【正文】 類。因此，從真正意義上來(lái)說(shuō)，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理。任何一個(gè)商業(yè)活動(dòng)，都會(huì)產(chǎn)生許許多多的數(shù)據(jù)，我們首先要把這些數(shù)據(jù)全部?jī)?chǔ)存、保管到數(shù)據(jù)庫(kù)里（否則，隨著活動(dòng)的繼續(xù)，這些已有的數(shù)據(jù)將會(huì)被包含和掩蓋），然后，從數(shù)據(jù)庫(kù)里抽取某些我們需要的數(shù)據(jù)，對(duì)某一個(gè)行為進(jìn)行分析、加工成信息，用于管理決策，指導(dǎo)商業(yè)活動(dòng)。今天我們要講的就是如何對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行加工（分析），把各種各樣的數(shù)據(jù)提煉成我們所要的信息的過(guò)程。信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的，也就是說(shuō)，對(duì)管理的對(duì)象進(jìn)行量化處理?！B鎖公司競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是管理的競(jìng)爭(zhēng)。使用這個(gè)方法計(jì)算存貨需要量就能確保預(yù)測(cè)銷量中的時(shí)變性（Volatility）能夠在周期性的存貨量上反映。比如說(shuō)，在一個(gè)包含52周的年度里，26個(gè)周銷售存貨數(shù)就產(chǎn)生2個(gè)年存貨周轉(zhuǎn)數(shù)。周預(yù)期銷售存貨數(shù)是指為了保證未來(lái)若干周內(nèi)的銷售，我們需要庫(kù)存的商品數(shù)。一個(gè)許購(gòu)定額控制系統(tǒng)使用計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)（Planned Sales Forecasts）和存貨周轉(zhuǎn)需求（Stock Turn Requirements）兩個(gè)因素來(lái)決定最優(yōu)的所需存貨水平。雖然隨著計(jì)算能力的飛速發(fā)展使得在技術(shù)上可以順序地處理這些計(jì)劃，甚至能夠處理到存貨單位（SKU）層次，但是目前這些計(jì)劃還是運(yùn)作在概要的層次，比如說(shuō)在商品目錄層次。賣場(chǎng)數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整 IT在超市中的功能l 典型案例l 小結(jié)l 復(fù)習(xí)思考題賣場(chǎng)數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整從二十世紀(jì)80年代末到90年代初，正當(dāng)零售商開(kāi)始注意到較新的銷售規(guī)劃原理的時(shí)候，市面上最常見(jiàn)的應(yīng)用系統(tǒng)就是進(jìn)銷存計(jì)劃。這些計(jì)劃過(guò)去（現(xiàn)在還是）常常用電子表格開(kāi)發(fā)，用以確保能夠編制出預(yù)定銷量和所需存貨水平之間的適當(dāng)關(guān)系。上述計(jì)劃系統(tǒng)的主要輸出數(shù)據(jù)是一個(gè)被稱作（所有計(jì)劃系統(tǒng)的）許購(gòu)定額（Open to Buy）。存貨周轉(zhuǎn)需求一般用周預(yù)期銷售存貨數(shù)(Weeks Forward Sales Cover)來(lái)表示。周銷售存貨數(shù)（Weeks Cover）和年存貨周轉(zhuǎn)數(shù)（Annual Stockturn）之間有一個(gè)直接的聯(lián)系。當(dāng)系統(tǒng)基于周期數(shù)據(jù)或月數(shù)據(jù)的時(shí)候，也許就會(huì)使用周期銷售存貨數(shù)和月銷售存貨數(shù)了。反過(guò)來(lái)，就能確保在銷售潛力發(fā)揮最大化的同時(shí)最大限度地減少因降價(jià)所帶來(lái)的損失，從而使得運(yùn)營(yíng)資本能夠有效使用。連鎖公司管理的一個(gè)核心是有目的的、高效率的收集、處理、使用各種信息。