房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式研究-展示頁(yè)
2025-07-03 15:09本頁(yè)面
【正文】 何契合“國(guó)際化酒店式服務(wù)公寓”之營(yíng)銷(xiāo)示意與項(xiàng)目形象匹配的營(yíng)銷(xiāo)推廣措施2006青島春季房展會(huì)亮相，會(huì)場(chǎng)布置華麗、高貴、氣派與國(guó)際知名物業(yè)公司簽約檀香灣海邊名人PARTY五、成果：檀香灣處于青島二線(xiàn)海景區(qū)，世聯(lián)接盤(pán)后，結(jié)合區(qū)域與項(xiàng)目特點(diǎn)提出了國(guó)際性酒店服務(wù)式公寓營(yíng)銷(xiāo)定位，采取了與之匹配的系統(tǒng)推廣措施，效果顯著，開(kāi)盤(pán)均價(jià)超過(guò)10000元/平方米，當(dāng)日簽約72套，成交額超過(guò)8千萬(wàn)元，目前項(xiàng)目均價(jià)達(dá)到12000~13000元/平方米，接近區(qū)域一線(xiàn)海景住宅價(jià)格水平 開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)世聯(lián)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，推進(jìn)開(kāi)發(fā)商順利向?qū)I(yè)化房地產(chǎn)公司邁進(jìn) 與世聯(lián)合作，幫助企業(yè)擴(kuò)充了視野，積累了專(zhuān)業(yè)人才，公司走上新的發(fā)展之路運(yùn)作項(xiàng)目前，公司核心業(yè)務(wù)組成以制造業(yè)為主，在房地產(chǎn)方面缺乏專(zhuān)業(yè)人才、高端物業(yè)空白 第四類(lèi)：中途界入服務(wù)，解決前期銷(xiāo)售不暢問(wèn)題：整合形象、引進(jìn)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，全面扭轉(zhuǎn)項(xiàng)目形象與銷(xiāo)售狀況。推廣活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)三線(xiàn)圖關(guān)系訪(fǎng)談會(huì)推介會(huì)選房算價(jià)選房活動(dòng)開(kāi)盤(pán)房交會(huì)招聘會(huì)開(kāi)工典禮高考公益 案例二：檀香灣——海景國(guó)際公寓 ——青島2006年度首席公寓項(xiàng)目178。奠定了發(fā)展商在當(dāng)?shù)氐钠放坪鸵痪€(xiàn)市場(chǎng)位置。開(kāi)工奠基儀式——維護(hù)媒體和政府關(guān)系，宣傳企業(yè)實(shí)力和形象 大型人才招聘會(huì)——借企業(yè)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展之機(jī)，在五星級(jí)酒店舉辦招聘會(huì)，拓展業(yè)內(nèi)影響力 高考愛(ài)心免費(fèi)服務(wù)車(chē)——影響廣泛的公益類(lèi)活動(dòng)，在城市建議了企業(yè)的良好口碑和影響力 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)——準(zhǔn)備到位，未來(lái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一一呈現(xiàn) 抽簽搖號(hào)選房——供不應(yīng)求引爆市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注 目的：開(kāi)盤(pán)后，保持滲透性、引導(dǎo)型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)建立和維護(hù)品牌。價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)示意目的：在蓄客期內(nèi)充分預(yù)熱，以5個(gè)月左右的有社會(huì)影響力的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，建立項(xiàng)目的形象，同時(shí)扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)于項(xiàng)目所在區(qū)域的歷史不良印象。 手段1：四星級(jí)酒店舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，到會(huì)2000多人手段2：抽簽搖號(hào)選房，剩20套，銷(xiāo)率90%手段3：多頻次開(kāi)盤(pán)快速拉升價(jià)格。手段1：隨著社區(qū)價(jià)值展現(xiàn)不斷更新每年主題。結(jié)合開(kāi)盤(pán)爆發(fā)式營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏；運(yùn)用大事件巧妙制作爆炸性人氣。 問(wèn)題2：如何化解位置偏遠(yuǎn)、區(qū)域貧困不成熟的困境？策略2：堅(jiān)定“城市大旗”；借雞下蛋 拋棄現(xiàn)場(chǎng)。位于大東區(qū)，是沈陽(yáng)較為貧窮區(qū)域之一，不受市場(chǎng)關(guān)注用地：70年的監(jiān)獄背景項(xiàng)目的主要市場(chǎng)機(jī)會(huì):地塊是沈陽(yáng)一環(huán)外規(guī)模較大的地塊之一；區(qū)域有潛在城市化趨勢(shì)。 解決問(wèn)題模式——迅速集結(jié)世聯(lián)強(qiáng)勢(shì)資源優(yōu)勢(shì)與專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，解決項(xiàng)目的銷(xiāo)售困境《世聯(lián)顧問(wèn)住宅業(yè)務(wù)包》本項(xiàng)目關(guān)鍵把控節(jié)點(diǎn)： 項(xiàng)目整體定位與發(fā)展戰(zhàn)略 規(guī)劃的市場(chǎng)評(píng)價(jià)與調(diào)整 項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略 規(guī)劃跟進(jìn)服務(wù) 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略與執(zhí)行 開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)推廣及開(kāi)盤(pán) 銷(xiāo)售隊(duì)伍組建 持銷(xiāo)期執(zhí)行 尾盤(pán)處理1 尾盤(pán)處理一、項(xiàng)目情境——面對(duì)的基本困難和最大可能機(jī)會(huì)l 