試論產(chǎn)品的銷售渠道(已修改)
2025-07-06 22:05 本頁面
【正文】 銷售渠道是銷售體系的命脈，在整個銷售體系中的位置顯得直觀重要。他的成功運作必將為產(chǎn)品的整個銷售工作奠定堅實的基礎(chǔ)；反之，則會為銷售工作制造出一道又一道的障礙。如何整合銷售渠道就變成了銷售體系的一個重要的工作。 在我國市場上，眾多的廠家和銷售方面的人員已經(jīng)逐漸認(rèn)識到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價來爭奪銷售渠道。如：經(jīng)銷商、二批的爭奪戰(zhàn)；終端的買斷戰(zhàn)；人員戰(zhàn)；降價戰(zhàn)等等。但是這些都屬于資源的消耗戰(zhàn)，雖然短時間得到一定的效果，但是最終必將發(fā)展成為品牌的毀滅戰(zhàn)，結(jié)果是：“市場失去了，品牌也失去了?！痹谶@個時候，合理的、有序的整合銷售渠道就成為重中之重了?！‘a(chǎn)品的銷售渠道 從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)，對消費者來說都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達(dá)到了培養(yǎng)消費者的長期消費欲望都是成功的。 產(chǎn)品的銷售鏈： 利用廠家、渠道客戶的相應(yīng)資源，通過終端這個過程達(dá)到消費者購買（消費）的目的，最終形成一個完整的銷售鏈。 抓住要點，方能立于不敗之地 最好的戰(zhàn)爭是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，最好的營銷手段就是培養(yǎng)消費者對品牌的認(rèn)知和購買（消費），最好的渠道整合結(jié)果就是拉動消費者?！ ≡谡麄€銷售環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品的實際消費群體只有消費者，只有有效的拉動消費者，并使其產(chǎn)生對品牌的忠誠度。企業(yè)才能產(chǎn)生核心競爭力，也才是企業(yè)的要點?！ 『幽夏呈称菲髽I(yè)在剛建廠的時候，因為各種原因?qū)е律a(chǎn)成本嚴(yán)重偏高，企業(yè)投入到銷售的費用相當(dāng)有限。當(dāng)時為了銷售的需要，公司一共招聘了6名區(qū)域經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)六個區(qū)域市場。在考慮銷售費用審批權(quán)限的時候，公司考慮到企業(yè)自身對銷售方面的管理體制不健全，但是又需要提高銷售隊伍的激情，發(fā)揮個人的長處。公司在經(jīng)過慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準(zhǔn)備投入到市場上的費用的審核權(quán)利全部下放到所有的區(qū)域銷售經(jīng)理手中，但是需要每一個區(qū)域銷售經(jīng)理在進入市場以前將費用預(yù)計用途進行一個初步的細(xì)分。后來出現(xiàn)了幾個分配方案?！ ∷悸贰 思路：2名區(qū)域經(jīng)理的思路，將50%的費用在該區(qū)域市場造市，30%用到經(jīng)銷商上面，20%用于終端； B思路：3名區(qū)域經(jīng)理的思路，將50%的費用用到經(jīng)銷商上面，50%的用于終端； C思路：1名區(qū)域經(jīng)理的思路，將5%的費用用于經(jīng)銷商，45%的費用用到渠道上，50%的費用用到消費者。 過程： A思路的2名區(qū)域經(jīng)理所在市場，因為前期的造市效果，受到許多客戶的高度關(guān)注，在一周以內(nèi)，快速的將經(jīng)銷商確定下來了，當(dāng)月的銷售量在公司最高，受到公司的高度表揚和獎勵； B思路的3名區(qū)域經(jīng)理所在市場，因為受到高利潤的驅(qū)動，也在半月以內(nèi)將所有的經(jīng)銷商找到，但是因為經(jīng)銷商的利潤是建立在自己銷售量的基礎(chǔ)上的，所以雖然都有回款，但是回款金額都不大； C思路的這一名區(qū)域經(jīng)理，因為沒有前面的兩個思路那么大的
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