【正文】 資源的限制◇中國人對土地以及房產(chǎn)的情節(jié) l、從古至今，中國就一直是個農(nóng)耕社會，農(nóng)民對土地的依戀程度超過一切。 全世界有50％的高層建筑設(shè)備集中在中國。 隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展以及國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，為迎接良好的經(jīng)濟形勢，大部分的地方政府，都提出了經(jīng)營城市的想法，對所在的城市重新進(jìn)行定位，動不動就要成為國際化的大都市，區(qū)域中心城市等。◇不可逆轉(zhuǎn)的城市化進(jìn)程的趨勢(全國各地大興土木，造城運動此起彼伏) 中國是一個農(nóng)業(yè)大國，在15億人口里面農(nóng)業(yè)人口所占的比重為60％，達(dá)到8億多，而目前大量的農(nóng)業(yè)人口涌入城市，必然涉及到住房問題。 在這里可簡單地講解一下,高速公路的運營商如何獲得投資回報，讓字員理解為什么中介公司相當(dāng)于收費站。 告訴學(xué)員要有危機感，想在這個行業(yè)長期地發(fā)展下去，需要不斷地充電，因為隨著市場地不斷完善和規(guī)范，同樣對于從業(yè)人員素質(zhì)的要求也會相應(yīng)提高，否則很容易被淘汰。 這里要強調(diào)一點：告訴學(xué)員美國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)已經(jīng)存在l00多年，來對比中國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，說明我們的行業(yè)發(fā)展空間是巨大的。 這里簡單介紹一下整個福州中介業(yè)的現(xiàn)狀(幾家主要的中介公司及其所占的市場份額)，更多地給學(xué)員信心并對華榮產(chǎn)生自豪感七、未來市場前景l(fā)、國外現(xiàn)狀。2萬名)、福州（ l300家），行業(yè)慢慢向正規(guī)化發(fā)展，市場倍增，從業(yè)人員的真正春天到來，這是一個新興產(chǎn)業(yè)，市場急劇擴張，（福州房產(chǎn)成交量由1997年300多套一2005年3萬多套)，群雄混戰(zhàn)的時代，對人才空前需求。這是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點，國內(nèi)一線城市如：上海、廣州、 深圳，北京開始出現(xiàn)大型的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，同時。 ④ 1978年改革開放后隨著城鎮(zhèn)國有土地有償使用和住房制度改 革的逐步推進(jìn)，房地產(chǎn)業(yè)的復(fù)蘇，中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動也相應(yīng)開始恢復(fù)。據(jù)元《通制 條格》卷十八《關(guān)市》記載的內(nèi)容，早在元代就大量存在從事經(jīng)紀(jì)活動的人，當(dāng)時從事經(jīng)紀(jì)活動即房屋買賣說合的中介被稱為“房牙” ② 1840年中國開對外開放五口通商口岸，國外房地產(chǎn)投資者大量涌入進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，并將開發(fā)好的房屋用以出租，這時出現(xiàn)“二房東” (包租)，而且一直延續(xù)到解放初期，但整個經(jīng)紀(jì)活動比較混亂。 舉例1： 以公證委托方式進(jìn)行交易的風(fēng)險性 舉例2：無證拆遷房是否可以轉(zhuǎn)讓 卜 ②降低時間成本、精力成本、流通成本 現(xiàn)代社會朝著專業(yè)化分工發(fā)展，專業(yè)的人做專業(yè)的事，若消費者都要通過自己的人際關(guān)系來達(dá)到房產(chǎn)流通的目的，這無形當(dāng)中會大大浪費自己的時間和精力，從而使整個社會的流通成本不斷增加備注：這里強調(diào)的是最低成本最快解決房產(chǎn)流通問題 五、從反面進(jìn)行論證“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)對社會的價值” 互動或研討：如果沒有房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，社會將會何去何從?(選擇一到兩名學(xué)員進(jìn)行回答) A、 多人找不到適合的房子，同時賣不掉房子 B、 低房產(chǎn)的流通速度 C、 影響一手房的開發(fā) D、 影響金融安全、社會穩(wěn)定 舉例97年亞洲金融危機，由香港的房地產(chǎn)崩盤所致 E、 影響國計民生…… 總結(jié)：這是一個偉大的事業(yè)，我們對社會的貢獻(xiàn)是巨大的，這里主要是激起學(xué)員對行業(yè)的自豪感，充分認(rèn)識自身存在的價值。 顧客價值 ①安全(價格安全、交易安全) 由于房地產(chǎn)商品的特性決定了消費者在進(jìn)行房產(chǎn)交易時對安全的需求，主要體現(xiàn)在兩個方面： ． A、價格安全，人永遠(yuǎn)是追求利益最大化，特別是購房者由于自身的專業(yè)局限，導(dǎo)致對房產(chǎn)價格的估算出現(xiàn)較大偏差，而導(dǎo)致對價格安全的需求。 