【正文】 2．增大銷量追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)3．便利應(yīng)最大限度地貼近消費(fèi)者，廣泛步點(diǎn)，靈活經(jīng)營4．開拓市場(chǎng)一般較多的倚重經(jīng)銷商、代理商、待站穩(wěn)腳跟之后，再組建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)5．提高市場(chǎng)占有率渠道保養(yǎng)至關(guān)重要6．?dāng)U大品牌知名度爭(zhēng)取和維系客戶對(duì)品牌的信任度和忠誠度7．經(jīng)濟(jì)性考慮渠道的建設(shè)成本、維系成本、替代成本及收益8．市場(chǎng)覆蓋面積及密度多家分銷和密集分銷9．控制渠道培植自身能力，以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來掌握渠道主動(dòng)權(quán) 對(duì)渠道規(guī)劃的研究在渠道規(guī)劃方面，胡娟（2004）從以下 8 個(gè)方面給出了選擇渠道成員的條件：經(jīng)營理念、市場(chǎng)范圍、產(chǎn)品政策、產(chǎn)品知識(shí)、預(yù)期合作程度、財(cái)務(wù)狀況、管理水平、綜合服務(wù)能力。渠道規(guī)劃要以客戶滿意為前提，遵循總成本最低原則，努力實(shí)現(xiàn)從制造商到渠道以及到達(dá)最終用戶的整體供應(yīng)鏈的效率和成本之比最優(yōu)[2]。 渠道規(guī)劃的原則規(guī)劃企業(yè)、渠道及最終用戶的三贏架構(gòu)才是渠道管理長久之道。渠道管理的包括以下三個(gè)方面：渠道規(guī)劃、渠道選擇和評(píng)估、渠道管理。銷售渠道的類型是多樣的，渠道的選擇策略是多樣的，渠道的管理方式也是多樣的。沒有這個(gè)橋梁，就沒有銷售。當(dāng)前的營銷渠道管理方面的著作，無論重點(diǎn)放在哪個(gè)方面，基本上都沒有超出如下范圍：銷售渠道的定義、結(jié)構(gòu)、模式、渠道的招募、渠道管理、渠道的激勵(lì)和沖突管理，渠道評(píng)估，渠道再設(shè)計(jì)，渠道創(chuàng)新（如“渠道扁平化”理論等）營銷渠道中的物流管理、信息管理等。而營銷渠道則成為企業(yè) 4P 營銷組合的因素之一。所以當(dāng)時(shí)各廠家的營銷重點(diǎn)就是如何把產(chǎn)品推銷出去，而后營銷工作的重點(diǎn)又逐漸側(cè)重與對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)需求的研究，比如產(chǎn)品質(zhì)量需求、價(jià)格接受程度、信息需求、物流需求等。第二章 相關(guān)文獻(xiàn)綜述 菲利普研究的總體思路是：首先，回顧了國內(nèi)外學(xué)者在渠道管理方面的研究成果，形成本文研究的基礎(chǔ)；其次，在此基礎(chǔ)上并對(duì)E公司分銷渠道的現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，提出六點(diǎn)主要問題，并從實(shí)戰(zhàn)角度給出相應(yīng)的解決辦法；本文通過采集大量數(shù)據(jù)和項(xiàng)目實(shí)施案例進(jìn)行實(shí)證分析，重點(diǎn)論述了E公司PFC產(chǎn)品為例的電力行業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)前環(huán)境下的銷售問題。 論文研究動(dòng)機(jī)E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道存在著很多問題，以至于E公司的銷售一直沒有增長，甚至負(fù)增長；因?yàn)闊o論是從運(yùn)作角度，還是從E公司發(fā)展策略角度來講，銷售渠道管理對(duì)于運(yùn)作成本，提高服務(wù)水平，提高E公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力都有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。所以，“渠道為王”的說法也被更多的企業(yè)所認(rèn)同。由于缺乏必要的控制手段，渠道管理不但沒有取得應(yīng)有的效果，而且往往造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，商家互相殺價(jià)、竄貨不絕，導(dǎo)致經(jīng)銷商微利甚至虧損，其結(jié)果是渠道忠誠度下降，甚至有些銷量大的經(jīng)銷商的年終虧損需要廠商承擔(dān)，使廠商陷入進(jìn)退維谷的兩難困境。關(guān)鍵詞　 營銷管理 渠道沖突 渠道管理體系Research on Sales Channel Managementof PFC in E CompanyAbstract E Company is a leader in power and automation technologies that enable utility and industry customers to improve their performance while lowering environmental impact. PFC products of E Company are mainly sold through distribution channel. Due to the strong market petition, E Company needs to keep the marketing channel petition advantage. Marketing channel is one of the most important factors for the development of enterprises, and also the valuable marketing assets of enterprises. The internal and external environments that have influences on the channel management and development are in constant change now. Only by the conformity of marketing channel can its vitality be ensured.Based on the material collecting and