【正文】 詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。是主觀原因還是客觀原因。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。公式1：成功=知識+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。要講究方法和策略。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的?！羰煜ぷ约和其N產(chǎn)品的目標客戶。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。銷售員需要一定的素質。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。我認為銷售是營銷的核心部分。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質準備。反正您都是要購買我們服務的，為什么不抓住這個機會呢？市場營銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。現(xiàn)在如果加入誠信通會員服務，在您1年服務的同時，還將額外獲得價植2000元的，為期30天的圖片廣告，會在您***產(chǎn)品搜索出每個頁面的最右邊，以醒目的圖片形式出現(xiàn)。發(fā)品牌資料（第三視野看阿里）B類客戶：行為：用服務滿足需求，取得客戶反饋，升華客戶感興趣的賣點＋舉例標簽：KP；認可品牌，了解服務，有明確的興趣點和異議點后續(xù)：搞不定就發(fā)資料養(yǎng)（發(fā)買家信息、同行等）說辭：您好，我是阿里巴巴中國公司的陳娟，上次與您通話中，您告訴我，特別想看采購xx產(chǎn)品的信息是吧？我特地幫您去查過，這兩天在阿里巴巴上正好有xx個采購xx產(chǎn)品的客戶。說辭：您好，我是我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的***，上次了解到，您是因為（看中xx信息/想宣傳自己的產(chǎn)品/想來查找有沒有xx客戶）所以上阿里巴巴注冊了一個會員。后面的你的認證、廣告制作、服務人員的安排我都會幫您安排好。那x先生，您如果是采購商，是不是會覺得和這牙關那的企業(yè)談生意，放心一點呢？那這樣是不是可以幫助您更好的和客戶做生意呢？這將直接提高您生意成交的幾率，您說對不對？【笑笑】試締結（目的：能夠確認客戶的真正意向，提前處理異議）： 您看我們這樣的服務是不是也可以幫助貴公司拓展業(yè)務?（停頓，看客戶的回答）那您看，需不需要我落實您這邊的服務呢？ 剛才與您溝通也比較多了，您認為近兩天內會與我們合作嗎？ 既然有這樣的想法，為什么不現(xiàn)在加入呢？您也知道，現(xiàn)在加入與以后加入是有很大區(qū)別的（強調區(qū)別，現(xiàn)在加入您得到什么？以后加入您失去什么？利用好催單工具―促銷，發(fā)起人名額，發(fā)起人時間截止時間……等）您看我把您公司的認證工作安排在今天下午呢還是明天上午？ 今天下午您公司安排一下，可以嗎？（親切：今天下午安排一下，好不好？）你看這個事情是不是可以確定下來了？上我們阿里巴巴做生意是有正規(guī)手續(xù)的要辦的，等一下我發(fā)傳真給您，您要填寫一下，然后我給您安排后續(xù)工作，同時也拿到認證組去排隊； 剛才跟您聊的很開心，那這個事情就等您定下來了。（深入說）阿里巴巴與其他網(wǎng)站最大的不同點，那x先生，您上網(wǎng)做生意最擔心的是什么呢？是不是信息的真實性？那阿里巴巴會對每一個加入的會員進行企業(yè)身份的核實，看他是不是有在當?shù)毓ど叹肿赃^，是不是不是真實存在。（如果有具體的數(shù)字，就報給客戶聽）如果您現(xiàn)在已經(jīng)選擇了這項服務，您就可以馬上拿起電話和他們聯(lián)系了。凡是需要您產(chǎn)品的人，只要上阿里巴巴一搜索，就能方便的找到您的網(wǎng)站，了解更全面的信息，并與您聯(lián)系。請務過多的在電話中噴服務！入主題：（一定要結合客戶最感興趣的來切入誠信通的利益點，主要如下）1 企業(yè)網(wǎng)站，全面展示企業(yè)形象我們會為您提供一個阿里巴巴的會員獨立專用網(wǎng)站，這個網(wǎng)站包括了您的公司介紹、產(chǎn)品展示，擁有可以放1000個產(chǎn)品的豪華展廳，而且，只需要您很簡單的操作，就可以及時的更新信息與產(chǎn)品圖片。下通電話跟進點就可以是：網(wǎng)絡營銷是企業(yè)未來發(fā)展的生命線）客戶對阿里巴巴品牌的認識？（認可，不認可，下通電話跟進點就可以是：品牌服務介紹）他目前銷售中遇到的我們可以解決的障礙？（距離，費用昂貴，參展有心無力。所以我希望能用幾分鐘時間了解一下貴公司目前的產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，以便我們的買家更好、更快的找到您？話天地：（放松地去交流，拿出自己對誠信通這個優(yōu)秀產(chǎn)品的所有理解，當您正在做市場調查，做好自己的記錄工作）目的:第一次篩選客戶（注意重復和總結客戶的要點，以此和客戶互動）必須問的問題（環(huán)環(huán)緊扣）X先生；貴公司的產(chǎn)品主要是哪些？－產(chǎn)品！