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正文內(nèi)容

最新房地產(chǎn)銷售的成功操盤手冊(cè)-展示頁

2024-11-19 06:51本頁面
  

【正文】 它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)的第一直觀印象。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的 LOGO和售樓電話,也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素,可以改變客戶對(duì)項(xiàng)目的看法,因此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓 處煥然一新。 ? 售樓部 形象墻 設(shè)計(jì)。營(yíng)銷中心場(chǎng)地廣闊或環(huán)境和視線較好,便于開展大型主題營(yíng)銷活動(dòng)。 ◆位置相對(duì)固定,與施工時(shí)序高度結(jié)合。人車都能方便到達(dá),且有一定車位,最好也能方便到達(dá)樣板房。 第 9 頁 共 76 頁 選址原則 ◆位置顯眼,有利于展示項(xiàng)目形象,最好迎著主干道(或主人流方向),在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí),易于吸引過往人流。 ? 樓盤形象方面的考慮。對(duì)小規(guī)模項(xiàng)目來說,由于場(chǎng)地的限制,要考慮售樓部的選址會(huì)不會(huì)影響到工程的施工。如會(huì)所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場(chǎng)等,先把項(xiàng)目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來,并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場(chǎng)等等加以配合,形成一個(gè)及具沖擊力的實(shí)景賣場(chǎng)體系,將未來的生活模式局部實(shí)地提前展現(xiàn)出來,這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無法比擬的。從這方面考慮,樓盤賣場(chǎng)應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。 項(xiàng)目周邊樓盤的情況(包括新樓盤的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷售情況) 第三部分 項(xiàng)目定位 一、案場(chǎng)選址包裝: 選址決策模式: ? 吸引途徑客源。 項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套(市場(chǎng)、商場(chǎng)及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂場(chǎng)所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場(chǎng)等)及道路的規(guī)劃(最好從規(guī)劃局取得,如即將興建的公園、廣場(chǎng)、政府大樓、道路、橋梁等)。 第 8 頁 共 76 頁 選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo) 檔案館 :按建設(shè)項(xiàng)目歸檔規(guī)定,向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項(xiàng)目檔案。 質(zhì)監(jiān)站: 向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門申請(qǐng),請(qǐng)對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督,并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。 招標(biāo)辦: 按當(dāng)?shù)卣?guī)定,對(duì)項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備采購進(jìn)行招標(biāo)的,需按批準(zhǔn)及規(guī)定的流程開展招標(biāo)工作。 ? 市政、綠化部門 :請(qǐng)市政部門對(duì)排污指定接口和排污線路審批,對(duì)擬開發(fā)地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報(bào)請(qǐng)綠委審批。 ? 開發(fā)理念:現(xiàn)存量土地情況 ? 開發(fā)業(yè)績(jī):在哪個(gè)城市開 發(fā)過項(xiàng)目,開發(fā)過哪些項(xiàng)目,具體項(xiàng)目名稱,得過何種榮譽(yù)。 ? 售樓處會(huì)議規(guī)范:晨會(huì)、夕會(huì) (做會(huì)議紀(jì)要) ? 具體工作要求:接待流程、成交確認(rèn)、填寫預(yù)約書(認(rèn)購書) /合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料 ? 市場(chǎng)調(diào)研工作 三、培訓(xùn) 第一階段:公司新員工培訓(xùn) ? 企業(yè)簡(jiǎn)介 ? 公司規(guī)章制度 ? 公司歷年案例簡(jiǎn)介 第二階段:銷售基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 禮儀、行為規(guī)范 ? 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ? 營(yíng)銷理念 ? 案場(chǎng)規(guī)章管理制度 ? 置業(yè)顧問素質(zhì)(銷售人員基本要求) ? 房地產(chǎn)政策法規(guī) ? 房地產(chǎn)開發(fā)流程 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 銷售基本流程 ? 銷售技巧 ? 合同解讀及簽約流程 ? 售后客服工作(客戶跟蹤) ? 銀行按揭辦理流程及計(jì)算 第三階段:項(xiàng)目情況培訓(xùn) ? 開發(fā)商的公司介 紹(公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績(jī)) 第 6 頁 共 76 頁 ? 項(xiàng)目介紹(包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理)(應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念) ? 項(xiàng)目賣點(diǎn)(項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)) ? 統(tǒng)一說辭 ? 市場(chǎng)分析(本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等) ? 對(duì)手分析(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)情況) 第四階段:銷售實(shí)戰(zhàn)演練 ? 模型介紹(現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹的要點(diǎn)和方法) ? 現(xiàn)場(chǎng)路線(看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)) ? 洽談練習(xí)(同事之間一對(duì)一的解說、推介、洽談練習(xí)) ? 成交練習(xí)(簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、 辦理按揭等成交過程各個(gè)程序的工作練習(xí)) 第二部分 銷售文件 一、 管理工具文件: 公司人事制度表格: 1) 考勤類: 城市年輪公司請(qǐng)假單、加班登記表、員工外出登記表、 2) 員工情況 :?jiǎn)T工調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、員工增補(bǔ)申請(qǐng)表、員工獎(jiǎng)懲建議申請(qǐng)表、員工個(gè)人情況登記表、員工辭職申請(qǐng)審批表 3) 交接類: 項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單 4) 其他: 城市年輪事故報(bào)告單 售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理: 1) 客戶接待:售樓處日?qǐng)?bào)表、客戶登記表、客戶資料匯總表 (電子版 )、來電客戶登記表 2) 員工日常工作報(bào)表:會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)測(cè) (月)、考勤表、實(shí)際開支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表(各階段)、市調(diào)表格 3) 經(jīng)理日常報(bào)表:周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)(各階段)、考核表、營(yíng)銷事業(yè)部申請(qǐng)表、 4) 財(cái)務(wù)類報(bào)表:銷售傭金計(jì)算表、員工提成表 5) 培訓(xùn)類報(bào)表:各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋 第 7 頁 共 76 頁 與開發(fā)商交接文件: 文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表、工程變更申請(qǐng)表 二、 開發(fā)商背景熟悉: ? 