【正文】 法。采用這種方法時，要注意所提出的問題必須是對方所關(guān)心的。饋贈接近法饋贈接近法是指銷售人員通過贈送禮物來接近顧客的方法。采用這種方法一般不開門見山地說明用意，而是盡量先與顧客形成和諧的人際關(guān)系。介紹的內(nèi)容包括姓名、工作單位、拜訪的目的等情況。接近拜訪顧客有以下幾種方法：接近顧客是為了讓顧客了解和注意商品，了解和接近銷售人員，也是為了進一步了解顧客的需求特征，以便為轉(zhuǎn)入銷售洽談做準備。在銷售過程中，銷售人員與顧客雙方心態(tài)的有效組合是實現(xiàn)銷售成功的重要條件。5. 尋求答案型：如9，9所示，持這種心態(tài)的顧客注重銷售和商品的完美結(jié)合。4. 干練型：如5，5所示，這種顧客既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態(tài)度和服務。3. 防衛(wèi)型：如9，1所示，這種心態(tài)與軟心腸型恰恰相反，持這種心態(tài)的顧客極端重視銷售的商品本身，對產(chǎn)品百般挑剔。2. 軟心腸型：如1，9所示，表明顧客非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身。1. 漠不關(guān)心型：如1，1所示，表明顧客既不關(guān)心銷售人員，也不關(guān)心購買商品本身。1，19，9布雷克和蒙東兩位教授依據(jù)顧客對這兩方面關(guān)心程度的不同，建立了顧客方格：解決問題型：如9，9所示，這種心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。4. 銷售技巧型：如5，5所示，這是一種折中的心態(tài)，它既關(guān)心銷售，又不非常重視銷售；既關(guān)心與顧客之間的溝通，又不全心全意為顧客服務。他們?yōu)檫_到銷售目的，不惜欺騙顧客，很少了解顧客需求或分析顧客心態(tài)。抱這種心態(tài)雖能建立其良好的顧客關(guān)系，卻很難實現(xiàn)現(xiàn)實的銷售成果，也不是良好的銷售心態(tài)。2. 遷就顧客型：如1，9所示，具有這種心態(tài)的銷售人員非常重視與顧客之間良好的人際關(guān)系，對顧客能以誠相待，極易成為顧客的參謀甚至朋友。1. 無所謂型：，具有該種心態(tài)的銷售人員既不關(guān)心顧客的需求，也不關(guān)心銷售任務，而是抱著“要買就買，不買拉到”的心態(tài)，毫無敬業(yè)精神。1，19，9銷售方格根據(jù)銷售人員在銷售過程中對買賣成敗及與顧客溝通的重視程度之間的差異，可將銷售人員在銷售過程中對顧客和對銷售活動的關(guān)心程度劃分為不同的類型，將這種劃分置于平面直角坐標系中，就形成了銷售方格. 分析銷售方格與顧客方格銷售方格理論從銷售主體與銷售對象在交易和交往兩方面的心態(tài)出發(fā)，揭示出銷售的成交取決于銷售人員和顧客之間心態(tài)的最佳協(xié)調(diào)的原理。挑選出重點銷售對象，會使你的銷售活動的效果明顯增加。銷售人員要對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的初次訪問盡可能命中那20%的顧客。對于大多數(shù)商品來說，“二八法則”都是成立的，也就是說商品的80%的銷售額都是來自這種商品所擁有的顧客中的20%。沉默型：這類顧客在整個銷售過程中表現(xiàn)消極，對銷售人員反應冷淡。懷疑型：這類顧客對產(chǎn)品和銷售人員的人格都會提出質(zhì)疑。頑固型：這類顧客多為老年顧客或者是在消費上具有特別偏好的顧客。好斗型：這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強。虛榮型：這一類顧客在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。神經(jīng)質(zhì)型：這一類顧客對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所做的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動。剛強型：這一類顧客性格堅毅，尤其對待工作認真、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。隨和型：這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。內(nèi)向型：這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待銷售上他們的反應是不強烈。心理學家?guī)椭覀儗㈩櫩桶葱睦硖卣鞣譃?種類型，熟悉和了解每一類顧客的心理特征，可以使我們在銷售過程中對癥下藥，因人施策。 分析顧客心理顧客購買商品的心理活動過程，是指購買的現(xiàn)實在顧客頭腦中的反映。國際營銷專題三：提升產(chǎn)品銷售能力授課知識點：一訪問顧客訪問顧客是銷售活動過程中為達成最終銷售而與顧客直接進行接觸與交流的環(huán)節(jié)。訪問顧客及其準備工作主要包括分析顧客心理、匹配銷售方格與顧客方格、接近潛在顧客、認定顧客資格、引起顧客興趣、激發(fā)購買欲望等。