我注意到您公司是生產(chǎn)X產(chǎn)品的，請問除了這個產(chǎn)品還有別的產(chǎn)品嗎？同時快速搜索出他的同行與買家；沒有買家或者同行的就搜索當?shù)氐陌⒗飼T）那么這個產(chǎn)品主要是銷往國內還是國外??？－市場?。ㄍ怃N是自行出口，還是通過外貿公司出口呢？如果是自行出口，問：如果xx地區(qū)有人求購您的產(chǎn)品，是否會接，或者告知我們中國網(wǎng)站主要是內貿為主，外貿為輔的；外銷是通過外貿公司或者駐華采購辦事處走的；內貿，是做全國的市場還是當?shù)氐氖袌?？）X先生，如果有人要購買您的產(chǎn)品，跟您聯(lián)系就可以了嗎？您是銷售經(jīng)理還是這個公司就是您的?。浚璌P！進一步挖需求：一般哪些企業(yè)需要您的產(chǎn)品呢？ 您如何看待網(wǎng)絡上的買家？您目前是怎么樣利用網(wǎng)絡來開展業(yè)務的？有沒有接過一些網(wǎng)絡上的單子？ 網(wǎng)絡貿易中您最不放心的是什么？ 您目前業(yè)務怎么做呢？是業(yè)務人員全國各地跑嗎？如果阿里巴巴可以給您帶來業(yè)務的拓展，您會不會考慮跟我們合作？這通電話的小記內容：客戶的客戶是哪些？（全國各地，XX行業(yè)，下通電話跟進點就可以是：幫助分析他的客戶有多少在通過阿里巴巴采購－曉之以理）客戶目前的競爭對手是哪些？（下通電話跟進點就可以是：搜索有多少同行是阿里的會員，升華他現(xiàn)在所處的競爭弱勢，并告知，您總是希望企業(yè)越做越大，不希望在競爭中被淘汰，是吧！客戶對同行的敏感程度？（0：沒感覺1：一般；2：在乎；3：非常在乎；下通電話跟進點就可以是：搜索同行，并準備成功故事）客戶對買家信息的關注程度？（0、3；下通電話跟進點就可以是：用買家信息刺激）客戶在網(wǎng)絡上的困惑？（信息真實性，操作有困難，效果。4）以前訪問過，需要了解他產(chǎn)品情況（管道客戶通用）您好！請問是XX嗎？我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的***，在整理資料過程中，看到貴公司是XX年X月注冊成為阿里巴巴會員的，應該是我們的老朋友吧，因為之前有服務人員跟您接觸過，但是沒能為您提供更多的服務把您的生意在網(wǎng)上開展起來，因此我們想了解一下您公司的情況和您的想法，以便我們今后為更多的商人提供更多更好更有個性化的服務。A；Xx，您好，我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的***，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧?；颍ǎ?，您這邊是上海***********有限公司嗎？您是**，對吧！我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的***，））（恩）Xx現(xiàn)在阿里巴巴上有很多在求購您的產(chǎn)品，我想了解一下貴公司的生產(chǎn)能力，看看是否能提供給您一些匹配的買家信息。以便提供更好的服務，您看好么？B。2）買家采購中心A；**，您好，我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的***，想了解一下，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。F。E。XX,您好，我這里是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的***，我收到前段時間您在阿里申請過一份會員，我們有收到您的資料，你主要是想通過阿里巴巴找那方面的信息？D。第一篇：【銷售技巧】阿里巴巴電話銷售技巧第一通電話： 開場白（真誠、自信、不急躁）1）服務的回訪（針對阿里巴巴免費會員）A；X總，您好。我是阿里巴巴上海服務中心的***，看到X月份您登陸過阿里巴巴，今天打電話過來，主要想做個電話回訪，您好像后來就一直沒來阿里巴巴，想了解一下您是什么原因沒有經(jīng)常來使用以及發(fā)布信息呢？B；（半個月前登陸）您好！我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的***，因為您之前在阿里巴巴有過登陸，目前呢又正是采購的高峰，今天打電話給您主要想了解一下您產(chǎn)品的信息，以便提供匹配的買家信息，您看方便嗎？C。XX您好！我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的***，非常感謝您訪問阿里巴巴，今天打電話過來主要是想了解一下貴公司的一些產(chǎn)品情況，看我們能夠為您提供什么服務和幫助。X先生，您好！我這里是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道，很高興收到您在阿里巴巴申請會員的一份資料，今天打電話過來，主要是想了解一下你產(chǎn)品的具體情況，希望協(xié)助您通過網(wǎng)絡獲得更多的生意機會。Xx，您好，我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的***，今天打電話是因為您曾經(jīng)在xx時候在我們的網(wǎng)站上注冊過一個會員，我現(xiàn)在打電話過來的目的是想進一步了解貴公司的產(chǎn)品情況，以便為您提供更好的服務?