【正文】 平方米（以政府最后查丈核實面積為準）。案例：某項目的客戶置業(yè)計劃參考下列置業(yè)計劃是某項目的客戶置業(yè)計劃A．一次性付款 折： B．按揭付款： 折： 首期 成： 貸款 成： 年月供： 年月供： 成 年免息分期： 共分 期，每期付： C．首期1成 折： 貸款 成： 年月供： 年月供： 成 年免息分期： 共分 期，每期付： 2． 認購合同在房地產(chǎn)銷售過程中，當置業(yè)者選中了自己喜歡的單位，需交納一定的定金來確定其對該房號的認購權(quán)，但此時還沒有簽定正式房地產(chǎn)買賣合同，這樣就需簽定認購合同來保障置業(yè)者和開發(fā)商的雙方的合法權(quán)利。3． 常見的搭配使用方法上述資料不一定每一個項目者樣樣具備，一般可根據(jù)項目特點搭配使用，使其既能達到房地產(chǎn)項目的宣傳效果，又能控制成本，以下是幾種常見的方案：（1）功能樓書+形象樓書+單頁（2）形象樓書+錦囊+折頁（3）形象樓書+功能樓書（4）功能樓書+錦囊+折頁等（三）銷售文件準備1． 客戶置業(yè)計劃項目在推向市場時，不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向，總價都會不同。置業(yè)錦囊則主要側(cè)重于生活配套及目標客戶關(guān)注問題的說明，它補充了樓書沒有介紹的、有關(guān)產(chǎn)品和配套方面更為詳細的內(nèi)容。在折頁上，外表用來表現(xiàn)形象包裝的內(nèi)容而里頁配以各種戶型或樓盤的介紹。112頁：樓盤品質(zhì)及交樓標準介紹8頁：社區(qū)內(nèi)環(huán)境園林介紹4頁：建筑總體設(shè)計及總體規(guī)劃資料例如，深圳陽光四季項目功能樓書內(nèi)容包括：另一樓盤“美廬錦園”則是用大幅圖片表現(xiàn)藍色大海、綠色高爾夫及華僑城景觀等生活環(huán)境，配以“海風(fēng)輕拂，芳草綠，悠然在我家”等。案例：深圳“陽光四季”項目形象樓書如深圳房地產(chǎn)項目“陽光四季”在形象樓書中除用大幅圖片表達項目的品牌，較高檔次、未來生活外，主打語為“陽光有多好，你就有多好”；又如“風(fēng)和日麗”，用小主人公在大片綠地上沐浴陽光和放風(fēng)箏，表現(xiàn)一種和諧的生活。它將樓盤的開發(fā)商、整體規(guī)劃、交通、建筑特色、各層功能分區(qū)，各種戶型介紹等展現(xiàn)在客戶面前。在項目確定產(chǎn)品定位及形象定位后，形象樓書的風(fēng)格及色調(diào)也同步基本確定，在形象樓書中一般要用較抽象的手法將項目的品牌、檔次、給目標客戶的生活和工作（寫字樓）帶來什么影響、對未來生活的憧憬和事業(yè)的發(fā)展（寫字樓）等表現(xiàn)出來，在展現(xiàn)項目賣點的過程中多采用圖片及較易產(chǎn)生聯(lián)想的語言來表述。（1）形象樓書：樓書是向消費者介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料，它包括樓盤的地理位置、周邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標準、物業(yè)管理等信息。2． 宣傳資料的分類一般來說房地產(chǎn)銷售的宣傳資料有形象樓書、功能樓書、折頁、置業(yè)錦囊、宣傳單張等形式。（二）宣傳資料的準備1．宣傳資料制作的原則制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾點原則：a) 賣點突出：即樓盤主打賣點應(yīng)提前表現(xiàn)；b) 內(nèi)容充實：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。3．售許可證符合規(guī)定預(yù)售條件的，經(jīng)主管機關(guān)核準后，發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。建設(shè)工程竣工后，建設(shè)單位或個人持建筑工程竣工測繪報告向原審批部門申請規(guī)劃驗收，未經(jīng)驗收或驗收不合格的，不予發(fā)放《規(guī)劃驗收合格證》，不予房地產(chǎn)權(quán)登記，不得投入使用?！督ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證》的附圖和附件是該證的配套文件，具有同等法律效力。二、 銷售資料的準備銷售資料的準備一般包括法律文件、宣傳資料和銷售文件準備。符合法律規(guī)定可以進入市場銷售的項目，開發(fā)商可以委托代理銷售公司進行銷售。（二）竣工房地產(chǎn)項目銷售按建設(shè)部頒布的《商品房管理辦法》規(guī)定，已竣工的房地產(chǎn)項目進入市場銷售必須符合以下的條件。按廣東省的規(guī)定，要求七層以下（含本數(shù)）的商品房項目，已完成結(jié)構(gòu)工程并封頂；七層以下的商品房預(yù)售項目，已完成三分之二結(jié)構(gòu)工程才能進行預(yù)售。一般來講，商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（一）未竣工房地產(chǎn)項目銷售未竣工的房地產(chǎn)項目進入市場銷售需要符合預(yù)售條件，才能準許銷售。項目銷售階段 銷售準備階段 銷售實施階段通常房地產(chǎn)銷售有住宅銷售、寫字樓銷售、商業(yè)物流銷售等多種形式，其中住宅項目銷售在房地產(chǎn)銷售量中占絕大部分，以下主要以住宅項目的銷售為線索來介紹。