【正文】 進(jìn)取。二、莫讓同仁自我膨脹你不妨直截了當(dāng)?shù)卦儐柮總€人想得到什么？為什么要來做銷售？為什么要來這個公司？做銷售你想要得到什么？當(dāng)你問完這些問題之后，你就會發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊中每個人的心態(tài)和觀念都有差異。sourceIT的銷售副總監(jiān)弗蘭克B2B電子商務(wù)公司Single一、讓大家都明確為何做銷售在這股趨勢中，銷售主管又該怎樣協(xié)助同仁做好銷售呢？如所找的人不在，應(yīng)詢問對方能否代為效勞，也可讓對方留下電話、姓名，并問清什么時間回電話較為適合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室內(nèi)保持必要的安靜是恰當(dāng)?shù)模粋€嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑，都會砸了生意。因此，較好的約會時間座是明確、而只有所選擇的?！　〉谄撸s會時間，要提供兩個以上的方案或形式供對象選擇，應(yīng)考慮到對方的方便。對電話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案?！　〉诹粝聦Ψ叫彰?、電話、地址，并作好記錄。最后約定見面商談機(jī)會。降低推銷意味，反而易于達(dá)成約會機(jī)會。像您好、打擾您了、如您不介意的話等禮貌用語，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。　　第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什么時候回來，以便以后聯(lián)系?！　≡俅?，選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間。有了這樣的計劃，在推銷中就可以從容不迫，給對方以好感。這個計劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意，對推銷員建立好感，積極進(jìn)行約會的說辭。一般而言，電話推銷的目的應(yīng)是等找到有購買可能的推銷對象，排除沒有購買可能的推銷對象，以提高登門拜訪進(jìn)行交易洽談的成功率?！　∧敲从秩绾卫秒娫捦其N呢?或者說，利用電話推銷，需注意哪些事項呢?登門拜訪，推銷人員易于產(chǎn)生心理緊張，造成顧客懷疑；面一旦被顧客拒絕，又易于陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。登門拜訪，往往需要等候，見面客套等環(huán)節(jié)，效率不高；電話推銷對方會馬上去接，節(jié)省時間。對方?jīng)]有被壓迫感，易于接受有關(guān)產(chǎn)品的信息。且登門拜訪，屬于人與人的近距離接觸，極易造成雙方關(guān)系緊張，對方往往易產(chǎn)生戒備心理，急于擺脫推銷員，不利于對推銷產(chǎn)品利益點的關(guān)注與思考。(2)推銷對象全神傾聽，易于溝通?？偫ㄆ饋?，利用電話推銷，至少有以下優(yōu)點：(1)電話往往不會被拒絕。由于城市規(guī)模擴(kuò)大，交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來越低，而成本卻不斷上升。1電話是我的終生朋友，我愛電話。我會成為電話行銷的頂尖高手。因我?guī)椭顺砷L，所以我打電話給他。我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果。我喜歡打電話的對方，也喜歡我打電話的聲音。你所接聽或撥出的每個電話都是最重要的。以下是一些成功的電話行銷觀念，僅供參考：成功者就是不一樣，連打電話都是如此。某晚，有個推銷員在睡夢中突然醒來，因為他想到還有一業(yè)務(wù)電話未打，于是他馬上起身穿好襯衣，打好領(lǐng)帶才抓起電話去打，他老婆覺得甚是奇怪，就問他：老公，你打個電話還穿得那么整齊干嘛，你要出去?。克瞎卮穑何掖┖靡路螂娫?，表示我對顧客的尊重，雖然顧客看不到，但我想顧客能感覺到我對他的尊重。首先給大家分享一個真實故事：假如你打算離開辦公室到外地去度長假，可以讓你的語音信箱把有關(guān)信息告訴打入電話的人。假如你不能在二十四小時之內(nèi)回別人的電話，應(yīng)該讓另一個人代你回復(fù)。假如你的通訊因故中斷，撥叫方有責(zé)任重新?lián)芡▽Ψ降碾娫?。如果你絕對是這樣做的話，應(yīng)該把對方等待的時間限制是20秒以內(nèi)。不要讓對方久等。是否合時。往外打電話時，應(yīng)該先說明你是誰。微笑將會從你的聲音中反映出來。吐詞清晰。這是一種拙劣的做法。如果你必須由某人為你接別人打入的電話，應(yīng)該指示那個人做得有策略些。別?；ㄕ?。自報家門。及時接聽。