嚴(yán)格地講，數(shù)據(jù)與信息是有區(qū)別的，數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄，對(duì)管理而言，是管理對(duì)象變化的量的記錄；信息是對(duì)數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。一、數(shù)據(jù)的分類與采集一）數(shù)據(jù)的分類與控制數(shù)據(jù)是客觀存在的，只要有行為發(fā)生，就會(huì)有量的變化（可能是負(fù)變化、零變化，或者是無(wú)窮變化），那么，這個(gè)量的變化的記錄，就是數(shù)據(jù)。這個(gè)儲(chǔ)存工作僅僅靠人腦是不夠的，因?yàn)?，人為的記錄，往往是只把?dāng)前認(rèn)為重要的數(shù)據(jù)進(jìn)行記載，不會(huì)很全面，隨著事物的發(fā)展，需要另外一些數(shù)據(jù)時(shí)，就再也找不到了。對(duì)某一個(gè)行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對(duì)另一個(gè)行為的分析又需要另一群數(shù)據(jù)組合，每一個(gè)不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)組合都是不一樣的（當(dāng)然，其中有一些數(shù)據(jù)是會(huì)有共性的需要的）。一般情況下，可以簡(jiǎn)單的分為直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)兩個(gè)大類。我們不僅要分析進(jìn)銷存這些直接數(shù)據(jù)，更重要的是要分析間接數(shù)據(jù)，因?yàn)殚g接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎(chǔ)。專職的數(shù)據(jù)分析人員是數(shù)字化管理深入和發(fā)達(dá)的產(chǎn)物，是為其他管理人員服務(wù)的。既然我們說(shuō)是IT，那么就不應(yīng)該是只能看到簡(jiǎn)單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有機(jī)的組合，進(jìn)行分析，得出我們有用的信息。案例1：，十點(diǎn)鐘已經(jīng)售出70公斤；又進(jìn)了一批（200公斤）菠菜，到晚上7點(diǎn)，損耗3公斤。100%=%從庫(kù)存的角度來(lái)講，庫(kù)存總會(huì)出現(xiàn)過(guò)大、過(guò)小甚至斷貨的問(wèn)題，由于進(jìn)貨的權(quán)限分割，往往就劃分不清這個(gè)進(jìn)貨不當(dāng)?shù)呢?zé)任歸咎于門(mén)店還是總部。在進(jìn)貨的全過(guò)程（包括定價(jià)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、訂貨量等）中，總免不了人為的因素，搞不好就會(huì)嚴(yán)重的影響銷售，影響利潤(rùn)?！?、直接數(shù)據(jù)的分析與策略制定一)銷售額及各分類商品銷售比例（表格與案例）l 銷售額比率（增長(zhǎng)）分析案例2：某商場(chǎng)2000年可口可樂(lè)銷售記錄l 銷售額比例（份額）分析案例3：銷售日?qǐng)?bào)表（取材節(jié)選翠竹店某月銷售報(bào)表）部門(mén) 銷售額 銷售比例% ……食品 3,940, 農(nóng)副產(chǎn)品 888, 煙酒 805, 蔬菜 17, 散裝食品 69, 合作擋口 2,806, 自營(yíng)擋口 529, 保鮮凍品 986, 食品類小計(jì) 10,044, 銷售總額 28,268, 　二）促銷商品的銷售額和銷售比例（表格與案例）案例4：銷售日?qǐng)?bào)表三）進(jìn)貨量與庫(kù)存量（表格與案例）案例5：銷售日?qǐng)?bào)表四）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（表格與案例）案例6：銷售日?qǐng)?bào)表如何來(lái)分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說(shuō)，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個(gè)好？最合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？