【正文】 (業(yè)務調研，解決方案，產(chǎn)品演示，用戶考察，公司介紹，用戶培訓，現(xiàn)場推廣，項目驗收，團隊管理)，分別整理成文，希望能給在這個行業(yè)內(nèi)拼搏的同道一些啟發(fā)?！　」P者自己也是走過了這么一條路，所以現(xiàn)在想一想，做項目經(jīng)理難，做管理軟件的項目經(jīng)理尤其難，五年下來，忙得不亦樂乎?！　∪绻患臆浖镜膯栴}還是生存的問題，這樣優(yōu)秀的實施顧問最合理的選擇就是售前咨詢顧問?！　∫驗橐粋€具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的人對企業(yè)最有價值的場合不是深入實施某個具體的項目，而是進入售前?！　∫话闳思词古σ膊豢赡苓_到這樣的一個完美的項目經(jīng)理的境界，如果相信自己努力就可以做到可能是受哪些成功書籍的毒害太深。如何催款？ 134 如何做項目團隊管理之前言(連載五十八) 135 好的項目團隊構建要求 136 好團隊的兩個特征(連載五十九) 138 如何看待項目經(jīng)理在團隊中作用 140 團隊建設心得和誤區(qū)(連載六十) 141 加強溝通保持一致 141 參與和顧問式領導方式 142 控制過程還是目標管理 143 信任團隊成員 145 建立向上的團隊文化 145現(xiàn)場推廣工作為什么進展慢？ 118 軟件總是出問題 118 要推廣的業(yè)務流不完整(連載五十一) 120 和用戶就推廣實施方案沒有達成一致 120 沒有激發(fā)用戶的主動性(連載五十二) 122 光打雷不下雨，缺少高管支持 124 邊界總在變更(連載五十三) 124 做人不好 125 現(xiàn)場推廣工作如何才能做好？(連載五十四) 126 第一要組織高質量的業(yè)務調研 126 第二要對關鍵用戶組織成功的培訓 126 第三要提前做充分的內(nèi)部業(yè)務驗證 127 第四要做現(xiàn)場驗證。公司總部接待考察客戶要注意的細節(jié) 106 培訓工作在項目實施中作用(上)(連載四十五) 107 培訓工作的目的 107 培訓工作在項目實施中作用(中)(連載四十六) 109 用戶能不能培養(yǎng)成替代者？ 109 培訓工作在項目實施中作用(下)(連載四十七) 110 培訓工作為什么質量不高？ 110 培訓工作應如何組織？(連載四十八) 112 培訓內(nèi)容策劃 112 培訓計劃 113 培訓組織 113 培訓考核和反饋 114 好的培訓行為習慣 115 培訓注意事項(連載四十九) 115在客戶處進行公司介紹三個要點 104 如何對在公司考察客戶做介紹(連載四十四) 105哪些情況下需要公司介紹 99 63 第六是演示準備周期太長 63 售前演示工作應如何組織？(上) 64 和客戶建立比較緊密的商務聯(lián)系 64 申請有能力的人進行業(yè)務調研 65 進行內(nèi)部溝通 65 售前演示工作應如何組織？(下) 66 編制演示方案 66 反復排練 67 約好演示時機和用戶 68 如何準備標準演示套路？(上) 69 售前演示工作要不要標準化？ 69 如何準備標準演示套路？(下)( 71 如何準備標準演示？ 71 不斷結合實際情況總結演示套路 71 如何進行現(xiàn)場演示(一)( 72 建立演示心態(tài)： 72 準備演示環(huán)境和檢查設備 73 如何進行現(xiàn)場演示(二)( 74 演示時要注意的一些細節(jié) 74 要不要派發(fā)名片 75 演示前等待時間怎么辦？ 75 演示著裝 75 關閉手機 76 演講開始時緊張什么辦？ 