B、產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的一個環(huán)節(jié)。故此，我們的前景無限。 舉例2 ：世界最富有的家族——沃爾頓家族持有的財富達(dá)到1500億美元，而沃爾瑪給消費孝提供的是生活必需品的流通。物流行業(yè)是2l世紀(jì)最有前景的一個行業(yè)。 舉例3：“藍(lán)色巨人”IBM，賣摔了旗下的pc事業(yè)部，專注于計算機服務(wù)，同樣也是看中了服務(wù)業(yè)的前景。 舉例1：據(jù)統(tǒng)計,我國的經(jīng)濟大省廣東省，若扣掉服務(wù)業(yè)所創(chuàng)造的價值。在很多的西方發(fā)達(dá)國家。房地產(chǎn)業(yè)分為兩部分： A、房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)、建筑業(yè)、裝修業(yè) ． B、房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)，包含：咨詢、營銷策劃、租售代理(經(jīng)紀(jì)業(yè))、價格評估、物業(yè)管理等地產(chǎn)開發(fā)業(yè)是房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的基礎(chǔ) 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)作為房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的一部分，它的發(fā)展會促進(jìn)房地產(chǎn)存量市場的流通，從而帶動房地產(chǎn)增量市場的發(fā)展!例如,以此來實現(xiàn)一、二手房的聯(lián)動。 小結(jié)：不管我們選擇哪一個行業(yè)最關(guān)鍵的一點是：這個行業(yè)是否長期被社會所需要，能夠提供服務(wù)。 舉例2：國內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)提供商——盛大網(wǎng)絡(luò)的董事長陳天橋，就是預(yù)見到了整個行業(yè)的發(fā)展前景，毅然投身于此中，而獲得了巨大的成功。行業(yè)的發(fā)展階段 行業(yè)的發(fā)展階段決定了對不同人才的需求，同樣也決定了從業(yè)人員的不同的收獲。二、選擇一個行業(yè)我們要考慮哪些方面? 由互動導(dǎo)入“大家認(rèn)為選擇一個行業(yè)要考慮哪些萬面呢? 行業(yè)的發(fā)展前景行業(yè)是屬于朝陽行業(yè)，還是屬于夕陽行業(yè)，行業(yè)的從業(yè)人員是否會被替代。 由俗語“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，引出擇業(yè)和擇偶是人生最的兩個選擇。一、 提出本次授課的目的： 認(rèn)識房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的發(fā)展史 認(rèn)識房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)對社會的價值和貢獻(xiàn) 認(rèn)識房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的前景，增強員工對行業(yè)的信心和自豪感 認(rèn)識行業(yè)的特點，便于做自我分析二、 講師提出本次授課的要求 積極參與，氣氛活躍； 透過參與去感悟、體驗； 主動提問，激發(fā)思考。在這里，我們由衷地感謝教育訓(xùn)練部的努力，同時感謝在《銷售精英訓(xùn)練手冊》的提煉過程中，所有參與并提供智慧的華榮伙伴?！肮び破涫拢叵壤淦鳌蔽蚁嘈抛铐敿壍墓ぞ呒由献顑?yōu)秀的使用者。這是目前業(yè)內(nèi)最具內(nèi)涵、最全面的最實用營銷工具。凝聚了華榮人不斷改革、創(chuàng)新總結(jié)的成果，這是華榮人集體智慧的結(jié)晶。這不是一份普通的營銷手冊。序言親愛的華榮伙伴們,當(dāng)你打開這并不華麗的手冊時, 一定會有和我一樣的感受:一個非常重要的培訓(xùn)管理工作使用工具誕生了!不是一味的說教,而是帶著我們一起思考、實踐、總結(jié)的過程分享。這就是讓我們期待已久的講師手冊。這里提煉了全華榮人多年的市場經(jīng)驗。毫不夸張地說?！霸诓粩鄬嵺`中處自我提升，在教育訓(xùn)練中收獲知識、培育人才”是我們?nèi)A榮孕育人才永遠(yuǎn)不變的主題。將讓我們事半功倍。我想：我們將一直努力下去！ 