【正文】 姑且不說身為領(lǐng)導的老師往往不喜歡笨小孩這一慘痛的教訓，事實上,團隊中,任何人都可成為你的老師,只要你虛心求教，而不是為了達成曲線救國的其它目的?！　〉?0條軍規(guī)：任何人都可成為老師在困難的時候能夠幫助我們的，是主動而不是運氣。　　▲主動的人是最聰明的人，是團隊中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。　　規(guī)范是一種精神，一種可貴的習慣，這是它不容易養(yǎng)成的原因?！　　械娜俗鍪掠肋h不能規(guī)范，因為他們從來沒有把它視為是必須的，所以他們永遠受到打壓，成績總是被人否定。　　第7條軍規(guī)：先有專業(yè)精神，后有人　　那么，如何才能做好事情？很簡單，沿著公司明文規(guī)定的原則方向前進，不要偏離，不要為人所左右，包括你的主管的某些指令在內(nèi)。如果你打算堅持下來并期望有所作為。　　第6條軍規(guī)：沿著原則方向前進　　▲個人價值的體現(xiàn)建立在團隊對你的需要程度上!所以，每當上司發(fā)出倡議或團隊中有人尋求工作支援的時候,在第一時間做出積極響應就是必須的事情,因為這關(guān)系到你的價值體現(xiàn)?！　⊥瑯拥兀容^對象還有主管、同事，看看自己的努力是在前面還是后面。　　如果是老板想到的事情，讓你去做的，你做完了，但這算不上是在前面，前面還有老板?！　　裁此闶蔷礃I(yè)的標準？只有一個標準，這就是你所做的事情是在別人之前，還是之后。所以為謀求自身利益的兌現(xiàn)和擴大，就有必要以老板的標準來要求自己?！　〉?條軍規(guī)：用老板的標準要求自己　　▲團隊是銷售部門的生命線，在營銷網(wǎng)絡(luò)支撐產(chǎn)業(yè)實體的市場經(jīng)濟時代，除非你是來自異域的月球空心人，否則，沒有一個區(qū)域經(jīng)理能夠不遵守現(xiàn)代人約法三章的生存和工作方式。一旦禍起蕭墻，輕則申斥處罰，重則革職走人。　　第1條軍規(guī)：公司利益高于一切區(qū)域銷售經(jīng)理，苦痛歡樂盡在其中的魔鬼職業(yè)！區(qū)域銷售經(jīng)理，營銷企業(yè)流失速度最快的人力資源！區(qū)域銷售經(jīng)理，人才市場需求排行名列前茅的熱門崗位！　　前言：筆者輾轉(zhuǎn)市場一線，從事區(qū)域銷售經(jīng)理職業(yè)多年。211964 目　錄張漢文，20030113，管理能力：管理工作是一個業(yè)務經(jīng)理區(qū)分于一個普通業(yè)務員的基本點。業(yè)務能力：這是一個業(yè)務經(jīng)理賴以生存的基本，離開了優(yōu)秀的業(yè)務能力，業(yè)務經(jīng)理就很顯然的失去了領(lǐng)導一個團隊的威信。當然，這樣做有一定的科學性，對業(yè)務員而言，也是一種很好的英雄不問出身的激勵手段，但事實上，作為一個優(yōu)秀的業(yè)務經(jīng)理而言，業(yè)務能力固然重要，而經(jīng)理作為一個管理職位，工作的重心更應該是整個團隊的銷售能力。+部門任務：時時提醒業(yè)務員一周任務；+自我要求：業(yè)務員實現(xiàn)自我管理，自己對自己應該有的一個期望值；+每日工作安排：內(nèi)容應該詳細的包括每一時間段的拜訪詳細資料，以實現(xiàn)有效的時間的管理；+自我評價：在領(lǐng)導評價之前先做自我評價，充分實現(xiàn)自我管理；+上級評價：充分結(jié)合上級的有效監(jiān)督；+總結(jié)原因：幫助業(yè)務員每日有所提高；這里我們必須明確一點，有效的時間管理必須基于一個前提條件，那就是有效的激勵和溝通的基礎(chǔ)之上的，沒有有效的激勵和溝通而盲目的重視時間管理，只會給業(yè)務員造成逆返心理，反而取不到好的效果。一般差上級評價好下午自我要求但是，來自外力的管理永遠都不如個人的自我管理來得更切實可行。everywhere如果說任務管理是方向，那么時間管理就應該是這個方向的保障。所以，對于公司而言，其實是有損失的。業(yè)務員被放出去以后，對于銷售任務的完成與否，就只能依靠提成有多大的吸引力以及業(yè)務員的個人進取精神，這是一種“放鴿子”的管理行為，對于公司而言，存在著極大的風險，或者說，無法充分發(fā)揮出業(yè)務員的個人潛力。實際上，竊以為，在這種管理模式下，對業(yè)務員的唯一控制只存在于銷售任務。