【正文】 本案開盤日期最好定在12月8日，一來可以保證樓盤有充裕的預熱期，又可以規(guī)避12月月底大量樓盤帶來的激烈競爭。使物業(yè)的配套與銷售產生關聯(lián)，利用工程物業(yè)配套、物業(yè)管理為銷售加強氣氛，形成一定的知名度。l 入市前在現(xiàn)場制造銷售氣氛，奠定品牌基礎。l 售后期…………銷售收尾工作，轉移到對后期人性化管理與物業(yè)管理上做適當?shù)男麄鳌?l 銷售前…………以提高樓盤知名度為主要目標，形成轟動效應，吸引目標對象注意。所以我司確定的整體銷售策略是集廣告、促銷、公關、推廣等一系列策略的銷售組合。所以從銷售上來說，應該有區(qū)別的對待，根據目前的形式，小戶型的推出必將銷售火爆。五、營銷策略㈠、總體銷售思路市場經濟環(huán)境下的產品營銷,其實質和核心可以簡潔的概括為傳遞信息,交易談判,如何向特定的公眾”傳遞信息”，本項目的目標客戶定位分別為袍江周邊企業(yè)白領,市區(qū)中擋收入者,市區(qū)單身貴族，中小型投資者。㈡、價格定位（單位：元/平方米）經過詳細的市場調查分析，我們發(fā)現(xiàn)目前紹興市的房價情況基本是：紹興市區(qū)：均價在5800元/平方米（含城東、城南、城西、城北、城中）；柯橋：均價在4300元/平方米；袍江工業(yè)區(qū)，均價則在2500元/平方米；本案一帶，均價維持在2300元/平方米的較低水平。市區(qū)單身貴族有錢有車，卻厭煩了都市喧囂的生活，向往寧靜、自然的環(huán)境；不需要太大的房子，但是對樓盤品質有較高的要求，對他們來說個性最重要。四、市場定位㈠、目標客戶群定位年齡：2245歲青年、中青年袍江工業(yè)區(qū)及周邊：袍江周邊富庶居民、企業(yè)白領：他們向往大都市生活，卻又不想離開生活多年的家鄉(xiāng)而進城，退而求其次，距離較近的城市副中心袍江是這類目標人群的最佳選擇。同時，袍江區(qū)域整體開發(fā)水平不高，安置房、工廠、環(huán)境空氣污染等因素嚴重影響了著消費者的購房熱情。另外袍江區(qū)域聚集了過多的開發(fā)商，在外來投資者信心不足，外來人口增加緩慢，本地人口未足5萬的情況下，新開住宅面積逾200萬平方米，嚴重超出市場的承接能力。銀行加息，投資信心遭受眾挫，開發(fā)商成本提升，銷售周期拉長。這將直接影響今年下半年房地產業(yè)的銷售業(yè)績，尤其是對低檔樓盤的影響更大。在售樓盤和同期開盤樓盤較多，競爭較大雖然本案周邊樓盤基本銷售完畢，是個巨大的機會點，但是整個紹興市下半年開盤或者準備開盤的樓盤總量還相當大（有一部分是在市區(qū)，市場定位不一樣），這可能會造成消費者的嚴重分流，給我們項目的銷售帶來很大壓力。㈣、項目存在的威脅袍江樓市低迷，消費者信心有一定影響袍江地區(qū)整個樓市銷售的低迷，是個不爭的事實。周邊住宅樓盤銷售無幾就目前我們調查的結果顯示，本案周邊的商品房基本銷售告罄。房交會帶來樓市銷售高潮10月份紹興縣房交會、11月份紹興市房交會，兩大房地產行業(yè)的盛會，必將會帶來紹興市房產銷售的高潮。宏觀調控影響趨緩2004年上半年國家宏觀調控嚴重壓抑了房地產的發(fā)展，紹興市（袍江）也同其它地方一樣未能幸免。城市富而房價低，袍江樓市的優(yōu)勢在于房價低廉（相比于市區(qū)和柯橋）。㈢、項目的機會點房地產消費水平低目前紹興市市區(qū)房價均價高達6000元/平方米左右，柯橋房價也在36004200元/平方米。c、袍江地區(qū)的人氣問題，不是哪一個房產公司能夠解決的，但是可以肯定，未來的幾年內肯定會得到較大的改善；而生活配套問題，我們則是可以為住戶盡可能提供，比如在小區(qū)內的商業(yè)類型上做文章，要求各種日常生活必須的商業(yè)形態(tài)必須一應俱全，這既可以搞活商業(yè)，又能夠方便小區(qū)居民。b、這里將來的住戶大都為使有一定地位，有一定財氣的年輕人，他們對環(huán)境的要求一般都比較高，尤其是治安方面的問題。項目劣勢的解決方案： a、為了規(guī)避因安置房帶來小區(qū)品質的問題，我司建議在小高層的推廣過程中應該把它和整個小區(qū)分割開來。本案所在地目前還是新區(qū)，人氣不旺，生活配套不完善雖然這里地處袍江工業(yè)區(qū)中心的地段，但是由于今年上半年整個袍江地區(qū)的發(fā)展速度趨緩，這一帶目前還是一片處女地，人氣、配套設施都還相當不完善?？