76 如何進行現(xiàn)場演示(三)( 77 演示過程中聽眾感覺厭煩或注意力不集中怎么辦？ 77 演示過程氣氛不積極怎么辦？ 78 如何進行現(xiàn)場演示(四)( 79 投影儀連不上什么辦 79 演示中客戶的主要負責人總接電話怎么辦？ 79 多個公司連續(xù)演示， 79 演講過程準備好的配置突然死機或者不能出來怎么辦？ 80 演示時有人打叉怎么辦？ 80 演示時用戶臨時表示時間不夠怎么辦？ 81 如何進行現(xiàn)場演示(五)( 81 演示過程用戶要求改變主題怎么辦？ 81 演示過程如何答辯？ 81 如何組織演示后工作 83 爭取約見重要領導 83 提供備忘，后續(xù)跟進 83 總結演示得失，形成反饋文檔 83 一流演示的效益 84 失敗演示的特征 84 一流演示人員應有哪些素質 84 演示方案準備經(jīng)?？紤]的問題 85 聽眾分析 85 根據(jù)聽眾人數(shù)，調整演講方法 85 演講的結構類型與材料相適應 85 使用敘述法 85 編制簡化提綱 86 設計開場白 86 聽眾注意力的持續(xù)時間 86 設計過渡詞 86 運用重復 87 難忘的結尾 87 強調觀點 87 撰寫口語化講稿 87 將演講方案濃縮為提示卡 87 注明演講的節(jié)奏 885 如何做用戶考察？ 88 前言 88 62 第四是演示時機不好。 61 第二是演示沒有套路。 48 按標準套路寫方案 48 先構思提綱，經(jīng)過討論，最后動筆 49 找一個安靜的地方和完整的時間段開始 50 寫好方案心得(下) 50 認真準備閱讀提示和摘要 50 注意排版 50 注意積累素材 51 方案分類及用途 52 方案的種類 52 方案的基本結構 52 建議書的基本結構 52 解決方案的基本結構 54 投標書的基本結構 57 方案的針對性 584 如何做產(chǎn)品演示？ 59 什么是演示？ 59 47 第八個容易犯的錯誤：沒有體現(xiàn)公司產(chǎn)品最新進展。 45 第五個容易犯的錯誤：沒有認真檢查，存在大量硬傷。調研工作如何組織？ 10 調研準備階段容易犯哪些錯誤？ 11 第一個容易犯的錯誤：不清楚調研的的目的 11 第二個容易犯的錯誤：計劃不夠細致 13 調研準備階段容易犯哪些錯誤？ 14 第三個容易犯的錯誤：計劃沒有在內(nèi)部溝通 14 第四個容易犯的錯誤：計劃沒有得到用戶確認 15 調研準備階段容易犯哪些錯誤？ 16 第五個容易犯的錯誤：沒有認真進行準備 16 現(xiàn)場調研階段容易犯哪些錯誤？ 18 常見錯誤一：立即進入調研狀態(tài) 18 常見錯誤二：匆忙地進入調研狀態(tài) 20 現(xiàn)場調研階段容易犯哪些錯誤？(二) 21 常見錯誤三：不斷地問問題，唱獨角戲 21 常見錯誤四：不注意收集異常的事實，挖掘背后的需求 22 現(xiàn)場調研階段容易犯哪些錯誤？(三) 23 常見錯誤五：每天調研工作時間太長 23 常見錯誤六：聆聽，而不是提供解決方案 24 現(xiàn)場調研階段容易犯哪些錯誤？(四) 25 常見錯誤七：沒有開業(yè)務分析會 25 現(xiàn)場調研階段容易犯哪些錯誤？(五) 26 常見錯誤八：只重視正式溝通，不重視非正式溝通 26 常見錯誤九：關鍵業(yè)務只詢問了個別人意見 26 常見錯誤十：調研時有選擇問問題 27 現(xiàn)場調研階段容易犯哪些錯誤？