【正文】 庫銷售辦法）翠屏灣花園城項目定價的基本策略是提高消費者的心理價格，令實際價格低于心理價格，從而創(chuàng)造銷售勢能。定價的高低關(guān)系項目利潤的多少，以及銷售成功與否，所謂一分質(zhì)一分價，正確的項目營銷策略就是要如實地體現(xiàn)項目本身的價格規(guī)律，反映出項目的合理價值，做出精確定價，根據(jù)“項目”的特性，結(jié)合周邊項目的情況，建議采用周邊項目類別法與客戶心理摸探法相結(jié)合的定價策略。產(chǎn)品部分：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅。競爭樓盤部分：樓盤的綜合素質(zhì)（規(guī)劃、物業(yè)管理、戶型、價格、促銷措施等）、目標(biāo)消費者狀況、成交動態(tài)、廣告狀況。翠屏灣花園城項目的價格因素，歸根結(jié)底就是外部（市場、競爭項目、客戶群體購買能力）與內(nèi)部（本項目產(chǎn)品力、本項目形象力）的組成與整合。５、噪音干擾本案三面環(huán)路，西臨將軍路，南臨誠信大道，尤其東側(cè)緊鄰機場高速公路，雖然車流量不是太大，但因為地勢空曠毫無阻擋，而且高速公路位置較高，對就近的住宅房屋不可避免的會產(chǎn)生噪音干擾。本案是目前將軍路沿線地理位置最偏遠(yuǎn)的樓盤，買受人群容**受到沿線各樓盤的分離干擾。３、周圍競爭樓盤較多在附近一公里之內(nèi)，聚集了江南青年城，瑞景?文華，愛濤?漪水園，瑪斯蘭德、翠屏清華等項目，同時附近的翠屏國際城在將軍路沿線起著舉足輕重的作用。各個單位和住宅小區(qū)都是以內(nèi)部經(jīng)濟(jì)配套的形式滿足內(nèi)部人員的生活需要。日常生活出行不便，對買受對象的交通工具有一定限制。二、劣勢分析１、交通配套不完善將軍大道沿線雖然道路質(zhì)量和交通環(huán)境較好，但到目前為止，沿線只有105路公交車，而且該車的終點站是到河海大學(xué)江寧分校。本項目景觀環(huán)境良好，山、水、林具備，內(nèi)部景觀節(jié)點特色鮮明。本項目整體體量大，形成了一定規(guī)模。將軍路地塊已經(jīng)預(yù)熱并逐步成型：以“航母”翠屏國際城為首的將軍路沿線及輻射區(qū)項目如：瑞景文華、瑪斯蘭德、愛濤、漪水園、運盛美之國、江南青年城等通過各自的定位、包裝、炒作，讓目標(biāo)客戶的吸引力和關(guān)注程度與日俱增。屬南京上風(fēng)向地區(qū)，空氣清新、無污染；政府支持力度強：本案與牛首河、高速公路之間的隔離帶屬政府投資的綠化帶，分別寬30米、50米左右。軟環(huán)境優(yōu)美，無廉價居民區(qū)；無重型、污染型企業(yè)；人文環(huán)境較好，南京東大科技園、河海大學(xué)分校、南京航空航天大學(xué)分校、私立正德學(xué)院、私立英華學(xué)校、開發(fā)區(qū)管委會等校區(qū)和政府機關(guān)有序分布。南側(cè)為誠信大道，東側(cè)為機場高速公路；項目西北側(cè)為河海大學(xué)江寧分校。翠屏灣花園城營銷策劃報告市場部分目錄第一篇 本項目概況………………………………………………………………………1第二篇 優(yōu)劣勢分析………………………………………………………………………2第三篇 價格策略…………………………………………………………………………6第四篇 營銷推廣…………………………………………………………………………9一、求解方程——翠屏灣花園城面臨的推廣挑戰(zhàn) 二、兩大條件——翠屏灣花園城的產(chǎn)品定位語三、一條公理——翠屏灣花園城的營銷推廣主題 四、多值代入——翠屏灣花園城賣點綜合分析 五、四大溝通方式——翠屏灣花園城的營銷推廣表現(xiàn)手法 六、具體算法——翠屏灣花園城的推廣步驟及推廣內(nèi)容 七、特殊賦值——翠屏灣花園城的營銷創(chuàng)新第一篇 本項目概況一、項目概況本案位于江寧開發(fā)區(qū)，地塊西側(cè)緊鄰將軍大道，并與新近推出的江南青年城一路之隔。北側(cè)毗鄰牛首山河，并與美麗新世界樓盤隔綠化帶相望。二、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項目 地上建筑面積（平方米） 項目 地上建筑面積（平方米）用地面積 住宅總建筑面積 居住用地面積 多層住宅建筑面積 配套公建用地面積 別墅樓型 機動車道路用地面積 高層住宅建筑面積 行人及自行車道路用地面積 配套公建建筑面積 停車場用地面積 文化設(shè)施建筑 水景面積 商業(yè)建筑 綠化用地面積 地上建筑面積 總建筑面積 地下建筑面積 綠地率 41，50% 容積率 1，29第二篇 優(yōu)劣勢分析一、優(yōu)勢分析：地理位置：本案位于江寧道路交通便捷地段——將軍路沿線（將軍路為4車道）；周邊環(huán)境：附近整體形象較高，基本為聯(lián)排別墅區(qū)，給人在地段檔次上感覺高貴。