聵虮景笇γ媸墙ㄔO者之家，可能影響治安康寧小高層商住樓是附近唯一一幢高品質小高層住宅，聚集在此的也必將是那些有眼光、有思想、有活力、有品位的人群；因此，對他們而言這里的治安就至關重要了。上虞大道，連接多條高速公路；風情大道世紀街，袍江工業(yè)區(qū)主干道，連接市區(qū)，僅需10分鐘車程。交通配套設施齊全這里交通四通八達，出入便利：快速通道—錢清上虞大道與世紀大道的聚合點，因此也就匯聚了這二者的優(yōu)勢，“住”則交通便利，“商”則聚人、聚商、聚財。本案正好坐落在錢清柯橋柯橋作為這一帶的標志性建筑，定會為居住在這里的人贏得無上的榮耀。視野開闊（唯一小高層）康業(yè)加上本案樓盤自身面積小（66%面積在6080平方米，最大也在145平方米以內），總價位也相對較低，這就為我們能夠順利切入競爭激烈的紹興樓市提供了保證。只有通過對項目SWOT詳細分析，才能切實把握本案的特點，揚長避短，化劣勢為優(yōu)勢，化劣勢為特色。典型配套設施：小區(qū)會館開盤時間：未定，預售中三、項目SWOT分析項目SWOT分析就是指對項目的優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會點（Opportunity）與存在的威脅（Threat）進行分析，是營銷策劃重要的組成部分。典型配套設施：約3000平米中央庭院；水電表入戶；閉路監(jiān)控系統(tǒng)、周界紅外報警系統(tǒng)、對講報警系統(tǒng)；有線電視系統(tǒng)、綜合通訊網絡系統(tǒng)開盤時間：2004年12月8日C、天賜良緣開發(fā)商：紹興市中天房地產開發(fā)有限公司項目概況：天賜良緣位于人民路東段，毗鄰東湖、吼山風景區(qū)，建筑面積8萬余平方米，綠化率為30%。金宇開發(fā)商：紹興市鴻通房地產開發(fā)有限公司項目概況：鴻通由多層公寓、排屋、商貿配套設施圍合而成，其中多層住宅為45層。陽光開發(fā)商：紹興市大自然房地產開發(fā)有限公司項目概況：金地11幢多層住宅，沿西湖路和教育路有臨街商鋪。典型配套設施：120個車庫開盤時間：2003年10月1日G、麗都商鋪建筑面積約2萬平方米?？聵蚋犊罘绞剑阂淮涡愿犊?8折、銀行按揭99折開盤日期：2003年9月15日F、袍江單間營業(yè)房面積40190平方米；售價38887000元/平方米?？聵蛏嫌荽蟮馈⒑Ｄ下罚?2層為商鋪，其余為住宅。沿街（錢清上虞大道，東臨海南路，與馬山鎮(zhèn)相連。新城苑開發(fā)商：紹興市偉業(yè)房地產開發(fā)有限公司項目概況：新城苑北臨錢清住宅價格17002100元/平方米。建筑包括商鋪、多層住宅、小高層、地下車庫等?？偨ㄖ娣e56000平方米，其中商鋪面積約13000平方米，住宅面積約43000平方米。柯橋付款方式：一次性付款97折、按揭付款98折典型配套設施：大型地下車庫開盤時間：2003年7月1日C、天地商鋪面積在60230平方米之間。其中商鋪建筑面積約3萬平方米，共有商鋪306間。柯橋金都開發(fā)商：紹興市鴻通房地產開發(fā)有限公司項目概況：鴻通上虞大道80間（120平方米左右），總9600平方米，全部為上下兩層；東南角16層擬商廈總建筑面積6700平方米；東北角16層為寫字樓，每層666平方米。世紀街南一路全是營業(yè)房，面積都在130平方米左右，共60間，總營業(yè)面積7800平方米；東支路共42間，5200平方米（120平方米左右）；錢清二、可比樓盤/競爭對手分析㈠、袍江地區(qū)A、越中至2004年9月底，袍江工業(yè)區(qū)征地47000余畝，累計拆遷農民房200多萬平方米。最后被袍江房地產公司拍得。袍江房地產發(fā)展速度可以從地價方面略見一斑。袍江房地產供求情況總體來看，袍江房地產市場應該說剛剛啟動不久，但由于前年紹興市政府決議推出“組團+綠心”城市建設方案，把袍江地區(qū)建設成為以高新技術為主導的現(xiàn)代化工業(yè)新區(qū)，袍江正式成為紹興中心城市的四組團之一。這部分人主要將以租賃或通過朋友關系購買住房。目前。分別位居全省國家級、省級開發(fā)區(qū)（園區(qū)）第五、第四位。