marketing surveying，this thesis analyzed the internal and external environment and channel members of the marketing channel of PFC products of E Company by the methods and theories of marketing and economics. By the ISM method the key factors for the development of the distributors were determined，By the conflict analyzed method this thesis analyzed the solution to the conflicts in the marketing channel. This thesis summarized some problems about changing products，price far and so on. Based on these，the conformity plan and advice to the E marketing channel were constructed. This thesis considered that the E Company marketing channel would improve the efficiency of the management，controlling and running of the marketing channel after utilizing this conformity plan. And will do better for E Company to achieve its sustainable and profitable fast growing target.Keywords：Sales Channel。如：串貨，價(jià)格戰(zhàn)等；進(jìn)而據(jù)此提出了渠道整合的建議，如：利用沖突分析方法分析了如何理性地處理渠道中的沖突問題，一體化營銷渠道改造方案，營銷渠道成員關(guān)系整合方案等。影響營銷渠道管理與發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境處在不斷地變化之中，只有根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)營銷渠道進(jìn)行整合才能保證營銷渠道發(fā)展的活力。由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，E公司需要始終保持其市場(chǎng)營銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 摘要 E公司是電力和自動(dòng)化技術(shù)的全球領(lǐng)導(dǎo)者，致力于為公用事業(yè)和工業(yè)客戶提高績(jī)效的同時(shí)降低其對(duì)環(huán)境的影響。 保密□，在 年解密后適用本版權(quán)書。學(xué)位論文作者簽名：日期： 年 月 日 東華大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱或借閱。除文中已明確注明和引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品及成果的內(nèi)容。學(xué)校代碼：學(xué) 號(hào)：中圖法分類號(hào)：E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道管理Research on Sales Channel Management of PFC in E Company學(xué)科專業(yè)：工商管理（MBA）作者姓名：指導(dǎo)教師：答辯日期：44 / 57東華大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：我恪守學(xué)術(shù)道德，崇尚嚴(yán)謹(jǐn)學(xué)風(fēng)。所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。論文為本人親自撰寫，我對(duì)所寫的內(nèi)容負(fù)責(zé)，并完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。本人授權(quán)東華大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。本學(xué)位論文屬于不保密□。E公司PFC產(chǎn)品主要通過分銷方式實(shí)現(xiàn)銷售。營銷渠道是影響企業(yè)發(fā)展最重要的因素之一，也是企業(yè)最重要的營銷資產(chǎn)。本文在資料收集與市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用市場(chǎng)營銷、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科的理論和方法對(duì)E公司PFC營銷渠道的內(nèi)外部環(huán)境及渠道成員進(jìn)行了細(xì)致分析與綜合評(píng)價(jià)，通過綜合系統(tǒng)分析得出影響渠道發(fā)展的深層次因素，分析了E公司PFC營銷渠道在經(jīng)銷商管理、渠道沖突等各個(gè)方面存在的問題。本文認(rèn)為，整合后的E公司PFC營銷渠道管理體系，將會(huì)提高渠道的管理水平，渠道的控制與渠道運(yùn)行的效率，對(duì)實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)有盈利的飛速發(fā)展大有益處。 