；颍茫@邊是上海***********有限公司嗎？您是**，對吧！我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的***，）（恩）**，最近我們受采購商的委托，需要尋找一些xx產(chǎn)品的優(yōu)質供應商，那我注意到您是有生產(chǎn)這方面產(chǎn)品的，因此想對您的公司以及產(chǎn)品做一個全面的了解。Xx，您好，我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的***，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。您看方便嗎？3）您在阿里巴巴上的公司庫資料不齊全。（恩）可是您提供的資料并不是很齊全，這樣不利于買家找到您，為了幫助您更好的從事網(wǎng)絡貿易，我現(xiàn)在幫您把資料完善一下。5）利用同行刺激張先生（女士）嗎？您好！我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的***，很冒昧給你電話是因為很多和你做同樣產(chǎn)品的企業(yè)通過我們的誠信通服務獲得了很好的效果（或很多的客戶資源），而且有不少企業(yè)還和大型的采購商建立了產(chǎn)品供應關系。下通電話跟進點就可以是：強調認證，品牌，以及加入后的專業(yè)服務是否有網(wǎng)絡意識？（有，沒有，想嘗試。）第一通電話的目的：通過開場白、話天地，挖需求引起客戶的興趣點，邀約上門介紹服務。這個網(wǎng)站會鏈接在阿里巴巴這個大市場中，就好比把縣城里開的一間小店，一下子搬到了北京的王府井大街，面對的是無窮的商機、龐大的人氣。做生意，讓客戶找到您的產(chǎn)品就您特別關心的如何在阿里巴巴上找采購商的問題，主要是從兩方面來做：其一，是您可以查看每一天最新的采購信息，我們阿里巴巴經(jīng)過8年的努力，到目前為止，共積累了來自全球的1100萬優(yōu)質采購商，那么每天都會有很多跟您產(chǎn)品相關的供求信息。X先生，您說這是不是能增加您很多的生意機會呢其二，您還可以發(fā)布您產(chǎn)品的信息，如果您發(fā)布及時的話，還可以讓您的信息排名靠前，讓想采購您產(chǎn)品的人更容易找到您，跟您取得聯(lián)系，阿里巴巴現(xiàn)在每天的訪問量已經(jīng)達到6200萬人次，在這樣一個龐大的、人氣旺的市場里做生意 X先生，也許您該忙不過來了！認證，安全可靠有保障（可講可不講）提高門檻, 封堵客戶可能存在的潛在異議；（簡單說）我們會對每一個新加入的誠信通會員進行身份認證，以確保這家公司是真實存在的，并且這個聯(lián)系人一定是得到公司授權來購買我們誠信通服務。另外還會對每個企業(yè)的聯(lián)系人進行核實，看是不是屬于這家公司的，是不是可以代表這家公司來跟您談生意的?，F(xiàn)在我就把確認函發(fā)給你，你現(xiàn)在要做的就是先將款項辦理好。大家相互配合一下，今天我們就把這個事情辦辦好！如果做阿里巴巴化工大市專場的誠信通會員，你還需要我們做哪些工作？ 9 您這邊還有哪些困難需要我們解決？還存在哪些障礙？ 您在猶豫的時候，你的同行和競爭對手一直在利用阿里的化工大市場找采購商??！11 您的不能決定增加了您的對手和買家接觸的機會啊!12 因為我們正在全力和各階層的化工買家合作，在您猶豫的時候，有多少買家正在通過阿里巴巴向您的同行詢盤和下定單??！第二通電話（二次跟進）： 幾個步驟（重溫舊夢、火上澆油、異議處理、促銷、訂單締結）C類客戶：針對需求的服務賣點（需求：銷售；需求：企業(yè)推廣；需求：拓展網(wǎng)上貿易；需求：嘗試電子商務）行為：樹立品牌價值標簽：KP；認可品牌，不了解服務。上次我也幫您介紹了誠信通的4大服務：網(wǎng)站、認證、發(fā)布信息，查詢信息！對不對（上次您讓我給您發(fā)了傳真/郵件，您對我們的服務還有什么不明白的地方嗎？）再次介紹服務或者進入異議處理。比如（報買家信息，第一次一定要問清楚他的產(chǎn)品，最好一報就是他剛好能生產(chǎn)的，需要頭天晚上有充分的準備才行）A類客戶：促銷說辭：x先生，其實您什么時候加入，小陳我不關注，我關注的是您什么時候加入最有效果。每個產(chǎn)品只有4個名額，包括新老客戶在內，我手頭只有1個名額，誰先到誰先得，這個名額是很多人搶購的（渲染促銷的利益點，卡名額）我是您的服務專員，我當然希望您能抓住這個機會了。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。如果學會了做銷售就是學會了做生意。那么，如何做一個成功的銷售員呢。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力?！羰煜ぷ约和其N的產(chǎn)品的特點。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法?！羰煜ぎa(chǎn)品的市場?！敉其N產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經(jīng)驗，不斷提高。從中會挖掘出很多商機。通過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會?！魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整。必