【正文】 既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段） ，又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。包括：a) 土地b) 建筑物及地上附著物c) 房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。1 / 35第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) ................................................................................................................3一、房地產(chǎn)的概念 ...............................................................................................................................3二、房地產(chǎn)的特征 ...............................................................................................................................4三、房地產(chǎn)的類型 ...............................................................................................................................5四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn) ...............................................................................................................5五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 ...........................................................................................................................6六、房地產(chǎn)面積的測算 .....................................................................................................................12第二章 市場調(diào)研 ..................................................................................................................................14一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 .............................................................................................................14二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性 .........................................................................................................15三、市場調(diào)研的內(nèi)容 .........................................................................................................................15四、調(diào)研方法 .....................................................................................................................................16第三章 銷售人員的禮儀和形象 ..........................................................................................................16一、儀表和裝束 .................................................................................................................................17二、名片遞、接方式 .........................................................................................................................17三、微笑的魔力 .................................................................................................................................18四、語言的使用 .................................................................................................................................19五、禮貌與規(guī)矩 .................................................................................................................................20第四章 電話禮儀及技巧 ........................................................................................................................21一、接聽電話規(guī)范要求 .....................................................................................................................21二、電話跟蹤技巧 .............................................................................................................................222 / 35第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 ........................................................................................24第一節(jié) 尋找客戶 ..............................................................................................................................24第二節(jié) 現(xiàn)場接待客戶 ........................................................................................................................25第三節(jié) 談 判 .....................................................................................................................................27第四節(jié) 客戶追蹤 ..............................................................................................................................29第五節(jié) 簽 約 .....................................................................................................................................30第六節(jié) 售后服務(wù) ................................................................................................................................32第六章 房地產(chǎn)銷售技巧 ........................................................................................................................33一、分析客戶類型及對策 .................................................................................................................33二、逼定的技巧 .................................................................................................................................37三、說服客戶的技巧 .........................................................................................................................40四、如何塑造成功的銷售員 .............................................................................................................45五、如何處理客戶異議 .....................................................................................................................48六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 .............................................................................................52第七章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng) ................................................................................................................59一、心理素質(zhì)的培養(yǎng) .........................................................................................................................59二、行為素質(zhì)的培養(yǎng) .........................................................................................................................60第八章 員工守則及職責(zé) ........................................................................................................................643 / 35第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、房地產(chǎn)的概念▲房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性?！康禺a(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。差異包括幾個方面：a) 二者屬性不同；b) 二者增值規(guī)律不同；c) 權(quán)屬性質(zhì)不同；d) 二者價格構(gòu)成不同?！康禺a(chǎn)的經(jīng)濟特征a) 生產(chǎn)周期b) 資金密集性4 / 35c) 相互影響性d) 易受政策限制性e) 房地產(chǎn)的增值性注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。三、房地產(chǎn)的類型按用途劃分：a) 居住房地產(chǎn)b) 商業(yè)房地產(chǎn)c) 旅游房地產(chǎn)d) 工業(yè)房地產(chǎn)e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：