【正文】 資源優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)進(jìn)步與需求變化日新月異的今天，中小企業(yè)只有持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品或者新工藝，才能提高效率，降低成本，贏得豐厚利潤(rùn)，從而健康地生存與發(fā)展。其次，中小企業(yè)在推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新方面發(fā)揮出了不可替代的重要作用。而我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量眾多，發(fā)展前景良好，表現(xiàn)出極強(qiáng)的吸收能力。另外，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、國(guó)家行政單位精簡(jiǎn)人員、國(guó)企改革、勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，使得我國(guó)就業(yè)形勢(shì)更是雪上加霜。首先，中小企業(yè)提供了大量就業(yè)機(jī)會(huì)，有利于保持我國(guó)社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定局面[1]。但作為一個(gè)整體，中小企業(yè)已占到內(nèi)地企業(yè)總數(shù)的90%以上，其力量是舉足輕重的，絕對(duì)不容忽視。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)400人及以上，銷售額3000萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)400人及以上，銷售額3000萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)500人及以上，銷售額3000萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)100人及以上，銷售額3000萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)100人及以上，銷售額1000萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)600人及以上，銷售額3000萬(wàn)元及以上，資產(chǎn)總額4000萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)300人及以上，銷售額3000萬(wàn)元及以上，資產(chǎn)總額4000萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。對(duì)于中小企業(yè)而言，這無(wú)疑是一種嚴(yán)重的資源浪費(fèi)，是影響企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。我國(guó)企業(yè)，特別是中小企業(yè)，銷售人員管理還停留在一個(gè)相對(duì)比較原始的階段，其政策制訂人員和執(zhí)行人員中甚至有相當(dāng)大的一部分根本就不懂得營(yíng)銷管理和人力資源管理，主要表現(xiàn)為：日常管理制度流于形式，與企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際需要相差甚遠(yuǎn)；激勵(lì)指標(biāo)粗放單一，多數(shù)僅限于硬性的提成獎(jiǎng)勵(lì)；費(fèi)用管理不夠細(xì)致，或在產(chǎn)品暢銷時(shí)出手過(guò)于大方，造成不必要的浪費(fèi)，或在產(chǎn)品滯銷時(shí)一味無(wú)原則地壓縮費(fèi)用；對(duì)銷售人員管理的理解有些片面，往往僅限于銷售過(guò)程管理和銷售費(fèi)用管理，而對(duì)銷售人員的成長(zhǎng)缺乏一套切實(shí)可行的員工激勵(lì)和培訓(xùn)支持系統(tǒng)等等。盡管中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中功不可沒(méi)，但是，近年來(lái)我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展也面臨著融資難、社會(huì)服務(wù)體系不健全、信息缺乏、企業(yè)管理水平低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力弱、整體素質(zhì)有待提高等一些不容忽視和回避且亟待解決的問(wèn)題，同時(shí)又面臨不斷產(chǎn)生的新壓力。 System program。 The marketing personnel。最后，本文還強(qiáng)調(diào)了銷售人員管理系統(tǒng)整合與反饋控制的必要性，介紹了銷售人員戶外行動(dòng)管理和銷售費(fèi)用控制等相關(guān)內(nèi)容，并針對(duì)銷售人員管理工作整合與控制的基本原則、方法和指標(biāo)提出了相應(yīng)的建議。其次，本文通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)內(nèi)外部因素及其存在主要問(wèn)題的詳細(xì)分析，強(qiáng)調(diào)了中小企業(yè)銷售人員管理的必要性和重要性，并對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)銷售人員管理困境進(jìn)行了初步分析。 本文主要是針對(duì)我國(guó)中小企業(yè)銷售人員管理這個(gè)問(wèn)題的研究，力圖形成一整套完整性與合理性兼?zhèn)涞闹行∑髽I(yè)銷售人員管理方案。_________管理專業(yè)畢 業(yè) 設(shè) 計(jì)題 目： 中小企業(yè)銷售人員管理的對(duì)策研究 專 業(yè)： 考 號(hào)： 考生姓名： 指導(dǎo)教師： 安徽工業(yè) 大 學(xué)2014年4月 1 日中小企業(yè)銷售人員管理的對(duì)策研究摘 要 近年來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)不斷發(fā)展壯大，逐漸成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。然而，如何科學(xué)規(guī)范地管理銷售人員卻是當(dāng)今困擾諸多中小企業(yè)的一大難點(diǎn)，相關(guān)管理方案的完整性和制度的合理性等方面存在諸多問(wèn)題，有待改進(jìn)與完善。 本文通過(guò)對(duì)我國(guó)中小企業(yè)的界定及其對(duì)社會(huì)發(fā)展重要作用的介紹，引出中小企業(yè)管理研究的重大意義。再次，本文充分地將有關(guān)理論與工作實(shí)踐相結(jié)合，針對(duì)我國(guó)中小企業(yè)銷售人員管理各方面存在的問(wèn)題及其主要形成原因進(jìn)行了剖析，并試從人力資源和管理系統(tǒng)的角度，分別闡述了中小企業(yè)銷售人員管理中的招聘管理、培訓(xùn)管理、激勵(lì)管理、薪酬管理等基本內(nèi)容及需要注意的問(wèn)題。