(六) 27 常見錯誤十一：一次調研就企圖鎖定需求 27 常見錯誤十二：調研工作表現(xiàn)不職業(yè) 29 調研工作方法推薦 29 每日調研流程 29 訪談成功的九個要點 29 良好的結構化調研順序 30 售前和售后調研的不同 30 如何寫調研日志 31 如何寫調研備忘錄 31 接口調研背景知識(上) 32 接口技術實現(xiàn)方式 32 接口調研背景知識(下) 34 接口內(nèi)容 34　　 因此筆者就有一個想法，想把自己在項目實施從售前到售后的體會和經(jīng)驗總結為一些專項技能，并希望它具有可操作性，和大家一起交流總結，不斷積累并臻于完善。一個IT人如果沒有經(jīng)受專業(yè)的培訓，在不能掌握這些技能之前，我個人體會是往往是努力的把事情做砸?！　?而筆者在從事項目經(jīng)理工作中感到一個很苦惱的問題是，很多書其實非常經(jīng)典，但都有一個缺點：理論正確，實戰(zhàn)指導作用不足。清理電腦,十數(shù)年來,無數(shù)資料,近來每天抽空好好整理整理, 做IT的特別是整ERP的,四個字形容:命苦可憐.發(fā)現(xiàn)本給IT項目經(jīng)理的好書.內(nèi)容簡介這個世界上寫給項目經(jīng)理的書很多，寫給IT項目經(jīng)理的書也不少，但寫給從事管理軟件實施的項目管理書籍并不多。　　 不是親身親歷的人是很難領悟到那些理論的精髓，而每個剛剛入行又立志成為一個IT實施的新人往往不是一開始就能從理論上武裝自己，在他們起步的時候，每天要面臨著各種具體工作任務，例如做調研，寫計劃，寫方案，寫備忘錄，做項目匯報，做演示，這些活動與其說是項目管理發(fā)揮作用大，不如說這是具體業(yè)務技能的領域?！　?目前的IT服務質量更大程度上取決于實施人員個人能力，也許只有有一大批同等質量服務的實施人員涌現(xiàn)，一個公司的才有可能順利推進項目管理的思路。　　 也希望各位朋友看后多評論，多留言，多給筆者提出改進意見，本人將結合大家意見不斷完善，將大家的想法變成業(yè)內(nèi)智慧的結晶，讓更多的人能在IT實施工作中做到游刃有余目 錄1 前言 92 如何做業(yè)務調研？ 10接口數(shù)據(jù)一致性握手方式 35 調研后續(xù)工作落實階段 35 如何寫業(yè)務調研報告 35 業(yè)務調研報告完成后續(xù)工作 363 如何寫解決方案？ 37 解決方案難寫在哪里？ 37 第一種是沒有體系 37 第二種是沒有思路 38 第三種是沒有素材 38 第四種是沒有層次 39 壞的解決方案有哪些特征？(上) 39 第一個容易犯的錯誤：只有論點，沒有論證 39 第二個容易犯的錯誤：業(yè)務解決方案成為功能列表 40 壞的解決方案有哪些特征？(中) 41 第三個容易犯的錯誤：結構不清晰 41 壞的解決方案有哪些特征？(下) 45 第四個容易犯的錯誤：口語書面語混雜，遣詞造句不嚴謹。 46 第六個容易犯的錯誤：過于突出自我 47 第七個容易犯的錯誤：沒有評審。 47 寫好方案心得(上) 48 動筆前先打一個電話 48 一定要努力按業(yè)務邏輯去寫。演示的目的： 60 售前演示的目的 60 售后演示的目的 60 售前演示為什么效果不好？(上) 60 第一是演示沒有整體策劃。 62 售前演示為什么效果不好？ 62 第三是套話理念太多。 62 第五是演示人員能力不足。典型用戶有什么意義？ 88 典型用戶應如何管理(上)( 89 典型用戶確認 89 典型用戶分級，確定服務模式 90 典型用戶應如何管理(下)( 91 宣傳模式規(guī)劃 91 用戶現(xiàn)場考察應如何組織？( 93 第一是公司層面 93 第二是客戶經(jīng)理層面 94 用戶現(xiàn)場考察應如何組織？