【正文】 車咨詢、售后的保養(yǎng)維修等服務(wù)等。 華晨寶馬汽車4S店組織結(jié)分布 華晨寶馬汽車4S店遵循“以客戶為中心，關(guān)注安全和環(huán)保為己任”的服務(wù)宗旨，提出樹(shù)立品牌經(jīng)銷理念，在此目標(biāo)的指導(dǎo)下，華晨寶馬汽車公司為提高服務(wù)制度，強(qiáng)化品牌服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化客戶體系。因此華晨寶馬汽車4S店應(yīng)定期對(duì)員工進(jìn)行團(tuán)體意識(shí)的培養(yǎng)和組織團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，提高華晨寶馬汽車4S店得服務(wù)質(zhì)量，華晨寶馬汽車銷售4S店根據(jù)華晨寶馬汽車有限公司特許授權(quán)要求結(jié)合自身的品牌的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整企業(yè)內(nèi)部員工的分配和管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部綜合的直線型管理模式，設(shè)立董事長(zhǎng)及總經(jīng)理、總經(jīng)理、總經(jīng)辦秘書(shū)等崗位。這樣不僅能夠保證回頭客的到訪保修率，同時(shí)也可能給公司帶來(lái)豐厚的經(jīng)濟(jì)效益，如果華晨寶馬汽車4S店能夠保證回頭的凈增值，那么華晨寶汽車4S店將從售后保養(yǎng)維修方面獲得可觀額外收入。以下是對(duì)華晨寶馬汽車銷售4S店的目標(biāo)服務(wù)市場(chǎng)情況，借助市場(chǎng)調(diào)研分析4S店目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析（1）華晨寶馬汽車4S店銷售數(shù)量隨著消費(fèi)者的滿意程度而不斷提高 20102011華晨寶馬汽車消費(fèi)者滿意度調(diào)查資料來(lái)源:本人調(diào)查該公司的數(shù)據(jù)。華晨寶馬汽車企業(yè)發(fā)展人才戰(zhàn)略：特別重視員工的多元化、本土化和國(guó)際化相結(jié)合。不僅僅是將消費(fèi)者放在心上，而是每時(shí)每刻為消費(fèi)者著想，為消費(fèi)者營(yíng)造更加便捷周到的服務(wù)。華晨寶馬汽車銷售4S店的企業(yè)文化華晨寶馬汽車服務(wù)宗旨：以服務(wù)客戶為中心，確保安全和環(huán)保為己任，長(zhǎng)期以來(lái)借助品牌汽車的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，充分培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的綜合素養(yǎng)，建立和諧的企業(yè)文化，從而在品牌汽車市場(chǎng)樹(shù)立自身形象，從而提升品牌的宣傳力度建立良好的客戶關(guān)系，以滿足消費(fèi)者的需求為己任，不斷提升產(chǎn)品的知名度。華晨寶馬汽車有限公司九年致力于汽車貿(mào)易批發(fā)、銷售及售后服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，充分見(jiàn)證了華晨汽車在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)及地位。為了滿足快速增長(zhǎng)的客戶需求，華晨寶馬汽車有限公司于2009年11月宣布二期擴(kuò)建項(xiàng)目計(jì)劃，長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃是逐步把產(chǎn)能提高到每年30萬(wàn)輛。迄今為止汽車的生產(chǎn)量和銷售量量可以算得上世界上較為成功的汽車品牌。[2]寶馬集團(tuán)旗下華晨寶馬其品牌效應(yīng)較高，華晨寶馬汽車有限公司致力于成為中國(guó)最成功的高檔汽車制造商，引領(lǐng)中國(guó)高檔車市場(chǎng)的發(fā)展。2005年，華晨寶馬企業(yè)有限公司在中國(guó)共向客戶交付15,300輛BMW 3系和5系，%。華晨寶馬作為寶馬集團(tuán)旗下的國(guó)際品牌，其擁有較為強(qiáng)大的市場(chǎng)資源。坐落于沈陽(yáng)市北海街，交通便利。在北京設(shè)有分公司，銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)。第1章 華晨寶馬4s店及營(yíng)銷現(xiàn)狀 華晨寶馬4s店概況華晨寶馬汽車是寶馬集團(tuán)和華晨中國(guó)汽車控股有限公司共同投資成立的合作企業(yè)，從事BMW品牌汽車的制造、銷售和售后服務(wù)。綜合運(yùn)用比較分析的方法，通過(guò)分析華晨寶馬汽車4S店在營(yíng)銷中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和分析問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的透析，然后針對(duì)華晨寶馬汽車4S營(yíng)銷情況制定出適合自身發(fā)展的營(yíng)銷策略。邏輯推理法，通過(guò)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷理論和先進(jìn)的研究成果進(jìn)行比較，找尋適合華晨寶馬汽車4S店得營(yíng)銷戰(zhàn)略。 