【正文】 圖12 中國(guó)電信業(yè)業(yè)務(wù)收入現(xiàn)在我簡(jiǎn)單分析一下國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)中的幾家運(yùn)營(yíng)服務(wù)企業(yè)（因?yàn)橐怨潭娫挒榧?xì)分變量，而且自身已成為中國(guó)移動(dòng)全資子公司，所以中國(guó)移動(dòng)暫不在分析之列）。為此，公司應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，開拓創(chuàng)新，面向更廣泛的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，發(fā)揮自身網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)和品牌優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)貼近并緊緊依托地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)，拓展業(yè)務(wù)范圍，開發(fā)新業(yè)務(wù)，延伸服務(wù)的深度和廣度，通過為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有效服務(wù)，擴(kuò)大自身規(guī)模，增強(qiáng)發(fā)展實(shí)力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。在全國(guó)上下開始全面建設(shè)小康社會(huì)的新時(shí)期，通信業(yè)作為社會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施和直接服務(wù)于千家萬戶的窗口行業(yè)，將面臨著更多的發(fā)展機(jī)遇和更大的市場(chǎng)空間；而且在我國(guó)，固定電話普及率低（如圖11）。那么公司在目前這個(gè)環(huán)境下，我認(rèn)為一面要適應(yīng)這個(gè)環(huán)境，一面要盡量加強(qiáng)行業(yè)自律，給其他運(yùn)營(yíng)商以表率作用，以利于業(yè)務(wù)開展。中國(guó)通信業(yè)缺乏法律保護(hù)，沒有游戲規(guī)則的市場(chǎng)是不可能出現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)的，行業(yè)也不可能健康發(fā)展。因此，國(guó)家應(yīng)該下狠心加大改革力度，消除市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展制肘，切實(shí)營(yíng)造一個(gè)公平合理的政府環(huán)境，要不然，就是將中國(guó)電信再分拆也還是無濟(jì)于事——治標(biāo)不治本，因?yàn)槟承┱块T對(duì)此破壞性太大了。政府機(jī)構(gòu)改革改了許多年了，但仍然存在很多問題。對(duì)于通信業(yè)，國(guó)家政策環(huán)境很不穩(wěn)定，具有難把握性。作用與意義本課題通過鐵通公司營(yíng)銷管理問題的研究，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下我國(guó)電信企業(yè)的營(yíng)銷管理進(jìn)行深入系統(tǒng)的研究，為加快現(xiàn)代企業(yè)制度在電信行業(yè)中的確立，促進(jìn)企業(yè)正確樹立市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理，提高企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新能力，確保電信企業(yè)的健康、快速、持續(xù)地發(fā)展，都具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義和歷史意義。在營(yíng)銷管理理論實(shí)際運(yùn)用的研究階段主要使用調(diào)研法和案例研究方法，調(diào)研和案例研究對(duì)象是中國(guó)鐵通公司。最后是反思鐵通公司發(fā)展中的營(yíng)銷管理，提出合理的解決建議。首先從已有的相關(guān)課題研究資料中引用和借鑒研究成果，大致構(gòu)建出營(yíng)銷管理方法選擇的理論指導(dǎo)框架和建議。主要內(nèi)容與研究方法本研究主要是以課題實(shí)習(xí)調(diào)研，借鑒本學(xué)科研究成果和理論結(jié)合實(shí)際分析為主，結(jié)合鐵通公司的特點(diǎn)和當(dāng)前我國(guó)電信業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，建構(gòu)企業(yè)營(yíng)銷管理方法選擇的理論體系。我國(guó)電信市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了根木性的變化，由完全壟斷經(jīng)營(yíng)演變?yōu)槎嗉掖笮瓦\(yùn)營(yíng)商和眾多增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商并存的格局。