(中) (連載四十) 95 第三是考察顧問層面 95 考察顧問應該注意的三個環(huán)節(jié) 96 現(xiàn)場考察三原則 97 用戶現(xiàn)場考察應如何組織？(下)(連載四十一) 97 現(xiàn)場考察介紹技巧 97 飯桌上再燒一把火 99 前言(連載四十二) 99正式陳述時常見錯誤？ 100 反復介紹原來介紹過的內(nèi)容 100 介紹速度過快 100 一些細節(jié)用時過多 100 資料無更新 101 介紹定位過于自戀 101 沒有激情 101 采用危險的表達 102 沒有專人管理正式材料 102 著裝隨意，不統(tǒng)一 102 隨時練習 103 口頭和會面介紹時常見技巧(連載四十三) 103 不知道型 103 反感型 103 我知道型 104 領導型： 104做好總部公司介紹的三個訣竅 106總部培訓 116 為什么要考慮到總部安排培訓？ 116 總部培訓經(jīng)驗 116 現(xiàn)場推廣工作可進行條件？(連載五十) 117 127 選擇適當?shù)耐茝V邊界 128 建立和用戶的個人友情 128 驗收工作應如何組織？(連載五十五) 128 項目驗收的條件 129 確定里程碑 129 主動溝通(連載五十六) 131 寫好備忘錄(連載五十七) 132 精心準備一次成功的匯報 133 平時做人的積累 1341 前言　　在IT行業(yè)，特別是管理軟件實施行業(yè)能夠成為一個成功的項目經(jīng)理是非常困難的一件事情，一個成功的IT經(jīng)理，被要求熟悉計算機軟硬件知識，精通企業(yè)業(yè)務背景，擁有良好的溝通技巧和說服能力，當然在項目團隊中還必須具有威信和執(zhí)行力，這樣的人才簡直是完人?！「嗟捻椖拷?jīng)理是擁有崗位并非擁有崗位技能，但可笑的是，往往是一個人剛剛被發(fā)現(xiàn)具備這樣的潛質就會沒有多少機會實施項目，而是陷入另一種疲于奔命的狀態(tài)?！　」芾碥浖N售是最合適顧問式銷售技術，但很難想象一個沒有實際實施項目經(jīng)驗的顧問可以有效把握企業(yè)需求和打動對軟件供應商本質上都保持狐疑的潛在客戶，這些都只有通過經(jīng)驗豐富的項目經(jīng)理才可以做到。很多用戶往往在合作后感覺到售前和售后交流時存在巨大落差，就是因為售前你看到的是已經(jīng)證明過自己的顧問，售后你看到的就是還需要證明自己的顧問。常常笑言自己是職業(yè)“三陪”，陪客戶交流，陪客戶考察，陪客戶吃飯。2 如何做業(yè)務調研？　　有的人要么認為不過如此，甚至是一個普通技術支持都可以做的工作。這其實給很多軟件公司銷售經(jīng)理出了個難題，自己親自上企業(yè)不信任，而且也不專業(yè)，請公司派咨詢顧問過來資源難以協(xié)調，響應不及時用戶也不滿意，而且貽誤商機，隨便來一個技術支持又不能保證調研質量，在后續(xù)工作中也難以讓用戶信服?！　‰m然說調研工作質量和調研個人能力是直接相關的，有豐富經(jīng)驗的人在很短時間內(nèi)就可以完成高質量的調研，取得被調研用戶的認可，沒經(jīng)驗的人花費大量時間在現(xiàn)場了解情況可能還是給用戶一個不懂行的印象。　　在一個有調研經(jīng)驗的業(yè)務人員眼里，調研決不是現(xiàn)場調研這么簡單，無論是售前還是售后調研工作本身都可以分為三個階段。這個階段工作質量將對能否順利開展調研工作起到關鍵保障作用?！　〉谌齻€階段就是調研后續(xù)工作落實階段，調研結束后往往要準備產(chǎn)品演示，技術交流，解決方案等工作，所以調研結束后一定要趁熱打鐵，把后續(xù)工作落實到一定程度才能再做其它工作，此時調研工作才能算結束。