(xué)家所指的“人口紅利”時期，人口當中的低齡和高齡人口占有相對較輕的比重，我國的經(jīng)濟發(fā)展正面臨一個消費增長的良好時機。品牌消費漸成趨勢 國內(nèi)A股上市的白酒企業(yè)目前已經(jīng)達到了14家。隨著中國的崛起，白酒將有更多的機會走向世界。　 　　酒樓終端的年年合作談判導(dǎo)致了市場維護的高度不穩(wěn)定性，那是一場你死我活的爭奪戰(zhàn)?！?其他行業(yè)高素質(zhì)人才將加速向白酒業(yè)流動　 　　白酒行業(yè)的發(fā)展需要有:品牌管理專家、品牌設(shè)計專家、營銷技術(shù)專家、市場分析專家、物流管理專家、銷售執(zhí)行經(jīng)理；需要有理貨專家，酒店溝通專家，市場拓展專家，團體消費銷售專家以及促銷活動組織專家等等其他專業(yè)型的銷售人員?！?　　在白酒信息平臺的打造上，企業(yè)可以全力收集、建立：全國2000家以上的酒水經(jīng)銷商信息數(shù)據(jù)庫；全國15萬家以上餐飲酒店終端信息數(shù)據(jù)庫；全國3萬家商超終端信息數(shù)據(jù)庫；全國2萬名白酒營銷人員信息數(shù)據(jù)庫；全國10萬名白酒促銷人員信息數(shù)據(jù)庫；全國10萬個白酒特供渠道信息數(shù)據(jù)庫；建立全國白酒上億人終端消費者數(shù)據(jù)庫，三株10年前就可以做到，白酒企業(yè)為什么不可以?　 　　在人才平臺的打造上，除了企業(yè)本身具有的大量酒水人才外，可與各人才網(wǎng)站、人才招聘機構(gòu)等合作，大量收集專業(yè)酒水營銷人才信息，建立強大的酒水人才數(shù)據(jù)庫，為其他白酒企業(yè)、經(jīng)銷商有償或無償提供酒水營銷人才信息，并為其他白酒企業(yè)、經(jīng)銷商選拔營銷管理人才。在幾千年的文明史中，酒幾乎滲透到社會生活中的各個領(lǐng)域?！≡谥袊?，酒神精神以道家哲學(xué)為源頭?！保ǘ鸥Α丢氉贸稍姟罚案┭龈饔袘B(tài)，得酒詩自成。飄飛驟雨驚颯颯，落花飛雪何茫茫。當然，并不是所有的企業(yè)，所有的白酒品牌都擁有歷史資本，因此在不具備歷史文化或者歷史文化的價值不足以承載起一個企業(yè)、一個品牌的時候，我們要盡量避免“東施效顰”。消費者依照自己對白酒品質(zhì)的判斷來選擇品牌，來確定是否購買?！　?同時，五糧液酒還四次蟬聯(lián)“國家名酒”稱號；榮獲國家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品金質(zhì)獎?wù)?；其商標“五糧液”1991年被評為首屆中國“十大馳名商標”；1995，企業(yè)在第50屆世界統(tǒng)計大會上，榮獲“中國酒業(yè)大王”稱號；2003年再度獲得“全國質(zhì)量管理獎”，是國內(nèi)唯一兩度榮獲該獎的企業(yè)。正是這些窖池，奠定了五糧液輝煌史的基礎(chǔ)。為紀念他，五糧液人在“酒文化博覽館”專門修建了有功于五糧液的人物塑像和浮雕紀念碑，鄧子均理所當然地被排在第一位。專家的評語恰與900多年前黃庭堅的評價驚人地相似，不僅說明了專家評語的真實可靠，以及五糧液長期穩(wěn)定的卓越品質(zhì)，而且還反映出五糧液所蘊涵中國的傳統(tǒng)中庸文化。至此，五糧液集團成為占地7平方公里的“十里酒城”。經(jīng)過兩次過濾后，只取原酒中間的一部分，從根本上保證了酒的優(yōu)質(zhì)和醇正。三千多年的釀酒歷史，獨特的酒文化背景，使其不愧于“酒都”之美譽。龍，是一種信仰，它代表著高貴和神性，代表著無窮的智慧和沖天的氣概。五龍賓酒，龍騰貴氣，傳古禮尚。對酒當歌，人生幾何！ ④、了解顧客特性與其購買心理：由于顧客具有個性化，差別化的消費需求，我們應(yīng)該站在顧客的立場上去體會他們的需求和想法，只有充分了解不同顧客的購買特性與心理，才能更好地向其提供購買建議。了解顧客心理每位顧客消費心理都是不同的，但是又都有些共同的購買心理，如求新、求實、求廉、求美等，終端服務(wù)執(zhí)行者要了解和掌握顧客的不同心態(tài)，推銷顧客滿意的商品，才能獲得成功的銷售。商超ESC服務(wù)五步曲第一步：打招呼目的：①、展示我們的工作熱情。當顧客需要或希望購買我們的商品時，我們都要盡量地滿足他們的需求，因為顧客的消費就是我們的收入。終端服務(wù)執(zhí)行者是公司與顧客之間的橋梁。 中國人。其各部位都有特定的寓意和表征：突起的前額表示聰明智慧；鹿角表示社稷和長壽；牛耳寓意名列魁首；虎眼表現(xiàn)威嚴；鷹爪表現(xiàn)勇猛；劍眉象征英武；獅鼻復(fù)象征寶貴；馬齒象征勤勞和善良等。以高粱、大米、糯米、小麥和玉米五種糧食為原料，以包包曲為動力，經(jīng)陳年老窖發(fā)酵，精心勾兌而成。而且醬香型白酒中，酸、酯，醇類天然物質(zhì)只是作為助香成分，其主體香味物質(zhì)至今尚不明確，對人體健康的影響尚無定論。