在房地產(chǎn)項目進入銷售階段時，我們要明確銷售實施前哪些工作要做，銷售進入各個階段后要準確把握其規(guī)律，針對性地制定方案及實施，并在銷售過程中不斷地總結(jié)和調(diào)整營銷方案，才能獲得項目銷售的成功。目錄引 言 …………………………………………………………………………………………3第一節(jié) 銷售準備……… …………………………………………………………………………3一、 項目合法的審批資料準備………………………………………………………………3二、 銷售資料準備……………………………………………………………………………4三、 銷售人員準備…………………………………………………………………………… 12附件：置業(yè)顧問培訓(xùn)資料……………………………………………………………… 141） 置業(yè)顧問培訓(xùn)程序………………………………………………………………142） 售樓禮儀…………………………………………………………………………163） 置業(yè)顧問文明用語………………………………………………………………184） 置業(yè)顧問接聽電話要則…………………………………………………………195） 置業(yè)顧問等客要求………………………………………………………………206） 置業(yè)顧問工作程序………………………………………………………………207） 置業(yè)顧問工作方法………………………………………………………………238） 置業(yè)顧問守則……………………………………………………………………249） 置業(yè)顧問業(yè)務(wù)守則………………………………………………………………2610） 置業(yè)顧問的基本要求…………………………………………………………2711） 置業(yè)顧問的義務(wù)………………………………………………………………2812） 置業(yè)顧問的心理素質(zhì)…………………………………………………………2913） 物業(yè)優(yōu)點的整理…………………………………………………………… 29四、 銷售現(xiàn)場準備 ………………………………………………………………………… 30五、 影響項目開盤的其它因素……………………………………………………………… 33第二節(jié) 銷售實施與管理……………………………………………………………………………34一、 銷售實施階段的劃分…………………………………………………………………… 34二、 銷售實施階段的市場推廣策略………………………………………………………… 34三、 銷售實施各階段的銷售策略…………………………………………………………… 35四、 銷售工作流程…………………………………………………………………………… 36五、 銷售管理………………………………………………………………………………… 37（一） 客戶接待的管理 ……………………………………………………………… 37（二） 銷售現(xiàn)場的管理 ……………………………………………………………… 39（三） 房號管理 ……………………………………………………………………… 40第三節(jié) 促銷方式……………………………………………………………………………………40一、 特定階段的促銷方式…………………………………………………………………… 40二、 特定項目的促銷方式…………………………………………………………………… 41第四節(jié) 銷售參考資料匯編…………………………………………………………………………42一、 《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》………………………………………………………… 42二、 《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》…………………………………………………… 44三、 《房地產(chǎn)管理法》……………………………………………………………………… 47四、 《商品房銷售管理辦法》……………………………………………………………… 54五、 《商品房預(yù)售管理辦法》……………………………………………………………… 60六、 青島市物業(yè)管理條例…………………………………………………………………… 61七、 青島市住宅小區(qū)物業(yè)管理試行辦法…………………………………………………… 67八、 青島市物業(yè)管理實施細則……………………………………………………………… 70九、 青島市住宅小區(qū)物業(yè)管理公共性服務(wù)費指導(dǎo)標準…………………………………… 76十、 商品房面積計算辦法…………………………………………………………………… 78（一） 商品房面積計算辦法……………………………………………………………78（二） 商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規(guī)則………………………………81（三） 房地產(chǎn)面積的測算………………………………………………………………83第五節(jié) 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移實務(wù)……………………………………………………………………………85購買商品房……………………………………………………………………………… 