新品上市完全手冊第七章：新產(chǎn)品上市促銷執(zhí)行及控制要點-展示頁
2025-07-02 19:19本頁面
【正文】 扣為坎級獎勵（如10001999箱，單價30元/箱；2000箱以上，；1000箱以下，）這種政策可以鼓勵經(jīng)銷商大量進貨，短期銷量提升較快，但缺點是這種政策之下大經(jīng)銷商進貨量大，進貨底板價就低——給大戶沖貨砸價帶來有利條件，控制不好會做亂價格，做死市場。 解決方案： 反復審核會務計劃的項目安排及各項費用明細預算，建立物品、服務詢價機制，對房間數(shù)量、使用天數(shù)、用餐及其他項目等細節(jié)進行逐一記錄，并盤點庫存剩余品，形成嚴格管理態(tài)勢，減少費用流失。 三、會費流失。 解決方案： a)委派專人集中管理會議禮品，可在酒店設立會務組單獨房間，存取禮品。 二、獎品流失。部分經(jīng)銷商在會議現(xiàn)場訂貨與會后實際提貨數(shù)量不符，甚至出現(xiàn)只訂貨不提貨的情況。如差異較大，追究相關人員責任。差異較大，追究相關人員責任。叮囑業(yè)代核對各經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并查對該經(jīng)銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單。 4）經(jīng)銷商要有會議手冊，內(nèi)容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負責人（包括就餐事項負責人、住宿事項負責人、訂票接送事項負責人）、接待電話、酒店房間安排等。 2）訂貨會現(xiàn)場布置應作到：酒店正面應有大幅橫幅、懸升氣球條幅、彩旗等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有廠家人員接待來客；會場門口要有產(chǎn)品標準陳列展示、產(chǎn)品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、串旗、立牌、橫幅全面布置。 活動執(zhí)行要點： 在訂貨會的執(zhí)行中，應特別關注如下要點： 1）雖然已經(jīng)初步確定參會經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會有人缺席，有人不請自來。按當日會議議程進行。邀請相關媒體。 物品準備包括：印制會議手冊和訂貨單，樣品申請、準備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準備大量的DM、海報、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺牌、手提袋等， 工作事項準備包括：成立訂貨會工作小組、調(diào)集人員組成團隊、與營業(yè)的活動協(xié)調(diào)說明會、通知經(jīng)銷商參會、聯(lián)系酒店預訂房間及會場、進行會場布置、制作產(chǎn)品演示投影并進行排練、制作新品展臺、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。 費用預算的主要開支項目：會務費（包括住宿、宴會、會場租金、設備租金、娛樂項目費用等）；經(jīng)銷商路費、現(xiàn)場布置費用（展臺布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報導費用（邀請電視臺、電臺、報紙人員費用、錄制制作費、播出費、刊登費、禮品等）；臨時人員勞務費；其它費用。 2）確定會議議程， 如會議議程包括：簽到時間、大會開始、領導致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節(jié)目、會議結(jié)束時間、撤離酒店時間等。 1）確定經(jīng)銷商參會人數(shù)。 由于新品上市訂貨會費用較大，一般用于戰(zhàn)略性新產(chǎn)品的上市。 活動適用范圍： 新品上市要求迅速鋪進經(jīng)銷商網(wǎng)絡，營造全面上市氣氛。 以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷的執(zhí)行細節(jié)和控制要點。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進貨，并出讓他們僅有的柜臺空間，擺放新品，通路促銷是一個有力的武器。促銷做的到位：對一個促銷活動各環(huán)節(jié)工作的細致布置和切實執(zhí)行。 決定企業(yè)促銷效果主要因素有兩個： 尤其是新產(chǎn)品上市，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷?！缎缕飞鲜型耆謨浴返谄哒拢盒庐a(chǎn)品上市促銷執(zhí)行及控制要點（上） 促銷，顧名思義，促進銷售的方法。 在市場競爭日益慘烈的今天，促銷已經(jīng)偏離了“給消費者購買本品一個額外的理由”之本意，成了打擊競品或搶占市場份額的常規(guī)手段。 做促銷不是拍廣告片，各企業(yè)促銷手法雷同，誰也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來。促銷做的準：在合適的時間和市場環(huán)境下運用合適的促銷方式； 第一節(jié) 通路促銷 新品上市，通路進貨、鋪貨是銷售工作的起點。 新品上市可采用的通路促銷手法為： 通路促銷的執(zhí)行單位通常是企業(yè)銷售部門。 ?。ㄒ唬?經(jīng)銷商新品訂貨會 活動內(nèi)容簡述：邀請全部的經(jīng)銷商參會，通過新品的演示介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購新品的會議促銷方式。取得大量訂單，迅速回籠資金。 活動方案撰寫要點： 訂貨會實施方案的一般步驟。 根據(jù)上市范圍鎖定參會經(jīng)銷商人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作。 3）確定費用預算。 4）確定會議準備事項。聯(lián)系氣球服務公司。 5）會議召開。 6）會議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷商，會議現(xiàn)場物品回收，撤離酒店。所以訂房要預先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置。 3）會議主持人一般為銷售經(jīng)理/企劃經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理，主席臺就坐公司主要領導。 5）訂單數(shù)量并非越高越好。 6）會后核對禮品發(fā)放清單，并與會務計劃對比，計算實際發(fā)放量，審驗庫存數(shù)量。 7）進行同級別酒店會務費的詢價對比，核對使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水數(shù)量，展板制作費，氣球、展臺等物品的租金。 活動執(zhí)行中常見的問題： 一、虛假訂單。 解決方案： 訂貨會后，業(yè)代隨即將經(jīng)銷商訂貨量與日常平均銷量進行比較，發(fā)現(xiàn)差異較大訂單，剔出進行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。訂貨會中會有現(xiàn)場評選訂貨狀元等獎勵活動，會中將準備一定數(shù)量較為貴重的禮品，由于會場人員流動性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎品流失。 b)建立會議紀要，內(nèi)容包括評獎活動詳細結(jié)果及贈品發(fā)放數(shù)量、中獎人等情況，并盤點禮品庫存，杜絕禮品流失。會務費用支出項目較多，且數(shù)目較大，易于形成發(fā)票虛開、吃拿回扣等。 ?。ǘ┙?jīng)銷商價格折扣促銷 活動簡述： 經(jīng)銷商進貨達到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈。 活動目的： 刺激經(jīng)銷商對新產(chǎn)品大批量的購買，建立必要的通路庫存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推
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