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；銷售人員；管理問(wèn)題；24Small and Mediumsized Enterprise Marketing Personnel Management Countermeasures AbstractIn recent years, our country small and mediumsized enterprise continue to grow and develop, has bee the important part of national economy. However, how to scientific and standardized management of the sales staff is the problem of many small and medium enterprises a major difficulty, related management programs for pleteness and rationality of the system and there exist many problems, improvement and perfection. This paper is aimed at our country small and mediumsized enterprise sales management research on this issue, try to form a set of integrity and rationality of both small and medium enterprises sales management program.This article through to the small and mediumsized enterprises of our country defined on social development in an important role in the introduction, leads to the significance of the study on the management of small and mediumsized enterprises. Secondly, based on the domestic small and mediumsized enterprise internal and external factors and the existing main problem in detail, emphasizing the small and mediumsized enterprise sales management necessity and importance, and the current domestic small and medium enterprises sales management predicament undertook preliminary analysis. Again, this article will be fully about the theory and practice of bining, in view of our country small and mediumsized enterprise sales management of all aspects of the existing problems and their main causes are analyzed, and from the human resources and the management system, separately elaborated the small and mediumsized enterprise sales staff in the management of recruitment management, training management, incentive management, salary management, basic contents and problems needing attention. Finally, this article also emphasizes the sales management system integration and feedback control necessity, introduced the sales staff outdoor action management and sales cost control and other related content, and according to the sales staff management integration and control principle, method and index corresponding suggestions are put forward.Keywords: small and mediumsized enterprises。 Management problems。目 錄摘 要 IAbstract II第1章 緒 論 1 1 1 3 3 4 5第2章 中小企業(yè)銷售人員的管理 7 7 8第3章 中小企業(yè)銷售人員管理方案 10 銷售人員招聘管理 10 銷售人員招聘常見(jiàn)的問(wèn)題及原因分析 11 銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 11 銷售人員招聘方法 12 銷售人員培訓(xùn)管理 13 銷售人員培訓(xùn)過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題分析 14 銷售人員培訓(xùn)方案 14 15 銷售人員激勵(lì)常見(jiàn)問(wèn)題分析 15 16 18 18 18第4章 中小企業(yè)銷售人員管理的整合與控制 19 20 20結(jié) 論 21致 謝 22參考文獻(xiàn) 23*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文第1章 緒 論改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，取得了卓越的成就，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的重要力量。正確認(rèn)識(shí)我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和所面臨的問(wèn)題，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。再加上中小企業(yè)在制訂各項(xiàng)銷售管理制度時(shí)往往不太注意與銷售一線人員的溝通，因此，很容易導(dǎo)致銷售人員士氣低落，流動(dòng)率普遍高于企業(yè)其他部門員工。 我國(guó)對(duì)中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為：工業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)2000人以下，或銷售額30000萬(wàn)元以下，或資產(chǎn)總額為40000萬(wàn)元以下。建筑業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)3000人以下，或銷售額30000萬(wàn)元以下，或資產(chǎn)總額40000萬(wàn)元以下。批發(fā)和零售業(yè)，零售業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)500人以下，或銷售額15000萬(wàn)元以下。批發(fā)業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)200人以下，或銷售額30000萬(wàn)元以下。交通運(yùn)輸和郵政業(yè)，交通運(yùn)輸業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)3000人以下，或銷售額30000萬(wàn)元以下。郵政業(yè)中小型企業(yè)