85房屋拆遷安置購買或保留產(chǎn)權(quán)………………………………………………………… 85購買經(jīng)濟適用房………………………………………………………………………… 87已購公房買賣…………………………………………………………………………… 88房地產(chǎn)抵押……………………………………………………………………………… 89初始登記………………………………………………………………………………… 90變更登記………………………………………………………………………………… 91注銷登記………………………………………………………………………………… 92補證登記………………………………………………………………………………… 93房地產(chǎn)贈與……………………………………………………………………………… 93持證房屋買賣…………………………………………………………………………… 95房地產(chǎn)繼承…………………………………………………………………………… 96已購公房贈與…………………………………………………………………………… 97檢驗售樓經(jīng)理的三大指標……………………………………………………………………… 98房地產(chǎn)項目經(jīng)理操盤手冊引言房地產(chǎn)項目在進行了準確的項目定位，確定了價格策略和市場推廣方案后，緊接著就進入了實戰(zhàn)階段即房地產(chǎn)項目銷售階段。房地產(chǎn)銷售是方案和價值實現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，通過銷售房地產(chǎn)開發(fā)商才能實現(xiàn)資金回收和利潤實現(xiàn)，同時前期所有工作也需要通過銷售環(huán)節(jié)來檢驗。房地產(chǎn)銷售階段一般分為銷售準備階段和銷售實施階段。第一節(jié) 銷售準備一、 項目合法的審批資料準備國家按照未竣工項目和竣工項目的銷售分別設(shè)定了不同的法律條件。目前，全國各地對項目預(yù)售的規(guī)定也有所不同。比如深圳的房地產(chǎn)項的預(yù)售根據(jù)《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》、《廣東省商品房預(yù)售管理條例》及《深圳經(jīng)濟特區(qū)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例》的規(guī)定，預(yù)售房地產(chǎn)必須符合法定條例，并取得房產(chǎn)預(yù)售許可證。必要的商品房預(yù)售門檻可以緩解商品房供大于求以及預(yù)售條件過低導(dǎo)致的購銷糾紛等矛盾。1． 現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；2． 取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準文件；3． 持有建設(shè)工程規(guī)劃證許可證和施工許可證；4． 已通過竣工驗收；5． 拆遷安置已經(jīng)落實；6． 供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期；7． 物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。房地產(chǎn)銷售代理公司必須具有承擔該業(yè)務(wù)的合法資格，并與委托方簽署正式委托銷售合同。（一）必要的法律文件的準備1．建設(shè)工程規(guī)劃許可證根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，在城市規(guī)劃區(qū)新建、擴建改建建筑工程和市政工程應(yīng)向市規(guī)劃部門或派出機構(gòu)領(lǐng)取《建設(shè)工程規(guī)定許可證》方可辦理開工手續(xù)。取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》后超過一年未開工的，《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》自行失效。2． 用權(quán)出讓合同土地使用權(quán)了讓合同，由土地管理部門與土地使用者簽定，土地地使用者與土地管理部門簽定或者變更土地使用權(quán)出讓合同時，必須向土地地管理部門交納土地開發(fā)費與市政配套設(shè)施費。4． 買賣合同當?shù)匾?guī)劃國土房地產(chǎn)主管部門制定的標準合同文本。制作樓書要考慮項目不同的消費群體和閱讀習(xí)慣；c) 符合項目定位：樓書的制作和項目本身聯(lián)系緊密；d) 文案配合：切合主題，有渲染力，避免平淡；e) 美案設(shè)計：要有貫穿樓盤主要特質(zhì)，形象定位，即主色調(diào)或主標識物；標題設(shè)計醒目；選取最能表征或接近樓盤特色的圖片，配以文字說明；戶型平面圖、墻線、標準層平面要對稱和平衡等問題。在進行資料準備時，一般要根據(jù)項目具體規(guī)模、檔次、目標客戶群來選擇其中的一種或多種組合使用。一般樓書的具體內(nèi)容有位置圖、總體規(guī)劃、樓體形象、代表戶型圖、會所、物業(yè)管理介紹。（2）功能樓書：功能樓書一般來說是對房地產(chǎn)項目各方面較全面的說明，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”。讓客戶看后應(yīng)對樓盤整體素質(zhì)有一個較全面的