項(xiàng)目銷(xiāo)售停滯，一片低迷l 項(xiàng)目?jī)r(jià)格一直高于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目近1000元/平米，價(jià)格天花板無(wú)法突破，開(kāi)發(fā)商騎虎難下l 前期推廣主題無(wú)法再繼續(xù)延展，有知名度，沒(méi)有美譽(yù)度l 項(xiàng)目全面施工，資金壓力很大，銀行貸款即將到期……困難：由于前期的運(yùn)作失誤、價(jià)格過(guò)高等因素影響，項(xiàng)目處于銷(xiāo)售的低谷機(jī)會(huì)：項(xiàng)目在在地段、居住純粹性、配置設(shè)施方面，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，從本體條件看，項(xiàng)目有成為天津高端公寓市場(chǎng)的標(biāo)桿、旗幟的潛質(zhì) 二、項(xiàng)目立足于解決問(wèn)題的戰(zhàn)略分解問(wèn)題1：形勢(shì)危急，如何挽回項(xiàng)目頹勢(shì)，取得開(kāi)發(fā)商信任，贏得項(xiàng)目調(diào)整喘息的機(jī)會(huì)？策略1：銷(xiāo)售為王，任何能迅速達(dá)成交易的手段為我所用，結(jié)果是關(guān)鍵手段1：抽調(diào)深圳、北京9名業(yè)務(wù)骨干，與天津本土的銷(xiāo)售人員，組成三地精英團(tuán)隊(duì)手段2：重點(diǎn)戰(zhàn)役攻堅(jiān)——國(guó)慶戰(zhàn)役、3號(hào)樓開(kāi)盤(pán)，調(diào)集一切資源，奪取勝利手段3：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)融合——一對(duì)一溝通、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)分組、企業(yè)文化宣傳、成交經(jīng)驗(yàn)分享、目標(biāo)細(xì)化手段4：溝通無(wú)極限——與開(kāi)發(fā)商、策劃團(tuán)隊(duì)、第三方供應(yīng)商精誠(chéng)合作，實(shí)現(xiàn)最大推動(dòng)力問(wèn)題2：目前的意向客戶(hù)在哪里？如何提升他們的成交率？策略2：深挖客戶(hù)資源，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)致的經(jīng)營(yíng)手段1：盤(pán)點(diǎn)前期老客戶(hù)3000多批，重復(fù)篩選手段2：中秋送哈根達(dá)斯月餅活動(dòng)——以客戶(hù)為尊，在平凡中展現(xiàn)卓越手段3：售樓處重新整改，拆除吧臺(tái)，布置鮮花與綠植——全新形象向客戶(hù)展示問(wèn)題3：對(duì)于大都市的豪宅項(xiàng)目，它的吸引力是否僅限于本地客戶(hù)？策略3：全國(guó)性視野，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)運(yùn)作空間，擴(kuò)大客戶(hù)群，提升項(xiàng)目影響力手段1：全國(guó)同步發(fā)售，重要城市巡回展，擴(kuò)大項(xiàng)目品牌影響力手段2：挖掘世聯(lián)全國(guó)性高端客戶(hù)資源，結(jié)合全國(guó)性公司優(yōu)勢(shì)，拓展項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題4：扭轉(zhuǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售頹勢(shì)的同時(shí)，下一步的工作如何展開(kāi)？策略4：未雨綢繆，始終堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)公司的戰(zhàn)略眼光，統(tǒng)籌思想，分階段，逐步回歸目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值手段1：確定階段與整體目標(biāo)，與開(kāi)發(fā)商深度溝通，達(dá)成戰(zhàn)略合作手段2：前期明確銷(xiāo)售結(jié)果說(shuō)話(huà)，采取最不出錯(cuò)的推廣方式支持銷(xiāo)售手段3：后期重建客戶(hù)價(jià)值體系，推廣策略由高科技住宅向城市豪宅轉(zhuǎn)化 三、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏類(lèi)型——以走量為基本原則，配合針對(duì)性措施以提升銷(xiāo)售力為思考的基本出發(fā)點(diǎn)，在每一個(gè)重要的銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，都配合相應(yīng)的促銷(xiāo)、漲價(jià)措施，保證項(xiàng)目順利走量 2006年?duì)I銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)一覽圖四、提升銷(xiāo)售力之營(yíng)銷(xiāo)示意全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人力資源客戶(hù)資源渠道資源客戶(hù)經(jīng)營(yíng)：中秋節(jié)送月餅活動(dòng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)改造 重點(diǎn)戰(zhàn)役攻堅(jiān)：國(guó)慶、3號(hào)樓開(kāi)盤(pán)3號(hào)樓開(kāi)盤(pán)活動(dòng)五、成果：打贏四場(chǎng)硬仗：1進(jìn)場(chǎng)即成交，博得開(kāi)門(mén)紅；2國(guó)慶戰(zhàn)役全面告捷，超額完成預(yù)定目標(biāo)；3號(hào)樓勁銷(xiāo)，基本達(dá)成年度目標(biāo)；4最后一天完成06年年度目標(biāo)，2006圓滿(mǎn)完成任務(wù)! 第三類(lèi)：解決有先天障礙或土地不利歷史形象問(wèn)題的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題重點(diǎn)示意案例包括：案例一：東北及周邊地區(qū)：沈陽(yáng)東方儷城——低收入?yún)^(qū)域、監(jiān)獄背景的不利化解案例二：華北及周邊地區(qū)：檀香灣海景國(guó)際公寓——40年辦公產(chǎn)權(quán)改住宅的銷(xiāo)售 案例一：沈陽(yáng)東方儷城——55萬(wàn)平都市生活一個(gè)城市價(jià)值的還原適用于：首次進(jìn)入城市，如何在不利的地塊條件和激烈競(jìng)爭(zhēng)中一舉建立品牌并實(shí)現(xiàn)
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