鐵通要加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)增收節(jié)支。鐵通并入移動(dòng)后，成為其全資子公司，仍保持相對(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。2002年的南北電信分拆(北方10省市公司與網(wǎng)通公司合并，成立新中國(guó)網(wǎng)通公司，南方公司仍稱中國(guó)電信公司)，是中國(guó)電信業(yè)改革進(jìn)一步深化的具體休現(xiàn)[2]。1999年，電信體制進(jìn)一步得到深化，按專業(yè)領(lǐng)域再次對(duì)電信業(yè)實(shí)施重組，正式成立了中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)衛(wèi)星通信、國(guó)信尋呼等公司。國(guó)際電信市場(chǎng)改革垂組的浪潮一浪高過一浪，為適應(yīng)國(guó)際電信市場(chǎng)的變革和國(guó)內(nèi)電信行業(yè)發(fā)展的需要，近年來，我國(guó)電信市場(chǎng)的壟斷的堅(jiān)冰逐步開始融化，自1994年以來，國(guó)家先后成立了聯(lián)通公司、吉通公司、網(wǎng)通公司和鐵通公司等電信運(yùn)營(yíng)商。關(guān)鍵詞：中國(guó)鐵通；電信業(yè)；營(yíng)銷管理；SWOT目 錄摘 要 I引 言 1研究背景 1主要內(nèi)容與研究方法 2作用與意義 2第1章 鐵通公司營(yíng)銷管理環(huán)境分析 3 3 3 3 4 5 SWOT分析 7（Strengths） 7（Weaknesses） 8（Opportunities） 8（Threats） 9第2章 鐵通公司營(yíng)銷管理問題分析 10 10 11 11 12 12 12“以用戶為中心”的思想認(rèn)識(shí)誤區(qū)分析 13 13 13“以人為本”制度建設(shè) 14“危機(jī)管理”制度建設(shè) 14“抓住機(jī)會(huì)，迅速出擊”制度建設(shè) 15“合理用人，用人所長(zhǎng)”制度建設(shè) 15 16 16 16第3章 鐵通公司營(yíng)銷管理的對(duì)策 17 SWOT模型對(duì)策 17 18 19 21，有分有合 21 21 21 22 22 22第4章 結(jié)論 24參 考 文 獻(xiàn) 25致 謝 26引 言研究背景隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和通信技術(shù)的進(jìn)步，社會(huì)對(duì)電信的需求也在不斷的擴(kuò)大。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯委員會(huì)意見： 成 績(jī)： 市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯委員會(huì)主任委員 （簽字）摘 要在國(guó)內(nèi)電信重組剛剛進(jìn)行之后，鐵通公司處于一個(gè)非常難堪的境地，本論文在分析國(guó)內(nèi)外電信業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上，深入研究鐵通公司的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀以及存在的問題，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論，對(duì)以前鐵通公司在營(yíng)銷管理上的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)加以總結(jié)，為鐵通公司以后發(fā)展?fàn)I銷管理中可能遇到的問題提供一種解決方案，并為決策者提供一個(gè)營(yíng)銷管理方案，對(duì)鐵通公司今后的發(fā)展和中國(guó)電信行業(yè)營(yíng)銷管理都具有較深遠(yuǎn)的意義。鐵通公司營(yíng)銷管理學(xué) 院： 專 業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 號(hào)：學(xué) 生 姓 名：王 慧指 導(dǎo) 教 師：李 明 （副教授）2010年 4月畢業(yè)論文指導(dǎo)教師審閱意見題目：鐵通公司營(yíng)銷管理問題及對(duì)策研究評(píng)語：指導(dǎo)教師： （簽字） 年 月 日畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯成績(jī)?cè)u(píng)定市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）第 答辯委員會(huì)于 年 月 日審定了 班級(jí) 王 慧 學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）。 設(shè)計(jì)（論文）題目： 鐵通公司營(yíng)銷管理問題及對(duì)策研究 設(shè)計(jì)（論文）說明書共 頁，設(shè)計(jì)圖紙 張。