【正文】 資+經(jīng)理津貼+誠信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核分?jǐn)?shù)%底薪部門總單提成比率1500≤20單01500＞20單同時(shí)≤30單（部門總單量20）*120元3500＞30單（部門總單量30）*200元6000＞40單（部門總單量40）*220元附：主管考核分?jǐn)?shù)來源細(xì)則：考核項(xiàng)目細(xì)則百分比業(yè)績是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。以山東某渠道商為例：：總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理32. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月354836個(gè)月24407個(gè)月以上1070合計(jì)69158公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。b、陪訪：要求主管、組長在日報(bào)中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。24. 銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪＋傭金單數(shù)提成比率1單8%23單11%46單14%710單17%1114單20%1519單20%+1000獎金2023單20%+2000獎金24單以上20%+筆記本電腦：底薪1000＋傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已”；直銷出差 — 根據(jù)個(gè)人安排：拜訪預(yù)約客戶,以點(diǎn)帶面陌拜周圍客戶。22. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月243236個(gè)月7417個(gè)月以上19101合計(jì)50172公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。 底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%100046單15%1000710單18%150011單以上20%14. 主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在68%之間。如果達(dá)不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買水果。早上8點(diǎn)半早會10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶。第四章 不同銷售模式的案例分析1. 電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：11. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持12. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月 3982 36個(gè)月 621 7個(gè)月以上 1387 合計(jì)58190 該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。）根據(jù)我們對各地渠道商歷史業(yè)績的分析，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?，同時(shí)也是業(yè)績最高的月份。45．提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?。C、主管會主動去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場講座，我們以主管組過去講，學(xué)校提供場地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。三種具體做法： A、比如做淘寶的個(gè)人版以商會友，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個(gè)左右的成員，現(xiàn)場加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。132．對于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。電話營銷團(tuán)隊(duì)電話量考核：每天30個(gè)有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話量，少一家罰款1元。11號查1—10號小記，21號查11—20號小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)（4月份最后三個(gè)計(jì)入五月份），以山東某渠道商為例獎項(xiàng)單數(shù)（09年度）獎勵方案金牌150單國內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動車，以遼寧某渠道商為例月底激勵：本月為止最大的一次激勵！！323．有效激勵3221．有效激勵的核心原則：二八原則：一個(gè)激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個(gè)性激勵對待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵的群體。3222．有效激勵舉例：32221. 月度激勵方案，以山東某渠道商為例：：目的：在上半月提高破零率；個(gè)人pk：輸?shù)慕o贏的買一個(gè)阿里總部的T恤100元 部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購買總部T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的500基金破蛋pk：截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請他主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請客。最后一天的到單激勵：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！其他關(guān)注點(diǎn)41．設(shè)立過程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例111．拜訪量考核：135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo)。112．電話量考核：每天10個(gè)有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。42．銷售人數(shù)的合理增加121．增加一線銷售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹配）122．新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱新人；上崗三個(gè)月后稱老人43．市場的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：131．根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。44．尋找適合當(dāng)?shù)氐臅h營銷模式：2332．我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)的會議營銷模式舉例：針對個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場的會議營銷。B、邀約企業(yè)以商會友的同時(shí)