【正文】 ats）優(yōu)勢（Strengthes）進攻竭盡全力而為之調整恢復優(yōu)勢力量劣勢（Weaknesses）防御密切注意競爭對手一舉一動生存戰(zhàn)略轉移圖32 鐵通SWOT分析模式市場跟隨戰(zhàn)略，不是向市場領先者發(fā)動進攻并圖謀取而代之，而是跟隨在領先者之后自覺地維持共處局面。表31 2007年鐵通與其它主要運營商主營業(yè)務差距運營商業(yè)務收入收入增長率用戶總數用戶增長數用戶增長率中國電信1452億元%3700萬戶%中國網通640億元7%8250萬戶1350萬戶%中國聯(lián)通670億元%9219萬戶2402萬戶%中國鐵通41%720萬戶370萬戶%表32 2007年鐵通與其它主要運營商固定電話、寬帶業(yè)務差距運營商固定電話寬帶業(yè)務中國電信735萬戶中國網通7900萬戶420萬戶中國鐵通30萬戶運用波士頓矩陣（圖33）對以上兩圖表進行分析。電信、移動就明確將自己定位于行業(yè)領導者，聯(lián)通、網通將自己定位于行業(yè)的挑戰(zhàn)者，鐵通應該根據實際情況將自己定位于行業(yè)的跟隨者。但是，也同時受到巨大的壓力，要隨時接受市場挑戰(zhàn)者各方面的挑戰(zhàn)，在產品上也要快速推新，這就需要巨大的資本和技術上的優(yōu)勢。使公司的營銷管理走向規(guī)范化、科學化、制度化，以解決公司在營銷管理思想和制度上的問題。 針對人力資源不足的情況，鐵通公司要積極轉變經營思路，強化營銷手段，面向社會公開招聘了一批具有一定市場營銷經驗的專職營銷人員，對其進行充分培訓，使之掌握鐵通營銷策略和營銷技巧，在思想上、行動上真正融入到鐵通企業(yè)發(fā)展之中。這一切也注定電信企業(yè)越來越頻繁地借助大眾媒體宣傳自己的產品、服務與形象。在品牌的塑造過程中，五大關鍵點可以幫助鐵通擺脫品牌建設空心化的尷尬。然而沒有明確定位的品牌很難在消費者心中留下印象，面對令人眼花繚亂的信息，消費者往往會很簡單地將企業(yè)歸于一類，迫使企業(yè)只能通過大打價格戰(zhàn)來贏得市場[18]。（3）持之以恒，貴在堅持抱著速成的態(tài)度建設品牌不可能塑造成功強勢的品牌，品牌必須在長時間內得到仔細的管理和保護。參 考 文 獻[1] 徐晨.《加入WTO對中國電信運營業(yè)的影響》[N].現代電信科技20014.[2] 雷震洲.《深化電信改革,迎接加入WTO后的挑戰(zhàn)》[N].世界電信,200110.[3] Philip凱普．《21世紀的營銷管理》[M]．上海：上海人民出版社，20038.致 謝本學位論文是在我的指導老師李明老師的親切關懷與細心指導下完成的。C同時，也為中國電信業(yè)的發(fā)展具有一定的指導意義，對電信服務企業(yè)如何在市場中為自己的產品樹立形象，企業(yè)在營銷管理實踐中如何制定有效的制度，都有一定借鑒作用。如果企業(yè)確信自身的價值取向比競爭對手的更適合于長遠發(fā)展，就可以取而代之[19]。但中國的很多企業(yè)并不這樣，它們想的是如何占領整個市場，如何將消費者全都攏在企業(yè)的周圍。隨著電信業(yè)的不斷發(fā)展，競爭開始逐漸闡釋出其真正內涵。電信市場的改革使每類電信業(yè)務都有了兩家以上強勁的競爭對手，因此電信競爭就如同其他產品一樣，從產品業(yè)務競爭逐漸轉向服務的競爭、品牌的競爭。為了更好地進行渠道服務，鐵通公司要建立兩套營銷體系：一種是內部營銷體系，另一種是以代理為主體的渠道體系，內外一體，有分有合。鐵通在緊密跟隨的過程中，應將差異化的領先放在核心地位，結合自身的資源和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，在某個產品、某個點進行局部有差異的跟隨領先，積蓄力量，從矮子變?yōu)榫奕酥?，再與行業(yè)內的巨人進行正面競爭。娃哈哈在跟隨樂百氏、可樂、統(tǒng)一、康師傅的產品時，都對其產品進行了差異化，在市場推廣、市場細分、營銷渠道中進行了深耕，娃哈哈在三、四級市場中建立起了牢不可破的網絡，這也是娃哈哈成為飲料業(yè)巨頭的一個根本原因[16]。而不是如鐵通在剛成立時，大放厥詞一樣，似乎改變了公司標識，就可以成為行業(yè)老大。2007年鐵通與其它主要運營商主營業(yè)務差距分析，如表31。第3章 鐵通公司營銷管理的對策通過以上第二章、第三章對鐵通公司營銷管理的分析，結合鐵通公司打營銷環(huán)境和鐵通公司的營銷管理問題，對鐵通公司的營銷管理問題擬采用如下對策。關于公司的廣告策略：省級公司做企業(yè)的形象廣告，選擇強勢媒體做形象宣傳；而到了地市級公司，只須作好業(yè)務宣傳即可，注重與當地媒體的關系營銷，不需要大規(guī)模的做形象宣傳。