它包括3個基本階段：顧客對商品的認知階段、顧客對商品的情感階段和顧客對商品的意志階段。一位顧客也許是幾種類型的綜合，也許介于兩種類型之間，這時銷售人員的判斷力與機智就要受到考驗了。如果能順利地找到那20%的顧客，就可以事半功倍了。一般來說顧客可分為有明顯的購買意圖并且有購買能力、有一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣3類?？偟恼f來，重點應放在前兩類上。對顧客的關(guān)心1，95，59，1對銷售的關(guān)心這種銷售人員根本無法勝任銷售工作，其銷售業(yè)績也必然是最差的。這種銷售人員不關(guān)心或羞于與顧客談貨幣與商品的交換，堅持買賣不成仁義在。3. 強硬銷售型：如9，1所示，這種銷售心態(tài)與遷就顧客型完全相反，銷售人員只重視銷售任務和達成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關(guān)系。只重視“一錘子買賣”，忽視了顧客重復購買的價值，這種心態(tài)是非常不可取的。這樣的銷售人員一般難以創(chuàng)新，很難有大的突破。持這種心態(tài)的銷售人員既能全力研究并實踐銷售技巧，關(guān)注銷售成果，又能最大限度地解決顧客困難，注重開拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實需求，能實現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。顧客方格在顧客接受銷售時，心中至少存在兩種想法：一是希望購買到滿意的商品；二是希望得到銷售人員熱情周到的服務。對銷售人員的關(guān)心1，95，59，1對購買商品的關(guān)心他們對銷售人員的態(tài)度是盡量避而遠之，或敷衍了事。銷售人員為了實現(xiàn)銷售成果，表現(xiàn)得熱情周到，這種顧客往往會感到盛情難卻，即便對銷售的商品一時不很需要，也有可能購買，這種顧客比較容易說服。這種顧客非常固執(zhí)，一旦他不認同銷售人員的商品，一般很難被說服。這種顧客既十分理智，又很重感情，在作出購買決策時，既考慮商品的實用性，又考慮人際關(guān)系的因素。他們非常明確自己的購買數(shù)量和購買標準，又愿意接受銷售人員的幫助，并主動與之合作，一般不會提出無理的要求。銷售方格與顧客方格的關(guān)系在現(xiàn)實的銷售過程中，銷售人員的心態(tài)與顧客的心態(tài)在大多數(shù)情況下都不能實現(xiàn)最佳的匹配。布雷克和蒙東教授設計了一個簡明的有小組和表，初步揭示出銷售人員與顧客兩種心態(tài)的組合與銷售能否順利完成的關(guān)系及基本規(guī)律：“+”表示可完成銷售人物，“”表示無法完成銷售人物，“0”則表示無法確定，既有可能順利成交，也有可能成交失敗。 接近潛在顧客接近顧客是銷售洽談的前奏，是銷售人員與顧客正式就交易事件接觸見面的過程。接近顧客包括兩個層次的含義：一是指銷售人員和顧客之間在空間距離上的接近；二是指銷售人員和顧客之間消除感情上的隔閡，逐步趨于同一目標。商品接近法商品接近法是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。介紹接近法介紹接近法是指通過銷售人員的自我介紹或他人介紹來接近顧客的方法。為獲取顧客的信任，一般應遞交名片、介紹信等相關(guān)證明材料。社交接近法社交接近法是指與通過顧客開展社會往來接近顧客的方法。饋贈禮物比較容易博得顧客的歡心，取得他們的好感，從而拉近銷售人員與顧客的關(guān)系，而且顧客也比較樂于合作。贊美接近法贊美接近法是指銷售人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得顧客的好感，接近顧客的方法。反復接近法反復接近法是指銷售人員在一兩次接近不能達成交易的情況下，采用多次銷售拜訪來接近顧客的方法。服務接近法服務接近法是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。利益接近法利益接近法是指銷售人員利用商品或服務能為顧客帶來的實際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。好奇接近法好奇接近法是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。求教接近法求教接近法是指銷售人員通過請顧客幫忙來解答疑難問題，從而接近顧客的方法。問題接近法問題接近法是指銷售人員通過直接向顧客提問的方式來接近顧客的方法。 認定顧客資格在找到準顧客之后，需要對其進行分析和判斷。對顧客資格進行審定可以節(jié)省不必要的銷售工作，提高銷售的效率。銷售對象成為合格的顧客，必須同時具備以下三個條件：在現(xiàn)實銷售中，我們常常碰到這樣的情況：顧客有強烈的購買欲望，但缺乏足夠的經(jīng)濟實力，因此無法形成現(xiàn)實的購買。因此，銷售人員必須對顧客的購買能力進行分析。在實際銷售過程中，銷售人員應了解顧客的組織機構(gòu)運作狀況，分析對方單位的管理機制，把銷售努力集中放在有購買決策權(quán)的人身上，才能提高銷售的效率，減少無謂勞動。具有對商品的需求（Need）即顧客有購買欲望，銷售人員所銷售的產(chǎn)品能滿足顧客的需求。 引起顧客興趣引起顧客興趣是十分重要的