【正文】 價屬房產銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。17）預售價預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語；預售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。均價一般不是銷售價。14）銷售面積銷售面積是指商品房按套或單元出售，其銷售面積為購房者所購買的套內或單元內建筑面積（以下簡稱套內建筑面積）與應分攤的共有建筑面積之和。13）爛尾房爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。它是房地產業(yè)進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。11）共同共有房產共同共有房產：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產不分份額地享有平等的所有權。9）現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買房產時應簽出售合同。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。8）期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買房產時應簽預售合同。7）二手房二手房即舊房。5）已購公房已購公房又稱售后公房，就是購買的公有房產。上述兩類房均為使用權房。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產，在房產未出售之前，房產的產權（擁有權、占有權、處分權、收益權）歸國家所有。2）使用權房使用權房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有房產。房屋產權證書包括：產權類別、產權比例。12）實用率實用率是套內建筑面積和房產面積之比，大于使用率。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。即公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面積／套內建筑面積之和。房屋建筑的竣工應是按照設計要求全部完工，經驗收合格的建筑.8）共有建筑面積系指各產權主共同占有或共同使用的建筑面積。動既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機構投資非房產租賃市場。6）套內面積俗稱地磚面積。5）計租面積作為計算房租的面積。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：內墻面裝修厚度計入使用面積。建筑面積包含了房產的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。我國一般講城市基礎設施多指工程性基礎設施。工程性基礎設施一般指能源供應、給水排水、交通運輸、郵電通信、環(huán)境保護、防災安全等工程設施。結構面積指建筑物各層平面中的墻、柱等結構所占面積的總和。輔助面積是指建筑物各層平面為輔助生產或生活活動所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產或生活使用的凈面積的總和。10）總建筑面積：也叫“建筑展開面積”。綠地應包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內的綠地），不包括屋頂、曬臺的人工綠地。8）綠地率城市一定地區(qū)內各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。又稱建筑控制線。5）道路紅線規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。3）容積率一定地塊內，總建筑面積與建筑用地面積的比值。③居住組團城市中一般被小區(qū)道路分隔，設有與其居住人口規(guī)模相應的、居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。D) 居住區(qū)規(guī)劃①居住區(qū)規(guī)劃對城市居住區(qū)的住宅、公共設施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政公用設施所進行的綜合性具體安排。⑾水域和其它用地城市范圍內包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫、葦?shù)?、灘涂和渠道等常年有水或季?jié)性有水的全部水域。⑨綠地城市中專門用以改善生態(tài)、保護環(huán)境、為居民提供游憩場地和美化景觀的綠化用地。⑦道路廣場用地城市中道路、廣場和公共停車場等設施的建設用地。⑤倉儲用地城市中倉儲企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬設施的建設用地。③公共設施用地城市中為社會服務的行政、經濟、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設計等機構或設施的建設用地。C) 城市用地①城市用地按城市中土地使用的主要性質劃分的居住用地、公共設施用地、工業(yè)用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政公用設施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。如竹結構、磚拱結構、窯洞等三、房地產專業(yè)名詞建筑專用術語1）城市規(guī)劃術語A) 城市規(guī)劃對一定時期內城市的經濟和社會發(fā)展、土地利用、空間布局以及各項建設的綜合部署、具體安排和實施管理。如一幢房屋是木制結構房架。包括薄殼結構、大模板現(xiàn)澆結構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結構的建筑物4混合結構承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。2鋼、鋼筋混凝土結構承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。 商業(yè)房地產的含義人們習慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經營、商務活動、市民投資等需要的經濟功能。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a) 實物形態(tài)上看，房產與地產密不可分；b) 從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格；c) 從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯(lián)系再一起的。 房產、地產兩者間的關系及差異房產指各種明確了權屬關系的房屋及與之相連的構筑物或建筑物；地產指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。又稱不動產，是房產與地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。商業(yè)地產基礎知識培訓目 錄第一章 房地產基礎知識培訓 4一、房地產的概念 4二、商業(yè)地產的類型 6三、房地產專業(yè)名詞 8四、建筑識圖 18第二章 商業(yè)地產市場調研 26第三章 目標商業(yè)基礎知識培訓 27一、發(fā)展商背景介紹 27二、項目地理位置及分析 30三、項目總體規(guī)劃 31四、商業(yè)部分基本資料 32五、項目商業(yè)部分的定位 34六、商業(yè)部分功能分布 36第四章 商業(yè)項目銷售的業(yè)務流程與銷售策略 44一、尋找客戶 44二、現(xiàn)場接待客戶 46三、談判 48四、客戶追蹤 50五、簽約 52六、售后服務 54第五章 相關商業(yè)合同文本講解 55第六章 銷售人員的禮儀和形象 56第七章 電話禮儀及技巧 57第八章 商業(yè)地產銷售技巧 58一、分析客戶類型及對策 58二、逼定的技巧 63三、說服客戶的技巧 65四、如何塑造成功的銷售員 71五、如何處理客戶異議 76六、房地產銷售常見問題及解決方法 81第九章 個人素質和能力培養(yǎng) 87第十章 員工架構、守則及職責 88說 明該銷售手冊共分十章，需要一個月的時間，共（ ）個課時，一個課時60分鐘。