對于公司的營銷管理人員來說，要本著培養(yǎng)和愛護的原則，不能一下子就將他們放在推銷產品上，那樣是急功近利的表現，是不恰當的。當然，也在一定程度上說明了我們的有些員工素質有待提高。公司現狀危急，是企業(yè)發(fā)展的最艱苦時期，在這個過程中，公司要彰顯在市場競爭中自身危機的出現與過程，激勵員工采取有效手段反危機，充分挖掘員工潛能，將一個個危機變成機會，不斷增強應變能力，市場的難題就是企業(yè)的課題。而理論怎樣用于實踐，以及用于實踐怎樣實現價值最優(yōu)，這又是營銷管理人員的職責之一。這樣做，比前面的那樣簡單地處理問題要好多了。我們提倡以用戶為中心，滿足用戶要求。營銷管理上有個“鰻魚效應”，有人在池塘里養(yǎng)了一群魚，這個人對魚很好，經常投食，這些魚生活就很安逸，吃飽了就睡，睡醒了就吃，結果缺乏運動，死得也快。我認為現在中國的國有企業(yè)人員大致有兩種經營思維類型：。與此同時對流失的大客戶、高質客戶進行專門的流失分析，形成報告，制定出針對性措施。2004年，在信息產業(yè)部的支持下，開展了3G和數字集群的試驗，隨著鐵路GSMR建設的不斷推進和數字集群商用試驗的全面開展，公司已經開始涉足移動通信領域。2004年1月20日，經國務院批準，由鐵道部移交國資委管理，更名為“中國鐵通集團有限公司”，2004年6月，被國資委列為董事會試點企業(yè)。（2）社會知名度不夠高客戶資源比較有限，客戶多局限在鐵路，盡管剝離后經過幾年向地方客戶發(fā)展的努力，但是所占地方客戶資源份額與其他電信運營商相比仍然較小，競爭力仍然較差。于是將主要精力放在移動業(yè)務的拓展上，所以暫時不會對公司構成多少威脅。并且網通本身是做互聯(lián)網出身，比如網通2002年增長最迅速的數據業(yè)務占網通整體收入的25%，其中CNC Connected 寬帶商務（網通寬帶業(yè)務的一個品牌）業(yè)務占23%。（1）中國電信中國電信是固定電話領域的主導企業(yè)，是中國通信行業(yè)的老大哥。在全國上下開始全面建設小康社會的新時期，通信業(yè)作為社會發(fā)展的基礎設施和直接服務于千家萬戶的窗口行業(yè)，將面臨著更多的發(fā)展機遇和更大的市場空間；而且在我國，固定電話普及率低（如圖11）。政府機構改革改了許多年了，但仍然存在很多問題。最后是反思鐵通公司發(fā)展中的營銷管理，提出合理的解決建議。鐵通要加強管理，實現增收節(jié)支。國際電信市場改革垂組的浪潮一浪高過一浪，為適應國際電信市場的變革和國內電信行業(yè)發(fā)展的需要，近年來，我國電信市場的壟斷的堅冰逐步開始融化，自1994年以來，國家先后成立了聯(lián)通公司、吉通公司、網通公司和鐵通公司等電信運營商。 設計（論文）題目： 鐵通公司營銷管理問題及對策研究 設計（論文）說明書共 頁，設計圖紙 張。事隔不久，國信尋呼又被并入中國聯(lián)通。隨著中國2001年成功加入世貿組織，我國電信市場己成為國際電信市場的一個重要組成部分，電信市場的對外開放，標志著市場競爭必將成為中國電信市場的主旋律。在理論體系的實踐階段采用的是理論分析研究法，針對公司營銷管理中的具體問題進行分析研究，力求解決部分問題。但是，也并不是說他們都是無建設性的，我們公司衍生自鐵路系統(tǒng)，和地方上的企業(yè)或部門接觸較少，關系也較少，因而這是我們的一個弱項，在當今社會，特立獨行是沒有前途的，公司應該清醒地認識到這一點，多和他們建立友好關系，利用他們?yōu)槲覀兎?，并要舍得投入資金等生產要素。而且一定要從思想上認識到這個問題。因為成本高，單位利潤越來越低。同時，在中等以上城市的互聯(lián)網寬帶發(fā)展方面，我們公司與網通是不可同日而語的，惟有向人家多學習，多借鑒，方可在這一領域更好生存下去或分得一杯羹，正面沖突等于自取其辱，不是自滅威風，真是客觀分析而得。聯(lián)通在移動通信領域，是倍受網間障礙的影響，但其能發(fā)展至現在，鐵通公司應該多向人家學習，與其搞好關系，多有業(yè)務往來。（2）條件仍有優(yōu)勢隨著目前鐵路跨越式發(fā)展步伐的進一步加快，鐵路的各項基本建設包括通信建設力度進一步加大，這為鐵通提供了一個廣闊的得天獨厚的基本沒有競爭對手的發(fā)展平臺和機遇。年均遞增30%以上。在完善三級營銷體系建設的基礎上，采取離網阻斷的形式，實施深度營銷管理。而對于預警大客戶、高端客戶的挽留，則通過上門走訪、給用戶一定優(yōu)惠、贈送紀念品、贈送公司電信產品等方式加強與用戶的接觸，降低用戶離網率。我在調查過程中發(fā)現，由于受網間障礙以及通信業(yè)大氣候的影響，公司現在的經營環(huán)境很不景氣，這使得許多員工對公司前途充滿迷茫，因此出現了消極應對的思想：不好好工作，“當一天和尚撞一天鐘”，得過且過的精神狀態(tài)現狀很普遍。誠然，這樣的現象使得中國電