主要研究?jī)?nèi)容 結(jié)合自身作為華晨寶馬汽車的忠實(shí)客戶，結(jié)合MBA課程所學(xué)的理論知識(shí)相結(jié)合，以華晨寶馬汽車4S店為例，針對(duì)當(dāng)前華晨寶馬汽車4S店?duì)I銷現(xiàn)狀得出目前華晨寶馬汽車4S店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，然后再對(duì)華晨寶馬汽車4S店經(jīng)營(yíng)情況及目標(biāo)客戶群行為調(diào)研，從而進(jìn)一步了解華晨寶馬汽車4S店得目標(biāo)客戶群里的職業(yè)、及行業(yè)構(gòu)成和服務(wù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并得出影響華晨寶馬汽車4S店?duì)I銷存在問(wèn)題的原因，最后針對(duì)華晨寶馬汽車4S店經(jīng)營(yíng)提供戰(zhàn)略實(shí)施對(duì)策建議。本文結(jié)合當(dāng)前汽車市場(chǎng)的發(fā)展情況，以華晨寶馬汽車4S店為例，首先對(duì)華晨寶馬汽車4S店?duì)I銷現(xiàn)狀做出論述，得出目前華晨寶馬汽車4S店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，然后再對(duì)華晨寶馬汽車4S店經(jīng)營(yíng)情況及目標(biāo)客戶群行為調(diào)研，從而進(jìn)一步了解華晨寶馬汽車4S店得目標(biāo)客戶群里的職業(yè)、及行業(yè)構(gòu)成和服務(wù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并得出影響華晨寶馬汽車4S店?duì)I銷存在問(wèn)題的原因。然而隨著汽車市場(chǎng)的供需的變化日益增大、品牌競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，從而更多的汽車經(jīng)銷商將其發(fā)展的策略轉(zhuǎn)移到品牌專營(yíng)的服務(wù)上，使得汽車品牌4S店對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)的追捧程度更加理性化。汽車4S店?duì)I銷正面臨著品牌產(chǎn)品和價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的生產(chǎn)商將目光轉(zhuǎn)移到汽車的品牌特許權(quán)上。隨著汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)處于強(qiáng)烈壟斷競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，勢(shì)必建立良好的溝通生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁。隨著中國(guó)進(jìn)入WTO以來(lái)，我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展日益增加，人們生活質(zhì)量在不斷提升的同時(shí)，人們對(duì)汽車的需求城府也日益增加，汽車市場(chǎng)正經(jīng)歷著爆發(fā)式的改革，激烈的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)被人們旺盛的購(gòu)買需求所削弱。汽車4S店主要是以經(jīng)營(yíng)和售后服務(wù)為己任，同時(shí)還擔(dān)負(fù)著品牌形象的重大任務(wù)，因此隨著消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品需求的增大，汽車的維修價(jià)格也隨之提升，汽車市場(chǎng)的發(fā)展日漸成熟，汽車經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)也逐漸從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)的發(fā)展，汽車制造生產(chǎn)商也完全意識(shí)到要想在激烈的汽車市場(chǎng)中取得優(yōu)勢(shì)，單靠品牌經(jīng)營(yíng)則是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更主要如何抓住汽車經(jīng)營(yíng)服務(wù)的實(shí)質(zhì)，提升汽車經(jīng)營(yíng)售后服務(wù)意識(shí)是品牌汽車4S店?duì)I銷策略的關(guān)鍵。 選題目的及意義 隨著改革開(kāi)放的深入發(fā)展，然而隨著汽車市場(chǎng)的供需的變化日益增大、品牌競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，從而更多的汽車經(jīng)銷商將其發(fā)展的策略轉(zhuǎn)移到品牌專營(yíng)的服務(wù)上，使得汽車品牌4S店對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)的追捧程度更加理性化。目前我國(guó)品牌汽車市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中存在滯后現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，大量興建同城品牌汽車4S店則導(dǎo)致品牌汽車4S店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中面臨著很多的風(fēng)險(xiǎn)和矛盾，從而很多品牌汽車4S店經(jīng)營(yíng)不利不得不能面臨倒閉。因此應(yīng)該將汽車的經(jīng)營(yíng)和售后服務(wù)放在首要位置。