市場營銷渠道策略詳述-展示頁
2025-07-04 06:11本頁面
【正文】 下產(chǎn)品設(shè)計分銷渠道：化妝品；報紙、刊物；機床。渠道經(jīng)驗。財務(wù)能力。（二）產(chǎn)品特性理化性能；體積重量；標(biāo)準(zhǔn)化程度；單位價值的高低。科特勒著：《營銷管理》（新千年版），第599頁，北京，中國人民大學(xué)出版社，第1版。l 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。l 大型綜合商場，僅銷售折扣款式。l 大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。獨家分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品。適用于所有產(chǎn)品。消費品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采取密集分銷。（二）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。二、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機構(gòu)，就叫做一個渠道層次。融資。談判。接洽。課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商 制造商 批發(fā)商 零售商 銀行 經(jīng)紀(jì)人 顧客（二）分銷渠道的職能研究。教學(xué)方式：面授教學(xué)時數(shù)：4學(xué)時第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與職能（一）市場營銷渠道與分銷渠道所謂市場營銷渠道，是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。教學(xué)重點： 分銷渠道的概念、類型。amp。amp。amp。amp。13 / 13第十章 市場營銷渠道策略學(xué)習(xí)目標(biāo)amp。 明確分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵。 認(rèn)識分銷渠道的分類。 在掌握分銷渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷渠道的設(shè)計與管理。 了解批發(fā)與零售的主要形式。 明確物流含義與目標(biāo)，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計與規(guī)劃。 分銷渠道的職能。所謂分銷渠道，是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。促銷。配合。物流。風(fēng)險承擔(dān)。直接渠道與間接渠道；長渠道與短渠道。根據(jù)渠道的寬窄分銷策略可分為：密集分銷，是指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。選擇分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷。目標(biāo)市場中間商1中間商2中間商3……制造商 產(chǎn)品 產(chǎn)品目標(biāo)市場中間商1中間商2……中間商n（n有限）制造商 產(chǎn)品 產(chǎn)品目標(biāo)市場中間商1制造商 產(chǎn)品 產(chǎn)品圖13－1 從渠道寬度設(shè)計的三種分銷渠道策略案例1 Nike的選擇分銷Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣：l 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。l 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。l 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。資料來源：縮編自［美］菲利普第二節(jié) 分銷渠道策略一、影響分銷渠道設(shè)計的因素（一）顧客特性顧客人數(shù)；地理分布；購買頻率；購買數(shù)量；對不同促銷方式的敏感程度。（三）企業(yè)特性總體規(guī)模。產(chǎn)品組合。營銷政策。二、分銷渠道的設(shè)計一般來講，新企業(yè)在剛剛開始經(jīng)營時，總是先采取在有限市場上進行銷售的策略，以當(dāng)?shù)厥袌龌蚰骋坏貐^(qū)的市場為銷售對象。渠道設(shè)計的步驟： 評估標(biāo)準(zhǔn)：l 經(jīng)濟性l 控制性l 適應(yīng)性確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù)企業(yè)預(yù)期達到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 評估各種渠道交替方案明確各種渠道交替方案確定渠道目標(biāo)與限制圖13－2 分銷渠道的設(shè)計步驟三、分銷渠道的管理（一）選擇渠道成員（二）培訓(xùn)渠道成員（三）激勵渠道成員（四）評估渠道成員（五）調(diào)整渠道成員案例2 戴爾計算機公司的“黃金三原則”戴爾計算機公司1984年由邁克爾戴爾公司目前已成為全球領(lǐng)先的計算機系統(tǒng)直銷商，躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。目前，戴爾公司利用互聯(lián)網(wǎng)進一步推廣其直線訂購模式，再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。今天，基于微軟公司W(wǎng)indows NT操作系統(tǒng)，戴爾運營著全球最大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。戴爾PowerEdge服務(wù)器運作的．dell．網(wǎng)址包括80個國家的站點，目前每季度有超過4000萬人瀏覽。戴爾曾不止一次地宣稱過他的“黃金三原則”：即“堅持直銷”、“摒棄庫存”、“與客戶結(jié)盟”。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1