試論產(chǎn)品的銷售渠道(完整版)
【正文】 時(shí)間才將所有的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)出來(lái)，期間不少受到公司的責(zé)罵?！ 盁o(wú)形勝有形，無(wú)招勝有招”，不要盲目的追求廠家、商家的利益，而忽略真正的消費(fèi)群體——消費(fèi)者，一味的滿足了廠、商的利益的同時(shí)，只會(huì)損失消費(fèi)者的利益，最終還是損失了自己的利益；盡量的滿足了消費(fèi)者的需求的同時(shí)，自己的利益也就得到了滿足?！ 母逢?yáng)毒奶粉事件來(lái)看，企業(yè)是在短期的時(shí)間里以損害消費(fèi)者的利益來(lái)使自己得到了更多的利益，但是最終結(jié)果呢？不管是企業(yè)的品牌還是一味追求的物資都沒(méi)有得到?！ 「鶕?jù)廠家的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流、網(wǎng)絡(luò)、管理等方面的資源進(jìn)行渠道模式的細(xì)致分析，然后確定最適合自己的渠道模式。逐漸使廠、商雙贏的局面形成，并達(dá)成合同關(guān)系，簽定相應(yīng)的經(jīng)銷商（陪送商、分銷商）合同，雙方將經(jīng)銷商合同作為合作的唯一準(zhǔn)繩，在合同的規(guī)則下建立誠(chéng)心合作體系。到公司真正認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的時(shí)候，要想挽回所付出的將是成倍的代價(jià)，還不一定能夠挽回。不論是何種經(jīng)銷商，要獲得經(jīng)銷商資格的首要條件就是：資金、物流、網(wǎng)絡(luò)。從早期的二批戰(zhàn)到現(xiàn)在的貨架爭(zhēng)奪戰(zhàn)都說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。本著“花最低的費(fèi)用，得到最合理的結(jié)果”的原則8 / 8?！ ≈钡接屑虑楦淖兞斯P者的想法，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)學(xué)校渠道的筆者遇到臆見(jiàn)事情，該渠道的重點(diǎn)客戶——MY中學(xué)，連續(xù)三個(gè)月銷量從每月2000件下降到每月500件?！ ∥锪鳎悍譃閮牲c(diǎn)分別是配送和倉(cāng)儲(chǔ)，擁有廠家規(guī)定的配送能力，能夠按照廠家規(guī)定的條件、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間將產(chǎn)品配送到指定的客戶。但是只要在廠家出現(xiàn)問(wèn)題或者利潤(rùn)空間降低的時(shí)候，始終還是“樹(shù)倒猢猻散”?！ “不沼幸患页簇涱惼髽I(yè)，因?yàn)楣驹谇捌趯?duì)銷售體系的巨大推力（薪資激勵(lì)機(jī)制）的作用，公司的銷售人員勤勤肯肯的工作，再借助公司在產(chǎn)品和終端上的政策，使該產(chǎn)品在短短的兩年時(shí)間里，其銷售額就上億元。這樣表面上看，是可以最大化的掌握渠道資源，但是因?yàn)槠髽I(yè)本身在生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流、網(wǎng)絡(luò)、管理等方面都處于弱勢(shì)的地位，這樣只會(huì)讓廠家處于資金的過(guò)大投入，而企業(yè)資源的嚴(yán)重不足，導(dǎo)致管理跟不上，結(jié)果失去了應(yīng)有的效果，反而將企業(yè)帶上了一個(gè)另外的深淵； 確定產(chǎn)品的推廣重心，有目的性開(kāi)展工作，不要象一只無(wú)頭的蒼蠅一樣?！ ‖F(xiàn)有的渠道模式主要有以下幾種： 以上幾個(gè)渠道模式直接體現(xiàn)出，廠家介入到渠道的深淺模式，意味桌廠家掌握渠道力度的強(qiáng)弱。 產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)：樂(lè)百氏的二十七層凈化；紅牛的抗疲勞功能性飲料；腦白金的送禮就送腦白金；帶維生素糖果的V9等等。接下來(lái)就是消費(fèi)者的拉動(dòng)，利用預(yù)先計(jì)劃好的50%的費(fèi)用和公司、經(jīng)銷商的協(xié)同配合下共同拉動(dòng)消費(fèi)者，刺激消費(fèi)群體。 河南某食品企業(yè)在剛建廠的時(shí)候，因?yàn)楦鞣N原因?qū)е律a(chǎn)成本嚴(yán)重偏高，企業(yè)投入到銷售的費(fèi)用相當(dāng)有限。如：經(jīng)銷商、二批的爭(zhēng)奪戰(zhàn)；終端的買斷戰(zhàn)；人員戰(zhàn)；降價(jià)戰(zhàn)等等。 在我國(guó)市場(chǎng)上，眾多的廠家和銷售方面的人員已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到
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