以下是給幾個打電話的建議：信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。 “好！明天下午4點鐘見！”姜先生說。鄒先生，上午還是下午？”“下午吧！4點。“那就明天吧?！斑@兩天我在你附近工作?！拔覀円娨娒?，當(dāng)然不會立刻做成生意?！澳闶亲鍪裁瓷獾?？”“我是大大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，是為客人設(shè)計一些財經(jīng)投資計劃……”鄒先生接口說：“教人賭博，專搞欺騙？”兩人都笑了。半個小時后，姜經(jīng)理再次接通電話說：“鄒先生，你好！我姓姜。姜經(jīng)理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。我們沒見過面，但可以和你談一分鐘嗎？”他有意停一停，等待對方理解了說話內(nèi)容并做出反映。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？姜經(jīng)理說完親自示范給小林看。你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。和陌生人見面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。其次，捧場話講得太夸張不行。姜經(jīng)理見他不吱聲，便解釋起來。小林放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。你過譽(yù)了，我正忙，對此不感興趣。電話約人怎么才不被拒絕 “陳先生嗎？你好！我姓林，是大大公司業(yè)務(wù)代表。你是成功人士，我想向你介紹……”陳先生直率地說：“對不起，林先生?！闭f著就掛斷了電話。姜經(jīng)理問他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見面嗎？”小林想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。首先，你應(yīng)該說明來意，是為會面而打電話的。你開口便給對方帶了個“成功人士”的大高帽，對方會立刻產(chǎn)生一種抗感。最后一點也是最重要的，電話是方便我們約見客人。隔著“電線”，有些事是說不透的。“鄒先生？你好！我姓姜。對方說：“我正在開會！”姜經(jīng)理馬上說：“那么我半個小時后再給你打電話好嗎？”對方毫不猶豫地答應(yīng)了。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。你叫我半個小時后來電話……他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，一縮短距離感?！爱?dāng)然不是！”姜經(jīng)理說。但看過資料印象深些，今后你們有什么需要服務(wù)的，一定會想到我啊！”鄒先生笑了笑，沒說什么。不知你明天還是后天有時間？”姜經(jīng)理問?！薄爸x謝?！编u先生回答。姜經(jīng)理放下電話，小林禁不住拍手歡呼電話行銷法則（一）假設(shè)兩個人同時掌握到一個準(zhǔn)確的商業(yè)信息，請問你是通過電話馬上行銷快還是去登門自訪銷售快呢？毋庸置疑，今天，講究銷售的速度已顯得是多么地重要，稍有貽誤會便會失去商機(jī)，而電話行銷就能做到這一點。不要讓你的電話響鈴超過三聲而使得打電話的人等待（或掛電話）。報上你的名和姓，讓對方知道接聽電話的人正是他要找的人。自己的電話最好由你親自接聽。先問請問你是誰？然后回答說：噢，是這樣的，某先生（女士）不在。相反，你的助手應(yīng)該首先說某先生（女士）不在，然后再問是誰打來的電話。緩慢而清晰的講話并帶微笑。通報姓名。如果你的電話被轉(zhuǎn)接，則應(yīng)該向提起分機(jī)的任何人重復(fù)一次你的姓名。在你開始沒完沒了地講話之前，始終應(yīng)該問一句這時候給你打電話是否合適。誰也不愿意坐到充滿臭氧的環(huán)境里面去等待。斷線后應(yīng)重新?lián)艽?。迅速回?fù)別人的電話。說明自己不在辦公室。電話行銷法則（二）所以，我一定要穿衣服打這個電話。你不能忽略你未來要打的每個電話。對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。電話是全世界最快的通訊工具。我下一個電話比上一個電話都有進(jìn)步。我充滿熱忱，我會自己感動，一個感動自己的人，才能感動別人。沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，我說話的角度也不是最好的。這樣利用電話進(jìn)行推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一。登門拜訪，往往會被以種種借口推脫掉；利用電話推銷，一般易于為對方接受，如果把電話直接打給對方的負(fù)責(zé)人，則效果更佳。在電話中交談，往往不會為其