開發(fā)商的基本情況:公司成立時(shí)間、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)資本、資質(zhì)等級(jí)。 ? 實(shí)習(xí)試用人員:接受培訓(xùn),輔助項(xiàng)目工作。市場(chǎng)信息反饋及銷售策劃工 作;參與項(xiàng)目銷售管理;項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫的建設(shè)及管理;置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作。 ※面試的精神面貌 ※談吐是否流暢 ※簡(jiǎn)歷的真實(shí)性 ※專業(yè)表現(xiàn)能力 ※其他才華體現(xiàn) 面試中提問: 1) 簡(jiǎn)歷的真實(shí)性 ? 你的上一份工作作出過什么成績(jī)?或者你的從業(yè)業(yè)績(jī)? ? 能否具體介紹一下你以前參與(負(fù)責(zé))過的項(xiàng)目? ? 能否介紹你從業(yè)中最得意(尷尬)的一件事情?結(jié)果如何? ? 能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成的工作? 2)激勵(lì)此人工作的動(dòng)力是什么: ? 你為什么選擇應(yīng)聘這份工作?你選擇公司看中的條件? ? 你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值的東西 是什么? ? 你認(rèn)為當(dāng)你工作順利完成后,對(duì)你最好的獎(jiǎng)賞是什么 ? 3) 此人是否能配合經(jīng)理并與其他同事合作: 第 4 頁 共 76 頁 ? 你的記憶中有沒有一件團(tuán)隊(duì)合作的事情?能否講述一下? ? 當(dāng)別人對(duì)你提出建議的時(shí)候你會(huì)怎么想?怎么做? ? 你怎么看待被別人誤會(huì)? ? 你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系? 4) 此人是否正直、誠(chéng)實(shí): ? 能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的事情?為什么會(huì)失??? ? 你覺得自己有什么缺點(diǎn)?對(duì)你的工作有影響? ? 你的上司對(duì)你的評(píng)價(jià)?你對(duì)上司的評(píng)價(jià)? 5) 此人的專業(yè)度: ? 能否談?wù)勀銓?duì)某某區(qū)住宅(商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè))市場(chǎng)的總體印象? ? 你認(rèn)為 別墅(小高層、多層)物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣?有什么優(yōu)劣勢(shì)? ? 能談?wù)勀銓?duì)某某商圈的看法嗎? ? 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要在哪個(gè)方向上?這種競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展如何? ? 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場(chǎng)在什么地方?客戶應(yīng)該具備什么特點(diǎn)? 附表 :《應(yīng)聘人員復(fù)試初評(píng)表》、《錄用通知單》 二、 售樓處管理制度: 人員分工: ? 項(xiàng)目經(jīng)理 1 名:工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況,負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售和管理工作,完成銷售任務(wù)目標(biāo),與開發(fā)商保持良好合作關(guān)系,樹立公司品牌形象。 ? 面試的時(shí)間視招聘職位而定,普通崗位一般控 制在 20分鐘左右。 第 1 頁 共 762 頁 共 76 頁 目 錄 第一章 籌建期 ???????????????( 3) 第二章 蓄客期?????? ?????????( 21) 第三章 開盤期 ???????????????( 25) 第四章 簽約期 ???????????????( 53) 第五章 持續(xù)期 ???????????????( 67) 第六章 尾盤期 ???????????????( 73) 第七章 交房期 ???????????????( 78) 第 3 頁 共 76 頁 第 一 章 進(jìn)場(chǎng)前 第一 部分 營(yíng)銷組織 一、 人員的篩選: 選 簡(jiǎn)歷: 對(duì)簡(jiǎn)歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡(jiǎn)歷和備選簡(jiǎn)歷,在主選簡(jiǎn)歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí),可以從備選簡(jiǎn)歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。要快速從成堆的簡(jiǎn)歷中挑選符合資格者,可以從以下幾點(diǎn)考慮: 1) 是否隨簡(jiǎn)歷附應(yīng)征信;應(yīng)征信中有否對(duì)職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述; 2) 簡(jiǎn)歷是否簡(jiǎn)明通順,是否草率,是否有錯(cuò)別字:是否有較長(zhǎng)時(shí)間的空檔;換工作的頻率是否過快; 3) 簡(jiǎn)歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長(zhǎng); 4) 簡(jiǎn)歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過重點(diǎn)項(xiàng)目; 面試: ? 讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料登記表。 ? 面試人員主要評(píng)估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求。 ? 項(xiàng)目助理 1名:工作主要是協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理開展項(xiàng)目營(yíng)銷工作 。 ? 置業(yè)顧問若干:工作主要是參與項(xiàng)目的營(yíng)銷工作;市場(chǎng)信息反饋;售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。 案場(chǎng)制度: ? 考勤制度:簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請(qǐng)假制度 ? 儀表規(guī)范:著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范 ? 售樓處現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范: ? 售樓處行為規(guī)范:操作規(guī)范、電話接聽要求 ? 服務(wù)規(guī)范:售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù) 第 5 頁 共 76 頁 ? 銷售工具準(zhǔn)備:銷售手冊(cè)整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準(zhǔn)備。 ?
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