松原市華榮房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2013年6月20日目錄第一章、剖析房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè) 1第二章、顧客銷售圣經(jīng) 12第三章、超級接待 22第四章、讓帶看充滿收獲 39第五章、快速成交 46第六章、如何成功簽約 54第七章、如何處理糾紛 60第八章、時間管理 66第九章、電話行銷 78第十章、行銷公司 87剖析房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)(講師手冊)[教學(xué)目的]了解中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的各個友展階段的特點 了解房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)對社會的價值 深刻認(rèn)識從事房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)對個人的收獲[教學(xué)方式]開放式 提問 講解式[教學(xué)對象]新入職員工[教學(xué)時間] 3課時提示過程／活動／重點時間投影片N01投影片N02[課前準(zhǔn)備] 講師自我介紹投影片； 教學(xué)用投影片； 白板筆若干支?！鹃_場白】介紹自己來華榮的歷程一、講師結(jié)合個人的心路歷程導(dǎo)出選擇的重要性 可與學(xué)員進(jìn)行一些互動“大家在成長歷程中，你認(rèn)為“最正確的擇是什么?”(要求兩到三個學(xué)員分享) 由“南轅北轍”的寓言引出一個概念：正確的選擇是成功的基石是努力的前提。今天，各位同仁加入華榮，接觸一個新的行業(yè)，認(rèn)識行業(yè)否適合自已，能否實現(xiàn)自己的價值，這是至關(guān)重要的。 舉例1：五六十年代，被人廣為贊頌的“掏糞英雄”時傳代，在現(xiàn)代社會已不多見，清潔工人的工作慢慢被機械化工具所替代 攀例2：跨國巨頭美國的柯達(dá)公司，在傳統(tǒng)影像領(lǐng)域占有絕對的統(tǒng)治地位，由于沒有很好地預(yù)見未來的數(shù)碼技術(shù)領(lǐng)域，差點被日本的富士公司超越，幸好及時地調(diào)整戰(zhàn)略，將重心轉(zhuǎn)移到空間無限的數(shù)碼領(lǐng)域。 舉例1：八十年代末、九十年代初加入IT行業(yè)的人員，相當(dāng)多人都獲得了成功，就像當(dāng)時在微軟件創(chuàng)業(yè)初期加入該公司的員工，成為千萬富翁、百萬富翁的比比皆是。 舉例3：我們在本行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，并非比別人更加聰明，而是能夠在本行業(yè)的起步階段時介入，并能堅持下來。 (可舉例：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)、彩電業(yè)、娛樂業(yè)) 三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的本質(zhì) 房地產(chǎn)業(yè)的重要組成部分這里要先闡述一下房地產(chǎn)業(yè)對國民經(jīng)濟的重大作用 房地產(chǎn)作為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，它直接影響到上下游相關(guān)聯(lián)的100多個行業(yè)，例如：建筑業(yè)、機械設(shè)備制造業(yè)、化學(xué)工業(yè)、原材料、耐用消費品等等，大約每100元的房地產(chǎn)投資，會影響其他行業(yè)215元的需求，房地產(chǎn)投資每增長10％，影響GDP增長1％。未來國民經(jīng)濟最主要的增長點——服務(wù)業(yè) 服務(wù)業(yè)就是第三產(chǎn)生。服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟中所占的比重達(dá)到70%以上，在這里主要想告訴學(xué)員服務(wù)業(yè)的前景。它在我國各省經(jīng)濟生產(chǎn)總值的排名,只能排到20名以后，但若加上服務(wù)業(yè)聽創(chuàng)造的價值,則可以排到前三，這表明服務(wù)業(yè)對國民經(jīng)濟的貢獻(xiàn) 舉例2：世界企業(yè)巨頭美國的通用電氣公司(GE)所涉及的產(chǎn)業(yè)達(dá)到二三十個，但是它的40%的利潤來源于它的金融服務(wù)。實現(xiàn)世界上最貴重商品流通的重要渠道 給學(xué)員一個觀念：21世紀(jì)誰掌握了流通渠道、就掌握了天下。 可進(jìn)行互動“大家知道世界首富和中國首富他們是從事什么行業(yè)的嗎?” 舉例1：中國首富黃光裕所創(chuàng)辦的企業(yè)——國美電器，給消費者提共的是家電流通服務(wù)。 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)同樣屬于物流行業(yè)，我們給消費者提供的是最大最昂貴的商品的流通服務(wù)。四、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)對社會的價值 經(jīng)濟價值 A、社會的需要，任何商品都要流通，流通就需要渠道，是推動不動產(chǎn)動起來的一只無形的手。 c、國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，影響上下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)達(dá)上百個。 