【正文】 34 頁 據(jù)回訪客戶購房喜好（購買樓層及購房房型朝向）來制定樓層差價及房型朝向的價差，準備了六份不同均價及房型南北價差的價目表，以便根據(jù)開盤前的排隊人數(shù)來確定使用哪份價目表最合適。而產(chǎn)業(yè)公司要求達到 5800 元 /平方米，后經(jīng)過討論決定從拉大低樓層與高樓層的價差入手，以八層為界，八層以下保持與周邊樓盤均價相同，先去化低樓層的房源，八層以上的均價上調(diào)到 6500 元 /平方米以上，總均價達到了 6020 元 /平方米。一方面是因為面積太大，另一方面是房型很不規(guī)則，得房率低。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)不管是二手房，還是一手房，～～的房源都比周邊樓盤好賣，且價位上高出一個檔次，這表明，準確的市場分析是 ******旺銷的重要因素。對區(qū)域內(nèi)各種類型的個案進行分 析、歸納，盡量避開激烈競爭，找出市場盲點。 【經(jīng)驗】：在房源銷售前踏實做好市場分析工作，準確把握房產(chǎn)品的定位、銷售定價、銷售策略、銷售方式等，有利于促進房源的去化工作。價格的上漲一方面是由于樓盤品質(zhì)的提高以及 ******新城品牌的確立，另一方面新城樓盤一直受到投資市場的追捧，實際上居住的買家并不多。 項目開發(fā)建設(shè)中的經(jīng)驗教訓 一、營銷推廣 第 8 頁 共 34 頁 （一）市場分析 2020 年度 ******公開出讓土地 27 幅，土地面積總量高達 萬平方米，******新城住宅用地供應(yīng)量竟然占到全市的 ％。利潤總額 ***元，凈利潤為 ***萬元。于 2020 年 8 月 21 日前完成消防、質(zhì)監(jiān)等多項驗收， 8月 28 日順利交付營業(yè)。商業(yè)裙房屋面于 05 年 3 月結(jié)構(gòu)封頂， 12 月基本完成土建施工，于 06 年 3 月 31 日通過質(zhì)監(jiān)驗收， 4 月 14 日通過了消防驗收，并逐步移交商家進行裝修，于 12 月 15 日完成工程改造及公共區(qū)域、自營區(qū)裝修， 12 月 16 日商業(yè)廣場正式開業(yè)。 06 年 3 月 31 日完成了辦公 A 樓的質(zhì)監(jiān)驗收， 06年 4 月底完成消防驗收，于 06 年 5 月初交付裝修施工，并順利交付。 單身公寓、寫字樓：寫字樓及單身公寓 B、 C、 D樓于 05 年 3 月完成結(jié)構(gòu)封頂， 10 月開始組織精裝修施工。 參與本項目設(shè)計、勘查、監(jiān)理、施工單位如下： 設(shè)計單位： 美國 *** 規(guī)劃設(shè)計 美國 ****設(shè)計公司 裝飾規(guī)劃設(shè)計 *******有限公司 景觀設(shè)計 ～～建筑設(shè)計研究院有限公司 建筑安裝設(shè)計 **建筑裝飾設(shè)計工程有限公司 裝飾設(shè)計 ～～ **建筑設(shè)計有限公司 裝飾設(shè)計 勘查單位： 冶金工業(yè)部勘查研究總院～～分院 地質(zhì)勘查 監(jiān)理單位： 第 5 頁 共 34 頁 ～～ **監(jiān)理有限公司 土建、安裝監(jiān)理 ～～ **監(jiān)理有限公司 裝飾監(jiān)理 施工單位： 浙江 ******有限公司 土建 浙江省～～ **集團有限公司 安裝 ～～ **工程技術(shù)有限公司 消防 ～～～～裝飾公司 裝飾 ～～ **園林有限公司 景觀 ～～ **信息發(fā)展有限公司 商業(yè)裙房弱電 ～～ **電子有限公司 BA 控制 ?? 整 個 ******項目涉及到的設(shè)計、施工、監(jiān)理、設(shè)備、材料等相關(guān)單位、廠家達到了 ****家。