主要安排如下：第一章 商業(yè)地產基礎知識培訓（ ）個課時第二章 商業(yè)地產市場調研（ ）個課時 第三章 目標商業(yè)基礎知識培訓（ ）個課時第四章 項目的商業(yè)銷售流程與策略（ ）個課時第五章 相關商業(yè)合同文本講解（ ）個課時第六章 銷售人員的禮儀和形象（ ）個課時第七章 電話禮儀及技巧（ ）個課時第八章 商業(yè)地產銷售技巧（ ）個課時第九章 個人素質和能力培養(yǎng)（ ）個課時第十章 員工架構、守則及職責（ ）個課時第一章 房地產基礎知識培訓一、房地產的概念 房地產的含義房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。包括：1） 土地2） 建筑物及地上附著物3） 房地產物權注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、典當權等。我國的地產是指有限期的土地使用權。差異包括幾個方面：a) 二者屬性不同；b) 二者增值規(guī)律不同；c) 權屬性質不同；d) 二者價格構成不同。二、商業(yè)地產的類型商業(yè)物業(yè)分類表分類方法種類舉例按市場形式分類大型商廈天河城廣場、廣百新翼專業(yè)市場天河電腦城、白馬服裝大廈小區(qū)商鋪深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街按物業(yè)用途分類購物中心天河城、中華廣場小區(qū)配套商鋪駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街專業(yè)市場南岸裝飾材料城、美居中心批發(fā)及商貿中心天雄布市餐飲及美食廣場百福廣場按建筑特征分類商業(yè)大廈中泰國際廣場、時代廣場住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位臨街商鋪即市區(qū)道路臨街商鋪步行街露天商鋪北京路步行街商鋪地下商城流行前線、康王商業(yè)城按物業(yè)區(qū)位分類商業(yè)區(qū)物業(yè)名匯廣場、名盛廣場住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位近郊物業(yè)順德國際商業(yè)城、五洲裝飾世界按經營方式分類統(tǒng)一經營物業(yè)以產權酒店和商務公寓采用較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)分散經營物業(yè)大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）按經營類別分類綜合經營物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪單一經營物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場按銷售方式分類銷售物業(yè)有產權的商鋪多以銷售為主租售物業(yè)廣州國際玩具精品中心出租物業(yè)天河城廣場、宏城廣場按物業(yè)產權分類產權物業(yè)大部分的新建物業(yè)非產權物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪房屋建筑結構分類類 型內 容編號名稱1鋼結構承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造3鋼筋混凝土結構承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結構承重的主要結構是用磚、木材建造的。磚墻、木柱建造的6其它結構凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。B) 城市基礎設施城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎設施和社會性基礎設施的總稱。②居住用地在城市中包括住宅及相當于居住小區(qū)及小區(qū)級以下的公共服務設施、道路和綠地等設施的建設用地。④工業(yè)用地城市中工礦企業(yè)的生產車間、庫房、堆場、構筑物及其附屬設施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設用地。⑥對外交通用地城市對外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運輸設施、港口、機場及其附屬設施的建設用地。⑧市政公用設施用地城市中為生活及生產服務的各項基礎設施的建設用地包括：供應設施、交通設施、郵電設施、環(huán)境衛(wèi)生設施、施工與維修設施、殯葬設施及其它市政公用設施的建設用地。⑩特殊用地一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質的用地。⑿保留地城市中留待未來開發(fā)建設的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。②居住小區(qū)城市中由居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動不穿越城市主要交通線為原則，并設有與其居住人口規(guī)模相應的、滿足該區(qū)居民基本的物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地區(qū)。2）建筑面積密度每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。4）建筑密度一定地塊內所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。6）建筑紅線城市道路兩側控制沿街建筑物或構筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。7）建筑間距兩棟建筑物或構筑物外墻之間的水平距離。在居住區(qū)用地范圍內指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。9）占（基/用）地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面積和結構面積三項。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積”。11）城市基礎設施城市基礎設施分為工程性基礎設施和社會性基礎設施兩類。社會性基礎設施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設施。設計規(guī)范術語1）建筑面積房產的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多個的建筑面積，則是各房產建筑面積之和。2）使用面積房產的使用面積，指房產各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。3）公用面積房產的公用面積是指房產內為客戶出入方便、正常消費或生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。4）實用面積它是建筑面積扣除公共分攤面積后的余額。非住宅用房按建筑面積計算。它是在實用面積的基礎上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內容空間的概念。7）竣工面積竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。9）共有建筑面積分攤系數(shù)整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分攤系數(shù)。10）層高層高是指房產高度以層為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。11）凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。即實用率＝套內建筑面積／套內建筑面積＋分攤的共有共用建筑面積銷售術語1）產權證書產權證書是指房屋所有權證和土地使用權證。房產坐落地址、產權來源、房屋結構、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。3）公房公房也稱公有房產，國有房產。目前居民租用的公有房產，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產，一類是不可售公有房產。4）不可售公房不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產。6）單位產權房單位產權房是指產權屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產權房、系統(tǒng)房。新建的商品房進行第一次交易時為一手，第二次交易則為二手。期房在港澳地區(qū)稱做為買樓花，這是當前房地產開發(fā)商普遍采用的一種房