另外很多汽車生產(chǎn)商在研發(fā)新品的同時(shí)不能夠滿足消費(fèi)者的需求程度，所以短期內(nèi)推出新品不能得利潤(rùn)的回報(bào)。因此投資者對(duì)于汽車4S店而言，在品牌提升和形象設(shè)計(jì)上來(lái)看單一的投資某品牌費(fèi)用昂貴，另外新店?duì)I銷后裝修及投入成本相對(duì)較高、單一的品牌經(jīng)營(yíng)則會(huì)導(dǎo)致投資較高的成本無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)得到回收，從而在經(jīng)營(yíng)商加大了資本投入回收的風(fēng)險(xiǎn)。隨著汽車市場(chǎng)的供需的不斷完善，汽車4S店得經(jīng)營(yíng)商為保證利潤(rùn)的根本將經(jīng)營(yíng)的中心立足于售后服務(wù)，以售后服務(wù)為本是汽車經(jīng)營(yíng)商能夠在同行業(yè)激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中一席之地更勝一籌。隨著汽車市場(chǎng)增幅放緩，國(guó)家政策不斷調(diào)整財(cái)政信貸政策，不少汽車4S店得投資者面臨巨大的投資和運(yùn)營(yíng)成本的風(fēng)險(xiǎn)的壓力，因此在不斷調(diào)整品牌汽車經(jīng)營(yíng)價(jià)格，從而降低整車銷售的毛利率不斷的下滑，汽車暴力時(shí)代同時(shí)也加大的品牌汽車經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。在激烈的汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，許多品牌汽車4S店將經(jīng)營(yíng)服務(wù)作為占據(jù)品牌汽車4S店服務(wù)的根本。于是，品牌汽車的經(jīng)銷權(quán)是汽車經(jīng)銷商追逐的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)目標(biāo)。汽車經(jīng)營(yíng)和服務(wù)本應(yīng)是汽車生產(chǎn)和消費(fèi)的橋梁，龐大的汽車經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)和專業(yè)化的服務(wù)為汽車行業(yè)發(fā)展提供廣闊的發(fā)展空間及發(fā)展機(jī)遇。關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷 4S店 營(yíng)銷市場(chǎng) 策略ABSTRACTSince reforming and opening, people of automobile product demand degree to increase ceaselessly. Auto 4S shop rising car sales market development to lay the foundation. In the intense market petition in the automobile 4S stores not only to satisfy the consumers39。本文以華晨寶馬汽車4S店為例，首先對(duì)華晨寶馬汽車4S店?duì)I銷現(xiàn)狀做出論述，得出目前華晨寶馬汽車4S店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，然后再對(duì)華晨寶馬汽車4S店經(jīng)營(yíng)情況及目標(biāo)客戶群行為調(diào)研，從而進(jìn)一步了解華晨寶馬汽車4S店得目標(biāo)客戶群里的職業(yè)、及行業(yè)構(gòu)成和服務(wù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并得出影響華晨寶馬汽車4S店?duì)I銷存在問(wèn)題的原因。尤其各地區(qū)品牌授權(quán)競(jìng)爭(zhēng)激烈，區(qū)域內(nèi)品牌汽車4S店陸續(xù)增加，在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上相對(duì)持平，從而在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中面臨競(jìng)爭(zhēng)矛盾也隨之而來(lái)，迫使部門汽車4S店不得不調(diào)整經(jīng)營(yíng)的策略。在強(qiáng)烈的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中汽車4S店不僅滿足消費(fèi)者的對(duì)品牌汽車的需求，同時(shí)還是要滿足消費(fèi)者售后的維護(hù)和保養(yǎng)。作者簽名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 摘 要改革開(kāi)放以來(lái)，人們對(duì)汽車產(chǎn)品的需求程度不斷增大。對(duì)本研究提供過(guò)幫助和做出過(guò)貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說(shuō)明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過(guò)的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過(guò)的材料。作 者 簽 名：　　 　 　　日　 期：　　 　 　　 指導(dǎo)教師簽名：　　 　 　　 日　　期：　　 　 　　 使用授權(quán)說(shuō)明本人完全了解 大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)校可以采用影印、縮印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)校可以公布論文的部分或全部?jī)?nèi)容。