現(xiàn)在，公司生產(chǎn)能力已達45萬噸，是世界最大的釀酒生產(chǎn)基地，也是其他白酒廠家的幾倍，甚至幾十倍?！　〉谌问?986年，全廠總產(chǎn)量達到1萬噸?！　　瓣愥劰磧丁笔前凑找欢ㄔ淼呐渲?，利用物理、化學(xué)、心理學(xué)原理，利用原酒的不同風(fēng)格，有針對性地實施組合和調(diào)味?！　≡绞抢辖?，就越能提高對人體有利物質(zhì)的含量，降低酒精給人體帶來的損害。20′，年平均氣溫在15℃ ℃間，全年降雨量高達1200毫米/年當然，時尚性中包含著強烈的美學(xué)因素——只有美的東西，才能激起人們享受的欲望。人文性是白酒企業(yè)文化的精髓 第一，由于白酒是一種情緒化的商品，她是精致生活的體現(xiàn)，此消費人群的主體具備蘊致的文化內(nèi)涵，即使是低端的消費者也有極強地對文化的崇拜性（即使是目不識丁的村夫，在酒桌上也會吟哦“何以解憂，唯有杜康”。十一、現(xiàn)代白酒與企業(yè)文化建設(shè)白酒在中國的歷史進程中，一直伴隨著文學(xué)、藝術(shù)的不斷發(fā)展，文人墨客的喜怒哀樂，演繹成東方文化一棵璀璨的明珠?！爸練鈺邕_、以宇宙為狹”的魏晉名士、第一“醉鬼”劉伶在《酒德頌》中有言：“有大人先生，以天地為一朝，萬期為須臾。漢武帝時期實行國家對酒的專賣政策以來，從釀酒業(yè)收取的專賣費或酒的專稅就成為了國家財政收入的主要來源之一。如果說其他板塊具備了川酒的第一個優(yōu)勢，那么，川酒的第二個優(yōu)勢是它們無法做到的?！?　　強勢地產(chǎn)酒從三線、二線市場逐漸向更多的一線市場滲透是一個很重要的趨勢。消費群體細分是一個明顯趨勢。當主流渠道經(jīng)過近10年的爭奪之后，相對穩(wěn)定的格局漸漸形成，老品牌擴大戰(zhàn)略成果以及新品牌進攻包抄，社區(qū)小店將會承載這種使命。隨著居民收入整體水平的進一步提高和收入差距的縮小，品牌白酒的消費將繼續(xù)呈現(xiàn)上升趨勢，一些白酒上市公司產(chǎn)品銷售將繼續(xù)呈現(xiàn)擴大之勢。中等收入階層或中產(chǎn)階級正在形成和擴大 2003年中國人均GDP首次超過1000美元大關(guān)，達到1090美元。目前，為了促銷，很多白酒企業(yè)的做法令人懷疑，有違誠信。過去喜歡喝白酒的，現(xiàn)在可能喜歡喝啤酒或葡萄酒；過去喜歡喝國酒的，現(xiàn)在可能改喝洋酒了。充分利用完善的營銷組合：媒體、餐飲終端啟動市場、POP、陳列、針對不同目標群的促銷品、開瓶有獎、茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀背書，開創(chuàng)了白酒整合營銷的先河，也取得了前所未有的市場形象上的成功。隨著人們消費觀念的更新以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。 　白酒工業(yè)的發(fā)展涉及糧食種植業(yè)、印刷業(yè)、制瓶業(yè)、陶瓷業(yè)、紙箱業(yè)、機械行業(yè)、設(shè)計、科研、教育和廣告等行業(yè)，白酒業(yè)的發(fā)展有利于以大帶小、以工促農(nóng)等產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。這類物質(zhì)均由發(fā)酵產(chǎn)生，其中正丙醇極苦，異丁醇、酪醇均有苦味。全國優(yōu)質(zhì)酒。獲取的酒液清澈透明。 　(2) 按生產(chǎn)工藝分液態(tài)發(fā)酵白酒：豉香玉冰燒酒固態(tài)發(fā)酵白酒。 “九五”期間下降了23%。這一時期另一方面是從科學(xué)總結(jié)傳統(tǒng)工藝入手,著重抓了以質(zhì)量為中心的技術(shù)革新。在遠古時代，人們可能先接觸到某些天然發(fā)酵的酒，然后加以仿制。據(jù)考古學(xué)家證明，在近現(xiàn)代出土的新石器時代的陶器制品中，已有了專用的酒器，說明在原始社會，我國釀酒已很盛行。漢代劉向編輯的《戰(zhàn)國策》則進一步說明：“昔者，帝女令儀狄作酒而美，進之禹，禹飲而甘之，曰：‘后世必有飲酒而之國者。煙臺操作法“低溫發(fā)酵，定溫蒸燒，黃曲加酵母”，選用以純培養(yǎng)菌種替代傳統(tǒng)的自然培養(yǎng)大曲，達到提高出酒率，節(jié)約糧食的目的；同時煙臺試點除了總結(jié)高粱、玉米制酒外，還重點介紹了甘薯干、高粱糠制酒的方法；周口試點重點則是探索總結(jié)野生植物橡子釀制白酒的操作方法。應(yīng)該說，“九五”以前，中國的白酒行業(yè)發(fā)展相當快，滿足了廣大人民群眾的需求，但后幾年發(fā)展的過快，幾近失控。隨著白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，業(yè)