其中酒店建筑面積 萬平方米， ******商業(yè)廣場內(nèi)配備有一個 萬平方的～～大賣場、 5 個放映廳的 ******影院、數(shù)百家品牌專賣店、系列特色餐飲店、酒店式公寓、寫字樓以及配套服務(wù)的銀行等。酒店式公寓于 06 年 1 月 18 日開始交付；三幢單身公寓分別于 06 年 5 月 18 日、6 月 18 日、 7 月 18 日起開始交付；寫字樓于 06 年 4 月交付裝修； ******～～～～大酒店于 06 年 8 月 28 日起開始試營業(yè)， ******商業(yè)廣場于 06 年 12 月 16 日順利開業(yè) 。 ******坐落于 ******新城核心 CBD 區(qū)域，毗鄰 ******區(qū)政府、～～市第一人民醫(yī)院、 ******大學城以及中高檔住宅區(qū)。由于時間、篇幅以及考慮問題的角度等原因，本文中尚有遺漏或有失偏頗之處，希望大家批評指正。在項目結(jié)束分享成 功喜悅的時候，我們在此希望通過對整個工程的開發(fā)過程進行回顧和反思，以期在未來的項目開發(fā)建設(shè)中吸取教訓，不斷改進?；仡櫲甓嗟拈_發(fā)歷程，其間承載著太多參與者的艱辛與汗水，無論是施工單位的建筑工人、裝飾施工人員、監(jiān)理人員，還是我們的一線工作人員，從前期策劃、設(shè)計、現(xiàn)場管理、工程核算到物業(yè)介入以及物料采購、人力資源等各個方面都付出了艱辛的努力。 ******～～～～大酒店、 ******商業(yè)廣場于 06 年 12 月聯(lián)袂盛大開業(yè)，為產(chǎn)業(yè)復合地產(chǎn)的雙輪驅(qū)動發(fā)展 模式注入了新的活力，同時也樹立了典范。第 1 頁 共 34 頁 XXX 綜合 項目開發(fā)總結(jié)報告 目錄 ☆ 引言 ☆ 項目概況 ☆ 項目建設(shè)回顧 ☆ 項目可行性指標分析 ☆ 項目開發(fā)建設(shè)中的經(jīng)驗教訓 營銷推廣 市場分析 推廣策略 銷售管理 招商運營 招商管理 招商心態(tài) 前期配套 工程管理 工程設(shè)計 施工管理 竣工交付 簽證、聯(lián)系單管理 招投標管理 招投標形式 戰(zhàn)略伙伴 供方選擇 協(xié)作單位選擇 人力資源管理 人力資源職能 人力資源規(guī)劃 第 2 頁 共 34 頁 員工隊伍的穩(wěn)定 績效考核 組織架構(gòu) 財務(wù)控制 稅務(wù)籌劃 費用開支 合同管理 成本控制 ☆ 結(jié)束語 第 3 頁 共 34 頁 引言 ******項目在產(chǎn)業(yè)、集團領(lǐng)導的關(guān)心和支持下，在政府主管部門、協(xié)作單位以及全體員工的共同努力下，歷經(jīng)三年多的開發(fā)，已經(jīng)順利實現(xiàn)了預期目標。 ******住宅、單身公寓、寫字樓相繼交付并投入使用。 如今的 ******，俊俏中蘊含挺拔，秀美中流露剛毅，吸引了越來越多的人在此居家、購物、就餐、休閑、娛樂或開展商務(wù)活動。當然，在項目的實施過程中，無論是在規(guī)劃設(shè)計、前期管理，還是工程建設(shè)等方面均遭遇了不少的困難，留下了一些遺憾。本文按照 工程概況、建設(shè)回顧、經(jīng)濟性分析、營銷推廣、招商運營、前期配套、工程設(shè)計、施工管理、竣工交付、招投標管理、稅務(wù)籌劃、人力資源改進 等方面進行分類表述。 第 4 頁 共 34 頁 項目概況 ******項目是～～ *********房地產(chǎn)項目開發(fā)有限公司在 ******新城投資開發(fā)的大型商業(yè)配套項目，并作為城市功能 性項目被列為～～市重點實事工程。項目占地 100 余畝，由三幢酒店式公寓、三幢單身公寓、一幢寫字樓、一座五星級酒店和連成一片的商業(yè)廣場組成。 項目總建筑面積 萬余平方米，是目前 ******在建的最大的單體建筑群。