試論產(chǎn)品的銷售渠道-展示頁
2025-07-03 22:05本頁面
【正文】 經(jīng)理，因為沒有前面的兩個思路那么大的對經(jīng)銷商的優(yōu)惠的條件，最后這位區(qū)域經(jīng)理花了兩個月的時間才將所有的經(jīng)銷商開發(fā)出來，期間不少受到公司的責罵。后來出現(xiàn)了幾個分配方案。在考慮銷售費用審批權(quán)限的時候，公司考慮到企業(yè)自身對銷售方面的管理體制不健全，但是又需要提高銷售隊伍的激情，發(fā)揮個人的長處?！ 『幽夏呈称菲髽I(yè)在剛建廠的時候，因為各種原因?qū)е律a(chǎn)成本嚴重偏高，企業(yè)投入到銷售的費用相當有限?！ ≡谡麄€銷售環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品的實際消費群體只有消費者，只有有效的拉動消費者，并使其產(chǎn)生對品牌的忠誠度?！ ‘a(chǎn)品的銷售鏈： 利用廠家、渠道客戶的相應(yīng)資源，通過終端這個過程達到消費者購買（消費）的目的，最終形成一個完整的銷售鏈?！痹谶@個時候，合理的、有序的整合銷售渠道就成為重中之重了。如：經(jīng)銷商、二批的爭奪戰(zhàn)；終端的買斷戰(zhàn)；人員戰(zhàn)；降價戰(zhàn)等等。如何整合銷售渠道就變成了銷售體系的一個重要的工作。銷售渠道是銷售體系的命脈，在整個銷售體系中的位置顯得直觀重要。他的成功運作必將為產(chǎn)品的整個銷售工作奠定堅實的基礎(chǔ)；反之，則會為銷售工作制造出一道又一道的障礙。 在我國市場上，眾多的廠家和銷售方面的人員已經(jīng)逐漸認識到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價來爭奪銷售渠道。但是這些都屬于資源的消耗戰(zhàn)，雖然短時間得到一定的效果，但是最終必將發(fā)展成為品牌的毀滅戰(zhàn)，結(jié)果是：“市場失去了，品牌也失去了?！‘a(chǎn)品的銷售渠道 從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)，對消費者來說都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達到了培養(yǎng)消費者的長期消費欲望都是成功的?！ ∽プ∫c，方能立于不敗之地 最好的戰(zhàn)爭是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，最好的營銷手段就是培養(yǎng)消費者對品牌的認知和購買（消費），最好的渠道整合結(jié)果就是拉動消費者。企業(yè)才能產(chǎn)生核心競爭力，也才是企業(yè)的要點。當時為了銷售的需要，公司一共招聘了6名區(qū)域經(jīng)理，分別負責六個區(qū)域市場。公司在經(jīng)過慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準備投入到市場上的費用的審核權(quán)利全部下放到所有的區(qū)域銷售經(jīng)理手中，但是需要每一個區(qū)域銷售經(jīng)理在進入市場以前將費用預(yù)計用途進行一個初步的細分?！ ∷悸贰 思路：2名區(qū)域經(jīng)理的思路，將50%的費用在該區(qū)域市場造市，30%用到經(jīng)銷商上面，20%用于終端； B思路：3名區(qū)域經(jīng)理的思路，將50%的費用用到經(jīng)銷商上面，50%的用于終端； C思路：1名區(qū)域經(jīng)理的思路，將5%的費用用于經(jīng)銷商，45%的費用用到渠道上，50%的費用用到消費者?！ 〗Y(jié)果 A思路的區(qū)域經(jīng)理們因為造市花掉了50%的費用，而僅有的50%的費用的30%又在經(jīng)銷商的手中，20%的費用光商超的進場費、條碼費、堆頭費、促銷費用都不足，何況終端的費用和消費者的拉動等費用了，經(jīng)過了三個月的艱苦工作，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商互相扯皮，造成市場的鋪貨率嚴重
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