其中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)產值116億元，%，%%。2003年工業(yè)區(qū)累計完成自營出口額14293萬美元，%，增幅列全市第一位，%。與此同時，土地購置費占房地產開發(fā)投資比重也逐漸下降，%，比一季度及上半年分別下降12%%，土地購置費開始出現(xiàn)負增長，這將有利于紹興房地產企業(yè)降低開發(fā)成本，從而使得房地產行業(yè)得以穩(wěn)健發(fā)展。同時房產開發(fā)規(guī)模上升勢頭良好，前9個月我市房產開發(fā)計劃總投資達250億元，%；房產施工面積達791萬平方米，%，其中新開工面積達367萬平方米。受宏觀調控影響，今年以來我市房產投資增長呈逐漸下降趨勢。據統(tǒng)計，2003年，商品房每平方米售價2481元，同比上漲668元；其中住宅每平方米售價2215元，同比上漲574元。2003年紹興推出3000余畝土地參拍，都被開發(fā)商盡收囊中，成交價一般較起拍價高出50%，甚至數(shù)倍。2003年全市房地產開發(fā)投資增速高達70%以上，比全社會固定資產投資高24個百分點。雖然2002年房地產投資增幅較小，但是2003年卻是紹興房地產的井噴之年。紹興市房地產供求情況紹興市房地產市場自1998年開始正式啟動，在19982001年的3年中穩(wěn)步升溫，但2002年的增長態(tài)勢并不明顯，%。人均GDP超過3000美元，人均可支配收入10281元，居長三角第三位。，同比增長13%，居全省最高水平。杭州康業(yè)房產康寧樂苑小高層營銷策劃報告目錄一、宏觀/微觀經濟分析㈠、宏觀經濟分析紹興市經濟情況紹興市房地產供求情況㈡、微觀經濟分析袍江工業(yè)區(qū)經濟概況袍江房地產供求情況二、可比樓盤/競爭對手分析㈠、袍江地區(qū)㈡、生態(tài)產業(yè)園區(qū)三、項目SWOT分析㈠、項目優(yōu)勢㈡、項目劣勢㈢、項目機會點㈣、項目存在的威脅四、市場定位㈠、目標客戶群定位㈡、價格定位㈢、形象定位五、營銷策略㈠、總體銷售思路㈡、廣告策略㈢、戰(zhàn)術發(fā)售時機的確定銷售進程安排價格策略付款方式銷售渠道促銷活動㈣、項目形象包裝 廣告牌 廣告旗 氣球條幅 氣拱門 售樓部六、媒介分析與選擇㈠、 媒介分析㈡、 媒介選擇七、媒介運用㈠、總體運用思想㈡、推廣重點選擇㈢、推廣區(qū)域界定㈣、銷售進程劃分及相應媒介戰(zhàn)術八、媒介排期表九、康業(yè)房產小高層項目市場調查報告㈠、 報告總說明㈡、 調查結果統(tǒng)計分析㈢、 總結附件：市場調查表杭州康業(yè)房產康寧樂苑小高層營銷策劃報告一、宏觀/微觀經濟分析㈠、宏觀經濟分析紹興市經濟情況紹興市是我國經濟最具發(fā)展活力的地區(qū)之一。1990年到2000年GDP增長39倍；%，%。2003年紹興市國民生產總值首次突破1000億元，比上年增長15%，成為浙江省第四個千億城市。經濟總量位居全國大中城市第29位，人均生產總值位居第24位；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13152元，農村居民人均純收入6143元，分別增長12%和8%。歷年中，只有2000年的增幅相對較大。一年中，市區(qū)推出的20多個樓盤平均價格突破了4000元/平方米，部分樓盤價格上漲幅度超過1000元，全市商品房銷售價格同期上漲650元/平方米。%，位居全省第一。紹興市中心的房價每平方米已高達6000余元，有個別樓盤已突破7000元。2004年上半年，國家出臺的宏觀調控政策，在樓市激起千層浪，房地產業(yè)不可避免的受到一定影響。但這一態(tài)勢在目前得到扭轉，與8月份相比，9月份房地產投資回升了 ，這是今年首次止跌回升。房產銷售形勢也開始回暖，截至9月底，全市預售商品房面積為230萬平方米，實際銷售面積92萬平方米，%，形勢較為樂觀。㈡、微觀經濟分析袍江工業(yè)區(qū)經濟概況紹興大城市由越城、柯橋、袍江和江濱四大組團組成，而東連上虞、西接柯橋、南靠越城、北達江濱的袍江注定要在紹興百萬人口大城市建設中發(fā)揮不可替代的重要作用。今年1－9月份，%。合同利用外資26368萬美元，實到外資11273萬美元