本論文第一部分，概述了課題的研究背景，并對(duì)本論文的研究方法和研究思路進(jìn)行了簡(jiǎn)單介紹，總結(jié)了國(guó)內(nèi)外對(duì)營(yíng)銷管理問題的研究現(xiàn)狀，幫助讀者理解本課題的研究意義；第二部分分別從不同角度分析了鐵通公司營(yíng)銷外部宏觀環(huán)境，及鐵通公司本身營(yíng)銷管理中存在的問題，從宏微觀兩個(gè)角度反映了國(guó)內(nèi)現(xiàn)在營(yíng)銷管理的政治、法律環(huán)境，以及企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷管理方案的時(shí)候顯露出來的問題；第三部分提出作者本人對(duì)鐵通公司營(yíng)銷管理中出現(xiàn)的問題的解決方案，分別解決鐵通公司營(yíng)銷管理中在外部環(huán)境和內(nèi)部管理中的缺陷，增強(qiáng)鐵通公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)鐵通公司營(yíng)銷管理制度建設(shè)，對(duì)鐵通的發(fā)展具有深遠(yuǎn)意義；第四部分得出結(jié)論，把論文的主要成果提煉出來，供讀者參考。由于中國(guó)加入WTO組織的成功和國(guó)企改革的不斷深入，使曾經(jīng)處于幾壟斷地位的電信企業(yè)己感受到前所未有的壓力[1]。1998年國(guó)家按照政企分開、權(quán)責(zé)清晰的現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，對(duì)原郵電系統(tǒng)進(jìn)行改革，實(shí)行郵電分營(yíng)。事隔不久，國(guó)信尋呼又被并入中國(guó)聯(lián)通。2008年5月24日工業(yè)和信息化部、國(guó)家發(fā)改委和財(cái)政部聯(lián)合重組公告：鼓勵(lì)中國(guó)電信收購(gòu)中國(guó)聯(lián)通CDMA網(wǎng)（包括資產(chǎn)和用戶），中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)網(wǎng)通合并，中國(guó)衛(wèi)通的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)并入中國(guó)電信，鐵通并入中國(guó)移動(dòng)。重組后鐵通要大力開展市場(chǎng)營(yíng)銷，盡快提高公司效益，保證既有用戶不流失，同時(shí)抓好盤活資產(chǎn)工作。至此，中國(guó)電信市場(chǎng)的竟?fàn)幐窬忠呀?jīng)形成，在固定電話、移動(dòng)通信、數(shù)據(jù)通信等各領(lǐng)域也已表現(xiàn)出多元化的競(jìng)爭(zhēng)局面。隨著中國(guó)2001年成功加入世貿(mào)組織，我國(guó)電信市場(chǎng)己成為國(guó)際電信市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，電信市場(chǎng)的對(duì)外開放，標(biāo)志著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將成為中國(guó)電信市場(chǎng)的主旋律。主要工作就是分析研究鐵通公司發(fā)展中的營(yíng)銷管理問題，并進(jìn)行研究提出解決方案。然后以鐵通公司發(fā)展中營(yíng)銷管理問題為依托，依照自己提供的營(yíng)銷管理理論框架去指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷管理活動(dòng)實(shí)踐。采用文獻(xiàn)借鑒法，案例研究方法，調(diào)研法和理論分析方法為主，在研究的前期工作階段，主要使用文獻(xiàn)資料分析的手段，引用和借鑒，撰寫出課題研究綜述。在理論體系的實(shí)踐階段采用的是理論分析研究法，針對(duì)公司營(yíng)銷管理中的具體問題進(jìn)行分析研究，力求解決部分問題。第1章 鐵通公司營(yíng)銷管理環(huán)境分析眾所周知，中國(guó)電信的前身是“中國(guó)郵電”，為實(shí)行政企分開，通過改革，將郵電進(jìn)行分家：一個(gè)中國(guó)電信，一個(gè)中國(guó)郵政；而后，為打破中國(guó)電信一家壟斷局面，又“聯(lián)通成立，無線剝離，移動(dòng)分家”，到現(xiàn)在的經(jīng)歷兩大拆分后的暫時(shí)的“南北分治”； 在2000年之初,擔(dān)負(fù)著反壟斷任務(wù)的鐵通公司成立后，國(guó)家又將執(zhí)行了多年的，通信業(yè)用來完成部分投資資金回籠，以彌補(bǔ)巨額的基本建設(shè)資金的固定電話初裝費(fèi)政策取消，這無疑給公司以狠命的一擊。因而對(duì)于公司來說一定要從思想上作好準(zhǔn)備，甚至作好不知哪天就會(huì)和別人合并了的心理準(zhǔn)備[6]。這些問題的存在，對(duì)我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不利，對(duì)通信業(yè)發(fā)展不利，也在一定程度上影響到了公司的發(fā)展。但是，也并不是說他們都是無建設(shè)性的，我們公司衍生自鐵路系