汽車4S店興起為汽車銷售市場(chǎng)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。然而現(xiàn)今汽車市場(chǎng)在供求比例失衡狀態(tài)，其主要原因在于不少汽車4S店?duì)I銷商為謀取某品牌代理機(jī)會(huì)將經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位在品牌競(jìng)爭(zhēng)中，忽略汽車售后服務(wù)維修和保養(yǎng)，而人們?cè)谶x購(gòu)汽車時(shí)通常將汽車的售后服務(wù)作為選車的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致汽車4S經(jīng)營(yíng)和服務(wù)脫節(jié)漏洞的出現(xiàn)尤為嚴(yán)重。鑒于此，汽車4S店有必要將營(yíng)銷理念的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)及維修服務(wù)上，根據(jù)汽車市場(chǎng)的發(fā)展和消費(fèi)者的需求，結(jié)合自身品牌發(fā)展的優(yōu)勢(shì)來(lái)制定一套適合自身發(fā)展的品牌營(yíng)銷計(jì)劃。通過(guò)利用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)VRIO模型理論對(duì)華晨寶馬汽車4S店經(jīng)營(yíng)服務(wù)的目標(biāo)群體進(jìn)行分析，最后針對(duì)華晨寶馬汽車4S店經(jīng)營(yíng)提供戰(zhàn)略實(shí)施對(duì)策建議，使得華晨寶馬汽車4S店在經(jīng)營(yíng)服務(wù)方面能夠創(chuàng)造輝煌的同時(shí)希望能夠?yàn)槠渌放破?S店得營(yíng)銷提供參考和借鑒的依據(jù)。 brand car demand, at the same time or to meet consumer customer service maintenance. However, the car market in the supply and demand imbalance status, the main reason is that a lot of automobile 4S stores marketers to seek a brand agent business strategy will be positioned in the brand petition of automobile after sale service, ignoring the repair and maintenance, and people in the car purchase will usually be the car after sale service as the standard car, causing the car to 4S management and service from holes appear particularly serious. Especially the area brand petition, regional brand automobile 4S stores have increased, in operating earnings is relatively flat, and in the course of business petition contradiction also followed, forcing the Department of automobile 4S stores have to adjust business strategy. In view of this, auto 4S shop will be necessary to shift the focus of marketing idea of after sale service and repair services, according to the development of car market and consumer demand, bined with their own brand development advantages to develop a set of suitable for the development of brand marketing plan. Based on the BMW Brilliance Automotive 4S shop as example, firstly, BMW Brilliance Automotive 4S shop marketing present situation to make discuss, reach at present BMW Brilliance Automotive 4S shop management problems that exist in the analysis, and then to the BMW Brilliance Automotive 4S shops operating condition and target customer group behavior research, further understanding of BMW brilliance automotive 4S shop was the target customers in the occupation, and industry structure a