工程項目結(jié)構(gòu)復雜、工藝要求高，含建筑、結(jié)構(gòu)、給排水、市政、消防、民防、智能化、景觀、綠化、污水處理、裝飾、空調(diào)通風、電氣等多個專業(yè)工程。 第 6 頁 共 34 頁 項目建設(shè)回顧 ******建設(shè)自 2020 年春奠基至 2020 年 8 月竣工完成，在三年多的時間里，住宅、單身公寓、寫字樓、酒店、商業(yè)廣場等相繼交付使用，工程進度主要節(jié)點如下： 住宅樓：住宅 13樓于 2020 年 7 月完成全部初裝修， 11 月完成大堂、物業(yè)用房裝飾施工，并組織物業(yè)驗收、整改， 12 月底具備交付條件， 06 年元月18 日正式交房。 06 年 3 月中旬完成單身公寓精裝修施工，并于 3 月 31 日通過質(zhì)監(jiān)驗收， 4 月中旬通過消防驗收，于 06 年 5 月 18 日、 6月 18 日、 7 月 18 日順利交房。 商業(yè)裙房：～～區(qū)域于 05 年 5 月完成全部土建施工， 7 月完成區(qū)質(zhì)監(jiān)站預驗收， 9 月底按期移交～～進行精裝修， 05 年 12 月 15 日～～開業(yè)。 酒店： 2020 年 9 月完成客房樣板房施工， 10 月完成 28 層主樓結(jié)構(gòu)封頂，至12 月基本完成土建作業(yè)。 第 7 頁 共 34 頁 項目開發(fā)的經(jīng)濟可行性指標分析 地中海項目經(jīng)濟可 行性指標分析：截至目前，項目總收入 ***萬元，總開發(fā)成本 ***萬元（含酒店項目開發(fā)成本 ***萬元，裙房工程開發(fā)成本 ***萬元，地下車庫開發(fā)成本 ***萬元），主營業(yè)務(wù)稅金及附加 ***萬元，費用 ***萬元，所得稅支出 ***萬元，營業(yè)外收支凈額 ***萬元。項目投資回報率為 7***（具體見下表，略）。從 04 年 9 月至 05年 3 月，新城價格在短短半年間上升了 1300 元 /㎡ 。針對這種情況，公司從市場供給、客源構(gòu)成、購房目的、購房需求、目標客戶的購房年齡層次等方面進行了詳細的調(diào)查和分析。 要依靠大量的市場調(diào)研資料，分析所在地塊的周邊環(huán)境、房地產(chǎn)開發(fā)狀況、各類房地產(chǎn)用途的開發(fā)量、市場接受程度等。在地中海項目運作中，針對前期市場分析的結(jié)果，我們及時調(diào)整策略，采取有針對性的措施，實現(xiàn)了地中海住宅、單身公寓的火爆銷售。 （二）推廣策略 公司最先入市的是面積在 180－ 190 平方米的高層酒店式公寓，從設(shè)計及實用性方面考慮， ******項目在區(qū)域內(nèi)并不占任何優(yōu)勢。當 時僅 ******新區(qū)在 04 年 10 月至 11 月開盤的樓盤就有 23 個，且均價在 5300 元 /平方米左右。實際證明我們的定價策略是正確的，開盤當天低樓層就去化 80％以上，為促進高樓層的去化速度，開盤第二天又將低樓層價格虛調(diào)了價格，開盤一個月酒店式公寓銷售率就超過了 80％。結(jié)果，購房客戶在開盤前一天就開始排隊，有的甚至出錢雇人排隊，因擔心客戶承受不了預定的最高均價（ 7800 元 /平方米，南北價差 1200 元 /平方米，此價格相當于～～地區(qū)的樓盤均價），剛開盤時使用的是均價為 7600 元 /平方米的價目表 ，后來根據(jù)一個多小時的銷售情況，購房客戶被現(xiàn)場氛圍感染，沒有過多關(guān)注銷售單價，而是看總價是否能夠承受，因此，決定更換價目表，將價格上調(diào)到 7800 元 /平方米進行銷售。酒店式公寓抓住溫州投資客及 ******當?shù)赝顿Y與自住客戶，廣告宣傳點為 “****** 唯一雙景觀大面積稀缺房 ” ，并且商業(yè)配套齊全，克服了產(chǎn)品本身的不足， 根據(jù)周邊項目的價格行情，科學、合理地規(guī)劃和制定出項目自身的能被市場和