視線好，無任何遮擋，附近未來也不會有高大建筑物及吵雜的企業(yè)。江寧政府與開發(fā)商一直保持著互惠互利、共炒雙贏的局面，對外以江寧整體形象出現(xiàn)，有利于大項目的市場推廣。而且來此路段的人們素質(zhì)普遍較高，對本路段的交通、環(huán)境、景觀、生態(tài)都較為認(rèn)同，而且以他們的交際圈來看口碑傳播速度會非?？斓模彝饨缈尚哦纫草^高。 本項目由德國設(shè)計師設(shè)計，布局、戶型獨特、新穎，充分詮釋歐洲風(fēng)情建筑概念，為本項目后期推廣展示鮮明賣點。本項目計劃中的建筑材料、配套設(shè)施在選材與配置方面向頂級靠攏。距本案所在位置仍有10分鐘左右步行路程。２、生活配套不完善附近沿街部分都預(yù)留了較寬的綠化帶，現(xiàn)階段而言很少有沿街的商業(yè)形態(tài)建筑。這種形式不利于滿足以第一居所需要的購買者。在距離將軍大道北側(cè)的左岸名苑，運盛?美之國，東渡房產(chǎn)近期也準(zhǔn)備在中國人家附近規(guī)劃建設(shè)一個占地兩千畝的住宅小區(qū)。４、缺乏良好的天然景觀資源將軍路沿線有韓府山、翠屏山、將軍山、百家湖、高湖等天然景觀，這些都是高檔樓盤的必備因素之一，相對該地區(qū)其它樓盤來說，本案僅有相鄰的牛首山河作為天然景觀依靠，這在以“天然景觀的稀缺性”作為賣點的將軍大道沿線樓盤中缺乏競爭優(yōu)勢。第三篇 價格策略房地產(chǎn)項目是地域性極強的一項行業(yè)，因此價格因素受到項目所在地的地理環(huán)境、人文環(huán)境、歷史環(huán)境、市場狀況、消費習(xí)慣等多種因素影響與制約。因此，我們建議從如下方面對價格進(jìn)行分析：市場部分：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、地域經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費物價指標(biāo)、房地產(chǎn)整體市場狀況及趨勢。消費者部分：各類社會自然狀況（人口分類組成、收入、職業(yè)、年齡、家庭組成結(jié)構(gòu)）、購買決策形態(tài)、理想居住模式、對現(xiàn)有樓盤的評價、置業(yè)狀況。形象部分：項目概念、主題、推廣在本項目營銷過程中，價格因素起著重要的作用。首先根據(jù)周邊項目確定本項目進(jìn)行市場摸探價格：對于別墅洋房的價格，如果按照別墅的概念設(shè)計的真正意義上的別墅洋房，那幺就價格建議方面，我們的認(rèn)為可以達(dá)到：聯(lián)排洋房：4500——4700元/平方米，別墅式洋房：8700——9300元/平方米但是就目前的4＋2概念設(shè)計的洋房概念，不能夠稱之為別墅，也無所謂別墅的說法可言，對于此類產(chǎn)品的平均價格，我們的定價考慮是在4000元/平方米左右。其操作關(guān)鍵是能否正確預(yù)估買房者對所定價格的看法。在判斷價格的時候，主要涉及兩個關(guān)鍵性的名詞即：心理價格、實際價格。這一價格取決于消費者對項目的第一印象。銷售勢能來源于實際價格與心理價格之間的落差，如果實際價格低于心理價格10%以上，則會造成巨大的銷售勢能，形成銷售的巨大推動力?；静僮饕c是：不公布樓價，但允許前住現(xiàn)場參觀，及配合廣告推廣，以提高心理價位；欲購者必須在指定時期內(nèi)購買才有優(yōu)惠，從而保證開售之時的人流，形成“羊群效應(yīng)”；開售之日，以遠(yuǎn)低于心理價位的價格限量推出，配合現(xiàn)場的熱鬧場面，催促買家成交，令買家縮短成交時間。即在開盤時定價較低，創(chuàng)造現(xiàn)場人氣及開盤銷售旺勢，隨后根據(jù)具體銷售狀況，調(diào)整價格，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。所以入市采用低價策略是常見的，其利潤實現(xiàn)主要在于項目中期。但升幅不**在短時間內(nèi)過大，否則引來競爭對手的降價反擊，造成不必要的價格競爭。 第四篇 營銷推廣一、翠屏灣花園城面臨的艱巨的市場環(huán)境和推廣挑戰(zhàn)江寧的房地產(chǎn)市場早已跨越了造房子、賣房子的初始階段，營銷推廣早已超越了物業(yè)元素諸如地段、規(guī)劃、景觀、建筑、戶型、配套、物管等賣點簡單羅列的叫賣階段。消費者需求：對房型、環(huán)境、配套、物業(yè)的全面要求越來越苛刻，由選擇物質(zhì)環(huán)境轉(zhuǎn)向選擇精