那么，我們先來(lái)看看周轉(zhuǎn)的計(jì)算公式：周轉(zhuǎn)天數(shù)＝日均庫(kù)存量247。日均庫(kù)存商品A商品B商品C商品D商品E商品F月銷售量192960101154083044586625517648160日均庫(kù)存量900489103869688823464165524818周轉(zhuǎn)天數(shù)1427351293周轉(zhuǎn)次數(shù)上表中說(shuō)的A商品月銷售192960元，日均銷售=192960247。6432=14天周轉(zhuǎn)次數(shù)=192960247。l 商品周轉(zhuǎn)率高(周轉(zhuǎn)日數(shù)短)的好處:每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低；相對(duì)降低由損壞和失竊引起的虧損；能提供新鮮的商品；能應(yīng)流行商品的潮流；能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如；能以少額的投資得到豐富的回報(bào)；減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì)。五）毛利率與毛利額（表格與案例）案例7：銷售狀況表考核的表象是毛利率，而我們追求的是毛利額。陳列的效率＝月銷售毛利率247。根據(jù)不同的純利率，有技巧地調(diào)節(jié)相對(duì)銷售量的構(gòu)成比例：純利率低而銷售量大的商品；純利率高而銷售量低的商品；純利率低而銷售穩(wěn)定的商品；純利率高而限于季節(jié)性商品；純利率低而有競(jìng)爭(zhēng)性的商品；純利率高而容易虧損的商品。l 各類別在賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積比例、銷售結(jié)構(gòu)比例翠竹、彩田店平均值餅圖從單位面積創(chuàng)造的銷售額來(lái)看，電器排在最前，其次是：食品、服裝、生鮮、日用、百貨。食品14%的面積創(chuàng)造了22%的銷售額；電器13%占比面積創(chuàng)造了19%的銷售額。更重要的是我們要計(jì)算面積利潤(rùn)，即食品14%的面積創(chuàng)造了多少利潤(rùn)，面積占比29%的百貨雖然只有16%的銷售額，但綜合毛利率是多少？l 類別毛利額貢獻(xiàn)度2001年各大類毛利額貢獻(xiàn)度大類大類名稱毛利額貢獻(xiàn)度%大類大類名稱毛利額貢獻(xiàn)度%01食品25男休閑02農(nóng)副產(chǎn)品26男飾物03煙酒27形象柜04蔬菜28體育服裝鞋05水果31體育06散裝食品32樂(lè)器07合作檔口33化妝08自營(yíng)檔口34鞋09保鮮凍品35箱包11日化用品36床上用品12日雜用品37小百貨13文化用品38鐘表21女正裝41電器22女休閑42電腦23內(nèi)衣及睡衣43高檔文具24男正裝51兒童世界61專柜比例分析還可以用于對(duì)市場(chǎng)占有率的分析：n 直接分析法：計(jì)算我商場(chǎng)銷售占整個(gè)市場(chǎng)的份額%，這一般不大容易計(jì)算，往往要等政府有關(guān)部門(mén)在年末的報(bào)表中公布的數(shù)據(jù)才能計(jì)算，所以，我們通常用間接分析法；n 間接分析法：把我們的銷售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或本地區(qū)最主要的商場(chǎng)進(jìn)行比較，看占比和絕對(duì)值兩項(xiàng)，誰(shuí)更高、誰(shuí)更合理。二）商品品項(xiàng)數(shù)與適銷率（表格與案例）案例9：商品組織表商品是商業(yè)企業(yè)一切活動(dòng)的根源和核心。每一位采購(gòu)員都希望自己采購(gòu)的商品是最受消費(fèi)者歡迎的，最能為企業(yè)創(chuàng)造高銷售額，最能為企業(yè)帶來(lái)高額利潤(rùn)?！渡唐方M織表》是商業(yè)企業(yè)經(jīng)過(guò)周密的社會(huì)調(diào)查以后，根據(jù)社會(huì)消費(fèi)需求所制定的、組織貨源和實(shí)施經(jīng)營(yíng)的一個(gè)商品范圍的定位。《商品組織表》能告訴我們：哪些商品該進(jìn)、哪些商品不該進(jìn)；哪些商品該進(jìn)一步擴(kuò)大進(jìn)貨量、哪些商品要壓縮它的庫(kù)存；哪些商品能為我們帶來(lái)巨額的銷售