公司只看結(jié)果，而不看過程，對業(yè)務員采取高提成的激勵方式。溝通的結(jié)果是要讓管理著和員工之間形成一個完整的信息流的閉合回路，為員工去憂解惑，提高業(yè)績；形成員工之間的信息共享，發(fā)揮群體學習優(yōu)勢，揚長避短。銷售經(jīng)理要面對的是一個銷售團隊，整個團隊的契合度如何，整體功能上的發(fā)揮效能如何，很大程度上依賴于管理者和銷售人員、以及銷售人員之間的相互溝通情況。在部下業(yè)績不好的時候，鼓勵，去幫他找出他的優(yōu)勢，肯定他前段時間工作的成績，對于找回他的自信心是很有幫助的。激勵的最高層次也是這樣，夸獎和表揚部下這是最簡單的一種方式，任何一個銷售經(jīng)理都可以做得到的，關(guān)鍵是，不是每個銷售經(jīng)理都愿意這樣去做，或者是有這樣去做的意識。就象剛才那個小故事一樣，一個總經(jīng)理的一句贊美所能夠收到的功效是超乎想象的，這是一種多么物美價廉的激勵方式啊。精神激勵是遠優(yōu)于物質(zhì)激勵的一種方式。這些都是最基本最簡單的激勵方式，但它是不是能夠起到預期的效果呢？變數(shù)很大。激勵最基本的手段是物質(zhì)方面和精神方面的。那么做為一個酒店的總經(jīng)理，你有兩種選擇：一就是故事中的選擇；第二就是把她給炒了。聽過一堂講座，一個酒店的總經(jīng)理講述了一件他親身經(jīng)歷的事件：某一天，他早晨上班的時候看到前臺接待的服務小姐好象心情不太好，于是他主動走過去，一臉微笑的告訴她“你今天真漂亮！”，這個服務小姐的臉色馬上由陰轉(zhuǎn)晴。優(yōu)秀的經(jīng)理人應該是一個激勵高手，會采取各種手段去調(diào)動銷售員的積極性。銷售員最需要的是什么？是自信、是工作激情！沒有一個天天垂頭喪氣的銷售員做得好工作的。四、激勵、溝通和時間管理激勵：所以作為一個銷售經(jīng)理，他的管理思維其最基本的出發(fā)點和最終的歸宿都應該是最好的服務于銷售人員，更好的為銷售人員開展工作提供必須的條件，使得銷售員在這樣一個平臺上能夠最大限度得實現(xiàn)自我價值。這種觀念和管理和服務的管理觀念之間的差別就象營銷理論中的“產(chǎn)品導向”和“消費者導向”之間的差別一樣。把管理的基本內(nèi)涵作為一個話題來講，是希望我們的銷售經(jīng)理能夠積極的轉(zhuǎn)變思路，明確自己的工作性質(zhì)和任務，為銷售經(jīng)理運用各種管理手段的時候提供一個最基本的思維出發(fā)點。銷售管理的最基本的作用就是要運用各種手段創(chuàng)造出一個和諧、自然、高效、充滿激情和活力的平臺，讓銷售人員在這樣一個平臺上最大限度的發(fā)揮自己的能力，提高業(yè)績，實現(xiàn)自身價值。事實上也的確如此。管理一直以來都是一個非常復雜的話題，但是我所理解的管理就是兩個字：服務！這就是管理的最基本的內(nèi)涵。三、管理的基本內(nèi)涵一個連賣什么都搞不清楚的銷售員會做得好嗎？只有讓這樣一個答案深深的扎根于銷售人員的思維深處的時候，銷售人員在和客戶洽談業(yè)務的時候，才會處處圍繞著客戶的利益展開話題，也就是說銷售人員和客戶的話題就不再僅僅局限于產(chǎn)品這一塊，而是一套解決方案！答案紛繁蕪雜，然而歸結(jié)到一點，客戶之所以買我們的產(chǎn)品是因為我們的產(chǎn)品能夠為他們帶來利益！所以我們賣什么呢？我們是在賣利益！因為有這些答案的出現(xiàn)，所以才會有那些對著客戶背說明書的銷售人員。……賣產(chǎn)品——這是一個最直接的，也是最愚蠢的答案！作為一個銷售經(jīng)理，你必須明確的告訴你的銷售團隊：我們究竟在賣什么？這也是對銷售人員培訓的一個基本內(nèi)容。所以對于一個銷售經(jīng)理而言，首先必須對自己手下的銷售人員有一個充分透徹的了解，只有這樣，你才能有的放矢，幫助銷售人員找到最適合自己的工作方法，提高業(yè)績。如果我們換一種角度去思考，那個外向型的a會不會給客戶帶來的感覺是浮華而不誠實，反而影響銷售呢？而另外一個內(nèi)向型的b是不是會給客戶帶來的感覺是穩(wěn)重、誠實可信，反而以此來贏得了客戶的認可呢？所以很大程度上問題不在于銷售人員本身如何，而在于做為一個銷售經(jīng)理，你如何去發(fā)現(xiàn)每個銷售人員自身所具有的特點，然后根據(jù)這些特點進行指導和發(fā)揮，幫助他們揚長避短提高業(yè)績。問題就在于，如何把“人人人才”這種觀念和思維落到實處，讓它真正的發(fā)揮