Channel Conflict；Channel Management System不要?jiǎng)h除行尾的分節(jié)符，此行不會(huì)被打印目錄摘要 IV第一章 緒論 1 1 論文研究動(dòng)機(jī) 1 論文研究?jī)?nèi)容及研究方法 1第二章 相關(guān)文獻(xiàn)綜述 3 渠道規(guī)劃的相關(guān)研究 3 渠道規(guī)劃的原則 3 渠道規(guī)劃的目標(biāo) 4 對(duì)渠道規(guī)劃的研究 4 渠道選擇的相關(guān)研究 5 選擇渠道成員的原則 5 選擇渠道成員的條件 5 渠道創(chuàng)新管理的相關(guān)研究 6 有效渠道管理三大目標(biāo) 7 渠道管理的科學(xué)化及精益化 8 沖突管理及獎(jiǎng)懲管理 10 渠道評(píng)估 14 本章小結(jié) 16第三章 E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀分析 17 E公司PFC產(chǎn)品概述 17 E公司銷售渠道管理模式 18 E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀 20 E公司PFC產(chǎn)品的供應(yīng)鏈管理模式 20 PFC產(chǎn)品交易的獨(dú)特性分析 21 本章小結(jié) 22第四章 E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道問題及成因分析 23 E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道問題分析 23 品牌影響力下降 23 產(chǎn)品價(jià)位較高 23 分銷商存在的問題 24 E公司PFC產(chǎn)品營銷渠道沖突分析 25 25 價(jià)格戰(zhàn) 25 渠道缺乏有效的管理 26 E公司供應(yīng)鏈管理問題分析 27 E公司供應(yīng)鏈上的信息溝通不暢 27 銷售工程師存在的問題 28 E公司激勵(lì)制度存在問題 28 本章小結(jié) 29第五章 E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道問題改進(jìn)策略 30 提升公司形象及品牌知名度 30 生產(chǎn)的本地化 30 渠道扁平化 31 E公司分銷商整合方案 32 E公司PFC產(chǎn)品部整合方案 33 E公司各區(qū)域業(yè)績(jī)考核 33 34 一體化營銷渠道改造方案 34 營銷渠道成員關(guān)系整合方案 35 深度營銷方案 36 營銷渠道整合方案的實(shí)施與評(píng)估 37 整合方案實(shí)施可能遇到的阻礙 37 整合方案實(shí)施的保障措施 37 整合方案預(yù)期效果評(píng)估 38 本章小結(jié) 39結(jié)論與展望 40參考文獻(xiàn) 41 第一章 緒論 選題背景當(dāng)前，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的渠道管理多停留在粗放型、經(jīng)驗(yàn)化管理的層面上。隨著 WTO 的加入，越來越多的跨國公司進(jìn)入中國市場(chǎng)，國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也發(fā)生著日新月異的變化；在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越同質(zhì)化，使企業(yè)期望通過產(chǎn)品、價(jià)格、促銷這些戰(zhàn)略要素的差異化來獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來越困難了；而在市場(chǎng)廣闊，區(qū)域市場(chǎng)差異化明顯的中國市場(chǎng)上，通過建立特有的渠道，實(shí)現(xiàn)渠道管理的差別化來獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是可能的，而且渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不易被模仿，可以形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，對(duì)渠道管理進(jìn)行深入的研究和探討是非常具有現(xiàn)實(shí)意義的。 論文研究?jī)?nèi)容及研究方法本文著重從渠道管理理論的總結(jié)回顧出發(fā)，結(jié)合E公司的渠道管理特點(diǎn)，在電力行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，在外部市場(chǎng)環(huán)境變化較快的條件下，對(duì)E公司應(yīng)如何建立和控制高效的渠道隊(duì)伍進(jìn)行研究。運(yùn)用歸納演繹，比較分析，等方法提出了適應(yīng)實(shí)際市場(chǎng)需求的渠道管理策略與方法?？铺乩斩x了企業(yè)營銷工作，認(rèn)為其核心是如何將自己的產(chǎn)品交換出去。 因此在 20 世紀(jì) 60 年代麥卡錫教授提出了著名的 4P 營銷組合理論，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷(Promotion)，后來該理論成為了營銷學(xué)的基本理論。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、理論研究的逐步深入，眾多國內(nèi)外學(xué)者都在從不同角度、不同側(cè)面對(duì)營銷渠道管理進(jìn)行分析、闡述，逐漸使渠道管理理論豐富起來。 銷售渠道是產(chǎn)品從制造商傳遞至最終用戶所經(jīng)過的各個(gè)中間商（環(huán)節(jié)）聯(lián)結(jié)起來的通道，它是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。渠道是市場(chǎng)營銷 4P中的一P，這 4P及其對(duì)應(yīng)的 4C是：產(chǎn)品（Product）客戶需求(Customer Solution)，價(jià)格(Price)客戶費(fèi)用(Customer cost)，渠道(Place)方便性(Convenience)，推廣(Promotion)溝通(Communication) [1] 。優(yōu)秀的企業(yè)把建立銷售渠道視為企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵，可以說銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，一個(gè)企業(yè)擁有四通八達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)，就等于擁有了決勝市場(chǎng)的控制權(quán)。 渠道規(guī)劃的相關(guān)研究為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，必須對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而開發(fā)新型的銷售