舉例1：對現(xiàn)階段房地產(chǎn)的市場行情的了解 B、交易安全，房產(chǎn)的交易不是普通的商品交易，它涉及到相當(dāng)多的法律法規(guī)，因此需要有專業(yè)人士來把握風(fēng)險。要求學(xué)員“給自己一個掌聲吧”! 六、中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展史 作為一個知識點：告訴學(xué)員這個行業(yè)存在歷史的久遠(yuǎn) ① 中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的興起可以追溯到很早以前。 l 舉例：當(dāng)年魯迅先生花費了300多塊大洋，在北京八道灣購買了一處老宅，就是通過中介達(dá)成交易的(傭金收取是“成三破二”) ③ 1978年之前，在計劃經(jīng)濟體制下，住房作為“福利品”由政府分配，而不是通過市場交易，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動基本消失。 ⑤ 1992年鄧小平同志“南巡”講話，中國房地產(chǎn)業(yè)得到了新的發(fā)展，但是那時消費房地產(chǎn)只是少數(shù)人的特權(quán)，92—97期間，市場產(chǎn)品少，從業(yè)人員素質(zhì)低下，主要從事租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)(不被政府及社會所看好 ⑥ 1999年銀行住房信貸放開，住房消費開始平民化，緊接著政府；稅率下調(diào)6%3%%降代了流通成本，促進(jìn)了房產(chǎn)三級市場的發(fā)展。從業(yè)人員素質(zhì)有所提高 舉例：信義房屋、中原地產(chǎn)、太平洋房屋、住商不動產(chǎn)等臺灣和香港的一些大型的房屋中個公司己經(jīng)進(jìn)入上海、北京、廣州等大城市，預(yù) 示著良好的市場前景，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)春天的來臨 ⑦ 2000年以后，城市化進(jìn)程步伐不斷加快，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)迅速發(fā)展，上海(2817家，從業(yè)人員達(dá)1。 ⑧ 現(xiàn)階段，由于行業(yè)年輕不成熟，不規(guī)范，帶來了無序的市場競爭，及很多不確定因素，對于我們每個人來講，機遇和挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)都是并存的 舉例北京市場的無序競爭，同行間不擇手段的惡意競爭 舉例廈門的中介市場，由于經(jīng)紀(jì)人過高的業(yè)績抽成，導(dǎo)致整個行業(yè)充滿著一片浮燥，從業(yè)人員的投機心理隨處可見，中介機構(gòu)也得不 到良好的發(fā)展。他們的今天就是我們的明天 ①、國外市場(美國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)) ’ A、經(jīng)紀(jì)業(yè)從業(yè)人員占美國人口1％，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的收入比美國傳統(tǒng)的中產(chǎn)階級即所謂的“四師(醫(yī)師、會計師、建筑師、律師)”來得更高傭金制度：土地的銷售傭金6％一一10％、住宅的傭金3％一一8％、大型商用房地產(chǎn)的銷售傭金3％一一6％；租賃傭金為年租金的6％，目前全美房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的傭金收入達(dá)18億美元 B、存在100多年，歷史悠久、行業(yè)規(guī)范細(xì)分，出現(xiàn)專職從事農(nóng)場、牧場、住宅、商鋪等產(chǎn)品的經(jīng)紀(jì)活動的經(jīng)紀(jì)人，大部分交易都是通過MLs網(wǎng)(即多重房源上市系統(tǒng))進(jìn)行。 c、經(jīng)紀(jì)人的社會地位，進(jìn)入行業(yè)的門檻高 D、美國的國民要想成為職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，必須要求本科以上學(xué)歷，擔(dān)任過兩年以上的助理經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)歷，且無任何不良的記錄，特別是信用方面。②臺灣及香港地區(qū)：信義房屋、中原地產(chǎn)、美聯(lián)、太平洋、住商等中個企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，對人員的要求，及其所占的市場份額，以及對政府的影響（例如：每次香港城市規(guī)劃，都要征詢一些大型中介公司的建議)中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的前景分析在具體分析中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)前景之前：